看《三十而已》，跟王漫妮學王牌銷售的三大心法

文|徐夢迪

做銷售也得知己知彼，方能百戰不殆。

最近《三十而已》大火，江疏影飾演的王漫妮，是上海一個奢侈品門店的高級銷售，在行業摸爬滾打8年。從個人形象到銷售技巧，王漫妮形成了一套知己知彼的銷售心法，是門店的王牌銷售。

而演員江疏影在直播間里的帶貨能力就稍遜一籌了，這也讓我們想到了今年直播帶貨領域里，很多明星開始嘗試直播帶貨，但是不少卻出現了翻車，真實的觀看數據和帶貨數據都不太好。

為什么會出現這種情況呢？演員與銷售有什么不同？想要成為王漫妮那樣的王牌銷售有哪些心法？

推銷員掌握了從表演到讓人買單的轉折點

在美國，有一個推銷員世家，羅恩·波佩爾家族，主要賣的是廚房用具，比如切菜機、絞肉機等，名記者格拉德威爾曾寫過一篇關于他們的文章。

其中的一個推銷員說的一句話，非常直白地解答了為什么名人明星帶貨會翻車。他是這樣說的：“一個推銷員可以成為很棒的演員，可是演員卻不一定能成為很棒的推銷員。因為推銷員要同時做到，讓人鼓掌叫好，又讓人愿意掏錢買單。演員就不擅長做后一點，這是隔行如隔山的事。”

一個完整的推銷過程，前半部分肯定是表演，要去展示產品有多好。比如一個推銷員要推銷切果菜機，他會拿起機器，就像在展示一個精美的花瓶，講話聲音帶著韻律。他描述這臺機器切土豆、西紅柿、洋蔥，多么干凈利索。作為對比，他還模仿他丈母娘以前切菜的樣子，刀上下飛舞，讓人心驚肉跳。然后他很幽默地表示，他一直默默祈禱，希望丈母娘不要失手。“請別誤會，我很愛我的丈母娘，只是她女兒讓我傷腦筋。”

前半部分基本上就是表演，有對比、有沖突，還很幽默，這點優秀的演員都沒問題。關鍵在于后半部分，你要能夠在一個關鍵的節點，從表演狀態切換到賣貨的狀態，給出讓大家掏錢買東西的指令，也就是“轉折點”。

怎么帶大家順利度過轉折點，掏錢成交呢？推銷員就講了一個例子。假設有50 個人圍著看你表演展示產品、推銷產品，這時有25 個人說，東西太好了，我要買！但是，推銷員只會賣給其中20 個人。然后對剩下5個想掏錢的人說，別著急，你等我再給你講講這個產品的其他特點。

這時候買到東西的20 個人已經走了，然后就有新的一撥人圍上來看。推銷員繼續介紹產品、繼續表演、繼續問有沒有要買的。大概率上一撥沒買到東西的五個人，等不及就要掏錢。新來的人一看，這東西好啊，大家都在買，買它！從表演到售賣的這個轉折點很容易就過去了。

因此，推銷員和演員不同的地方在于，推銷員懂得如何度過那個從表演到讓人掏錢買單的轉折點。明白了二者的不同，我們能從王牌推銷員身上學到什么？有以下三個心法：

首先要銷售自己，讓客戶對你產生信任感

無論售賣什么產品，推銷員都需要明白一個道理：作為銷售，首先就是要銷售自己，讓客戶對你產生信任感。

5C 信任模型曾給出了關于互聯網背景下銷售人員如何建立客戶信任的5 條基本準則，它們分別是：品質（character）、承諾（commitment）、信念（conviction）、能力（competence）和勇氣（courage）。

品質。無論是從外在形象到服務質量上都需要給客戶專業的品質，這是建立信任的第一步，比如王漫妮更衣柜里的各色口紅，戴在胸前的工牌，別在腰間的絲帶，90 度鞠躬。

承諾。一款限量的包剛到貨，所有柜員都在極力爭取，但只有王漫妮幫客人拿下了。因為她通過蔥花餅“買通”了停車場的保安，為客戶爭取了停車的幾分鐘間，促成了交易。

信念。除了必勝的信念，還要相信這個世界上，每一個人都是潛在客戶，不要小看一個人非理性的購買欲。劇中王漫妮面對挎著菜兜子的陳女士，并沒有表現出一絲一毫的鄙夷，反而保持著專業的態度和作風，結果沒想到她定了一套價值百萬的珠寶。

能力。能力包括銷售技巧和溝通能力。這兩點在王漫妮身上也是體現得淋漓盡致。

勇氣。勇氣是不懼挑戰，不怕困難，同事的挑釁、客戶的刁難都不能成為銷售退縮的理由。

要不厭其煩地展示產品，讓產品本身成為明星

國際推銷專家海英茲總結出了一個營銷公式，稱為“AIDA 法則”。它告訴我們一個銷售高手就是要把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產生，而后再促使采取購買行為，達成交易。

一位客人到來，如何讓他注意到你，需要察言觀色，就像王漫妮一樣，看到顧佳在門口盯著櫥窗看了幾秒就馬上前去問候；接下來甄別興趣點，王漫妮面對陳女士，會推薦各種商品去試探她真正的興趣點在哪里；刺激顧客的購買欲望并不是向顧客推薦商品，而是需要樹立一個觀念，你滿足了他的需要；最后是促成購買，讓顧客更加了解產品品質和服務，打消他心中的疑慮，讓他理解并認同此時購買的決定是明智的。

從刺激欲望到促成購買的過程，推銷員需要通過各種展示方法，把產品如何使用的方方面面介紹給觀眾，而不是別的其他東西。不信你去看看不同的直播賣貨，賣得不好的肯定都沉浸在展示自己的容顏或者風趣上了。

這么做其實有兩個原因。一個原因是，推銷員不僅是在說服別人買一個東西，還要說服別人改變之前的某一個生活習慣。僅僅強調產品是名牌，廠家厲害，甚至創新都不夠。好的推銷員要做的是，一次兩次三次地重復說明這個產品，而且最好每一次都加進去新的點，要示范產品怎么用，為什么值得買。總之就是要告訴大家，雖然這個產品有千般好處，但是用起來一點不麻煩，別擔心有什么不方便的地方。

還有一個原因也很重要，那就是在反復的展示過程里可以做到，讓產品成為明星，成為關注焦點，而不是讓賣東西的人本身成為明星和關注焦點。這也是推銷員跟演員的不同之處。推銷員懂得，自己要賣的東西才是明星。而演員自己就是明星，他們吸引到了觀眾的注意力，可惜卻搶走了產品本身的注意力。

產品要有賣相，要賣本身就好賣的產品

劇中還有一個細節，同門店的銷售嫉妒王漫妮總是分到包區，她賣的是本身就好賣的東西，所以銷售業績才好。這一點很真實，推銷員由于經常賣東西、接觸客戶，因此知道客戶喜歡什么樣的產品，或者說什么樣的產品才有賣相。

關于“賣相”這個詞，波佩爾家族里的名推銷員羅恩，給了這樣的定義，賣相指的是“產品的每一項設計，都必須使它在展示時，能夠充分有效地表現出產品優越的性能”，產品越有賣相，推銷員就越容易跨過那個從表演到讓人下單的轉折點。

羅恩有款明星產品——電轉烤肉器，就是把肉穿起來，放進烤箱烤的機器。羅恩在賣這款產品的時候，會拿鐵錘去敲烤肉器的門，以顯示它堅固，用的是真材實料；也會跟傳統烤肉對比，在廚房里用灶臺烤個肉，容易弄得臟亂差，但是用電轉烤肉器，方便、整潔，容易打掃。在表演之后，羅恩會巧妙引導客戶度過購買轉折點。他也會注意不厭其煩地展示怎么使用烤肉器，讓產品本身成為明星。

除此之外，這款烤肉器的設計就很有“賣相”。具體到這個案例里，烤肉器的門是透明的玻璃，這樣你在做烤肉的時候，就能看到里面烤的雞、肋排，是怎么轉動、變熟、滋滋冒油的，看起來就特別有食欲。

羅恩還會反復去研究烤肉在里面轉動的速度。他試驗了很多次，用不同的速度烤了一只又一只的雞，最后得出結論，烤肉器最佳的旋轉速度，應該是每分鐘轉6 圈，這個速度烤出來的烤雞，外面烤熟的那一層皮，呈現出的那層金黃色更加均勻，更好看，更誘人。

所以不管是薇婭還是李佳琦，都說自己會用大量的時間在開選品會上。因為他們可能也意識到了這一點：只有那些本來就能賣得好的東西，才能賣得好。

最后總結一下，成為王牌推銷員的三個心法分別是：第一，要銷售自己，讓客戶對你產生信任感；第二，要不厭其煩地展示產品，讓產品本身成為明星；第三，產品要有賣相，要賣本身就好賣的產品。