差別定價里的那些事

慕影

假期來臨，秋高氣爽。小曼和媽媽一起去逛街，順便去附近的公園玩一玩。

她們走著走著，小曼感覺嗓子很干，又很渴：“好想喝一杯清涼的飲料啊！”

小曼剛說完，突然發現街邊正好有一家鮮榨果汁店。透明的玻璃櫥柜下，各種當季水果擺在架子上，下方鋪著一層冰塊。在柜臺邊上擺了三個容量不同的一次性紙杯，標著各自的容量和價錢。

小曼對媽媽說：“媽媽，我渴了，您能給我買一杯果汁嗎？您看，有草莓、橘子、蘋果、百香果、火龍果、西瓜、鳳梨、獼猴桃、藍莓……色彩繽紛，多好看，多誘人啊！”

媽媽說：“好啊，你要喝什么？”

小曼說：“我想喝鳳梨百香果汁，要大杯的。”

媽媽說：“大杯的你能喝完嗎？喝不完多浪費啊，而且喝太多冷的飲料對腸胃也不好！”

小曼說：“因為我看了價格表，感覺大杯更經濟實惠，能節約一點錢。如果喝不完的話，我可以拿回家給爸爸喝。”

媽媽搖頭，問：“你怎么確定大杯的更實惠呢？”

小曼撓撓頭，也覺得納悶，大杯的不都是更實惠嗎？

媽媽和小曼買完飲料，來到了小曼最喜歡的一個公園。小曼興沖沖地一邊跑，一邊對媽媽說：“媽媽，快點，我們要買票進去了。我一直想來這里玩，今天終于實現了！”

來到售票處，買完票的小曼和媽媽一起往公園里走，不過小曼一路上都沉默著。

“你在想什么呢？”媽媽問道。

“我在回想這里的票價。我剛剛看售票處那里的票，分為學生票、兒童票、成人票、團體票等，每種票的價格都不同。這是為什么呢？”

同學們是不是和小曼有同樣的想法呢？為什么有些場所會針對不同種類的人群來制定不同的票價呢？還有賣飲品的商家，為什么也會推出不同容量的飲品呢？只賣一種容量的飲品不好嗎？

我一直以為，有些商家是為了盡快將貨物賣出，才采用這種薄利多銷的策略——推出大規格包裝的商品。

你說的有一定道理，但其中的門道可不止這些。想知道的話，就先答對我這道題吧！

我們就以鮮榨果汁店為例，計算一下不同容量的果汁，到底哪一杯能讓商家賺更多的錢。

假設鮮榨果汁店里，小杯、中杯、大杯的果汁容量分別是300毫升、510毫升、750毫升，三者的容量之比是：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?。

假設小杯、中杯、大杯的果汁的定價是11元、13元、15元，那么三者每毫升的價格是：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 。

計算完，你會發現什么呢？

差別定價的含義

差別定價也稱為彈性定價，是一種以顧客的支付意愿而制定不同價格的定價法。其目的在于建立基本的需求、緩和需求的波動和刺激消費。

也就是說，商家會按照兩種或者兩種以上的差異價格，來對商品進行銷售或服務。比如，當商家把商品分成幾組展示的時候，會讓消費者產生對比。當其中一種商品比其他商品的價格都低的時候，消費者就容易忽視商品的容量、性能等，對這款商品產生好感。就像在手機店內，昂貴的手機和價格適中的手機放在同一個柜臺上售賣，在價格上就會給顧客造成很強烈的對比。

其實，無論是哪種定價方法，最終的定價最高都不能超過消費者的需求，最低不能低于商品的成本。差別定價就是在此范圍內，針對不同情況去制定不同價格的一種手段。

差別定價的常見例子

例如，有些年輕人喜歡和朋友一起去看演唱會。會場里的座位制作成本幾乎相同，但是主辦方卻會根據座位所在區域的不同，收取不同的價格。視野范圍好一點的座位，售價會高一些。視野范圍不那么好的位置，或者比較靠后的位置，就會售價低一些。

再比如，坐火車出過遠門的同學可能知道，火車臥鋪的上鋪、中鋪、下鋪的價格都不一樣，上鋪的價格<中鋪的價格<下鋪的價格。

以上兩者都是差別定價的常見例子。對位置偏好的不同，會影響觀眾的想法，選擇不同價位和不同區域的票。有些商家會根據商品的規格、產地、用途等一系列因素來區分商品。

商家也會根據人群的不同，來制定不同的商品價格。就像某些公園、旅游景點、博物館，甚至公交車等，會對學生、老年人這類人群有特殊關照，收取的費用一般比較低，會吸引學生和老年人光顧，從而達到“針對性出售”的目的。

除此之外，生活中還有很多這樣的例子，例如：自來水公司會根據需要，把用水分為生活用水、生產用水，從而收費不同。電力公司也會根據需要，把電分為居民用電、企業用電，從而進行差別定價。

差別定價的意義

差別定價的意義并不局限于商家可以給顧客提供不同價格的商品。就像我們剛剛舉的一些例子里，很多商家進行差別定價會讓我們在消費時享受優惠，降低生活成本。

不過，也有些商家是為了賺取更多的利潤，從而對商品進行差別定價。就像小曼買的鮮榨果汁——大杯的果汁看起來最沒賺頭，商家為什么要推出大杯的的果汁呢？事實上，對商家而言，當紙杯的批發價差不多，水果原料成本也基本相同的時候，真正能區別這三種規格的果汁成本，是人力成本。

店員榨一杯小杯果汁的時間和榨一杯大杯果汁的時間幾乎是一樣的，因此，無論哪種規格，對商家而言，時間成本幾乎差不多，顧客選擇售價最高的大杯，商家自然會賺更多。而顧客在三種規格之中猶豫時，會站在自己的立場上考慮，因為大杯的果汁看上去更經濟實惠，所以顧客一般愿意選擇買大杯。

所以，我們還要根據不同情況來進行判斷。作為消費者的我們，無論面對怎樣的誘惑，都應該認清自己的消費需求，不要中了一些商家的“別有用心”的小圈套。