探尋C端生意里的B端生意

劉潤

現在電器行業已經進入紅海了，但紅星美凱龍卻能在紅海中發現利潤增長點，據我觀察，它運營的底層邏輯是做C端生意里的B端生意。什么是C端生意里的B端生意？就是決策難度更大、決策成本更高的生意。比如，高客單價的生意、實施成本比較高的生意。

第一種，高客單價的生意。客單價高的商品對消費者來說，購買成本高、決策難度大。因此購買前需要的信息就多。像30萬元一個的酒柜，購買成本很高，所以消費者需要更多的信息，包括顏色、尺寸、材質、細節、做工等。這種決策難度大的商品，大多數人大概率不會直接去線上買。因為人們在網上買東西，決策難度是一點一點增加的。

剛開始，消費者在網上購書，只要知道書名、作者就可以了。后來，可以買衣服了，決策難度增加了一點，就需要知道款式、尺碼、顏色甚至質感。短視頻興起了，消費者可以買一些決策難度更大的商品，比如幾千元的手表、幾萬元的空調等。總之，人們通過互聯網獲取的信息越豐富，購買商品的客單價也越高。

紅星美凱龍相當于站在了制高點，他們銷售高端商品，不再參與低端價格的競爭。如果電器市場有8000億元的生意，他們做的相當于是其中決策難度更大的30%，也就是2400億元的高端電器生意，所以賽道沒那么擁擠。

第二種，實施成本比較高的生意。有一類商品的實施成本很高，例如，各類前裝電器，消費者購買前需要花費大量的時間去和商家溝通，并現場測量。中央空調和一些嵌入式的電器都屬于此類商品。就像你買完房子要裝修，先要找設計師定風格，風格定好了之后，設計師會根據戶型出效果圖，劃分功能區等。然后，進入水電施工階段，就會牽扯到中央空調、地暖、凈水等設備安裝，這時候，大多數人會選擇去大型賣場。

紅星美凱龍以前銷售中、高端家居，現在通過拓展品類，把智能電器、軟裝陳設、系統門窗、設計客廳以及高端電器、家居品牌商等都聚在一起，相當于給消費者提供了一個可以滿足多種需求的場景。換句話說，他們提供的其實是一站式的服務，除了品類齊全的商品，還有各種解決問題的方案。消費者逛一家店，就能買到裝修所有需要的商品，而且品牌商還能根據你家的布局，給你提供合適的解決方案。

這其實就是C端生意里的B端生意。

從商業的角度來看，C端生意里的B端生意是成立的，但它有一個前提，那就是在這個領域有未被滿足的需求，你要比別人更早發現這個需求，更早進入該賽道。就紅星美凱龍而言，他們很早就進入了電器行業，經歷了電器行業從2000年到2012年這十多年的高速發展。2013年，紅星美凱龍從電器行業轉型到家居行業。到2018年，他們通過消費者調研發現，國內一些高凈值人群有購買高端電器的需求。除了消費者層面，他們還注意到品牌商也有未被滿足的需求。比如，有些高端進口電器的品牌商想借助平臺和渠道，讓有購買需求的消費者快速了解、信任，甚至產生偏好，提高品牌影響力。但是，國內消費者對這些品牌還很陌生。這時候，品牌商就需要一個被消費者認可的平臺，幫助他們打開市場。

另外，紅星美凱龍本身的消費者中也有一部分是和高端消費者重合的。以前來這里買中高端家居產品的消費者也有可能選擇高端家居品牌。消費者購買意大利的家具、法國的床墊、德國的潔具，可能還想買冰箱、彩電、洗衣機、烤箱等。來買沙發的人，看到一款不錯的電視機，也有可能順便就把電視機買了。為了滿足這樣的需求，紅星美凱龍拓展了品類，而且這些品類之間可以相互賦能，形成了一個巨大的流量生態。

C端生意里的B端生意，其實就是持續不斷地滿足消費者、品牌商的需求，把彼此增益的事做好。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）