公路項目投標策略及報價方法分析

張麗娟

當前，建筑業(yè)市場繁榮發(fā)展，公路建設行業(yè)作為基礎建設已經(jīng)處在成熟穩(wěn)定期，隨著建筑企業(yè)多元化發(fā)展，中鐵、中交、中建及外國企業(yè)的強勢競爭，導致地方企業(yè)成長空間被逐步擠壓。現(xiàn)在，全國公路規(guī)劃網(wǎng)絡建設基本完成，缺少新的優(yōu)質(zhì)路產(chǎn)投資機會，項目少，競爭異常激烈。作為施工企業(yè)，為了滿足當下招投標評標辦法，在經(jīng)營投標中取勝，除了提高企業(yè)本身的資質(zhì)、財務能力、人員機械等綜合實力外，還需要優(yōu)化施工組織設計及方案，精心合理編制報價，潛心研究報價的競爭策略和組價技巧。基于此，本文根據(jù)工作實際和以往報價經(jīng)驗，對公路工程項目中，工程量清單模式下如何做好投標報價的一些方法和策略作以簡要論述。

公路項目;組價;投標報價策略;報價技巧

作為項目建設單位，選擇供應商或者說項目施工單位，也是非常困難的一件事。如何合理的選擇供應商？除了綜合審查企業(yè)的資質(zhì)狀況、財務狀況、人才結(jié)構(gòu)狀況、技術水平、施工組織能力等硬性指標外，還需要對工程項目進行貨幣化定量，形成統(tǒng)一標準的如何做到建設一項質(zhì)優(yōu)價廉的合格工程，就需要完全遵從市場行為，通過競爭形成市場價格，降低標的價格的同時，也滿足了市場建筑業(yè)企業(yè)優(yōu)勝略汰的競爭規(guī)則，通過完全的市場競爭，選擇實力強的企業(yè)參與建設，保證了項目建造的進度和質(zhì)量。

在公路項目投標活動中，投標人報價分值占整個標書分值的60%～70%左右，因此投標報價將決定項目是否中標。投標前，投標人進行決策時，以克服企業(yè)的生存危機為目的，或者近期項目少，市場競爭激烈，可以考慮降低利潤，甚至不考慮利潤而爭取中標。但是根據(jù)現(xiàn)在的評標辦法，一般都是考慮在合理低價范圍內(nèi)中標，報價過低可能會導致廢標。

如果投標人試圖打入項目所在地區(qū)，開拓新市場;拓展主業(yè)外業(yè)務，實現(xiàn)多元化經(jīng)營;投標項目體量大、施工組織簡單、資金到位、經(jīng)濟效益好的項目;對投標人技術、管理水平有所提升，對人員、機械能夠物盡其用;投標人在項目所在地已經(jīng)在建項目;競爭對手對于投標人有極大生存威脅性等，遇到以上一種或幾種情況時，就需要考慮競爭性策略，企業(yè)應大力調(diào)動各方資源，以強勢的競爭力度爭取項目中標。

盈利型策略是充分發(fā)揮投標人人脈、資源優(yōu)勢，以實現(xiàn)最大盈利為目的的策略。如投標人在項目所在地己經(jīng)有較為成熟的市場;投標人本身施工任務飽和;投標人在項目所在地信譽度高、競爭對手少;投標人具有某種技術優(yōu)勢并具有較強的品牌效應、其技術和條件設施具有不可替代性;或者施工難度大、資金不到位、需要長期墊資;工期質(zhì)量要求嚴苛、經(jīng)營風險較高的項目，以上幾種情形可采用盈利型策略，投標人主要是以盈利為目的進行投標。

一般情況下，投標報價不能低于投標人測算的項目成本，更不能不顧一切低價中標，這樣容易將企業(yè)拖入虧損泥潭。投標人務必是在人材機調(diào)配合理、施工質(zhì)量、工期有保障的前提下，考慮合理利潤和施工風險的基礎上確定最低報價。?經(jīng)營投標工作很多時候只是付出和參與，既有碩果滿枝的光景，也有廣種薄收的年代，還有顆粒無收的時候。投標報價技巧是投標人在投標競爭中的經(jīng)營工作部署、參與投標競爭的報價方式和手段。各投標人都有自己的報價習慣，也形成一些取勝的報價技巧，內(nèi)容十分豐富。

投標項目首先通過定額組價確定總造價，然后根據(jù)對項目的實際踏勘和研究以及后期施工組織判斷，調(diào)整工程量清單下各清單子目的綜合單價的一種報價方法。以下幾種情況可以考慮不平衡報價：（1）能夠早日收回資金的清單子目項，如前期措施費、基礎土石方工程等子項可以適當調(diào)高價格，提高前期工程款結(jié)算比例，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項目如機電、交安、綠化等清單子目報價可適當調(diào)低。（2）經(jīng)過現(xiàn)場踏勘以及收集設計院、業(yè)主信息，預計工程量會增加的項目，單價適當調(diào)高。（3）對于清單中暫定項目，后期施作可能性大的項目，價格可調(diào)高;有可能變更取消的價格調(diào)低。（4）沒有工程量而只需填報單價的項目，其單價宜高。不平衡報價必須建立在跟設計單位、業(yè)主關系較好，能夠掌握足夠準確的信息，對現(xiàn)場情況充分了解，對施工風險全面分析的基礎上，同時價格調(diào)整一定要在合理范圍內(nèi)，否則容易引起招標人反對，導致報價不合理而廢標。

在傳統(tǒng)招標項目中，資源交換是常見的一種合作方式。這個需要投標人與招標人具有互相信任的關系，提前溝通，確定有利于彼此的方案。招標人采用綜合評標法組織評標時，除了考慮報價和施工組合方案外，還有考慮其他條件，如提前完期、墊資、承諾推行新材料、新技術、新設備等，或者免費轉(zhuǎn)讓新技術或某種技術專利、代為培訓人員、免費提供其他疑難項目技術協(xié)作、其他因難度大、利潤少、無人參與項目的承接等條件，均是為吸引招標人、利于中標的輔助手段。

即對工程施工過程中可能存在變化較大或采用新材料、新設備、新技術等沒有把握的工作，采用擴大標價，按情形增加“不可預見費”，來減少可能面臨的施工、經(jīng)營、組織、利潤風險。但這種方法在傳統(tǒng)項目的招投標中不適用，會因為報價過高而失標。其主要適用于PPP投資型項目、EPC和設計施工總承包項目。

收集項目所在地近五年各個項目的開標記錄，分析央企、國企、地方企業(yè)的報價規(guī)律和限價下降幅度，從而測算報價范圍。該方法需要大數(shù)據(jù)來幫忙，也是一種比較高級、科學的報價方法，實施難度較高，主要難點在于其項目開標資料數(shù)據(jù)收集。

除非招標人明確規(guī)定“最低價中標”，一般來說，標價固然是中標的重要因素，但并不是唯一因素。在投標前期決策時，和其他競爭對手相比，如果投標人認為自身在報價方面不具備優(yōu)勢，比如國有企業(yè)和一些較大的有影響力的民營企業(yè)競爭，因為管理費用、人工等成本高于民營企業(yè)項目成本，可以另辟蹊徑，如在信譽、墊資、后期維修服務承諾等方面發(fā)揮優(yōu)勢，獲得業(yè)主青睞。

投標報價原則是“不超不漏，有理有據(jù)”，根據(jù)行業(yè)規(guī)定，還有以下幾項原則必須遵守：

人工、材料和機械設備定額消耗量、人、材、機單價、企業(yè)管理費率、風險費用、措施費、計日工單價、利潤率等可以通過參考相關文件要求，也可以自主報價。

規(guī)費、稅金、安全文明施工費、分部分項工程費、計日工量、材料工程設備暫估單價、專業(yè)工程暫估價、暫列金額等各項費用是不能自主報價的，需要嚴格按照規(guī)定計提或取費。

（1）招標人須按照招標工程量固化清單格式填報相應價格，項目名稱，計量單位，工程量必須與招標文件提供的一致，否則可能導致廢標。

（2）暫列金額、暫估價須按招標文件中工程量清單中列的金額填寫，投標人不得更改。

（3）計日工單價要考慮企業(yè)管理費和利潤。

（4）招標工程量清單子目中，投只允許有一個報價。投標人未填寫單價和合價的子目，可視為此項費用已包含在已標價工程量清單其他報價中，不得另行組價予以調(diào)整。

（5）投標總價應當與組成報價的各子目費用合計金額相一致，投標人對招標人的任何價格優(yōu)惠均應反映在相應清單子目的綜合單價中。

（6）投標組價時，要注意那些計價不計量的項目，防止超計、漏計，給項目施工結(jié)算埋下審計隱患。

現(xiàn)行評標體系下，報價過高，或者報價太低，都不一定能中標，即使中了標，也是虧損在先，項目經(jīng)營壓力巨大。對于市場經(jīng)營投標人員來說，合理組價，不超不漏，規(guī)避審計風險，做好一次經(jīng)營，是中標項目二次經(jīng)營的利潤基礎和保障。

如果資質(zhì)是建筑業(yè)企業(yè)生存的心臟，那么投標就是企業(yè)生存的血液。企業(yè)的造血功能好壞，取決于該企業(yè)經(jīng)營投標水平的高低。因此，在投標工作中采用正確的報價策略和技巧，有的放矢，不斷總結(jié)投標報價的經(jīng)驗教訓，算好經(jīng)濟賬，提高中標率，企業(yè)才能在市場競爭的浪潮中良性發(fā)展。

At present， the construction industry market is prosperous and the highway construction industry as an infrastructure is in a mature and stable period. With the diversified development of construction companies， strong competition from China Railway， China Communications， China Construction and foreign companies has led to room for growth of local companies Was gradually squeezed. Now， the construction of the national highway planning network is basically completed， there is a lack of new high-quality road property investment opportunities， there are few projects， and the competition is fierce. As a construction company， in order to meet the current bidding evaluation methods and win the bidding in business， in addition to improving the company's own qualifications， financial capabilities， personnel and machinery and other comprehensive strengths， it also needs to optimize the construction organization design and plan， and carefully and reasonably prepare the quotation. Concentrate on researching competitive strategies and pricing techniques for quotation. Based on this， according to the actual work and past quotation experience， this article briefly discusses some methods and strategies of how to make bid quotations in highway engineering projects under the bill of quantities mode.

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