大眾消費心理對珠寶產業發展的影響

【摘要】通過實地市場調研了解到一些類別的珠寶首飾目前的市場行情，發現目前西安市場上絕大多數的珠寶店在現有的經營模式和營銷策略下效益逐漸縮小。結合實際調研結果和隨機選取各年齡段消費者對珠寶首飾類商品的消費理念，分析出大眾消費心理對珠寶產業發展的影響，并提出合理建議。

【關鍵詞】西安市場? 珠寶店? 消費心理

一、相關概念界定

（一）消費心理學的概念、

消費心理是指消費者在個人消費活動中發生的各種心理現象及其外在表現，也稱消費者心理。消費心理就是指消費者在社會總體消費環境的影響下，調節、控制自身消費行為的心理現象。

（二）研究消費心理對企業的意義

（1）有助于指導設計新產品和改進現有產品，對應實際需要，增加產品銷量，提高品牌知名度。

（2）可以有效地制定市場策略，有助于企業根據消費者需求變化組織生產經營活動，增強市場競爭力，減少資源浪費，增加企業效益。

二、西安市場上珠寶首飾類門店的經營現狀與誤區

（一）西安市場上珠寶首飾類門店的經營現狀

本次調研活動前往了西安市內四個較大的商業區（西安市開元商城鐘樓店、西安市萬達商業廣場五路口店、西安SKP、賽格國際購物中心）通過對比市區內的店鋪數量和消費人群的數量，不難發現目前市場上的消費者更傾向于黃金和白銀飾品。雖然很多寶石的市場價格遠高于金銀，但是有較強消費能力的消費者并沒有因此去大量的光顧珠寶首飾的柜臺。

（二）西安市場上珠寶首飾類門店的經營誤區

（1）對銷售的要求僅是性別、年齡和端正樣貌，缺乏對專業知識的要求。廣大的消費者對珠寶并不夠了解，在調查期間，我發現一些店鋪的銷售員自己本身對寶石都不太了解，只能說明白貨源廠商，市場價格和什么時候該有折扣。在很多顧客前來咨詢的時候，她們的介紹往往就顯得答非所問。

（2）對外觀過時的產品一律采取打折的方式進行促銷。既然商品款式已經過時那么就很少有消費者愿意去購買，此時采用促銷的方式以求清理庫存減少損失的方法其實是錯誤的。因為珠寶首飾類的商品本身價格就比較高，即使有折扣對大多數消費者來說也并不會感受到太多的實惠，就更別說對潮流走向更為敏感的消費能力較強的消費者，他們更沒有必要購買過時的產品。

（3）總是嘗試通過節假日和周年慶的方式進行宣傳。我國是一個消費習俗性比較強的國家，消費習俗根據節日不同、民族不同、宗教信仰不同在衣食住行上有廣泛的體現;且近年來隨著經濟社會發展和西方文化滲入，出現了很多新的節日。以節日為噱頭推銷產品原本是符合消費心理的，但是每年都以這樣的方式宣傳難免讓人感到缺乏新鮮感，而且還是要以打折促銷的方式銷售，缺乏新意。

三、針對此類珠寶首飾門店經營模式提出的建議與改革方案

（一）充分了解市場的實時動態

（1）政治經濟學中提到市場具有自發性、盲目性和滯后性三大弊端，而市場的自發性導致了假冒偽劣產品泛濫。相比于金銀，寶石的造假也就顯得更加的高明且難以辨認。寶石的特性來自于它所含的化學成分和內部結構，通過一些技術手段進行人工合成就相對比較容易。

（2）近年來我國的經濟發展形勢良好，人均收入水平也在逐步提高，目前的國情反映出珠寶首飾在平民中的市場潛力是非常大的，那么就可以在生產，加工和銷售中，去適應普通人的消費能力。

（3）目前我國的國民素質水平已經較過去有了長足的進步，人們的審美能力在提高，對美的認識有了自己的標準，某些國際上比較前衛的設計師所設計的產品已經不再能代表廣大消費群體對時尚的追求。

（二）充分了解各年齡段消費者的消費心理

（1）年紀較大的消費者仍然對貴金屬首飾的消費欲望更強，因為金銀曾長期作為貨幣在市場上流通，所以在老一輩的消費者心中金銀的價值感更強。

（2）年輕的消費者群體的學歷水平更高，思想理念更加開放，追求潮流卻又不愿隨大流，對美有更加自主的認識。

（3）大量假貨充斥市場，破壞了消費者對珠寶首飾這一行業的信心和信任，人們都不愿自己受到損失，為此甚至可以徹底放棄某一樣有可能會讓自己受到損失的事物。

（4）有很多消費者即使消費不起昂貴但品質好的首飾商品也不愿意去買一些美觀但是價廉的沒有用到好材料的非品牌貨，會覺得跟別人有很大差距反而丟了面子。

（三）具體的改革方案

（1）相比于鉆石、翡翠、和田玉、等本身就很昂貴的珠寶，石榴石、玉髓、海藍寶等常見寶石就顯得極具性價比，只需較少的錢就能買到一個自己比較滿意的飾品也比較容易，所以可以用這些相對便宜的寶石來打開中低消費者群體的市場。

（2）我國珠寶產業要想獲得更大的發展需要開始專注于產品的本土化設計加工，內涵豐富的商品往往會在國人心中產生一種特殊的價值感，即使它并沒有用到珍貴的材料。設計如果恰好符合一些中國傳統文化元素和我國人民樂于接受的某些美好祝愿，也就增加了它的內在價值，所以好的創意和設計是非常有必要的。

（3）不抵制合成寶石雖然合成寶石會壓縮天然寶石的市場占有率，但是反過來想，節約如果是長久以來養成的習慣，那么愛美則是不折不扣的天性，允許現在的一些消費能力低的消費者去購買一些較為廉價的合成寶石，但他們也將會成為或已經成為父母，身上佩戴的一些飾品也會間接的影響他們的孩子，自幼培養他們對寶石首飾的興趣和向往，經過正確的引導，在今后他們的下一代有了消費能力也就不會再依賴合成寶石了。所以從長遠考慮，也是有利于珠寶產業的發展的。

（4）通過更加新穎的方式將寶石的文化介紹給廣大的消費者，隨著經濟社會的發展，文化消費已經成為了一種新的消費方式并且很容易被廣大消費者所接受。

參考文獻：

[1]劉軍，邵曉明者.消費心理學[M].第二版.北京：機械工業出版社，2016（1）：2-7.

作者簡介：張文宇（1998-），男，漢族，陜西寶雞人，陜西國際商貿學院，2018級，珠寶學院，寶石及材料工藝學，研究方向：寶玉石鑒定與營銷，陜西咸陽。