乘風破浪的云上銀行

田巧云

網商銀行是一家沒有線下網點、開在“云端”的銀行，以大數據為基礎，以技術算法為驅動，以創新開放為理念，專注于解決小微企業的信貸難題。短短5年時間，網商銀行已成為全球服務小微企業和個人創業者最多的銀行。不過，因為凈利潤在行業內長期墊底，網商銀行又被戲稱為“傻子銀行”。

傻子銀行的背后是怎樣的價值觀？在過去5年里，它用怎樣的創新邏輯，服務成千上萬的小微企業？在服務的過程中，網商銀行又是如何確保自身風險可控、模式可持續的？

小微信貸2.0 小微企業抗風險能力低，成長一直頗為艱辛。穆罕默德·尤努斯創辦的孟加拉格萊珉銀行是全球創新信貸思維的優秀代表。如果說格萊珉銀行依靠熟人擔保的方式為農民授信是小微信貸的1.0模式，那么網商銀行以大數據為基礎，通過技術和算法，為小微企業提供無抵押貸款的模式，就可以稱得上小微信貸的2.0模式。

在這套“逐數據而生”的風控邏輯中，只要小微企業有數據，信用就能被“定價”，網商銀行就敢為他們授信。

數字時代的生產力 數字時代，創新力決定生產力。在服務淘寶商家的過程中，網商銀行最終形成了一個基于大數據的“310信貸模式”，即3分鐘申請，1秒放貸，0人工干預。但這樣的生產力如果只服務線上的淘系商家，網商銀行沒有未來。

網商銀行把目光轉向街邊小店，它們和大企業一樣，都可以通過經營狀況推測信用狀況。最終，支付寶推出了“收錢碼”，商家通過收錢碼收到多少錢，實際上就反映了自己的經營狀況。為了鼓勵更多碼商使用收錢碼，網商銀行開發出“多收多貸”，即收的錢越多，貸款額度就越高。“多收多貸”這款產品逐漸成為碼商們常用的信貸工具。

除了淘寶商家和碼商，網商銀行服務的另一個重要群體是農民。農村金融不僅面臨數據難題，存貨融資中商家的存貨估值也很不容易。為了解商家備好貨后沒錢的窘境，網商銀行創新性地把商家的存貨數據和銷售產生的應收賬款數據打通，不但存貨可以變成一筆信用額度，存貨售出后變成應收賬款也會被立即增加到客戶的信用額度里，抵消了客戶因存貨售出帶來的信用額度減少，這樣既能保證客戶發貨不間斷，銀行也能控制自身的風險。

踩油門的守門人 不斷創新的信貸產品是銀行的生長力，嚴謹的風控系統是銀行的生命線。“在網商銀行內部，風控部門不僅要起到踩剎車的作用，還要成為助力小微企業生長的油門。”“風控的目標并不是越低越好，這樣會限制對客戶的服務，我們所要做的是將風險控制在合理水平的同時，還能為更多客戶提供最合適的授信。”網商銀行資深總監孫曉冬如是說。網商銀行相信“信用”的力量，不預設壞人，而是通過大數據來了解客戶。

“5年來，網商銀行累計服務了2，900萬小微經營者，包括網店、路邊店、經營性農戶。這些小微經營者戶均貸款3.6萬元，80%此前從未獲得銀行經營性貸款。”在6月30日的網商銀行小微金融合作伙伴大會上，網商銀行董事長胡曉明公布了網商銀行的5年成績單。

下一個5年，網商銀行的核心戰略是打造中國式開放銀行，并已設定代號為“1234”的四大新目標。“1”是指5年內用供應鏈金融方式服務1，000萬小微，“2”是指和2，000個涉農縣區達成戰略合作，實現貸款村村通，“3”代指與金融機構合作，共同向小微群體發放3，000億元貸款的免息券，“4”則表示將為4，000萬女性提供資金支持，為女性就業創造更多選擇機會。

田巧云

2020年5月，上海一些沿街商鋪的玻璃門上紛紛貼起兩個大字——“轉讓”。看到這些空置的商鋪，有一個人喜憂參半。他叫單衛鈞，是“滬上阿姨”品牌創始人。奶茶行業，位置就等于流量。在上海這個遍地奶茶店的城市，好的鋪面曾經可遇而不可求。現在，店鋪近在眼前，單衛鈞卻高興不起來——畢竟，光有位置不行，一個成功的奶茶店還需要資金的支撐。

“開一家奶茶店，如果只算裝修、設備，投入并不高，大約16萬元左右，即使加上2萬元的加盟費，也不超過20萬元。但如果加上房租、轉讓費、進場費、中介費等，整體投入在40萬～50萬元左右。”單衛鈞坦承，這筆投資對渴望自主創業的工薪族來講難度不小，尤其是那種開了一家店，又想開第二家、第三家的加盟商更難，現在最大的加盟商已經開了20家店。目前，滬上阿姨有1，600家門店，今年計劃新增1，000家店，一些加盟商迫切想開新店卻苦于資金短缺。

前不久，單衛鈞接到一個電話。原來，網商銀行針對一些知名度較高的品牌商，推出了“新店加盟貸”。也就是說，哪怕加盟商的新店還沒營業，憑借品牌資產以及過往經營數據，加盟商也能從網商銀行獲得一筆小額貸款，解決后期進貨資金的問題。

今年兩會期間，李克強總理在政府工作報告中鼓勵銀行要大幅增加小微企業信用貸、首貸、無還本續貸；大型商業銀行普惠型小微企業貸款增速要高于40%。這意味著，今年中小微企業的貸款可獲得性將明顯提高。

作為一家專門服務國內小微企業的普惠性民營銀行，網商銀行自誕生起就確立了自己的使命和愿景——無微不至。這個沒有線下網點、開在“云端”的銀行，以大數據為基礎，以技術算法為驅動，以創新開放為理念，專注于解決小微企業的信貸難題。短短5年時間，網商銀行已成為全球服務小微企業和個人創業者最多的銀行。不過，因為凈利潤在行業內長期墊底，網商銀行又被戲稱為“傻子銀行”。

傻子銀行的背后是怎樣的價值觀？在過去5年里，它用怎樣的創新邏輯，服務成千上萬的小微企業？在服務的過程中，網商銀行又是如何確保自身風險可控、模式可持續的？

小微信貸2.0

小微企業雖然單個企業規模不大，但是在國民經濟中的地位，如同毛細血管之于人體般重要。根據國家工商總局在2014年發布的《全國小微企業發展報告》顯示，截至2013年年底，全國各類企業總數為1527.84萬戶。其中，小微企業1169.87萬戶，占企業總數76.57%，如果將4436.29萬戶個體工商戶納入統計，則小微企業在工商登記注冊的市場主體中所占比重達到94.15%。

小也意味著抗風險能力低，小微企業的成長一直頗為艱辛。阿里巴巴集團創始人馬云曾形象地將大企業比作樹，小微企業比作廣闊草原上的草。他認為，在企業的成長過程中，資金就像水，大樹可以讓農夫挑水灌溉，而如果讓農夫挑水灌溉草原上的草就不切實際了。所以，要想實現“讓天下沒有難貸的款”，就需要換一種思維方式系統性地解決問題。

穆罕默德·尤努斯創辦的孟加拉格萊珉銀行，成為全球創新信貸思維的優秀代表。1983年，格萊珉銀行開始為本國農民提供信貸服務，后來推廣到全球，最終幫助數百萬農民脫貧。如果說格萊珉銀行依靠熟人擔保的方式為農民授信是小微信貸的1.0模式，那么網商銀行以大數據為基礎，通過技術和算法，為小微企業提供無抵押貸款的模式，可稱得上是小微信貸的2.0模式了。

眾所周知，無論企業還是個人，想獲得貸款，都需要通過銀行的信用評估，評估依據通常是抵押物、有價證券、財務報表等。但小微企業尤其是個體工商戶甚至路邊攤販，很難拿出抵押物，更談不上規范的財務報表。所以，全球金融業雖然已有4，000多年的歷史，卻一直沒能解決小微企業融資難的問題。

中國小微企業融資難更具代表性。首先，中國的信用體系建設起步較晚，銀行靠人工審核小微企業的信貸資質，成本高昂，通常一筆業務成本在2，000元左右；其次，小微企業通常單筆資金需求不大，少則幾千元，多則幾十萬元，但放款要便捷、及時；最后，小微企業經營方式通常比較靈活，它們希望貸款也能隨借隨還，以便降低資金使用成本。

這些特點和需求，成為網商銀行存在的價值。網商銀行的前身是阿里巴巴集團的阿里金融。“我們發現很多淘寶商家在資金使用上面臨一些困難，所以就思考怎樣才能幫助這些商家解決資金問題。”網商銀行副行長馮亮（花名“錢豐”）回憶稱，當時淘寶商家規模普遍較小，抵押談不上，但它們在淘寶上有大量的交易數據，這些數據某種程度上可以反映店鋪的經營狀況。

正如維克托·邁爾·舍恩伯格在《大數據時代》一書中所說，大數據開啟了一次重大的時代轉型。然而當時，很多金融企業并沒有感受到數據所帶來的強大推力。銀行不太相信大數據風控，商家資金問題卻不能不解決，沒辦法，阿里金融只能自己上。從阿里金融到網商銀行，在不斷摸索和試錯中，他們終于形成了一套“逐數據而生”的風控邏輯。在這個邏輯中，只要小微企業有數據，信用就能被“定價”，網商銀行就敢為它們授信。

數字時代的生產力

數字時代，創新力決定生產力。在服務淘寶商家的過程中，網商銀行最終形成了一個基于大數據的“310信貸模式”，即3分鐘申請，1秒放貸，0人工干預。但這樣的生產力如果只服務線上的淘系商家，網商銀行沒有未來。

“碼商”的誕生 網商銀行把目光轉向街邊小店。“數字化是我們這樣的機構做互聯網金融的前提。”馮亮確信數據對于網商銀行的意義，但這些小店幾乎談不上數字化，服務它們首先要解決的是數據問題。“后來我們發現，小微企業和大企業一樣，都可以通過經營狀況推測信用狀況。”從這個判斷倒推，最終，支付寶推出了“收錢碼”，商家通過收錢碼收到多少錢，實際上就反映了自己的經營狀況，數字化難題迎刃而解。通過收錢碼解決數字化問題的小微商家，如今已占網商銀行客戶的一半以上，它們被業界稱為“碼商”。

解決了碼商的數字化問題，下一步就是向它們提供信貸產品。為了鼓勵更多碼商使用收錢碼，網商銀行開發出“多收多貸”，即收的錢越多，貸款額度就越高。然而，挑戰總是如影隨形。貸款額度不是實物，無法直觀看見，加上貸款又是低頻需求，怎樣讓客戶感知到多收就能多貸，并由此對網商銀行產生黏性呢？網商銀行接著又開發了“額度球”，每天早晨，碼商們簽到后就可以領一個額度球，隨后就能直接看到自己的貸款額度漲了多少。這樣一來，“多收多貸”這款產品才算真正跑通，也逐漸成為碼商們常用的信貸工具。

三試農民數字化 “除了線上的淘寶商家和碼商，我們服務的另一個重要群體是農民。”馮亮說。事實上，在網商銀行創辦之初，就曾確定要將農民納入服務對象。

“一開始，我們主要是跟著阿里巴巴的‘千縣萬村計劃走。”馮亮回憶。這個計劃本身是在每個村設置一個村淘點，然后在當地招募合伙人，教本村農民學會上網，同時幫助他們實現產品的上行（賣東西）和下行（買東西）。但很快網商銀行就發現了問題，這種熟人經濟的背后，人的作用太大，反而潛藏了一些風險，對網商銀行來說，規避風險必須得靠數據。意識到這一點后，網商銀行決定換個思路化解農民數據化的難題——與農業龍頭企業合作，通過供應鏈授信向農民提供金融服務。但在合作的過程中，馮亮發現，與大企業的談判過程是艱難的，而且很多事情快不了，“往往六七個月后才有一點進展，很難實現網商銀行的業務定位和目標”。網商銀行又把目光轉向了政府，畢竟在全國推進政府數字化的過程中，很多農業補貼、農業保險、土地確權等流程都已經數據化了。

2018年，網商銀行首次在河南確定了蘭考和內鄉兩個合作示范點，農民們只要打開支付寶就可以申請貸款，等農作物銷售之后，隨時還掉貸款。現在，在全國范圍內，已經有超過600個縣與網商銀行展開此項合作。今年，網商銀行還嘗試與衛星圖像公司合作推出“億畝田”合作計劃，探索通過衛星遙感技術觀察農作物生長情況，并以此為一些農村的種植大戶進行授信。馮亮表示：“目前農民在網商銀行的所有授信對象中，占比約在四分之一左右，業務增長非常快。”

給自己“找事情” 解決難題不是目標，在網商銀行的字典里，服務小微從來沒有“終點”二字。除了農村金融所面臨的數據難題，網商銀行又了解到存貨融資中商家存貨不易估值。以菜鳥物流為例，它的客戶有不少是小微商家，這些商家備好貨后常常就沒錢了，怎樣讓存貨也能“變出錢”來？

“這就是存貨融資，以往銀行也會做，但一般只做容易估值的大宗商品，比如鋼材、煤炭等。而菜鳥客戶的存貨一般都是消費品，傳統銀行沒法估值。”馮亮說。網商銀行后來結合淘寶天貓巨大的商品庫，利用算法對這些存貨進行動態估值。解決完估值問題，還有一個悖論需要厘清。傳統的存貨融資意味著有貨押在銀行才能融資，如果企業的存貨需要出倉庫，就必須先還貸，但貨不賣出去，哪里有錢還貸？如果沒還貸就給貨，銀行的風險又怎么控制？

為了解決這個矛盾，網商銀行創新性地把商家的存貨數據和銷售產生的應收賬款數據打通，不但存貨可以變成一筆信用額度，存貨售出后變成應收賬款也會被立即增加到客戶的信用額度里，抵消了客戶因存貨售出帶來的信用額度減少，這樣既能保證客戶發貨不間斷，銀行也能控制自身的風險。

看起來，創新需要靈光一現，但創新的靈感正是源于長期的行業積累以及對目標的執著。在網商銀行看來，服務小微企業，讓更多小微企業成長起來就是目標。疫情期間，網商銀行向所有淘寶商戶推出“免費0賬期”服務，只要商家一發貨，就能收到由網商銀行墊資的貨款，幫助商戶快速回款。截至6月14日，網商銀行已累計為72萬淘寶商家墊資2，032億元。為了幫助武漢當地商家盡快恢復經營，后疫情時期，網商銀行又向武漢36萬個街邊小店、小微企業、個體工商戶推出一個月的免息貸款服務。

此外，對湖北符合信用條件的淘寶賣家，網商銀行還提供總額度為100億元的3個月免息貸款。在武漢開理發店的趙文華也是受益者。就在武漢解禁當天，網商銀行的扶助貸款也到賬了。這不是趙文華第一次從網商銀行貸款，以前她也時不時地在網商銀行貸一兩千元進貨，因為網商銀行不用抵押，放款又快，一旦手頭現金寬裕，馬上就能還款，所以資金使用成本不高。

今年，網商銀行針對品牌企業推出了新的信貸產品，通過服務品牌供應鏈，如供應商、加盟商等上下游企業的方式，支持品牌的業務發展。文章開頭提到的滬上阿姨奶茶創始人單衛鈞就是首批嘗鮮者，他說：“我的客戶除了終端消費者，還有加盟商。如果說，對終端消費者而言，我的價值是為他們做一杯健康的、高性價比的飲品，那么對加盟商來講，我的價值就是幫助他們賺錢。”顯然，網商銀行的“新店加盟貸”正在助力他不斷實現自己的價值。

踩油門的守門人

不斷創新的信貸產品是銀行的生長力，嚴謹的風控系統是銀行的生命線。在所有金融機構中，風控部門的重要性不言而喻，他們是資金的守門人。

風控不要零風險 “在網商銀行內部，風控部門不僅要起到踩剎車的作用，還要成為助力小微企業生長的油門。”網商銀行資深總監孫曉冬這樣定位風控部門。據孫曉冬介紹，網商銀行的風控團隊在60人左右，這個不大的團隊，一方面要保證風險平穩可控，另一方面要帶動信貸產品業務增長，同時還要為客戶提供更合適的服務和體驗。但給客戶更好的服務和體驗，說起來容易做起來難。小微客戶的場景千變萬化，規模不同、行業不同，資金的使用需求也是千差萬別。

怎樣在控制風險的前提下給小微企業適度的授信，是網商銀行風控部門一直努力的方向。“風控的目標并不是越低越好，這樣會限制對客戶的服務，我們所要做的是將風險控制在合理水平的同時，還能為更多客戶提供最合適的授信。”孫曉冬對風控有自己的認知。在網商銀行，每天有億級以上的數據跑在云端。再結合10萬個以上的風控指標，利用數百個預測模型，疊加3，000多條風控策略，網商銀行可以動態感知和管理小微商家的風控狀況。

由此可見，大數據是整個網商銀行也是風控的底層基礎。以物流為例，剛接觸時發現這個行業離散度很高，很多地方沒有數據。“沒辦法，我們只能扎進行業去找，后來發現物流行業場景非常復雜。從貨主到貨運平臺，再到最小的卡車司機，其實都有數據的產生，但都拿不到。”孫曉冬說。后來只好通過與外部機構合作獲取數據。當然，面對紛亂的數據，網商銀行還要清洗、整合和判斷，再設計出整個風險管理的流程。

開放的邊界 大數據最大的特征是大，合作、開放就成為必然路徑。在馮亮看來，除了創新，開放也是網商銀行的重要理念。“網商銀行是一家很小的銀行，要想成長，就必須生長在生態里，如果自己不開放，又怎么能融入生態？”目前，網商銀行與外部展開了聯合獲客、聯合放款、聯合風控、聯合建模等多種形式的合作。對網商銀行在合作中的角色問題，馮亮舉了一個和天貓汽車合作的案例。

因為汽車不是標品，天貓汽車的線上成交起初很難。后來網商銀行發現，如果讓標品的金融和汽車結合，就可以讓非標品的汽車變身成標品的汽車分期貸。但這會涉及汽車抵押，且不在網商銀行的業務范疇內，怎么辦？最終，網商銀行決定搭建一個開放的平臺。由天貓提供商流服務，網商銀行提供賬戶資金收付、風控服務，再把汽車金融公司和融資租賃公司引入平臺，讓它們提供汽車、資金以及抵押、審批等后續服務。

看起來是一個多方合作的復雜案例，客戶體驗卻更加簡單。客戶無論在線上還是4S店看車，只要掃一下二維碼，立即就能獲得這輛汽車的總價以及分期方案。使用支付寶直接付款后，消費者再也不用像以前分期購買汽車時，必須先申請一張銀行信用卡，信用卡批復后再申請信用卡分期等那般繁瑣。

2018年，網商銀行決定啟動“凡星計劃”，與金融機構共享“310模式”。這個計劃主要包括三方面：一是全面開放螞蟻金服、阿里巴巴所有的生態場景，共同經營；二是開放人工智能風控體系，更好地識別風險、管理風險、服務小微；三是開放智能化的運營能力。截至目前，網商銀行已與超過400家金融機構展開合作。

變與不變 馬云曾在公開場合分享過他創業時的艱難。在創辦海博翻譯社時，為了借3萬塊錢，他花了3個月的時間把家里所有的發票湊起來作抵押，還是沒借到。這段經歷，最后成就了網商銀行“服務小微企業”的初心。網商銀行成立之初，馬云曾給網商銀行制定過一個短期目標：在5年內服務1，000萬家小微企業。網商銀行只花了3年時間，在2018年提前完成這一任務。

但網商銀行并不想止步于此。“我們最在乎的是客戶有沒有滿意。”馮亮說。網商銀行的所有動作都是圍繞“客戶滿意”執行的。在信貸觀念上，網商銀行相信“信用”的力量，不預設壞人，而是通過大數據來了解客戶。“當你對客戶十分了解的時候，你就不會害怕了，我們許多時候做事情比較害怕，是因為對這個客戶沒有一個特別強的感知。”孫曉冬解釋道。

不預設壞人該如何控制信貸風險？網商銀行采用了小額測試的方式，即對首次貸款的商家，先提供較低額度的授信，隨著客戶經營數據量的增長，再逐漸增加授信。當然，在這個過程中，網商銀行也會采用交叉驗證的方式進行風控。企業的經營狀況是動態發展的，風險也不是靜止的。正因為如此，網商銀行會根據大數據動態了解商家的經營狀況，及時調整商家的授信。

天貓雙11期間，很多商家在這個階段會經歷一個經營躍升的狀態。為了解決商家在大促來臨時的資金需求，同時不增加網商銀行的自身風險，網商銀行會給商家一個臨時額度，這個額度只能在雙11期間使用。這樣既能滿足商家短期對活動資金的需求，也不會過度授信。2019年雙11，共有300萬商家從網商銀行獲得了3，000億元的資金支持。有數據顯示，使用了網商貸的商家比沒有使用的商家銷售增速至少快了50%。

在馮亮看來，網商銀行的創新，改變了很多。一是改變了銀行的增長驅動力，從原來的網點、員工隊伍拉動增長，變為靠技術和數據獲得增長；二是改變了金融業的服務理念和模式，讓金融服務更加場景化，從而提升客戶體驗和改善交互方式；三是改變了現有的信貸觀念和模式，既讓貸款逐漸成為日常經營的輔助手段，也用大數據和互聯網技術證明，向小微企業進行信用授信完全可行。

但作為金融機構，網商銀行在創新和變化中還需要堅守一些原則。馮亮認為，首先是堅持了一個觀點，即網商銀行存在的意義就是為客戶創造價值，“這個事情現在沒有改變，未來也不會改變”。其次是重視金融業的風險和監管，“因為無論銀行業和監管機構的數字化程度怎么改變，金融業的風險和監管都不會也不能消亡”。

“5年來，網商銀行累計服務了2，900萬小微經營者，包括網店、路邊店、經營性農戶。這些小微經營者戶均貸款3.6萬元， 80%此前從未獲得銀行經營性貸款。”在6月30日的網商銀行小微金融合作伙伴大會上，網商銀行董事長胡曉明公布了網商銀行的5年成績單。

這一成績是馬云當初設下的5年目標的近3倍，但胡曉明認為遠遠不夠，下一個5年，網商銀行的核心戰略是打造中國式開放銀行，并已設定代號為“1234”的四大新目標：“1”是指5年內用供應鏈金融方式服務1，000萬小微；“2”是指和2，000個涉農縣區達成戰略合作，實現貸款村村通；“3”代指與金融機構合作，共同向小微群體發放3，000億元貸款的免息券；“4”則表示將為4，000萬女性提供資金支持，為女性就業創造更多選擇機會。