“比”出暢銷品

鄭毓煌 蘇丹

一個周六的上午，陽光斜射到清華園的教室里。我在給大約60名來自全國各地的企業高層管理人員講課。也許是因為連續多天高強度學習的緣故，很多學員看起來有點晨困。

為了振作一下大家的精神，我拋給了全體學員一個小問題：“如果你開了一家服裝店，有一件男士夾克，質量不錯，價格1000元，但是賣得不好，有什么好辦法讓這個滯銷品更容易賣出去？”

這時全班學員都開始思考起來，困意從他們臉上消失了。

有個學員第一個發言：“打5折銷售，降價為500元。消費者都喜歡打折。”

我追問：“這個方法確實可以更容易賣出去，但是企業損失了利潤。這件夾克的成本可能就有700元，那降價為500元就虧本了。如何既能不降價，又更容易賣出去呢？”

另一個學員說：“那就將價格標為2000元，然后打5折以1000元的特殊優惠價格銷售。”

我再追問：“很多商店都用打折吸引顧客。然而，在中國，如果原價是1000元，但促銷時說成原價是2000元，然后再打5折銷售，這種方法涉嫌違法。”

這時，又有另外的學員說：“俗話說，只買貴的，不買對的。干脆直接漲價，將價格加一個零，標為10000元。”

我又追問：“確實可能有個別顧客會這樣。但是，大多數顧客不會這么不理性。而且，一般只有在對產品質量非常不了解的情況下，消費者才會用價格的高低來判斷產品檔次。如果這件夾克只是一般品牌，消費者對它的質量判斷較為容易，那么標價為10000元估計只會永遠賣不出去。”

最后，有個學員舉起了手：“那這樣如何？這件夾克仍然標價1000元，但是在它的旁邊掛上另一件質量較差的夾克，標價卻是1500元。”

我會心地笑了：“不錯，這正是我今天想告訴大家如何讓滯銷品暢銷的一個方法。”這位學員贏得了全班同學熱烈的掌聲。

為什么這個方法不錯？我們想賣的這件1000元的夾克的價格雖然沒有改變，但是在它旁邊掛上一件質量較差而價格反而高達1500元的夾克，這樣消費者就會對這兩件夾克進行比較，從而更可能買走那件1000元的夾克，因為相比之下，它顯得質優價廉。

（林冬冬摘自《理性的非理性》中信出版社）