社區服務之商品銷售進銷存管理研究

孫金鳳

摘要：當今零售超市競爭異常激烈，樂天瑪特、家樂福在中國黯然出局的結局眾所周知。社區經營服務是業主生活必不可少的服務，但是物業公司自己經營的幾乎為零，通常的服務模式都是把房屋租給工商戶，以單純收取租金的方式進行經營活動。因此，在社區內通過平臺引進供應商商品，既能為社區的業主節省出行成本、價格成本、人力成本等，又可以提升物業的服務水平，可以說社區平臺服務是物業管理的延伸。但是社區內沒有存放商品的庫房，這樣就限制了商品的品種和采購數量，從而也限制了業主的購買量、限制了供應商的參與和供應欲望。本文以所在的北京遠和志尚科技服務有限公司為例，通過總結實際運作產生的問題，并借鑒專家學者的理論與經驗，研究社區進銷存管理及供應商服務模式。通過對社區進銷存管理模式的探索，實現差異化服務管理，使社區服務植入千家萬戶。在不斷變化和創新中實現社區多種經營服務模式，建議以點帶面設立總庫，總庫下設社區分庫，輻射社區業主，以期實現線上平臺多種經營服務，通過降低成本的方式實現收入與利潤的增長。

關鍵詞：社區服務;平臺超市管理;進銷存管理

一、社區經營服務的引進

北京遠和志尚科技服務有限公司是以房地產案場服務、物業服務及社區多種經營服務為主要業務的遠洋集團子公司。案場服務是房地產企業銷售的前沿;物業服務是業主購房后依照業主管理公約繳納物業費后享有的服務;社區經營服務是物業公司為了方便業主，提供或引進的、物業費之外的生活服務項目，例如家政服務、洗衣服務、購買服務等。

社區經營服務是業主生活必不可少的服務。但是目前物業公司自己經營的幾乎為零，通常的服務模式都是把房屋租給工商戶以收取租金。但是，業主對工商戶的服務質量、商品質量、價格不滿意均投訴到物業公司，從而影響到整個物業服務質量。為了給社區業主提供更多的服務項目，充分利用社區空間，自2018年4月末開始北京遠和志尚科技服務有限公司進入社區，為中高檔社區業主生活提供便利、多種社區經營服務。之所以進行這樣的服務創新，主要基于以下的考慮：

（一）社區需要商品銷售服務

目前，公司的社區服務對象為12個遠洋社區，約有33000戶，基本屬于中高消費群體，商品需求金額很大。公司的服務優勢在于原有的地產開發、物業服務與社區服務基本形成“一條龍”的鏈式模式，依賴度與信任度都比較高。但是，社區商品銷售服務與通常企業的“進銷存”管理還是存在著很大的差異，因此必須結合實踐操作經驗，研究探索出制度化、程序化運作模式，使社區商品銷售服務增加收入、降低成本，不斷提升整體物業服務質量。

（二）社區需要差異性的商品服務

巨大的商戶群應該可以帶來巨大的商機，可是確定成為社區商品服務的固定客戶，就要看商品對比物美超市、京東平臺是否具有差異性。首先，需要商品存在差異性。畢竟社區商品服務不是大型超市商品品種不齊全;也不是單純的個體小超市，品種少而價格低。它是提供日常必需品、暢銷品，價位中高檔的商品。其次，送貨時間及時性。一旦訂單完成付款后，早9點到晚5點時段內，2個小時內送貨上門。然后，商品質量具有保障性，符合條件必須做到包退包換。最后，社區平臺小程序服務類別、品種的更新性。平臺提供商品、提供旅游產品、提供家庭保潔服務、家政阿姨服務、提供洗衣等服務。2018年——2019年4月已經持續升級2次，具有很高的客戶粘性。

二、社區服務商品的服務核心

經營戰略也稱競爭戰略，是指在給定的一個業務或行業內，企業用于區分自己與競爭對手業務的方式，或者說是企業在特定市場環境中如何營造、獲得競爭優勢的途徑或方法。企業在市場競爭中獲得竟爭優勢的途徑雖然很多，但有三種最基本戰略，即成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略。差異性戰略是競爭戰略三種基本戰略中之一，它是指可以來自設計、品牌形象、技術、性能、營銷渠道或客戶服務等，具體包括：產品差異化戰略、服務差異化戰略、人事差異化戰略和影響差異化戰略。其中，差異化戰略是現階段符合公司發展方向的戰略，也是公司現階段必須采取的經營戰略，要實現社區服務的突破就必須完成差異性的戰略安排。

借助網購深入人心的時機，以京東平臺作為標桿，尋找差異和創造差異。社區管家平臺具有搶占先機的有利條件是，業主用的是社區自己的平臺，因為是自己的平臺，相應的各商品的質量從信任度上一定較其它平臺高。業主的信任度是賴以生存的條件。

因此，本企業從“產品質量、價格優惠、供貨便利、送貨到家”16字出發，將其作為公司服務的靈魂，并以此為基礎結合實際搭建進銷存模式，緊密圍繞它們提供社會服務。

三、差異化服務戰略下的進銷存管理

（一）社區商品服務的特性

為了滿足社區業主服務需要，讓他們能夠吃到最新鮮的蔬菜，本公司采購人員凌晨4點鐘去批發市場買菜;早上8點在社區服務站擺臺賣菜;業主自身不能前往站內購買的，服務人員送貨到家。銷售的菜是質量最好的，一定是沒有殘次品的，因為它是被精挑細選出來的。

蔬菜是關乎居民生活的每天必吃食品之一，因此，蔬菜服務應該是本企業為社區居民提供食品類服務的第一切入點。從2019年3月15日開始至4月30日止，財務部門對本公司進貨和銷售相關數據進行深入分析，本期間內蔬菜共進貨約16萬元，銷售賣出約8萬元，只占約50%。大家可以看出，提供蔬菜這類產品服務形成較大的虧損。

但是，為了贏得社區居民信任，公司堅持在產品質量、價格優惠、供貨便利、送貨到家等方面突出服務的差異化，在社區服務多種經營板塊中還是迅速站穩了腳跟。目前，現在服務的社群有3萬多居民，如果都購買本公司提供的蔬菜，其發展前景是非常樂觀的。短期內容蔬菜出現巨大損失的原因是多方面的：例如對居民購買量沒有做出相對合理的預計，使得蔬菜腐爛損壞;公司沒有及時出臺“統一生鮮食品即時處理細則”;進貨量與進貨價格緊密相關，現有的進貨價格還有進一步降低的空間，還沒有作到在保障最低采購量的情況下，尋求低的進貨價格。

（二）生鮮商品進銷存管理

生鮮商品保鮮時間短不便于儲存，目前提供社區服務方式主要是通過平臺下單，接到訂單后給居民送貨。由此問題就暴露出來的了，客戶下單后希望快速收到貨品，賣方為了及時給客戶送貨就必須備貨。備貨賣不出去就會爛掉損失。尤其像社區服務既沒有大庫房也沒有大冷庫。對于生鮮商品采用的最有供貨模式是哪一種呢？社區服務進銷存探討就從生鮮商品開始。

目前，蔬菜水果報損很多。以蔬菜類為例，通常每個家庭采買蔬菜都希望蔬菜新鮮。家庭老人負責采購者，一般都喜歡早上買菜;年輕人負責采購者一般都是網上。為了保障新鮮我們銷售的蔬菜都是當天從新發地采購的，不賣隔天菜，這是我們的優勢。但是因為沒有將采購量合理控制，進多了沒有賣完造成浪費。因此，蔬菜進銷存必須實現幾個控制點：

1.進貨價格

第一條線通過在新發地考察，公司遴選的供應商是從質量和價格相對具有優勢的;第二條線直接從農戶的菜棚里采購，這是指某些特定的產品，從而降低價格;第三條線供應商送貨，這條線的優勢在于非現結、有賬期，劣勢在于進貨價格高一些，因此需要多方面分析是否比直接進貨成本高還是低？當然貨物的質量和價格一定是第一位的。

2.銷售量及價格

平臺銷售采取預定制，即先下單后進貨。采用這種模式的前提，平臺上有固定銷量，銷售價格較其它同品低。由于沒有庫存，直接與供應商簽訂協議，根據訂單送貨，供應商的庫房即成為購買方的庫房。

從銷售服務量來看，由于整體的銷售推廣工作還沒有到位，許多客戶對本公司的服務還不了解，銷售量上升緩慢。因銷售量緩慢容易引起連鎖反應，例如因采購進貨量低，從而引起采購價格上升，采購價格上升又將引起售價提高，從而失掉客戶。所以社區服務的特殊性對公司的進銷存管理提出了嚴峻考驗。

（三）真實案例

案例1、在懷柔區本公司有一案場服務項目，它是公司已經提供約5年案場服務的重點客戶。在得知公司的社區經營服務的全模式后，特邀請我公司繼續提供案場服務的同時在他們自己提供物業服務的小區內，全面開展社區服務。這是客戶對公司經營模式的信任。

但是，由于社會服務的特點、弱點因運送距離遠的原因首先顯現出來了。進銷存管理的特殊性擺在了企業面前。例如據經營數據分析，2019年4月28日服務的這個小區只訂購荔枝5斤，蔬菜10斤。一般而言，而且公司固定的供應商距離此社區約50公里，15斤送一趟考慮成本效益原則，供應商認為不劃算。為了給社區提供滿意服務，體現社會服務有別于其他服務者的差異性，再少的訂貨也必須完成。針對此次訂貨公司采取的服務模式是直接聯系當地的菜農直接送貨，將菜農納入了我們的供應商管理體系。

服務流程是：社區下訂貨單——供貨部門接單一一供貨部門郵件或微信通知農戶送貨——社區服務人員簽字收貨——社區收貨人通知供貨部門付款。付款方式分為現結或每月結一次。這種進貨方式的優點是貨品新鮮、送貨快、成本低、不需要儲存;而缺點包括：現金結賬沒有賬期;從而增加流動資金使用;農戶手里的產品不全，就需要尋找更多的農戶，農戶不能及時送貨時。如果能夠尋找更多的農戶合作，并吸收更多的農戶加入體系，就可以取得更大的優勢。因此，在社會服務中，類似生鮮不易儲存的商品，更適應這種進貨方式。

案例2，應季產品的進銷存管理

2019年5月24日，公司為社區業主商議確定了櫻桃的供貨方案。櫻桃吃的就是個新鮮，通州西集的農家櫻桃提前兩個小時訂貨，兩個小時以后就可以取到剛剛采摘的櫻桃，直接運到社區售賣。季節商品打的就是短平快，櫻桃售賣期1個月，進銷管理是不壓貨不存貨，隨進隨賣，隨時跟進銷售情況，售賣期結束后支付貨款。應季商品更適應這種進銷模式。這種模式的優點：出其不意，以快制勝。在商品市場還沒有鋪開的情形下，有助于搶先獲勝。當然，進貨成本較高也是不可回避的缺點之一。為了降低成本，獲得價值最大化，針對季節性強的商品，必須要做到提前與農家簽訂協議，通過與多家的價格比對談判力求降低進貨價格。

案例3，代銷與預訂制的特殊銷售方式

代銷就是廠家的商品在我們的平臺上銷售，關于商品在社區的宣傳的投入由廠家提供，公司不需要采購商品積壓庫存，有客戶下訂單，我們就通知廠家送貨。我們現在銷售的艾妙牛奶采用的就是這種模式。廠家愿意采用這種模式的，一是廠家新推出的產品;二是如果公司銷量很大廠家也愿意和我們合作采用此模式。預定制銷售模式和代銷模式不盡相似，這兩種模式是比較合適的模式。

進貨模式的選擇對企業服務及質量至關重要。目前的平臺商品的選品應是新鮮好吃、保質保量、品牌優選的。由于企業通過篩選使用的品牌產品包括合作方中糧集團、農夫山泉、御食園，所以商品質量可以得到充分的保障。供應商資源遍布各個地方，通過特定模式吸收這些供應商作為本公司供應鏈條，在當今網絡供應中是一個新的探索。

在營銷方面，社區運營前期營銷方案、預算測算與實際偏差很大，沒有達到理想成果。尤其平臺宣傳力度不足和宣傳的方式方法不正確，導致客戶購買量一直處于低位。而在庫存方面，臨期產品過多又不能退回供應商調貨，整體進銷存管理還不到位，需要進一步加以認知與總結，選擇合適的進貨模式，以避免出現資金周轉慢的不利情況。

（四）社區商品銷售服務進嗦肖存模式

通過以上論述，本企業平臺銷售服務的應采用的進銷存模式主要包括：

1.購進模式

以代銷和預訂方式為主，購進方式為輔，降低庫存最好沒有庫存。

代銷和預訂因為彌補了社區沒有庫房的缺陷，通過盡量減少資金占用，可以充分發掘供應商潛能，由供應商保證商品質量和送貨數量。而缺點就是當供應商會提出最低銷售量的要求，購進方式主要是針對保質期限較長的商品，采用這種方式，公司要求的賬期為押一付一如果商品臨近保質期時，按照與供應商約定時限及時退貨換商品。尋找各類品種的供應商，運用定價原則有效控制價格，降低采購成本。

2.銷售服務

運用社區平臺做好對內對外的服務。對內加大平臺宜傳力度，豐富平臺產品種類，將平臺做活。企業具有得天獨厚的客戶資源，是供應商求之不來的資源優勢，應該要做好引導，通過平臺建立起供應商與社區的良好關系，摒棄原有的超市渠道，以期真正做到“產品質量、價格優惠、供貨便利、送貨到家”的目標。

3.庫存模式

詳列需要建立最低庫存量的商品，對這些商品做到保質保量。臨期時及時退貨或調貨。

目前，現今各行各業銷售渠道已將平臺作為最主要的銷售服務手段，我們的平臺應充分利用優越資源一社區客戶資源，充實我們平臺的服務內容;擴大平臺知名度;采用適用于社區平臺的進銷存管理手段，合理控制成本，將經營風險降到最低點，實現企業價值最大化。

總之，通過運用平臺將商品銷售服務直接引入社區，是物業服務的一項創新業務，也將是社會服務導向群體。創新就是在沒有實踐經驗情況下，應該怎樣操作才能實現服務目標、收入成本利潤指標。找出適合社區平臺銷售的進銷存模式，是實現收入成本利潤指標的前提?，F在社區平臺銷售進銷存模式還存在許多待思考的問題，探討會繼續進行下去。進銷存軟件與大數據的結合;社區物業與供應商、超市的結合等，將賦予進銷存管理更重要的課題，因為成本是實現企業價值最大化關鍵之一。

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