基于誠信互助小組的卷煙營銷管理轉型探索

摘要：借力誠信互助小組建設，通過調整一線員工片區劃分方式、優化客戶經理拜訪計劃制定方式、改進客戶經理營銷工作方式、依靠數據分析進行經營指導、合并同質小組促成市場細分探索營銷管理新方式。

關鍵詞：小組建設;管理轉型

繼大連、南寧網建會探索自律互助小組路徑后，目前，湖南省誠信互助小組建設從前期動員、到小組成立、運行經驗處處開花。同時，小組建成也為營銷服務帶來了新變化，為探索營銷管理新方式帶來了新理念。

1.小組建設是對網格化管理理念的再升級

小組建設是對零售客戶網格管理的進一步準確細分。每個小組以市場區域客戶集中為原則設置小組網格，每個小組網格20個組員左右。以小組為治理服務單元，形成“自律+他律”的治理模式（見下圖），小組內部自治為主，“客戶經理、市管員、配送員”管理服務為輔，彌補缺少“客我互動”的欠缺，小組與“三員”之間形成良好互動，也更注重組員之間形成良好互動，從而小組網格不再是“一潭死水”，而是“活水自來”。

2.小組建設是夯實市場基礎的關鍵一招

夯實市場基礎應該從客戶經營網點有效、自主經營、知法懂法、陳列上柜、價格自律“五維”入手。詳見下表：

目前，依托小組已初步實現了市場區域自治，組員內部對不規范行為有一定的主動作為意識。通過終端陳列評比，組員基本完成“要我陳列”到“我要陳列”的轉變，有力地護衛了重點培育品牌的落地消費。客戶經營理念整體有提升，從價格戰轉變為注重店面亮化、卷煙陳列等“軟實力”。組員間的關系從“同行是冤家”轉變為“隊友”“朋友”，真正提升客戶賣煙的獲得感和盈利水平。

3.小組建設促進營銷管理方式轉型

隨著小組運行效果日益顯現，需要不斷調整營銷管理方式，以通過更加適合的營銷管理方式不斷發揮小組運行的更大效果。

3.1調整一線員工片區劃分方式

片區劃分是實行客戶經理和市管員片區責任制的前提，也是一線員工實現聯動的根本保證。一方面，可專銷統一劃分市場管理片區，即對應客戶經理與市管員的片區，實行片區二人責任包干。另一方面，客戶經理片區以小組為單元劃分，即在相對穩定的誠信互助小組劃分的基礎上，客戶經理管理若干小組;同時，片區劃分采取“城區小組+農網小組”相結合模式，減少片區差異性的同時，可實現多個客戶經理管理城區。

3.2優化客戶經理拜訪計劃制定方式

依托小組優化拜訪計劃的制定方式。實行“上報‘周計劃’+工作‘日計劃’”的工作模式，即客戶經理按照日常走訪標準制定并上報每周工作計劃，上報的周計劃采用“固定計劃+臨時計劃“模式，充分考慮臨時工作。客戶經理可根據周計劃自主安排每天拜訪計劃，并充分考慮工作的臨時性，工作考核根據每周工作情況結合周工作計劃展開;將一個誠信互助小組作為當天的拜訪計劃，讓小組建設與小組應用充分結合。

3.3改進客戶經理營銷工作方式

客戶經理可以小組為單位開展工作，讓工作更有效。依托小組開展客戶培訓，讓客戶培訓更有效;以小組為單位進行新品選點培育，既注重了區域中“點”的代表性，更清晰了輻射范圍;以小組為單位建立小組微信群，客戶經理+市管員+配送員+小組長+組員，相互交流相互溝通，讓組員之間、客我之間信息傳遞更有效率。同時，積極促使客戶經理與小組長之間充分互動，讓小組長成為客戶經理的好幫手、好參謀、好信息采集點。

3.4注重數據分析進行經營指導

依據后臺數據對小組內客戶進行經營數據對比分析，找到小組內的“同質”客戶之間的不同經營特點，讓客戶經理經營指導服務更有針對性。可嘗試構建各營銷部“前后臺”相互支撐的工作體系，依托省級營銷平臺、容誠E平臺，以誠信互助小組為單位，客戶經理為前臺，市場經理、品牌經理等為后臺。后臺通過對比分析以小組為單位的客戶經營數據等，發現市場或客戶存在的問題，將問題匯總分析后統籌安排前臺客戶經理有的放矢的解決，讓客戶服務由拉網式、機械式服務轉為有針對、有目的的服務，提升服務效率，降低服務成本。

3.5合并同質小組促成市場細分

針對市場細分后的小組市場，處于同類市場的小組可采取同類型的營銷策略，例如同為處于經濟較為發達城鎮的小組、同為處于偏遠農村市場的小組等，又如同為處于貨品集散地市場的小組、同為處于邊界市場的小組等，依托小組進行的市場細分為實施差異化的營銷策略和治理措施提供了重要依據。

長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。在探索行業高質量發展的過程中，依托小組，改進營銷方式，提升客戶盈利、促進市場凈化大有可為！

參考文獻：

[1]董鵬飛 晁源. 推進卷煙零售客戶自律互助小組建設的若干問題思考[J]，中國商論，2017.

作者簡介：程艷艷（1990.6-），女，河南駐馬店人，碩士研究生，株洲炎陵縣煙草專賣局（分公司）客戶經理，職稱：五級營銷師，研究方向：卷煙營銷。