淺析愛迪費比達推銷模式

摘 要：五種傳統推銷模式各有優缺點，均有不適應現代推銷工作的地方。經過數十年的思考和探索，在總結成功推銷人員工作經驗的基礎上，筆者提出了愛迪費比達推銷模式。愛迪費比達推銷模式吸收了傳統推銷模式中的積極因素，克服了其不足方面，既注意吸引顧客的注意力，又關注顧客的需求，在讓顧客充分了解商品的基礎上，滿足了顧客的需求，提高了推銷的成功率。本文將對愛迪費比達推銷模式的內容進行具體闡述，希望對廣大推銷人員的工作有所幫助。

關鍵詞：注意力;興趣;需求;特征;優點;利益

一、引言

大多數的推銷類教材都介紹了五種推銷模式，但仔細地品讀、分析，筆者發現，這五種傳統推銷模式也存在缺點，滿足不了現代推銷的需要。愛達模式注意吸引顧客的注意力而忽視了對顧客需求的關注;迪伯達模式關注了顧客的需求而沒有考慮到怎么吸引顧客的注意力;埃德帕模式尊重了顧客的選擇權而沒有幫顧客明晰自己的需求，使顧客陷入選擇困難;費比模式業務人員產品介紹全面，但對顧客的需求了解較少而推銷效率不高;吉姆模式對提升推銷人員的自信心很有益，但不重視推銷技巧。有沒有一種相對完美的推銷模式來指導廣大推銷人員的推銷工作呢？這需要我們進行積極的思考和有益的探索。經過數十年的思考和探索，在總結成功推銷人員工作經驗的基礎上，筆者提出了愛迪費比達推銷模式，希望對廣大推銷人員的工作有裨益。

二、愛迪費比達推銷模式的內容

首先，在推銷商品時，推銷員要吸引顧客的注意力（Attention），讓顧客對商品產生興趣（Interest）。在此基礎上，推銷員要與顧客進行充分的溝通、交流，準確地發現顧客的需求與愿望（Definition），并結合顧客的需求和愿望，給顧客講解、提供充分的信息，證明商品的特征（Feature）、優點（Advantage）及給顧客帶來的利益（Benefit），證實推銷品符合顧客的需求和愿望（Evidence），促使顧客接受推銷品（Acceptance）;在顧客猶豫不決時，采取刺激手段，激發顧客的購買欲望（Desire），促使顧客采取購買行動（Action），購買推銷員推銷的商品。該推銷模式有11個步驟，取其每一步驟英語表述首字母，組合為AIDIFABEADA，音譯為愛迪費比達推銷模式。

采用愛迪費比達推銷模式，對于新顧客的產品推銷來說，要經過11個推銷步驟。

（一）愛迪費比達推銷模式的步驟

1.吸引顧客的注意力（Attention）

現代經濟是“眼球經濟”，在眾多的店鋪和琳瑯滿目的商品中，誰能夠抓住顧客的眼睛，引起顧客的注意，讓顧客停下腳步，了解、親近你的產品，誰就有銷售的機會;否則，顧客匆匆而過，就沒有銷售的機會了。要想吸引顧客的注意力，對店鋪來說，做好店鋪的形象設計，運用既符合消費者心理，又新穎、新奇的設計，引起顧客的注意，讓其走進店堂。對于推銷員來說，做好商品的陳列設計，以藝術化的陳列設計吸引顧客對產品的注意的同時，講好第一句話，重視給顧客的第一印象，利用顧客的好奇心，幫助顧客解決問題，通過與眾不同的推銷方法、巧妙提問等技巧來引起顧客對企業商品或服務的注意[1]。

2.喚起顧客的興趣（Interest）

顧客對企業的產品或推銷人員有了注意行為，就會放慢腳步，想要了解企業的產品或服務，這就需要推銷人員想方設法引起顧客對產品的興趣。推銷人員可以通過提供免費的服務、有益的構想、贈送樣品和禮物、告訴顧客能得到的利益、示范樣品等方法[2]，激發顧客對推銷商品的興趣，停下腳步，耐心地與推銷人員進行溝通交流，表達自己的真實想法。

3.發現顧客的需求（Definition）

顧客有了需求才會產生購買動機、購買行為。所以，發現顧客的需求并設法滿足其需求就顯得尤為重要。推銷人員可以通過市場調查、推銷洽談、提問了解、家常聊天等方法，站在顧客的立場上，發現顧客現實的和潛在的需求，并確認顧客對商品的主要需求和次要需求，搞清楚顧客的購買點。一方面，這樣做會讓顧客感覺到推銷人員的真誠——不僅僅是為了售賣商品，還是設身處地為顧客著想，進而取得顧客的信任;另一方面，也為下一步的產品講解工作找到了重點，做到有的放矢。

4.把推銷商品與顧客的需求結合起來（Identification）

推銷人員在與顧客探討其需求后，及時地對顧客的需求進行提示和總結，讓顧客對自己的需求清晰化;在得到顧客對產品需求肯定回答的同時，讓話題自然而然轉向商品，把推銷品的功能與顧客的需求巧妙地結合起來，并站在顧客的角度上，從維護顧客的利益出發，用事實說明二者之間存在的內在聯系，尋找二者的結合點[3]。

5.把商品的主要特征詳細介紹給顧客（Feature）

在把推銷商品與顧客需求結合的過程中，推銷人員要用準確的語言向顧客介紹商品特征。在介紹商品特征的過程中，推銷人員一定要把顧客主要需求商品的特征作為重點介紹，并不斷強調此特征，以打動顧客，切不可不顧顧客需求，沒有重點、全面地介紹產品特征，既淹沒了商品特色，又浪費了顧客的時間，降低了推銷效率，最終因介紹時間太長導致顧客失去耐心而失去潛在顧客。

6.充分分析商品優點（Advantage）

推銷人員在給顧客介紹商品主要特征的過程中，要針對商品每一個特征，尋找其特殊的作用或者是某項特征在該商品中具有的特殊功能，讓顧客充分認識到該特征使商品具有的優點。

7.列舉商品給顧客帶來的利益（Benefit）

推銷人員在給顧客分析商品優點的過程中，要把商品的優點與其能夠帶給顧客的利益聯系起來，給顧客講清楚。因為顧客購買商品不是為購買而買，而是關注商品能給自己帶來的切身利益，能夠滿足自己的需求。作為一名推銷員，就要善于從顧客的需求中分析顧客的利益訴求，在介紹商品過程，讓商品的特征、優點滿足顧客的利益要求，才能牢牢抓住顧客的心[4]。

8.以證據說服顧客購買（Evidence）

新顧客和推銷員之間因為不熟悉、不了解，就存在一種天然的不信任現象，因而推銷員在講解商品特征、優點和給顧客帶來的利益過程中，可能因為講得過多，讓顧客有一種不踏實的感覺。為了及時消除顧客的疑慮，推銷員在講解商品的過程中，要用真實的產品演示、數字、案例和實物等證據，讓證據講話，讓顧客親身參與產品演示過程中，體驗產品的優點和帶來的滿足感，增進與顧客之間的信任關系。

9.促使顧客接受商品（Acceptance）

顧客接受商品是推銷的最終目的，因為顧客只有接受了商品才會購買。這就需要推銷員通過自身的努力，讓顧客認識到商品給自己帶來的價值，符合自己的需求，讓顧客感覺到商品的性價比。只要推銷員按照前述步驟認真、用心地做，顧客接受商品也就是水到渠成之事。

10.刺激顧客購買欲望（Desire）

顧客雖然接受了推銷員講解商品的特征、優點、對自己的利益，也確實認為商品符合自己的需要，但不一定會馬上采取購買行動。這時，推銷員就需要針對顧客的猶豫不決、延遲購買的心理采用一定的方法和手段，使顧客產生緊迫感，刺激顧客的購買欲望。

11.促使顧客采取購買行動（Action）

成交是整個推銷活動的終極目標，前述10個步驟都是為這一終極目標所作的鋪墊工作。在此階段，推銷員要結合商品，針對顧客的主要需求不斷地強化購買意識，堅定顧客的購買信心，還可運用一定的成交技巧對顧客施加影響，促使顧客盡快作出購買決策。

（二）愛迪費比達推銷模式的優點

艾迪費比達推銷模式吸收了傳統推銷模式的優點，一定程度上克服了其缺點。這種推銷模式，能吸引顧客，留住顧客，根據顧客的需求為顧客推薦合適的商品，讓顧客對商品有充分的了解，真正地站在顧客的角度服務顧客，容易取得顧客的理解、信任和支持，推銷成功的概率更大，效果更好。通過這種推銷模式的訓練和不斷實戰、總結、提高，新晉推銷人員可以養成良好的推銷習慣，有效提高推銷能力，提高推銷成功率，增強做推銷工作的信心。

（三）愛迪費比達推銷模式的缺點

愛迪費比達推銷模式適用于對新顧客的推銷活動，對于老顧客的推銷工作，有些步驟是可以省略的;對于已經熟練使用這種推銷模式的推銷人員來說，有些步驟是可以并行的。在實際推銷工作中，如果推銷員不能根據顧客的具體情況具體分析，照搬套用這種模式，就會因為推銷步驟較多，而影響推銷效率。

參考文獻：

[1]姬愛國.現代推銷技能與訓練[M].長春：東北師范大學出版社，2011.

[2]謝朝陽，劉衛國，吳小平.現代推銷技術[M].北京：教育科學出版社，2013.

[3]李光明.現代推銷實務[M].北京：清華大學出版社，2009.

[4]付春雨.推銷技術[M].西安：西北工業大學出版社，2009.

作者簡介：袁武林（1970—），男，漢族，河南南陽人，本科，副教授，研究方向：營銷管理。