四川藏區農特產品銷售創新探索與研究

湯紅蒂 張元黎 廖彩虹 劉文刀

摘 要：實施產業富民戰略，大力發展生態特色經濟是農特產品發展的一條成功經驗。四川藏區針對由于多種因素影響，導致生產的農特產品存在滯銷等突出問題，因地制宜提出優化策略，加大探索農產品銷售模式創新，為實現全面小康提供有力保障。

關鍵詞：生態特色經濟;農產品;銷售創新

近年來，四川藏區大力推動特色優勢產業發展，加大農產品宣傳推介和產銷對接力度，創新農特產品銷售方式，增強市場競爭力，有效緩解了農產品銷售難題，增加了農戶收入。

一、銷售模式運行簡況

第一，會展銷售模式。堅持政府資助營銷活動，參加“川貨進京”活動、“網絡購物節”、西博會、名優特農副產品展銷會等活動，各類主體以市場化運作的方式參展，以展招商促進產品產銷對接。2019年，農特產品產銷對接現場會，“酒肉糧油水果蔬茶菌藥”十大類800余種農特產品參展，共簽約訂單114個15.1億元。通過舉辦扶貧產品銷售產銷對接會，組織商家參加“買川貨助脫貧”“扶貧產品東西部協作（浙江行）”“川貨全國行”等會展活動，達成協議6.1億元。

第二，電商銷售模式。積極利用電子商務平臺助力全州農特產品輸出，構建以松茸、蟲草、牦牛肉、高原果蔬為主，仙桃、櫻桃、蘋果等網紅產品為輔的農特產品網銷格局。2019年，實現電子商務網絡交易額20.08億元，同比增長21.12%;網絡零售額15.21億元，同比增長23.35%，其中：實物型網絡零售額0.83億元，同比增長5.36%;服務型網絡零售額14.37億元，同比增長24.58%。木里縣規模化發展藏香雞、豬產業，依托“依綠藏香科技有限公司”的實體店和電子商務發展平臺進行銷售，最大化地實現特色產品市場價值，增加農戶收入。

第三，農超對接模式。特色產品逐步在成都、上海、北京等大中城市建立營銷網點或辦事機構，部分產品進入伊藤洋華堂、仁和春天、沃爾瑪、盒馬鮮生、家樂福、紅旗連鎖、北京華聯等大型超市，松茸、虎掌菌、冬蟲夏草、魔芋精粉等產品遠銷韓國、日本等海外市場。

第四，品牌推廣模式。通過多年實踐，“圣潔甘孜”“凈土阿壩”就被評為四川十佳區域公用品牌，多個企業開始使用地方統一標識。針對特色經濟作物松茸的品牌打造，相繼完成了“雅江松茸”地理標志商標注冊和二維碼品牌保護，目前正全力支持將其打造為甘孜州首例中國馳名商標，成功培育爐霍雪域俄色茶、巴塘熠祥牌核桃油等5個農副產品四川名牌，獲國家地理標志產品認證農產品9個，通過有機產品認證農產品12個、綠色食品認證農產品2個。2019年底，阿壩州發展“三品一標”產品24個，推出優質品牌農產品35個，“凈土阿壩”區域公共品牌影響力明顯增強。

二、模式運行困境分析

特色農產品銷售創新模式運行后，雖取得了一些成績，但在實施過程中還存在不少難點。

第一，農特產品自身局限。一是農特產品量少質弱。農特產品普遍存在“小、散、亂、貴”的特點，產品品種多，規模小，多數產品缺少嚴格的品質管控，農特產品種植還是傳統方式居多，處于“靠天吃飯”的境地。質量安全和追溯體系落后，可供銷售的產品大都是原料及初加工品，大部分為散裝產品，包裝粗糙，精細化包裝程度不夠，在競爭市場中對顧客吸引力不強。二是品種同質化現象明顯。由于地理位置及氣候相近，但又分屬不同州縣市，缺乏統一規劃與管理，多個地區農牧業產業發展規劃類似，多地都大力發展油菜、核桃、蘋果、大櫻桃等同類項目，品種同質化造成產品特色缺失，增加市場競爭難度，易造成農產品滯銷，降低農戶收益。三是規模經濟效益不足。四川藏區農特產品多數是多品種小批量生產，以此為基礎的零散式經營模式雖然靈活，但也存在危機承受力不足，由于可供加工的初級產品達不到生產最低量的要求，無法吸引到加工企業投資，商機流失。

第二，市場體系不健全。一是市場發育程度低。經濟基礎較差，常住人口偏少，市場基礎設施建設滯后，批發市場更是建設落后，許多地區沒有批發市場，沒有形成能夠發揮示范性作用的農產品零售市場。農產品零售行業雖出現了多元化發展的狀況，但是發展的速度還是偏慢，現代化程度不高，由于基礎設施不完善及成本限制，絕大多數農畜初級產品價格偏高，在市場競爭中處于劣勢。二是市場主體培育不足。由于交通及地理位置限制，引進大中型企業投資難，缺少能夠從原料基地建設到工廠精深加工，再到產品市場營銷、創建名優品牌、真正做全一個完整的產業鏈的龍頭企業，農特產品深加工程度不夠，龍頭企業帶動力弱，導致絕大多數農特產品只能賣原料及初加工食品，產品附加值低，銷售市場狹小。三是市場信息監測不到位。綜合批發零售市場都處于起步和完善階段，市場信息監測服務體系更是缺失，農牧民只能憑經驗和預期來選擇生產品種及數量，容易跟風導致滯銷風險;農產品生產者和消費者相互間的信息不夠對稱，造成高品質農產品難以售出高價，缺乏足夠的流通效益與競爭實力。

第三，銷售渠道推廣難度較高。新型營銷方式存在難點。受傳統熟人社會影響，相比電商平臺，農民更愿意采用微商方式銷售。但推廣面窄，營銷方式缺乏，還有交易主要靠誠信和關系維系，一旦買賣雙方有人毀約，追責賠償較難，存在銷售方式難以持久的風險。而參展銷售方式，部分參展商由于參加各類展會比較頻繁，短期效益不明顯，存在消極倦怠心理，盡管不需要出展臺費用，但來回地食宿及出差費用積累下來也是一筆較大開支，加之缺少品牌宣傳營銷的知識、技能，積極性不夠，主動推銷意識不強，參展意愿不強烈。

第四，信息化程度偏低。依靠傳統銷售渠道為主，農戶“提籃小賣進市場”或是通過收購商、代理商收購再進入市場。不能及時接收市場信息，生產規模小、標準化程度低，產品可能供過于求，造成銷售難題。現代信息技術運用不夠，電商等線上銷售方式偏少，對新型營銷方式接受和運用能力不足。

第五，品牌影響力較弱。品牌意識較為淡薄，各經營主體還是致力于自己產品品牌樹立，但由于規模小宣傳少，品牌傳播范圍窄，知名品牌不多且深加工程度較低，農產品缺少明確的標識，品牌建設不夠出色，導致消費者的信任程度不高。同時，在旅游產業發展中，通過引進經銷商、展示廣告牌、參與博覽會等傳統手段進行營銷，成效不明顯，品牌效應不明顯，而且展會過后，如果沒有持續的宣傳營銷手段，剛剛有點知名度的特產，又會淹沒在各地農特產品之中，品牌號召力不足。加上沒有專業營銷人才的幫助，交易成功率小。

三、銷售模式優化策略

第一，培育適度規模化的名優農特產品。發展優勢農產品，形成規模化生產。以“基地+”推進農業基地建設，以產業示范基地取代小戶分散經營，以龍頭企業引領，輻射帶動農戶，發展優質畜牧業和特色水果、優質糧油蔬菜等生產基地，優化農產品供給體系，進一步整合零散的農牧特色產業和產品，真正做到對接市場需求，對應消費習慣，迎合消費口味。

第二，培育完善市場體系。因地制宜打造中大型批發市場，通過企業或經銷公司，將零散的農特產品集中包裝運輸銷售，解決量小價高難題，既可以降低物流成本，也可以滿足產品需求。運用互聯網、大數據技術，搭建數字信息化綜合服務平臺，對市場信息數據進行收集和分析，農民種植什么種植多少都有了“指南針”，可以提高優質農產品市場占有率，提高區域品牌知曉度。

第三，品牌建設做大創新。樹立大區域品牌意識，實施“圣潔甘孜”“凈土阿壩”等區域知名品牌戰略，適時推出國家馳名商標，規范使用區域公共品牌，加大政策扶持力度，完善品牌培育機制，打造一批品質優良、科技含量高、市場競爭力強的農特產品，對區域品牌產品進行動態管理，嚴格實行準入和退出制度，維護品牌形象。

第四，創新豐富營銷方式。建立電子商務、直供直銷等多種營銷模式，充分發揮資源優勢，推廣“農業+文旅”“農業+康養”“農業+電商”等產業模式，培育發展休閑體驗農業，達到以旅促銷目的，擴大農特產品銷量。適時組建農業投資發展有限責任公司，集合優質農特產品，組團參加西博會、農博會等省內外展會，擴大品牌影響力，也減少各商家的成本支出;加強相鄰地區聯系，必要時可以聯合組團，打造名優特產品牌。

第五，改善營商軟硬環境。加強交通、電力、通信、網絡等建設，提升信息化水平，推進電子商務發展，推動四川藏區農特產品遍銷全國，走向世界。擬定與發展相符合的政策法規以及管理制度，做好第三方服務平臺的搭建工作。搭建科技服務平臺，引導科研柔性人才“為我所用”，引領科研機構為企業提供品種、技術方面的支持，搭建金融服務平臺，充分發揮龍頭企業的帶動作用。

第六，注重本土銷售人才培養。轉變意識培養長遠眼光，充分發揮致富能人的示范引領作用，帶領當地群眾脫貧致富;組織種養大戶和家庭農場經營者，對他們進行生產技能和經營管理能力的培訓，定期外出學習考察，有效提升人員素質，增強生產經營能力，帶動產業發展和產品銷售。