東元：以聚焦求突破

李國梁

編者按

近期，“經濟內循環”一詞被頻繁提及，作為全球產業鏈分工體系的深度參與者，中國這個“世界工廠”擁有龐大的產能，僅僅中央空調行業每年向國外輸出的產品就達數十億美元。一旦輸出受阻、產能過剩，外銷產品進入內部循環，國內市場的競爭激烈程度將進一步加劇。

面對詭譎多變的市場，扎根大陸幾十年的東元品牌究竟是該“收縮”還是“擴張”？又該如何在日新月異的市場中實現穩健發展？帶著這些疑問，本刊編輯采訪了江西東成空調設備有限公司營銷總監劉永銘先生。在與他交流后，這些疑惑迎刃而解。

中國中央空調市場看似龐大誘人，實則險象環生，各大品牌在發展過程中紛紛各出奇招，競爭日益激烈。在這種情況下，東元空調認為與其在各大品牌集中發力的領域與虎爭食，不如聚焦自己擅長的領域，揚威細分市場。

生而不同，細分得勢

2000年，中國中央空調市場發展迅速，市場需求量猛增。在臺灣細分領域積累了幾十年經驗的東元空調，一進入大陸市場，便憑借數億元的資金后盾，吸納了大量行業人才，發展勢頭強勁，一時間成為中央空調細分市場的熱門品牌。

當企業專注于某一領域的發展時，我們往往可以用“聚焦”這一戰略名詞來形容。一個成功的企業，必定有最佳的聚焦戰略，東元空調亦是如此。自進入大陸市場，東元便選擇深挖工業項目市場，這究竟是主動的戰略選擇，還是迫于資本、技術、渠道局限的無奈之舉。從東元“品質優先、顧客導向”的經營模式來看，前者的可能性更大。

一方面，細分市場的競爭環境相對寬松，東元在這個領域游刃有余，銷量逐年攀升，積累了大量資金 ;另一方面，東元在工業項目市場上樹立了眾多經典案例，為其后來在國內基礎設施建設領域成功中標多個工程項目提供了助力。從發展歷程來看，東元空調的市場聚焦戰略無疑是企業在某一細分領域獲得成功的戰略思維。

“目前，在一般的冷氣工程、空調工程、醫院特殊空調工程、精密工廠特殊空調工程，以及高科技半導體超微塵之無菌無塵室工程等領域，東元空調打造了諸多優秀的樣板工程，備受客戶信賴。”劉永銘如是說。

任何一個有偉大夢想的、有奮斗目標的企業都是“生而不同”的，制定自己的發展戰略，選擇自己的優勢領域，是很多優秀企業在其發展過程中顛簸不破的真理，簡單但有效，保守卻贏得機會。東元空調選擇的細分領域當時屬于一片極具潛力的“藍海市場”，企業的發展空間很大。

順勢而為，以適取勝

國內新冠肺炎疫情形勢持續向好，但國外疫情日益嚴峻。在此背景下，行業出現了部分外貿訂單延遲交付或者取消的現象。外銷市場表現不佳，使得內需市場成為當前行業唯一的發力方向，市場競爭更加激烈。

劉永銘表示：“新冠疫情使消費者改變了一些以往的生活習慣，但同時也催生了新的消費需求，這為企業產品創新指明了方向。我們將通過技術創新進行產品結構或功能的調整，為消費者提供更加健康、節能的產品。另外，我們也會將更多的精力聚焦核心區域，深挖核心領域，以尋求更大的發展空間。”值得一提的是，東元空調最新推出的柜式空調殺菌光系列，能夠針對不同用戶需求，為其打造健康舒適的室內空氣環境。

在市場如此低迷的情況下，東元空調今年上半年在細分市場上依然取得了穩健增長。成都捷普集團生產基地、廈門漳州福欣鋼鐵、上海復旦大學國家級實驗室等，一個個典型項目無不彰顯了東元空調雄厚的科技實力。

企業想要在不斷變化的市場中獲得更好的發展，僅僅依靠產品創新是遠遠不夠的。東元空調深諳此理，于是在渠道布局上展開變革。劉永銘表示：“針對華東、華南兩個重要區域，我們將會投放大量資源，一方面聚焦臺資或臺企的工程公司，促成雙方合作以謀求更好的發展;另一方面加強與設計師的交流與合作，做好專案項目。”

緊扣“節能、環保、健康”這一主線，東元空調以行業最優秀的產品為坐標，有計劃、有步驟地拓寬產品線，以定制化的服務來滿足客戶的多種需求。

眾志成城，果敢前行

在激烈的市場競爭中，企業的競爭力不僅取決于企業擁有的物質資本多少，更在于是否擁有穩定且充足的高素質、高水平人才。長期以來，東元便把人才的挖掘和培養放在企業發展規劃的重要位置。“打造精英團隊、降低人才流動率、培養團隊意識以及優化團隊核心競爭力”是東元自始至終貫徹的人才方針。受年初新冠肺炎疫情的影響，行業內不少知名品牌都在進行企業優化、裁減人員，東元空調并未跟隨。劉永銘坦言：“東元空調是一家‘小而美的企業，我們堅信優秀的企業必須具備優秀的人才，因此我們一直重視降低優秀人才的流動率，并不會一味地跟隨行業的風向去裁減人員。”

經銷商是公司經營理念和品牌形象的傳播者與體現者，對公司的發展起著非常關鍵的作用。企業在選擇優質經銷商伙伴的同時，更要有一套行之有效的管理體系。東元在明確企業與經銷商是合作伙伴關系的基礎上，通過人性化與制度化相結合的管理模式，與經銷商伙伴建立了一種長期、緊密、誠信的合作關系，實現了企業營銷渠道的暢通無阻。

作為企業銷售體系中極其重要的成員，經銷商亦是東元人才管理工作中的重中之重。“經銷商是東元空調發展的根基，我們一向高度重視經銷商的利益。在打造‘東元空調—東元經銷商這一利益共同體上，我們摒棄了簡單的貿易合作模式，而選擇為經銷商提供一個終身培訓的平臺，通過提高經銷商的專業水平、投標技能等綜合能力，實現雙方共贏，從而把更好的產品和服務奉獻給消費者。”劉永銘表示。

目前，中央空調市場雖有所起色，但是劉永銘對未來的市場發展依然保持謹慎的態度，他表示 ：“事實上，上半年市場一直在享受2019年遺留下的項目紅利，下半年我們還沒有看到大的項目啟動，因此未來的市場形勢不容樂觀。不過縱使市場容量不增長，對東元空調而言，‘蛋糕依然很大。只要我們積極地把產品和渠道做好，配合戰略規劃循序漸進，勢必能取得穩健的發展。”