淺析競爭性談判采購方式的應用

【摘? 要】近年來，政府、企業集中采購逐漸將談判學內容應用于競爭性談判采購中。文章在研究中，首先闡述競爭性談判采購方式中談判小組的組建。然后，分析競爭性談判采購方式的準備工作。

【關鍵詞】談判小組;競爭性談判采購;市場分析

引言

競爭性談判是政府采購法規定的政府采購方式之一，作為一種獨立采購方式，體現政府采購兼顧公平、競爭、效益原則的一種方式。在政府和企業集中采購中，競爭性談判是比較常見且重要的方式。根據規定，采用競爭性談判采購，應當遵循下列程序：一是成立談判小組、二是制定談判文件、三是確定邀請參加談判的供應商名單、四是談判、五是確定成交供應商。本文主要就政府采購相關要求，探討競爭性談判采購方式中的應用。

1.競爭性談判采購方式中談判小組的組建

1.1談判小組的人員數量

競爭性談判采購方式中，需要組建談判小組。談判小組組建時要明確人員的數量。結合政府、企業采購相關要求，談判小組至少要由3人組成，即便超過3人也要為單數。組成人員，包括采購人代表、相關專業專家。結合管理學的內容，談判小組成員的管理能力、協調能力等均是有限的。所以，談判小組人數的組建，需要依據項目金額、特點等，組建出3人及以上的談判隊伍，隊伍人數最多不超過7人，且其中專家的人數不得少于成員總數的三分之二。

1.2 談判小組的人員結構

在競爭性談判小組中，所選取的談判專家專業知識要相對豐富，涉及面廣泛。首先，商務類專家。此類專家在談判中，主要以標的物類型、規格和價格等為主展開談判。需要是對相關產品或是產品的市場行情比較熟悉。其次，技術類專家。此類專家在談判中，主要是對標的物技術標準、服務事項等進行技術評估、評審。再次，財務類專家。此類專家在談判中，主要是對標的物成本進行分析，并對報價公司財務狀況進行搜集、整理和分析。最后，法律類專家。此類專家主要對詢報價中的合同條款進行審核，特別是企業采購在遇到特殊情況時需要此類專家提供法律支持，對可能涉及法律風險的內容進行把關，保護企業利益不受侵害。綜合來看，在談判小組中，選取人員時要盡量加強對復合型人才的重視。

1.3? 談判小組的人員分工

競爭性談判屬于團隊工作，需要小組成員彼此間相互配合。所以，談判小組需要根據談判人員的專業、能力，對小組成員合理分工，劃分職責。其一，設置組長。在談判中，一般是由主談人和輔談人共同組成談判隊伍。談判小組要設置組長，由組長指揮談判，對談判人員進行分工和協調。其他談判人員要主動配合組長，提出各自建議，組長通常由對市場供需情況比較熟悉的采購代表擔任。其二，劃分職責。組長依據談判人員的專業，對其進行合理地分工，使其承擔相對應的職責。其三，相互配合。組長要起到帶領作用，組員要通過語言呼應組長的發言，彼此相互配合。

2.競爭性談判采購方式的準備工作

2.1采購標的市場分析

市場分析，就是對市場中采購標的的供需情況、市場價格行情、替代產品、衍生產品等進行充分調研和分析。在談判前作準備工作時，要充分重視對市場的分析工作。從某種角度而言，買家與賣家在談判中，談判地位的決定性因素，很大程度就是產品在市場中的供需情況及行情的掌握情況。所以，在競爭性談判采購方式下，談判開始前就要重視市場調研，集中采購的組織及相關人員，要深入市場，可網絡查找或以走訪或是訪談的方式，對產品在市場中的信息情況、分布情況、生產銷售和需求情況、市場行情等進行綜合的調查，并將調查的結果詳細記錄。深入對供應商所能夠提供產品的市場情況展開調研，可較為全面的掌握產品市場的情況，可為企業后期的采購談判做好提前準備，是項目進行供應商選擇、談判目標、談判策略制定的基礎。

2.2供應商選擇和分析

了解產品和市場后，選擇與怎樣的潛在供應商進行談判尤為重要。除壟斷市場外，一般產品的供應商眾多，需要根據企業自身的要求篩選合適的供應商。談判只有在物質力量、人格、地位等方面都呈現相對獨立或對等的雙方之間才有可能實現。競爭性談判采購方式中，需要以合理的談判技巧與供應商進行談判。知己知彼、百戰不殆。在選擇合適的潛在談判供應商后，在競爭性談判前，從多角度、多范圍的了解供應商尤為重要。談判小組可通過對公司審計報告、納稅資料、參與項目的履約情況、政府或社會專業化企業信息查詢平臺搜集等方式，詳細分析供應商情況，從而了解供應商的資本與信用情況。企業在采購前，依據所要采購的標的（貨物及服務）性質，對市場中的供應商信息加以調查，，掌握其實際情況，可使企業在采購中制定對應有效的采購策略，提高了自身的談判籌碼，也避免供應商簽約能力不足導致合同變更和違約。

2.3談判目標確定

在競爭性談判采購中，其根本目的是為了在眾多供應商中，選取出價格最為合理，服務質量最佳的供應商。而整個的談判流程，也是圍繞上述目標展開的。在競爭性談判期間，項目的預算情況，會對需求目標或是可接受目標等產生影響。所以，談判小組在競爭性談判時結合實際情況，制定出相對合理的最高目標，以獲取相對高的利益，是很必要的。同時，結合市場和供應商分析的情況對供應商可接受的區間進行評估，結合企業自身的采購需求、制定可接受的高、中、低目標，為競爭性談判采購指引方向。

2.4談判方案制定

競爭性談判采購中，在市場分析、了解對手及目標確立后，就要根據上述環節完成情況，及時對談判策略和方案進行制定。談判策略和方案的制定，是談判正式開始前依據實際情況，所制定出來的具有可行性的談判方案。在談判方案中，主要是對談判人員進行合理分工，對談判的議程、時間和地點進行安排。談判小組成員必須對收集到的或對方提供的資料和信息進行核查，保證用于談判的信息都是客觀和準確的。談判小組成員要對談判方案達成一致，企業在采購談判前，結合公司的實際發展現狀及采購需求情況，制定相對完善的采購談判方案，對談判的議題進行梳理，做出比較詳細的準備工作，成為談判成功的關鍵。

3.結語

現代社會發展進程中，競爭性談判采購方式已經受到政府和企業的重視。然而，在多種因素的影響下，集中采購中應用競爭性談判采購方式時，因缺乏對小組構建、分工及前期準備工作的了解，未能夠做好談判前的準備工作等，導致競爭性談判采購的效益不能充分實現。基于此，文章在掌握如何構建競爭性談判采購方式談判小組的基礎上，從市場分析、了解對手、目標確立和方案制定等方面，探討競爭性談判采購前的準備工作，并探討不同采購階段競爭性談判的策略。期望在本次相關內容研究下，能夠為日后提高競爭性談判采購水平和效率，提供建議。

參考文獻

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作者簡介：黃國靈（1985.5-），男，漢族，廣東惠州人，工程師、學士學位，研究方向為采購管理。