劉雪艷 潛心做泳衣 “游”出新天地

張松 呂曉峰

她說，泳裝打開了人生的一扇門，讓她去認識世界、探索世界。

有人統計過，全球每生產5件泳裝，就有一件來自遼寧省葫蘆島市的興城。近幾十年來，這座海濱古城涌現出一批經歷傳奇的優秀泳裝企業家，他們通過自身堅韌不拔的努力，帶活了一個地區的產業鏈條，創造了一個又一個的商業神話。

他們的故事傳奇而感人，這其中，葫蘆島市泳裝行業帶頭人、葫蘆島益豐（集團）運動服飾有限公司董事長劉雪艷的故事，特別值得聽一聽。

林場工作顯露經商天賦

追憶自己的創業史，今年62歲的劉雪艷表示自己不是一開始就下海經商的，她有正式單位，曾在林場工作，后來在做泳衣的哥哥、姐姐的勸說下，才投身其中，結果一發不可收拾，從國家干部變成了如今泳衣行業的企業家。

說起這一人生轉變，貌似偶然，實際上，早在林場工作期間，劉雪艷就展現出與眾不同的經商天賦。例如，以前林場的苗圃培育楊柳大苗，一直虧損，此事交給劉雪艷負責后，她決定不種楊柳大苗，改種經濟效益好的園林苗種，但到哪兒去尋找苗種呢？她想到了興城市內的一些療養院。她專程上門服務，修枝打權，義務勞動，條件是：把那些剪下來沒用的枝杈給她就行，療養院自然愿意。她將這些枝杈拿回林場，扦插育苗，對外銷售，很快便扭虧為盈。

不僅如此，她還給北京海淀區東北旺苗圃的場長寫信，提出合作意向及技術支持的申請，沒想到竟一舉成功。不久，東北旺的30輛大貨車開進了劉雪艷工作的聞家林場，300畝地全部換種新苗木，幾年下來，聞家林場與東北旺苗圃共同承包了興城地區的很多園林工程，贏利頗豐。領導覺得這樣一個人才放到聞家林場做技術員，有點屈才了，于是，便將劉雪艷調到了縣林業局。

投身商海賺來“第一桶金”

調到縣林業局后，劉雪艷一個月40塊錢的收入讓一家子人捉襟見肘。為了補貼家用，她就萌生了做泳裝賣錢的念頭。

上世紀八十年代中期，有著“第二北戴河”之稱的葫蘆島憑借著優秀的自然環境和溫泉資源讓不少療養機構落戶于此。“夏季的時候很多城里人來海邊玩，就把泳裝文化帶到了這里。”

此時，劉雪艷的兩個姐姐劉雪瑩和劉雪娟正在做泳裝生意，建議她跟著做泳裝，活計不難，兩個姐姐簡單教教她，劉雪艷就跟著做。她回憶說，那時的泳裝還是最簡單的泡泡泳裝，樣式單一，顏色也就那么幾種，并不難學。

一晚上做六七件泳衣，一天能掙7元錢左右，一周下來就是幾十元錢。1987年，僅僅干了3個月，劉雪艷就掙了1000元。第二年，掙了4000無。在還是計劃經濟的1988年，4000元相當于4個人的年收入。

也正是那段白天上班，晚上加班做泳裝的日子，奠定了劉雪艷事業起步的基石。憑借誠信和好手藝，劉雪艷從自己做到帶著別人做，并開辦了興城第一家“遠航泳裝廠”。

1992年政府鼓勵機關干部下海經商。劉雪艷知道，自己必須做一個決斷。如果還想接著做自己的泳裝事業，就要離開被很多人看好的政府單位。

1993年的2月28日，劉雪艷在人們驚詫的目光中簽字辭職。緊接著3月1日，她就背著包南下廣州，并在10天之后從廣州帶回了興城第一批高彈面料和第一件高彈泳裝。“當時我是興城第一家做高彈面料的。”

劉雪艷回憶，當時她前前后后找了一些廠家，但都不太理想，直到有一天，吃午飯時偶爾看到一個電視廣告，廣告上面有一家高彈面料的廠家，覺得不錯，但是廣告很短，她就連續三天守著點到電視跟前，最終，記下了廠家地址，登上了去往廣州的火車。

“面料到了之后，我們生產第一批上到各大市場，因為它是個小品類的東西，在向商場推廣它后，商場試著做做看的心態，結果效果反響非常不錯，所以我再次回到廣州采購，生產投入到商場，就這樣，做了幾次，沒想到—下就沖出去了。”

啃下中興商場這塊“硬骨頭”

劉雪艷看事長遠，雖然買賣紅火，但她覺得這種憑耗體能、拼極限積累原始資本的法子不是長久之計，只有擴大生產，實行規模經營才能賺大錢。

依據這種思路，她將泳衣樣品帶到了服裝業發達的興城沙后所鎮，說明來意，談好酬勞，雙方你情我愿一拍即合。此后，劉雪艷定期送料、定期取貨，大多數時間她不再上機，而是四處奔忙，裁料分發、驗收整理、包裝發貨。1989年，以沙后所車站葉家為集散地，劉雪艷組織起幾十人生產泳裝，產量一下翻了幾倍，規模經營初見成效。

雖然生意越來越好，但劉雪艷感覺這種“滾車軸”的營銷模式實難持久。除了地攤、批發市場外，泳裝還能在哪里賣？能不能進商場？進更高級些的商業場店？她的胃口不小，認為不能就盯著葫蘆島百貨商店、錦州百貨大樓，而應該把產品打進沈陽中興大廈！1998年，中興大廈的商品銷售總值達17.3億元，利潤達6006萬元，經營規模在全國百強商業企業中名列第6位，在東北地區連續12年位居榜首，劉雪艷剛剛起步的泳衣產品欲在中興大廈占一席之地，談何容易？

為此，劉雪艷做了精心的準備。首先，她組織了公司里所有的技術骨干，精心制作了一批“高端產品”。然后，拿出自己兩個月的工資，買了一個密碼箱，將手里的“高端產品”，整齊地擺在密碼箱中，還用鋼板刻劃了一張價格表，擺在密碼箱上面……這在當時，都是超前之舉。

她還把自己包裝了一番，花好幾百元買了套西服，穿上—雙最新款的皮鞋，以這套行頭，直接走進大廈樓層楊經理的辦公室，并經過數次談判，成功地將自家的泳衣產品推進了沈陽中興大廈。

走出國門開拓海外市場

1997年，隨著遠航泳裝廠的解體，意味著劉氏姐妹家族成員合股經營時代的結束，劉雪艷開始獨門立戶，第二次創業。

劉雪艷為自己的新公司取了個名字：興城市益豐制衣有限責任公司，為自己新廠的新產品，注冊了“金雪兒”“銀雪兒”等品牌。她引進國外先進設備、先進的工藝和高檔面料，聘請專業管理人員和熟練生產工人，使“JINXUEER（金雪兒）”系列泳裝在市場上一炮走紅，迅速占領了北京、天津、廣州、西安、太原、哈爾濱、長春、沈陽、大連等主要市場。多年后，劉雪艷來到廣州市場，那些商家不知道她的姓名，卻都知道：“雪兒”老板來了。

企業越做越大，很快就被國家體育總局中體公司指定為惟一的泳裝專業生產廠家，而“JINXUEER（金雪兒）”泳裝也被遼寧省質量技術監督局評為“消費者滿意產品”。優質的產品，贏得了港商的贊譽，港商投資百萬元與劉雪艷合資辦廠，成立了中外合資公司，并于2007年組建了葫蘆島益豐集團。

隨著興城泳裝市場的不斷做大，不少企業紛紛走出國門，劉雪艷也將目光轉向了國外市場。1999年，她到莫斯科考察了40多天。從2000年開始，她又定期走西歐市場，有團跟團，沒團自己組團。

劉雪艷回憶說，最早做外貿的時候，語言問題、資料問題、通關手續問題都面臨著難處，但做時間長了，就不算事了。最難的，還在于怎樣不斷提高企業自身的素質，產品走出國門，技術水平要求高了，還得熟悉外國人的思維方式、工作方式、很多東西都要學，很多傳統的思維都要改變，這才能適應瞬息萬變的國際市場。她帶領設計隊伍采用國際新工藝，捕捉國際流行元素，結合中國傳統和文化底蘊，開發出適合歐、美風情、不同群體的不同風格泳裝，在國內外贏得了廣泛的市場。

在劉雪艷的不懈努力下，2005年，其公司產品進入西歐和美國市場，與凱瑪特公司達成合作。2006年，劉雪艷遠赴南美巴西，開拓南美新市場……如今公司通過了lS09001國際質量管理體系認證，商標在法國、德國、俄羅期、西班牙等10多個國家注冊，并第一批進入中國政府采取購供應商名錄。

經濟下行后的轉型思路

近些年，撲面而來的全球經濟危機，對興城泳衣產業造成了嚴峻沖擊。劉雪艷說，前段時間，因國際匯率市場搖擺不定甚至一度停盤，導致原材料價格難以確定，影響了她與外商的談判進程。

國際市場在不斷收窄與下滑，國內市場同樣不容樂觀。最棘手的是，現在勞動力來源不足，在劉雪艷的企業里，年過四旬的一線工人比比皆是。不僅如此，國內勞動力成本還在逐年攀升，超過了東南亞地區，導致一些低端的勞動密集型產業迅速外遷。

“現在年輕人的思想與我們創業時已截然不同。我們那時每家每戶孩子多，吃苦耐勞，現在獨生子女多，年輕人寧肯坐機關每月掙兩干元低工資，也不肯到一線賺每月五六千元的‘辛苦錢’，寧愿啃老，也不愿創業。”劉雪艷不無憂慮地說。

面對現實的挑戰，劉雪艷在政府的鼎立支持下，積極部署應對之策：跨過以前來料加工、簡單縫制的初級階段，企業由生產加工型向品牌銷售型階段大步邁進。借用常年與外商合作積累的豐富經驗，借用手頭掌握的國外企業嚴格的技術標準，自己獨立研發設計并結合跨國電商，做高端產品，增加產品的附加值。同時，拉長產業鏈，不光做泳裝，還做各種運動產品，如瑜伽產品、跑步產品等，擴充品種類型，縮短乃至消除產品淡旺季之間的銷售空檔期。

“我們的產品力爭與國際接軌，做到‘三同’：同一條生產線、同一撥工人、同一個工廠。通過電商平臺這種優異的營銷模式，做到國內產品與國際產品無論線上線下，均‘同款同價’。”劉雪艷介紹說，為便于貨物的倉儲與集散，前幾年，她還在德國等地興建了“海外倉”，而今已形成了一定的規模。“海外倉”相當于橋頭堡，能以最快的速度吸納國外市場信息，免去了以前產品銷售國外，不得已租賃國外倉庫，從而付出高額租金的尷尬現實。

通過這一列的改進措施，劉雪艷的益豐公司生產的泳裝產品價格不斷上升，以前只能賣到一百多元的泳衣，現在單衣價格平均升至四五百元，最貴的能賣到一千多元，而在國際市場上，同款類泳衣能賣到兩千元。這預示著，劉雪艷的泳衣產品還有較大的利潤提升空間。

帶領鄉鄰實現共同致富

劉雪艷發達不忘故土與鄉鄰，要帶領大家一起致富。她先后榮獲和擔任：全國“三八”紅旗手、全國城鎮婦女“巾幗建功標兵”、遼寧省優秀女企業家、遼寧省文明女性標兵、遼寧省服裝行業創新人物、遼寧省區域經濟研究會副會長、遼寧省國際經濟技術合作促進會副理事長、遼東學院-服裝與紡織學院客座教授等獎項和職務。

除益豐公司外，劉雪艷還在建昌、南票、連山區等地，借助周圍村屯的人力資源，增設了六家分廠，每家分廠雇工約三、五十人不等。那些平時除家務外無事可做的農村婦女，紛紛進廠做工，一年能賺幾萬元，這在相對落后的農村，是一筆可觀的收入。不僅如此，隨著社會角色的轉變與收入的銳增，來自農村的女工的精神面貌都發生了很大改變，視野更加開闊，人生觀也變得更加積極而樂觀。

劉雪艷等人的成功，帶動了興城泳衣業的全面振興。據她介紹，興城各村鎮里都有小泳裝廠，當地大學生的就業問題也得到一定的緩解。目前葫蘆島地區有八干多個泳衣網上店，做泳衣電子商務的人員成千上萬，這個行業的從業人員估計高達六七萬人，而這可能還是保守數字。

前段時間，劉雪艷應邀去興城農村剛開辦的小泳裝廠剪彩。她發現，連楊安村、曹莊、三道溝、藥王廟等地都開力、了泳裝廠，“我小時候，印象中去趟三道溝、藥王廟，感覺好遠，沒想到這么偏僻的地方都有了泳裝廠，可見這個產業發展速度之好、之快！”劉雪艷感嘆。

功成名就后，經常有人問劉雪艷，成功的秘訣是什么？

她坦言：“成功沒什么秘訣，老老實實做人，老老實實做事，誠實守信最重要。如果沒有你的誠信，客人不會這么支持你，不會讓你過的這么舒服，要給客戶一個信任度，大家才會支持你，在這一點上我是吃到甜頭的，這也是我在行業內這么多年最大的收獲。”