汽車租賃行業營銷特點及分析

魏國文

摘 要：近年來，我國發展的勢頭正盛，經濟條件和人民的生活水平也相對過去有了質的飛躍，與此同時，汽車租賃行業也在這樣的條件下找到了自我定位并加速發展起來。汽車租賃行業得到了更多的資金的注入，行業內競爭和市場占有率的競爭愈演愈烈。本文把HY汽車租賃公司作為研究對象，對該企業的業務種類、服務價位、銷售方式和打折活動等各個方面的不同進行研究闡述，剖析了我國汽車租賃這一行業的內在銷售特點。

關鍵詞：汽車租賃;營銷特點;HY汽車租賃公司

中圖分類號：F25 文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.30.018

我國的經濟越來越好，人們對于生活中的物質需求也就越來越高，大部分人都有購買私家車的想法并付諸行動，這也是我國的汽車消費總額直線上升的關鍵原因，但是隨之而來的問題就是，大量的汽車上路，導致交通阻塞，石油的需求量急速增加，使得我國在道路和能源的供給上壓力巨大，并對現有的資源造成供不應求的場面，如此一來，各個一線城市和重點省市就在汽車銷售上進行控制，限購限行等政策都對汽車銷售有一定抑制效果。但是這也使得大量的成品汽車得不到使用而大量堆積，同樣是一種資源浪費，在這樣的情況下，汽車租賃行業就找到了自己發展的方向和定位。

1 HY汽車租賃公司公司簡介

HY汽車租賃公司的總公司設立在上海市，在2008年8月正式成立。至今為止HY汽車租賃公司已經有了將近十年的發展歷程，現在的HY汽車租賃公司已經是一個完全成熟的租賃公司，并有自己完整的服務網，截至目前，我國大大小小的70多個城市都有HY汽車租賃公司的服務站點，據統計，在2019年，該公司所擁有的可用于租賃的汽車總數已經達到了九萬五千六百輛，該公司的汽車可以長租可以短租，也支持融資租賃，可以為人們提供一套完整的汽車租賃服務體系，到現在為止，已經服務了將近9000家商企，將近80萬個人，并且得到了所有客戶的一致好評。

2 HY汽車租賃公司營銷特點及分析

2.1 業務特點分析

HY汽車租賃公司的業務種類非常豐富，支持長租、短租和融資租賃等。這其中短租是最具優勢的一種服務類型，租期不到90天的自駕都算作是短租業務，這種形式的租賃最受商企的喜愛，也使得HY汽車租賃公司的短租業務在整個租賃市場占據一定的地位。當租期超過90天就算做長期租賃，長租的業務沒有短期的租賃業務多，相比于短期租賃來講不占據優勢。而融資租賃是一種比長期租賃時間更久的一種租賃方式，是HY公司按照客戶的需求購置的車型，有關車輛的型號和配置完全按照客戶的需求進行，然后再將這輛車供給客戶使用。

汽車是一種高額消耗品，汽車租賃更是一種快遞消耗汽車的行業，所以，滕遠公司為了能保證可租賃汽車的狀態，就會把兩年以上車齡的汽車進行出售，以便購置新車，保證汽車的良好狀態，這些汽車都會放在各個有名的二手汽車交易渠道和自己企業旗下的二手交易平臺進行出售，在2015年，還新增了特許加盟業務，這一業務形式的啟動促進了HY公司在中小城市的推進，并還能從加盟商中賺取一定的加盟傭金，還能促進二手車的出售，可謂是一舉三得。但是，由于特許加盟業務的提出和發展相對較晚，所以HY總部并未在這方面投入過多。

2.2 價格特點分析

當前來看，HY汽車租賃公司的業務價位基本是由車輛服務費和其他附加服務費組成，其中車輛服務費是指所租用的車輛的租金，保險費是相對應的車輛的保險費用，門店服務費是店面服務人員的服務報酬。這三項服務費是租賃業務達成必須花費的開銷。除卻這三項，還有一種超時服務費，是以四十五分鐘為分界點，高于四十五分鐘的需要按照規定來繳納一定的服務費，不到四十五分鐘的則不產生費用，以小時為單位。除了上述的收費項外，還有幾個附加費，其中夜間服務費是指雇主在夜間辦理租賃和歸還業務的時候需要支付的費用，部分地區的服務站點是二十四小時服務的，夜間服務費的收取主要是支付給夜間服務人員的福利補貼。其次是強行續租的違約金，例如消費者一方要強行續租，則需要支付這筆違約金，因為強行續租的做法會對企業后期的租賃業務造成阻礙和不便，所以需要雇主支付整體服務費用的兩倍費用用以后續的租賃。最后是油費，消費者達成租車協議后，領到的車是滿油狀態的，所以雇主在租期結束交車的時候也應該是滿油的，如果低于領車的狀態，就需要支付差量的費用。綜上所述，可以看出HY公司在租賃這塊的服務和定價以及后續的各種情況下的服務都是非常完善的，且消費者可以很直觀的看到整體的服務內容和價格體系。

2.3 營銷渠道特點分析

直至2019年9月，HY租賃在整個短期租賃市場中的占有率達到了17.5%，這個數值相比最火熱的時候有些許的下降，其一步步的發展和它的各個渠道是不可分割的。

2.3.1 通過直營模式保證利潤最大化

HY在成立初期的時候，其企業實力還不是很強大，但是該企業在能保證正常經營的基礎上努力為消費者提供更多更優質的服務，在2013年，HY租賃公司把目標放在發展直營門店上，消費群體鎖定在我國一線二線等大城市，在同年的11月份，HY公司就實現了全網覆蓋六十七個大小城市，直營模式的建設取得了傲人的成績，把汽車租賃的業務和市場相連，不僅僅能為顧客提供更優質的服務，還能更多的了解消費者的需求，在合適的時機實施了二十四小時夜間服務，開拓更多的業務類型以便滿足不同消費者的消費需求，從長租到短租再到融資租賃和二手汽車的銷售，這種連貫的營銷模式可以有效地掌控市場的動態并把企業的各項政策逐一落實，這樣在雇主心中才能留下好的印象，為自己打造良好的口碑，而對于企業來講，這種營銷模式還能在保證企業的利潤最大化。

2.3.2 通過加盟模式提升市場價值和市場競爭力

近幾年，HY公司把目光放長，不僅僅只把這種租賃形勢只放在一二線城市，逐漸的把業務拓展到了三四線城市，在2016年的年底，HY公司正式啟動了開拓三四線城市發展的計劃，實現了加盟模式，在保證加盟店的服務質量和服務范圍的基礎上，也更注重加盟店的統一和建設，對于加盟者進行培訓，使之在汽車的金融、采購等方面的專業知識得到指導，還把如何取得客戶資源，如何營銷品牌，如何保證企業以及客戶的信息和資金的安全，和租賃業務進行了培訓，對加盟人員的個人條件和資質也有較高的要求，比如加盟者必須是當地已經從事租賃服務的企業或者二手車買賣的中介，自己具備兩個及兩個以上不相近的店面，且能一次性達成四年的長期合作等。正是因為HY公司對加盟者的要求限制較多，扶持力度較大，才吸引到了一批又一批的高質量的意向人。這無疑保證了加盟店的質量。加盟店的加入還能擴大HY公司的市場，使HY在市場中的競爭力和提及率大大提高。這一舉多得無疑是HY偉大的決定。

2.3.3 通過分銷網點策略實現與加盟商共贏

在我國的一線城市和二線城市等重點省市，HY公司主要是利用分散策略，比如HY之前在上海的地鐵沿線設立多個服務站，這不僅為自己做了宣傳，提高了自己的覆蓋率，還能實現統一管理，提高利潤率，增加自己在行業中的競爭力。而在消費水平不及一二線城市的三四線城市中，HY公司針對當地特點改變了經營策略，主要以替代策略為主，利用當地強有力的加盟商打開三四線城市的市場，搶占了三四線城市發展的先機，實現了低成本低風險發展，達到了覆蓋最大化的目標，實現了共贏的效果。

2.4 促銷特點分析

去年，HY主打廣告營銷，通過各路媒體的渠道來營銷自己，利用促銷、活動等方式使自己得到更多的關注和認可。這些廣告的投放也確實取得了非常不錯的效果和成績。如今，互聯網媒體逐漸取代了傳統的媒體，人們對互聯網信息的關注越來越多，漸漸地傳統的報紙、雜質等紙媒體將不再被大家重視，所以，HY公司轉而把廣告策略放在了互聯網上，也開始在互聯網營銷自己、宣傳自己，并實現了互聯網銷售，建立并完善了自己的官網，公眾號和微博等營銷賬號，但是，HY公司依舊沒有放棄傳統的營銷策略，但是回報出來的利潤遠不及互聯網營銷回報的利潤，且和當今其他新興的租賃公司拉開了差距。

3 總結

生活條件越來越優越，人們總是想出去看看的想法越來越強烈。這使得租車行業找到了生存方向，大多數人都會選擇自駕游，而租車就成了主流方式，畢竟我國由于限牌等因素導致很多人士手持駕駛證卻無法購車，而租車既能來一場說走就走的旅行還能帶上自己的家人，租車更是為異地出游的人群提供了便利，這些旅游人群為租車行業打下了堅實的基礎，提供了更大的發展空間。這意味著我國的租賃行業還存在更多的潛力。總的來說，我國的汽車租賃服務能如此成熟離不開對國外汽車租賃行業的借鑒和對我國租賃行業的研究以及對該行業有針對性的創新服務。所以，汽車租賃這一行業在未來將有更大的發展潛力，這是一個充滿可能和驚喜的領域。

參考文獻

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