B2B商業模式下，企業電商化采購平臺的發展研究

摘要：隨著大數據、云計算、物聯網及人工智能的蓬勃發展，企業采購由線下模式、傳統B2B電子商務模式向全流程在線化的企業電商化采購模式過渡。“京東企業購”作為企業電商化采購市場的龍頭企采平臺，成為眾多學者的研究對象。本文將“京東企業購”與同類綜合型企采平臺和垂直型企采平臺進行對比，發現了它在經營模式、服務理念、技術領域、供應鏈網絡方面的優勢和商品品類豐富程度、商品價格穩定性、商品庫存穩定性方面的不足，并結合企業電商化采購未來發展趨勢，為“京東企業購”提出了拓展工業品及服務類商品品類、實現價格體系的更新迭代、提升客戶需求預估精準性的建議。

關鍵詞：企業電商化采購;B2B電子商務;“京東企業購”

1.引言

互聯網大背景下，B2B電子商務快速發展，企業采購勞防用品、辦公物資、員工福利、渠道營銷品等由采購流程線下模式逐步向線上模式轉變。在企業級市場，企業采購歷經線下模式、傳統B2B電子商務模式到目前全流程在線化操作的企業電商化采購模式，因企業電商化采購具有互聯網實時透明特性，契合當前中國企業轉型升級的時間點，從而成為中國市場未來最有發展前景的板塊之一。政府、金融企業、大交通企業、互聯網企業等紛紛提高其電商采購率，經不完全統計，2018年我國企業電商化采購市場規模約為3600億元，與2017年相比增速高達80%，遠超B2C零售市場的增長速度。

“京東企業購”是一種由采購行為驅動、數據和技術賦能、供應鏈協同而實現的全流程在線化企業電商化采購模式。作為企業電商化采購最有代表性的綜合型企采平臺，“京東企業購”與傳統B2B電子商務模式不同，它運用區塊鏈電子發票技術將支付環節徹底線上化，實現企業客戶發票線上儲存、流轉、報銷，達到了采購成本和效率的全面優化。“京東企業購”以其獨有的堅持品質電商的自營模式、堅持“客戶為先”的核心理念、先發制人的技術領先優勢、強大的供應鏈服務優勢連續多年占據企業電商化采購市場龍頭位置，在2018年市場占有率首次超過50%。

與同類綜合型企采平臺和垂直型企采平臺對比，“京東企業購”在保持自身優勢的同時，也出現了商品品類豐富程度不足、商品價格波動頻繁、商品庫存穩定性較低、無法滿足企業客戶定制化商品需求四大問題。結合企業電商化采購未來發展趨勢，本文提出了對應的發展對策，為“京東企業購”以后的發展方向提供參考，對企業電商化采購市場中其他企采平臺的發展創新具有一定的借鑒作用。

2.“京東企業購”的發展現狀

近20年來，我國B2C電子商務快速發展，使得中國網民網絡購物的消費習慣逐步養成，對網絡消費的信任感不斷增強，數字化技術的發展促進企業電商化采購迅速崛起，從2015年至2018年交易規模成倍增長。與傳統線下模式相比，企業電商化采購平臺將眾多供應商及第三方服務商集中與平臺之上，統一認證供應商資質、詢價報價，多品類商品對應一張訂單簡化處理并獲得與之相關的物流、倉儲、配送、安裝、售后、供應鏈金融等一系列服務，實現企業客戶采購綜合成本降低15-20%，采購業務效率提高60%以上。“京東企業購”作為企業電商化采購平臺中的標桿，影響著整個企業級市場的發展。

2.1市場主要參與者及占有率

通過資料搜集查證，企業電商化采購綜合型平臺市場主要參與者有“京東企業購”、“阿里巴巴企業購”（包括1688大企業采購、企業匯采、淘寶企業服務、阿里釘釘四個平臺級入口）、“蘇寧企業購”、“慧聰名企采購”、“SAP-Zber”、“亞馬遜企業購”等。

2015年至今，“京東企業購”在企業電商化采購綜合型企采平臺中市場占有率一直保持領先位置，2018年，它的市場占有率首次突破50%，達到51.2%，再次證明了它在企業級市場不可撼動的地位。“阿里巴巴企業購”作為第二位，市場占有率達到29.8%;“蘇寧企業購”作為第三位，市場占有率達到13.9%。“慧聰名企采購”市場占有率達到1.7%，“SAP-Zber”市場占有率達到0.9%，“亞馬遜企業購”市場占有率達到0.5%。“京東企業購”、“阿里巴巴企業購”、“蘇寧企業購”三大電商平臺占據中國企業電商化采購綜合平臺市場的絕大多數市場份額。

2.2“京東企業購”的規模效益

規模經濟系指在產出的某一范圍內，平均成本隨著產出的增加而遞減，其分為兩種類型：一種是內部規模經濟，指來源于單個企業內部生產規模的擴大帶來的平均成本的遞減;另一種是外部規模經濟，指某個產業或行業生產規模的擴大帶來的平均成本的遞減。隨著“京東企業購”的使用客戶不斷增多，生產規模不斷擴大，它的內部規模效益逐漸顯現，短期平均成本遞減。

“京東企業購”因其獨有的自營模式、自建物流體系和“先行優勢”，相較于其他企業電商平臺內部規模效益更加突出。京東自營模式是京東擁有各品類商品的所有權，不經過供應商，由京東直接到消費者的模式，其物流配送、售后服務及發票開立全部由京東提供。京東作為大型電商平臺，隨著其交易量及交易額的不斷增加，在與眾多供應商的詢價議價過程中將更加具有優勢，能夠為企業客戶提供更加優惠的價格。在商品價格日漸透明化的趨勢下，價格優勢的作用逐漸弱化，物流作為企業采購中連接供應商與客戶的關鍵一環，其成本在國內物流體系發展不夠成熟的情況下有較大的下降空間，因此各大電商平臺成本控制的重點轉向物流成本。2009年初，京東開始建立自己的物流體系，從大型物流基地、倉儲中心到配送站點、自提點，隨著京東供應鏈體系的逐步完善，越來越多的客戶選擇“京東企業購”，在縮短配送時間、提升服務質量的同時，配送成本不斷降低。京東是最早開拓B2B市場的先行者之一，它利用自己在B2C市場積攢下的技術、品牌、供應鏈體系等優勢順利打開企業級市場局面，迅速占領市場份額。這種在發展初期“領先一步”的優勢，由于規模經濟的存在，轉化為成本上的優勢，從而限制了“后來者”的進入，奠定了“京東企業購”在企業電商化采購市場中的地位。

3.“京東企業購”的問題

企業電商化采購平臺總體上分為兩類，綜合型企采平臺和垂直型企采平臺。綜合型平臺指全品類平臺，它可以一站式的覆蓋辦公物資、員工福利、渠道營銷品、工業品、生產物料、企業服務等采購需求，為企業客戶提供綜合集采解決方案，例如，“阿里巴巴企業購”、“亞馬遜企業購”，“蘇寧企業購”等。兩種類型的平臺有其各自的優勢與不足，“京東企業購”作為自營性綜合型企采平臺中的領先者，通過與垂直型平臺和同類綜合型平臺的對比分析，發現問題，解決問題，能夠在未來的發展中突破發展瓶頸，實現交易規模的突破式增長。

3.1商品品類豐富程度不足

3.1.1與同類綜合型平臺對比

“京東企業購”采用獨有的自營模式，制定嚴格的供應商資質審核標準，自營商品入京東倉、京東擁有商品所有權且由京東方提供售后服務，而“阿里巴巴企業購”將眾多供應商及第三方服務商集中于平臺之上，商品由供應商及第三方服務商直接提供。雖然京東自營模式鞏固了“京東企業購”商品質量口碑，能夠為企業客戶提供更為精細化的服務，但是相對于其他綜合型企采平臺中供應商以店鋪形式入駐，能夠直接進行鋪內商品上架下架來說，“京東企業購”的商品品類豐富程度和更新換代速度低于同類綜合型電商采購平臺。

3.1.2與垂直型平臺對比

因垂直型企采平臺絕大多數由行業內發展成熟、市場份額占比大的企業依據其行業內領先優勢建立，與這些垂直型企采平臺相比，在其行業領域，“京東企業購”的商品品類豐富程度較低。

得力集團是中國最大的辦公與學習用品企業，在辦公物資領域，得力以其商品質量、性價比、極簡主義外觀等核心競爭優勢成為眾多企業辦公物品采購的首選。2015年，得力集團基于其B2C零售電商市場銷售經驗，建立B2B辦公商城，正式進入中國企業級市場，開啟得力電商采購新篇章。無論是在商品豐富度上，還是在產品價格上，“得力企業購”在企業辦公物資采購領域都有著“京東企業購”無法比擬的優勢。

3.2商品價格波動頻繁

3.2.1與同類綜合型平臺對比

“京東企業購”針對大型企業及中小型企業、有內部采購商城及無內部采購商城企業、在員工福利、辦公物資、渠道營銷品等業務范圍中有一個或多個采購需求的企業，構建“慧采”平臺、“智采”平臺、“云采”平臺、“翼采”平臺、“京喜”平臺、“京點”平臺等多樣化企采平臺，為各類型企業客戶提供定制化采購方案。正因為京東方企采平臺眾多，其價格體系復雜，同一種商品極容易出現各平臺價格不統一的情況。“阿里巴巴企業購”也擁有1688大企業采購平臺、企業匯采平臺、淘寶企業服務平臺及阿里釘釘四大企采平臺，平臺的多樣化在為企業客戶提供更加精細化服務的同時，也為各平臺價格實時監控創造了難題。在各綜合型企采平臺的客服部門，每天對平臺價格提出質疑的電話及線上咨詢達到整體工作量的10%。

3.2.2與垂直型平臺對比

垂直型平臺擁有完整的供應鏈網絡。得力集團既是“得力企業購”的供應商，又是其平臺運營商。海爾集團既是“海爾企業購”商品的生產制造商，同時也運營著整個企采平臺。因垂直型企業電商化采購平臺的供銷一體特性，雖然平臺價格會受商品生產成本變動的影響，但是集團內部會實時監控商品價格，維持價格水平，及時對價格波動做出回應方案。“京東企業購”的自營模式從供應商端購買商品，自己做企業客戶的供應商，雖然擁有商品的所有權，能夠為用戶提供高質量的產品和配套服務，但是其對因商品生產成本變動導致的價格變動反映靈敏度較低，往往價格調整操作滯后，平臺價格易頻繁波動。

3.3商品庫存穩定性低

3.3.1與同類綜合型平臺對比

綜合型企采平臺的企業用戶，特別是大型企業，年交易額達到億級水平，其中涉及百萬個商品SKU數量，總體商品數量過千萬。

“阿里巴巴企業購”平臺各供應商以店鋪為載體為企業用戶提供商品及服務，供應商可直接把控各自商品的生產計劃、商品庫存及生產周期，在面對大型企業的大宗采購時，能夠靈活的調撥商品，穩定商品庫存。“京東企業購”在自營模式下，自營商品必須入京東倉，由京東倉根據訂單情況進行配送調撥，雖然這種模式達到了京東方與客戶端的直接連接，但是針對大宗訂單由第三方供應商發貨配送更加靈活，對于保持商品庫存的穩定性更有效。

3.3.2與垂直型平臺對比

垂直型企采平臺的商品品類較為單一，根據企業用戶以往的采購習慣，利用大數據技術能夠比較準確的預估出商品需求數量，為企業制定生產計劃及庫存計劃提供了參照依據，商品庫存的穩定性較高。“京東企業購”作為綜合型企采平臺，其業務內容繁多，所涉及的商品品類及商品數量遠遠高于“海爾企業購”、“得力企業購”等垂直型電商平臺，因此它對企業用戶商品需求數量和品類的預估準確度低，面對大型企業的多品類大宗訂單會多頻次地出現庫存不足、調貨周期長等問題，庫存穩定性較低。

4.“京東企業購”的發展對策

在中國企業電商化采購交易規模不斷擴大的背景下，“京東企業購”擁有堅持品質電商的自營模式、堅持“客戶為先”的核心理念、先發制人的技術、強大的供應鏈服務四大獨有優勢，在2018年綜合型企采平臺中市場份額超過50%，受到企業客戶的青睞。未來中國企業電商化采購會不斷突破發展瓶頸，其采購商業模式及服務體系將會趨于成熟。結合企業電商化發展趨勢，針對“京東企業購”出現的問題，豐富企采平臺的商品品類、穩定商品價格及庫存是“京東企業購”未來的發展重點。

4.1拓展工業品及服務類商品品類

4.1.1工業品成為尚待開采的金礦

工業品（MRO）是購買以后用于加工生產或企業經營用的產品。資料顯示，在2018年交易額增長品類的前20名中，有35%的商品品類屬于工業品范疇，包括傳感器、晶體與晶振、電料輔料、金屬加工品、電料輔料、無線模塊與適配器、安防用品等七種。因此，工業品領域必將成為企業電商化采購迅速增長的重要渠道之一。

在中國，工業品市場交易規模達到萬億，但是與其他發展較為成熟的商品品類不同，目前工業品電商化采購率不足1%。在傳統線下采購模式下，工業品采購面臨質量參差不齊、采購分散、信息透明度低、庫存控制難等痛點，“京東企業購”可以針對行業痛點，內部采銷端加強與工業品品牌合作，實現工業品商品全品類覆蓋，同時利用自建物流體系及平臺技術優勢，為企業客戶提供一站式全流程在線化服務。

4.1.2服務類商品成為市場需求新方向

同樣在交易額同比增長速度TOP20的品類當中，服務類商品首次占據了五項之多，包括在線教育、手機服務、旅游度假、標簽包裝和職業技能培訓，成為企業電商化發展新方向。

2018年1月26日，“京東企業購”與中移電子商務公司簽署戰略協議，雙方通過在供應鏈智能物流、安全支付與金融業務等領域深入合作，致力于為企業級客戶打造手機服務消費新生態。隨著服務類商品需求的快速增長，“京東企業購”需要攜手各行業龍頭企業為企業客戶提供豐富的服務類商品選擇，提高服務類商品的服務質量并打通企業端服務類商品專屬售后服務通道。

4.2實現價格體系的更新迭代

在京東的價格體系中，一般其零售平臺使用“京東價”，其電商化采購平臺使用“協議價”，“協議價”低于“京東價”。針對京東B2C零售電商平臺與企采平臺公用同一價格體系，企采平臺眾多、企業客戶對價格有個性化需求導致的價格體系復雜兩大特點，為了避免企業零售平臺不定期舉行促銷活動使“協議價”低于“京東價”而導致價格波動頻繁問題，“京東企業購”需要對其價格體系進行更新迭代，通過技術開發實現眾多企采平臺及零售平臺的價格實時監控，一旦“京東價”低于“協議價”，企業采購平臺價格可以顯示為“實時京東價”，客戶特殊要求的在“協議價”基礎上提供一定的折扣的“折扣協議價”可以轉變為“實時折扣京東價”，從而減少因價格問題而收到的客戶投訴。

4.3提高客戶需求預估精準性

針對“京東企業購”自建由物流基地、倉儲中心、配送站點及自提點構成的物流體系，其庫存周轉率考核嚴格而導致倉庫間商品調撥靈活度差、在大型企業的大宗訂單需求下庫存穩定性差的問題，“京東企業購”需要發揮其大數據優勢，利用數字化技術記錄企業用戶，尤其是大型企業用戶采購需求。通過大數據分析精準預估用戶各季度商品數量及種類需求，配合靈活科學的庫存考核方法，提高商品庫存的穩定性，減少因庫存不足而導致的企業采購時效延長、企業采購體驗感變差，為企業用戶提供高質量全方位服務。

參考文獻：

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作者簡介：孫賀賀（1997—），女，上海大學經濟學院碩士。