基于混合產品提供的后市場知識共享激勵機制設計研究

羅建強, 胡炳坤

(1.江蘇大學 管理學院,江蘇 鎮(zhèn)江 212013; 2.江蘇大學 中國農業(yè)裝備產業(yè)發(fā)展研究院,江蘇 鎮(zhèn)江 212013)

0 引言

在中國制造業(yè)工業(yè)化與服務化同步推進的背景下，以優(yōu)勢制造業(yè)務為載體的服務衍生，逐漸成為制造企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關鍵[1]，因此，裝備制造企業(yè)的業(yè)務重心由產品制造向集成解決方案提供的轉變趨勢愈加顯著。作為集成解決方案的具體表現形式，混合產品(Hybrid Offerings)是相較于產品或服務的獨立提供，能夠通過產品與服務的匹配為客戶創(chuàng)造更大價值[2,3]。服務衍生使得混合產品結構愈加復雜，知識含量增加，也提高了制造企業(yè)對混合產品知識管理的關注。

客戶企業(yè)能否有效利用混合產品更好的服務于下游企業(yè)取決于其對混合產品專有知識的學習與掌握程度。然而在混合產品提供之后，為實現與客戶關系的長期綁定以獲得更多的服務機會，制造企業(yè)對混合產品盈利性知識的封鎖造成了客戶對混合產品專有知識的稀缺[4]，使得客戶企業(yè)在混合產品偶發(fā)性的故障處理、及時性的運維升級等問題上無能為力。此外，當客戶企業(yè)對大型裝備類混合產品設備升級或創(chuàng)新再生產時，制造企業(yè)對混合產品保護性知識的封鎖更是極大地制約客戶企業(yè)價值創(chuàng)造的邊界，如西門子公司對數控機床程序控制器的知識封鎖，使機床生產廠商不能掌握軸承與微機接口的數據參數，進而影響機床出廠后的加工精度。因此，上游制造企業(yè)出于盈利與保護目的的知識封鎖行為，與下游客戶基于混合產品價值創(chuàng)造的知識需求之間產生了知識缺口，限制了客戶在后市場中基于設備的創(chuàng)新與后發(fā)優(yōu)勢的發(fā)揮[5]，進而有損于供需合作的整體利益，這也與當前學術界與企業(yè)界所強調的開放式創(chuàng)新與聯(lián)盟知識共享等戰(zhàn)略愿景[6]產生沖突。客戶若想實現對混合產品提供后知識缺口補救，需要重新審視與混合產品提供商之間的關系，諸多文獻認為基于未來收益分配下的知識共享，是打破供需知識壁壘，增強價值創(chuàng)造的重要途徑[7,8]，因此，需要合理地設計對制造企業(yè)知識共享的激勵機制，但存在諸多挑戰(zhàn)：混合產品的保護性知識不同于盈利性知識，此類知識具有封鎖成本高、潛在價值大、共享風險大等特點；雙邊市場信息對稱性與風險偏好嚴重影響著知識共享的效果。

混合產品的理論基礎是制造業(yè)服務化，即制造企業(yè)借助核心產品的服務提供，實現價值創(chuàng)造的過程[9]，此界定隨后取得了豐碩成果，如從服務化過程視角，有服務嵌入、產品到服務的過渡和服務轉型等[10,11]；從產品與服務關系的視角，有混合產品、產品服務系統(tǒng)與集成解決方案等[12,13]。羅建強等為厘清服務的來源，提出了適應當前中國制造業(yè)服務化的有效方式—服務衍生[1]，并認為服務衍生情境下的混合產品提供是制造企業(yè)以優(yōu)勢制造業(yè)務為載體，面向客戶問題衍生與產品綁定的相關性服務，完成實物產品與衍生服務的適配。然而，制造企業(yè)以服務衍生為手段提供混合產品時，需要調整知識整合方式[14]、服務創(chuàng)新模式[15]。相較于實物產品的獨立提供，服務衍生的特性決定了制造企業(yè)在混合產品提供后供需雙方易產生知識缺口，直接影響著客戶對混合產品專有知識的獲取、吸收、轉化與運用。當客戶的自身經驗、認知儲備與能力等知識要素不足以解決實際問題時，可能的原因是對混合產品專有知識內化的過程出現了障礙，桎梏了客戶利用混合產品創(chuàng)造價值的能力。

彌補知識缺口的前提是識別，早期文獻聚焦于知識的戰(zhàn)略性[16]、內生性[17]等，后續(xù)過渡到知識吸收、傳遞等過程，如郭京京等發(fā)現企業(yè)外部知識獲取的效率取決于自身知識吸收能力的質量與強度[18]；Kwahk等認為客戶對知識的自我效能感影響著企業(yè)內部跨域之間知識轉移的效果[19]；Grabe等認為不同的知識傳遞與接收方式將導致知識缺口產生偏向性的差異[20]。為能彌補知識缺口，需要有針對性地設計知識共享激勵機制，如葛寶山等從社會網絡視角構建了新創(chuàng)企業(yè)知識共享模型，并強調企業(yè)需構建并參與到社會網絡中，利用外部社會網絡關系來提高知識共享的效率與質量[21]；Rahman等針對不同信息條件下企業(yè)員工的知識創(chuàng)造、知識貢獻和知識參與等行為，提出了激勵企業(yè)員工知識共享的措施[22]；葉偉巍探索了眾包模式下知識價值外部化過程中存在的問題，并以激勵眾包網絡化創(chuàng)新為目標，給出了知識產權保護下的最優(yōu)知識共享的策略[23]；張旭梅等利用Stackelberg模型，研究了供需間知識共享的價值創(chuàng)造機理，但未對下游客戶企業(yè)所缺乏的知識種類進行區(qū)分[24]。

綜上，現有對知識缺口的研究大多聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)內部網絡結構、業(yè)務流程等方面，鮮有文獻考慮供需雙方混合產品提供后的知識缺口特征，也未涉及對制造企業(yè)出于盈利與保護目的所封鎖的知識屬性、價值及其對知識共享參與方合作機制影響的研究。為此，本文在解析基于混合產品提供的后市場供需之間知識缺口形成原因的基礎上，區(qū)分混合產品的專有知識，給出不同類型知識的共享產出與成本函數，考慮制造企業(yè)對風險所持的不同態(tài)度，探析在多階段動態(tài)博弈情形下不同風險偏好對知識共享的影響，旨在彌補能夠提高供需價值共創(chuàng)的知識缺口。

1 知識缺口形成原因解析

在制造企業(yè)服務衍生的過程中，客戶角色發(fā)生著由實物產品的被動接受者向混合產品匹配的主動參與者角色轉變，即客戶不再簡單購買實物產品或接受混合產品的使用知識，而是更為主動地搜尋、學習與混合產品價值創(chuàng)造相關的知識，實現自身問題的有效解決，以及混合產品全生命周期價值創(chuàng)造最大化，如約翰迪爾公司推出大型農用機械設備后，客戶不僅可以利用設備播種、施肥、噴藥，而且通過自主學習與創(chuàng)新，將傳感技術嵌入設備以分析耕地的墑情。但由于制造企業(yè)掌握著較為完備的混合產品專有知識，在混合產品提供給后市場，制造企業(yè)以盈利與保護為目標傳遞混合產品知識時，與客戶利用混合產品的價值創(chuàng)造之間會出現知識缺口，如圖1所示。

圖1 基于混合產品提供的后市場知識缺口形成原因

如圖所示，基于混合產品提供的后市場知識缺口形成的主要原因包括：

(1)客戶掌握混合產品操作知識能夠緩解淺層問題，但隨問題情境的變化，客戶會產生對混合產品知識的深層次學習訴求，包括混合產品運維、升級與更新，以及偶發(fā)性故障排除等涉及衍生服務專有知識，依此來應對不確定性的市場變化，減少可能產生的延誤成本。而制造企業(yè)為能借助衍生服務獲取更多服務的機會，通常對該類知識采取盈利性的知識封鎖。

(2)客戶利用混合產品解決自身問題的過程依然屬于面向使用的產品服務提供。由于企業(yè)掌握著混合產品的技術專有知識，而混合產品提供后，客戶對此類知識缺失。當客戶對混合產品創(chuàng)新(如設備改造、技術翻新等)，以突破其適用領域及價值創(chuàng)造范圍時，易于破壞實物產品與衍生服務的集成性，而制造企業(yè)為防范此類專有知識擴散，采取了保護性的知識封鎖。

2 問題描述與假設

客戶為能彌補對混合產品專有知識的缺口，實現價值創(chuàng)造的更大化，需要激勵制造企業(yè)共享其所封鎖的混合產品專有知識。在供需雙方均為理性的情形下，市場信息的對稱性、制造企業(yè)的風險偏好及其所封鎖的知識屬性成為影響知識共享的關鍵因素。為能設計基于混合產品提供的后市場知識共享機制，提出如下假設：

假設1客戶與制造企業(yè)之間圍繞混合產品存在長期的交易關系，均追求自身利益的最大化，屬于完全理性，且制造企業(yè)相較客戶擁有更為完備的混合產品專有知識。

假設2依據激勵理論和機制設計理論，客戶能夠通過有效的策略，激勵制造企業(yè)共享混合產品專有知識，且激勵策略能夠提高制造企業(yè)對混合產品專有知識的投入量。此外，知識共享產出還受共享主體不可控的隨機因素影響，如外部環(huán)境的不確定性、知識泄露的風險等。

3 模型構建及求解

當涉及生產與技術類型的知識時，知識內部存在自我激勵效應[25]，因此此類知識產出呈現非線性的態(tài)勢。由于S2類型知識涉及混合產品的內部技術與組裝，制造企業(yè)對S2類型知識共享投入量對客戶而言具有非線性的產出，且產出要高于盈利性的知識。借鑒Griliches提出的知識生產函數模型[26]，知識共享產出函數為:

π(a,b,θ)=r1a+R1b+R2b2+θ

(1)

若客戶采用線性契約激勵制造企業(yè)共享知識，則激勵契約為:

S(π)=α+β(π-α)=(1-β)α+βπ

(2)

客戶的總收益為知識共享產出，成本為給予制造企業(yè)的激勵分配，則客戶的實際收益為：

w1=π-S(π)=(1-β)(π-α)

=(1-β)(r1a+R1b+R2b2+θ-α)

(3)

制造企業(yè)的總收益為客戶支付的激勵費用，成本為S1與S2知識共享成本，則制造企業(yè)的實際收益為:

w2=S(π)-C(a)-C(b)

=(1-β)α+β(r1a+R1b+R2b2+θ)-

客戶對風險持中性態(tài)度，則客戶的期望收益為：

Eu(w1)=E(w1)-(1-β)(r1a+R1b+R2b2-α)

若制造企業(yè)對風險持中性態(tài)度，則制造企業(yè)的期望收益為：

Eu(w1)=E(w2)

=(1-β)α+β(r1a+R1b+R2b2)-

若制造企業(yè)對風險持規(guī)避態(tài)度，即考慮未來知識泄露等風險，則其期望收益為:

Eu(w2)-F=(1-β)α+β(r1a+R1b+R2b2)-

客戶在知識共享契約設計中追求自身期望效用最大化時，應滿足兩個約束：制造企業(yè)接受知識共享的參與約束(IC)，即知識共享所得的期望效用不應小于不接受契約時能得到的最大效用；確保供需雙方利益趨向一致的激勵相容約束(IR)：即實現客戶產出的最大化應通過制造企業(yè)的效用最大化來考察。考慮供需雙方基于混合產品提供的后市場知識共享關系的長期性，知識共享效果通過供需整體價值創(chuàng)造度量，其合作屬于考慮時間價值的多階段動態(tài)博弈，問題轉化為求解如下最優(yōu)化問題:

3.1 市場信息對稱的激勵決策

在市場信息對稱情形下，制造企業(yè)知識共享投入量a和b可觀測，客戶依據觀測的企業(yè)知識投入量設計激勵契約。尤其在客戶參與下，制造企業(yè)能夠投入滿足客戶期望的a*和b*，此時不考慮(IC)約束。

(1)制造企業(yè)對風險持中性態(tài)度

當制造企業(yè)對風險持中性態(tài)度時，最優(yōu)化問題可轉化為:

(4)

在最優(yōu)的情形下，(IR)以等式形式成立，即：

(5)

(6)

(7)

(2)制造企業(yè)對風險持規(guī)避態(tài)度

當制造企業(yè)對風險持規(guī)避態(tài)度時，考慮未來可能出現的知識泄露等風險，最優(yōu)化問題可轉化為：

(8)

在最優(yōu)的情形下，參與約束(IR)以等式的形式成立，即：

(9)

將式(9)代入式(8)后，最優(yōu)化的問題被重新表述為:

對at、bt與β的最優(yōu)化一階條件分別為：

(10)

對式(10)求解，得出：

3.2 市場信息不對稱的激勵決策

此情形下，供需雙方將以制造企業(yè)單方面知識授權的形式展開共享活動，而β系數的大小，直接影響著制造企業(yè)對S1、S2知識授權的范圍。

(1)制造企業(yè)對風險持中性態(tài)度

當制造企業(yè)對風險持中性態(tài)度時，最優(yōu)化問題可轉化為:

將上式中的約束(IR)與(IC)帶入目標函數得:

對于β的最優(yōu)化一階條件為:

(2)制造企業(yè)對風險持規(guī)避態(tài)度

當制造企業(yè)對風險持規(guī)避態(tài)度時，最優(yōu)化問題為:

將上式中的約束(IR)與(IC)帶入目標函數得:

對于β的最優(yōu)化一階條件為：

此情形下，制造企業(yè)往往采取部分知識的授權，由于β的解析結果受絕對風險規(guī)避度ρ、外界環(huán)境干擾項方差σ2、S1知識共享成本系數m1及產出系數r1、S2知識共享成本系數m2以及產出系數R1、R2等多個因素影響，其結果將通過如下算例仿真加以呈現。

4 仿真分析

在市場信息對稱情形下，若制造企業(yè)對風險持中性態(tài)度，客戶可與其以知識聯(lián)盟的形式實現長期的知識共享，這也是供需價值共創(chuàng)的最優(yōu)情景；若制造企業(yè)對風險持規(guī)避態(tài)度，則完全理性的制造企業(yè)會以當期效用最大化為目標，客戶只能通過知識產權買斷實現價值創(chuàng)造。在市場信息不對稱的情形下，供需雙方往往以制造企業(yè)知識授權的形式進行共享，若制造企業(yè)對風險持中性態(tài)度，則制造企業(yè)因承擔了所有風險而獲得了所有收益，不存在客戶對制造企業(yè)的激勵，但實踐中制造企業(yè)通常會顧及未來知識泄露等風險，致使β受諸多因素的影響，為能探究相關因素對激勵機制設計的影響，算例仿真如下：

(1)當r1=1，R1=2，R2=4，m1=1，m2=1時，制造企業(yè)絕對風險規(guī)避度ρ對其收益分配比例β的影響如圖2所示。

圖2 不同σ情境下ρ對β的影響

隨著制造企業(yè)絕對風險規(guī)避度ρ的增加，其收益分配β呈遞減的趨勢，且當ρ=0時，β=1，這與在市場信息不對稱且制造企業(yè)對風險持中性態(tài)度情形下的結果一致。當制造企業(yè)外界隨機干擾項σ2較大時，即知識共享的外部環(huán)境越不穩(wěn)定時，在[0,0.2]區(qū)間內β下降較快。這一現象表明，σ2、ρ對β均具有顯著的影響，可進一步解釋為，若知識共享的外部環(huán)境不確定性較高時，制造企業(yè)所愿意承擔的風險比例β將隨其對風險規(guī)避意愿的上升會迅速下降到一個較低水平，并趨于穩(wěn)定。

(2)當r1=1，R1=1，R2=1，m2=4,σ2=1,ρ分別取1和3時，制造企業(yè)對盈利性知識共享的成本系數m1對收益分配比例β的影響如圖3所示。

圖3 不同ρ情境下m1對β的影響

圖3表明，制造企業(yè)所獲得的收益分配比例β與S1類型知識共享成本系數m1呈非線性負相關關系。當m1趨于0時，β趨于上限1，即當S1類型知識共享成本很小時，即使制造企業(yè)對風險持規(guī)避態(tài)度，也愿意承擔幾乎所有的風險，并獲得相應的收益。收益分配比例β隨m1的增長而下降，且趨近穩(wěn)態(tài)。

(3)當r1=1，R1=1，R2=1，m1=4，σ2=1，ρ分別取1和3時，制造企業(yè)保護性知識共享成本系數m2變動對收益共享比例β的影響如圖4所示。

圖4 不同ρ情境下m2對β的影響

圖4表明，制造企業(yè)所期望的收益分配比例β與制造企業(yè)S2類型知識共享成本系數m2呈非線性的負相關關系。當保護性知識共享成本系數為m2=2時，即使制造企業(yè)對風險持規(guī)避態(tài)度，也愿意承擔所有風險，并獲得全部的收益，即β=1。當m2趨于2時，β對m2的敏感度極大，隨著m2的增長β逐漸下降并趨近于一個常數。與圖3相比，制造企業(yè)因承擔風險所獲得的收益分配比例β對S2類型知識共享成本系數m2的敏感性要高于S1共享成本系數m1。

5 不同條件下最優(yōu)激勵機制比較

總結上述分析，可以得出如下結論：

結論1無論何種情形，制造企業(yè)對S1、S2兩類知識共享的投入量a*、b*與供需雙方所在博弈階段無關，與各自的成本系數負相關，且不同類型知識的共享投入量對成本系數的敏感性不一致。

結論1表明：知識共享成本系數的增加阻礙了供需雙方知識共享的產出。知識共享成本系數在現實中不僅與制造企業(yè)知識傳輸的渠道與效率有關，也與客戶自身知識存量與吸收能力有關。因此，客戶與制造企業(yè)交互的同時，應主動參與實體制造等混合產品生成與匹配的流程，增強自身對混合產品知識的理解與儲備，主動承擔一定的知識共享渠道費用，保持溝通渠道的通暢，以減少制造企業(yè)知識傳遞成本。

結論2僅在市場信息對稱條件下，供需雙方對混合產品專有知識的共享契約能夠實現帕累托最優(yōu)。

結論2驗證了最優(yōu)風險分擔與激勵機制沒有矛盾。結論表明：制造企業(yè)借助混合產品中的衍生服務拉近了供需間的距離，客戶若希望制造企業(yè)共享自己期望的知識投入量，可以通過深度參與監(jiān)控制造企業(yè)的知識共享行為，盡可能的降低市場信息的不對稱水平。

結論3無論何種條件，對風險持中性態(tài)度的制造企業(yè)總能通過知識共享實現與客戶的長期合作，而在市場信息對稱條件下，對風險持規(guī)避態(tài)度的制造企業(yè)僅與客戶展開了一個階段的知識共享合作。

在供需雙方圍繞混合產品專有知識共享的契約設計中，客戶為能確保自身利用混合產品獲得長期或跨界的價值創(chuàng)造，期望與制造企業(yè)展開長期的知識共享活動，但具有完全理性的制造企業(yè)未必會如愿以償，而選擇將每階段博弈的當期效用最大化作為目標。因而在市場信息對稱情形下，當對風險持規(guī)避態(tài)度的制造企業(yè)已知自身的知識投入量會為客戶所觀測時，會選擇不承擔任何風險，客戶只能通過固定支付買斷混合產品的知識產權。

結論3表明：客戶可依據自身面臨的實際問題選擇與不同風險偏好的制造企業(yè)展開知識共享活動。若客戶自身實力較弱，則應選擇與對風險持中性態(tài)度的制造企業(yè)合作，并通過契約分配未來知識共享產出的成果，實現與制造企業(yè)長期關系的綁定；若客戶自身實力較強且偏向短期合作，可對風險持規(guī)避態(tài)度的制造企業(yè)給予一次性的固定支付。

結論4在市場信息不對稱的情形下，客戶提升對制造企業(yè)的收益分配比例β能夠激勵制造企業(yè)知識共享的投入量，從而獲得更大范圍的知識授權，但對不同類型的知識促進效果不同。

結論4符合于現實，由于盈利性知識(S1)對企業(yè)內部價值創(chuàng)造能力低，而對外部客戶價值創(chuàng)造能力強，制造企業(yè)對該類知識封鎖的目的是為實現與客戶關系的長期綁定，并創(chuàng)造更多的服務機會，因此收益分配比例對制造企業(yè)的S1類型知識共享投入量的邊際作用始終保持不變；而保護性知識(S2)對供需雙方均有更強的價值創(chuàng)造能力，此類知識共享的成功與否取決于客戶讓渡給制造企業(yè)的收益分配比例，因此客戶應該向制造企業(yè)清晰地展示利用混合產品在未來市場的價值創(chuàng)造能力，并與制造企業(yè)開展以契約為基礎的多種形式合作，如基于產出的收益分配系數確定、知識產權入股等。

6 結論

混合產品提供的后市場知識缺口影響著制造企業(yè)與客戶長期的價值創(chuàng)造，客戶作為混合產品的實際使用者，為能借助混合產品實現更廣范圍與更大程度的價值創(chuàng)造，需要掌握與混合產品相關的專有知識，而制造企業(yè)為能借助混合產品實現在后市場上的獨占優(yōu)勢，出于盈利與保護的目的封鎖了這些知識。針對這一知識缺口，考慮市場信息的對稱性，以及制造企業(yè)對風險的所持態(tài)度，構建了供需知識共享的多階段博弈模型，旨在設計實現供需價值共創(chuàng)的知識共享激勵機制。通過研究，得到如下結論：

(1)不論在何種情形下，制造企業(yè)對盈利性與保護性知識的共享投入量與其各自的成本系數呈負相關關系，且保護性知識的共享投入量對成本系數的敏感性要高于盈利性知識；

(2)在信息對稱情形下，供需雙方的知識共享能夠達到帕累托最優(yōu)，客戶可根據實際情況選擇短期的知識產權買斷，或以長期收益分配契約為基礎，與制造企業(yè)建立知識聯(lián)盟；

(3)在信息不對稱的情形下，供需雙方將以制造企業(yè)單方面知識授權的形式進行共享，客戶可通過提高收益分配比例，促進制造企業(yè)共享兩類知識，但對盈利性知識共享投入量的邊際作用始終保持不變，對保護性知識共享投入量的邊際作用遞增，當制造企業(yè)對風險持規(guī)避態(tài)度時，由仿真結果來看，制造企業(yè)愿意承擔的風險比例對保護性知識成本系數的敏感性高于盈利性知識。

研究結論對供需雙方基于后市場知識缺口補救的價值共創(chuàng)具有一定的啟示：制造企業(yè)可通過搭建平臺，在減少外部不確定因素的同時，降低未來知識泄露的風險，并通過契約確保后市場混合產品專有知識的外部化與盈利性。此外，客戶也應參與制造企業(yè)混合產品的提供過程，在降低知識共享成本的同時，提升自身的知識轉化效率，并合理確定讓渡產出的收益分配比例，以增強制造企業(yè)知識共享的意愿，進而促使供需雙方知識共享良性發(fā)展。研究結果為混合產品提供的后市場知識產權治理與契約設計提供了參考。