只會種不會賣，農(nóng)場主們最戳心的事

作為一個(gè)農(nóng)場主，最自豪的，大概就是在自己的農(nóng)場土地上，種出了鮮美可口、健康營養(yǎng)的瓜果蔬菜，養(yǎng)出了最地道風(fēng)味的家禽肉品。

在我們探訪的每一位農(nóng)場主那里，對于產(chǎn)品的安全、口感與質(zhì)量，幾乎每一位都有絕對的自信，畢竟，這是他們投入全部心血、精心伺候的結(jié)果。

但是到了銷售一頭，說自己的產(chǎn)品不愁賣的幾乎寥寥無幾，大多數(shù)都在為怎么賣出去焦頭爛額。

那么，只會種，不會賣，怎么破？

悲哀的“只能夠送，誰會買呀”

與一位蘇州的農(nóng)場主聊天，言談之間，全是對銷售的一無所知與茫然失措。

他做好了“一年虧幾十萬”的打算，因?yàn)檫@塊地，堅(jiān)決不用化肥農(nóng)藥除草劑，比有機(jī)還有機(jī)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)很成熟，產(chǎn)品絕對安全放心口感上佳，但種出來的蔬菜卻完全沒能賣出去。

因?yàn)樨?fù)責(zé)銷售的合伙人中途開溜，他們就變得進(jìn)退維谷、舉步維艱了。他打算送人，可是即便是送人，都沒送完，出于無奈，他甚至想順豐包郵免費(fèi)送到全國各地。

世界上悲哀的事很多，這絕對算一樁。做農(nóng)業(yè)難，不是難在種植，而是銷售，這是大多數(shù)農(nóng)人都非常認(rèn)可的一點(diǎn)。為什么這么難賣出去？

簡單來說，有這么幾點(diǎn)原因：

信息不對稱

經(jīng)常有人問，現(xiàn)在市場是個(gè)什么行情，我種點(diǎn)什么能賺錢，養(yǎng)點(diǎn)什么不會虧？

我們不探討這種問法有多么不科學(xué)，只說一點(diǎn)，這至少透露出他們內(nèi)心的迷茫和對市場的不了解。在決定種養(yǎng)項(xiàng)目時(shí)，有幾個(gè)人會真正去搜集大數(shù)據(jù)，去腳踏實(shí)地跑渠道，做調(diào)查呢？這可以說是前期市場最重要的工作，但通常都被省略掉了。農(nóng)場主們按照他們自己的直覺和理解去種，很容易種出遠(yuǎn)超過市場需求的東西來，那滯銷就很正常了。

沒有議價(jià)的主動權(quán)

蔬菜和水果是一種特殊的商品，是快速消費(fèi)品中的短生存期、短銷售期和短使用期的商品。那么在交易一方擁有大量的不可長期持有的貨物時(shí)，就會急于出售，議價(jià)權(quán)自然就掌握在買方手里，是買方市場。

農(nóng)場必須在一定的時(shí)間內(nèi)把成熟的農(nóng)產(chǎn)品賣掉，否則就只能爛在地里。這就給了渠道商壓價(jià)的機(jī)會，農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)地就處于買方市場，這個(gè)機(jī)制一直延續(xù)到批發(fā)市場。對于生產(chǎn)前期沒有解決掉渠道的農(nóng)場來說，種植不耐儲藏的時(shí)鮮蔬果，是一件風(fēng)險(xiǎn)很高的事。

太高的客單價(jià)

比起常規(guī)農(nóng)業(yè)、化學(xué)農(nóng)業(yè)這樣的“低賤貨色”，大多數(shù)農(nóng)場主是不屑于與之為伍的，當(dāng)然實(shí)際上也沒法與之競爭一般市場。

“現(xiàn)在食品安全這么嚴(yán)重，我這么健康營養(yǎng)的產(chǎn)品肯定市場前景廣闊。”進(jìn)入農(nóng)業(yè)做生態(tài)綠色或有機(jī)種植的朋友，基本上都憑借直覺做出了這樣的判斷。大家都想去做高端市場，中國真正的高端消費(fèi)者又有多少呢？你又怎么抓住這部分目標(biāo)客群呢？

請問問自己，一群已經(jīng)被物美價(jià)廉這個(gè)偽邏輯侵染多年的消費(fèi)者能接受你這樣高大上的產(chǎn)品么？你讓你的目標(biāo)消費(fèi)群去真正了解高端農(nóng)產(chǎn)品的來龍去脈，又要花多大的力氣呢？最終，耗費(fèi)巨大人工成本種出來的低產(chǎn)量的農(nóng)產(chǎn)品，還是要跟那些“妖冶賤貨”去拼刺刀，你怎能不虧呢？

尷尬的渠道

我們看一下農(nóng)產(chǎn)品的銷售邏輯：農(nóng)場種收→供應(yīng)鏈→消費(fèi)者。

好的農(nóng)產(chǎn)品，當(dāng)然希望賣一個(gè)好價(jià)錢，這個(gè)時(shí)候銷售就出問題了。你成本高，體量不夠大，大的經(jīng)銷商看不上你，比如盒馬、大型超市；小的經(jīng)銷商沒利潤，自然不會要你的貨。想賣出好價(jià)錢，好像大家第一想到的就自己做渠道，于是每一個(gè)農(nóng)場主就憑借各自人脈，各自為戰(zhàn)，為自己的農(nóng)場大聲吆喝，做一些“王婆賣瓜”的事。當(dāng)然，也可以自己去找一些優(yōu)質(zhì)渠道，而渠道會不會選你，就得靠產(chǎn)品說話了，當(dāng)然還要幾分運(yùn)氣加持。

怎么打破農(nóng)產(chǎn)品只會種不會銷的尷尬？

首先，我們在選擇種養(yǎng)項(xiàng)目時(shí)，盡量先多去了解一下當(dāng)?shù)鼗蛟撧r(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的種植規(guī)模，了解市場行情、售價(jià)波動情況等。做到大致心中有數(shù)，然后才去種植。

如果屬于生態(tài)種植模式的，把綠色、無公害、有機(jī)證書至少要弄一個(gè)下來，最好再申請一個(gè)國家地理標(biāo)識。總之，要把自己的產(chǎn)品跟周遭一般的產(chǎn)品做一個(gè)區(qū)隔，而且必須是有一定權(quán)威性和說服力的。

其次，死磕技術(shù)，用盡辦法，把自己的產(chǎn)品弄得好吃，你跟消費(fèi)者費(fèi)盡口水強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何不打農(nóng)藥化肥，如何不計(jì)代價(jià)地種植養(yǎng)殖，都不如顧客嘗一口來得直接。好吃，應(yīng)被列為農(nóng)產(chǎn)品的第一位。

與此同時(shí)，死磕技術(shù)，除了提升口感，還要盡量壓縮成本和開支，農(nóng)業(yè)的利潤很低，很多時(shí)候，能不能賺錢，就看你的管理水平，如何把錢省出來，都花在刀刃上。

再次，先從自己的朋友圈里開始，口碑一點(diǎn)一點(diǎn)積累，這部分人群是最有可能信任你的人。做一些試吃活動，吸引第一波種子客戶。

在銷售上，大力拓展B2B和渠道建設(shè)，農(nóng)副產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)銷售、品牌和市場的結(jié)合，單純走B2C模式走不了量。可以通過一些網(wǎng)站平臺發(fā)布信息或是尋找合作的廠家，一把一把撈批發(fā)網(wǎng)也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)找到比較好的銷售農(nóng)產(chǎn)品的平臺，主動聯(lián)系試吃、考察服務(wù)。

如果你是把農(nóng)場當(dāng)事業(yè)來做的話，你不能只是看自己的一畝三分地的銷量，要有更大的企圖心。抓住“一村一品”鄉(xiāng)村振興發(fā)展契機(jī)，塑造區(qū)域“種養(yǎng)結(jié)合”、“多品種” 品牌。把農(nóng)民組織起來，產(chǎn)出批量地方特色農(nóng)產(chǎn)品，作為一個(gè)整體推向市場。

也可以聯(lián)合更多的同行，產(chǎn)品之間有差異化，但目標(biāo)客群接近的農(nóng)場，整合銷售渠道，菜籃子工程、大宗農(nóng)副產(chǎn)品采購、外貿(mào)、集團(tuán)采購、特殊渠道建設(shè)等，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)模銷售。

還有，在服務(wù)上要更精細(xì)，提供一件代發(fā)，農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中不耐儲運(yùn)，出現(xiàn)腐壞情況，二話不說，賠償就是。千萬不要抱著僥幸心理，以次充好。保證質(zhì)量，農(nóng)產(chǎn)品天生就是分三六九等，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)供貨，誠信為本。

最后，利用好新媒體，掌握一些現(xiàn)代的推廣手法，微信、公眾號、小程序、電商平臺、抖音、視頻、微博等現(xiàn)代化分發(fā)技術(shù)手段。

了解這些平臺各自的推薦機(jī)制，創(chuàng)建自己的私域流量池，如果自己很難創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，可以拿產(chǎn)品或農(nóng)場的服務(wù)，邀請網(wǎng)紅或大V過來體驗(yàn)試吃，給農(nóng)場做宣傳。