工業設備營銷特點及對策

魏立偉

摘要：科技的進步加快了我國工業領域的發展步伐，加大了對工業設備的需求，在日益激烈的市場環節中如何提升工業設備制造企業主要面臨的問題。本文將詳細闡述工業設備營銷的基本特點，并結合企業實際情況論述提高營銷能力的主要對策，希望能為相關研究人員提供參考和借鑒。

關鍵詞：工業設備;將科技發展;營銷特點;營銷對策

工業設備的制造和應用極大地提升了企業在經濟市場中的競爭能力，隨著工業設備市場日益嚴峻的競爭形式，如何制定合理的營銷策略提升工業設備的營銷效果成為首要關注的問題。

一、工業設備營銷的基本特點

工業設備的主要購買客戶多為企業或者組織，根據實際生產需求確定工業設備的生產型號的數量，對技術含量要求較高，購買程序和周期相對較長，往往需要企業內部多部門共同決策，與消菩提的消費品市場相比差異性較大，具體體現在以下幾方面：

（一）市場規模大

一般情況下，工業設備購買和交易的數額遠遠超出普通消費品，所以，工業設備銷售人員的行為與企業的經濟收益存在密切的聯系，應當加強對市場的關注程度，占據市場份額。

（二）購買主導因素不同

針對普通消費品，客戶購買主導因素多為商品的外形以及功能，最關注的是商品的價格，而工業商品的客戶購買主導因素則是需求，最關注的是商品的價值、送達時間、是否可靠以及運行費用[1]。

（三）采購程序不同

工業設備的購買者，熟知產品的性能和用途非常，屬于理性型消費。采購程序主要由設計部編制并提交至采購部門，一般情況下不會出現超預算的現象。因此，工業設備在采購環節中會涉及多個部門，因此工業設備銷售人員需要打通多方面關系，了解各環節的需求，方能售出產品。

（四）采購的周期長

工業設備采購之前需要做好設計與規劃，并對市場行情進行充分的調查，若是實際行情與預期出現差距很可能出現停滯采購的情況，同時，工業設備在銷售時談判也是必不可少的環節，當遇到大型購買客戶時，工業設備的價格可以上下浮動，給予一定的優惠。

二、增加工業設備營銷效果的主要對策

（一）工業設備生產企業實際情況分析

在制定工業設備營銷手段之前，應當對工業設備企業的實際情況進行深入分析，做到知己知彼，方能百戰不敗。工業設備生產企業具有先進的生產技術，具有專業的、固定的客戶資源，在行業市場中具有一定的品牌形象，但對于其他行業來說企業的實力并不被所知[2]。

大部分工業設備購買客戶往往以生產作為主要目的，因此更加注重商品的使用價值、設備性能以及生產效率等問題。因此，工業設備往往涉及大量的售后服務。售后服務能夠加強雙方之間的交流與溝通，獲得顧客的認同，從而維持良好的購買關系。

（二）資源整合和營銷策略分析

（1）加強人員推銷

在工業設備的經營活動中，銷售人員具有十分重要的主導因素，也是整體經營活動中最常見的營銷方式之一。工業設備生產企業應當深入分析自身的實際情況以及客戶的購買特點，加強銷售人員的綜合素質和專業知識，了解客戶的購買心理，起到產品工程師的作用。所以，在工業設備的營銷策略中，增加銷售人員對產品的了解，幫助他們更好地了解顧客的心理，才能想客戶所想，更好地與客戶進行交流與溝通，達成購買意向。

（2）重視客戶的采購意向

對于工業設備行業市場來說，工業設備的供給需求始終維持在相對平穩的狀態當中，并不會因為營銷手段而發生太大的變化，但是對于工業設備制造企業來說，銷售人員與客戶的溝通方式、客戶采購意向等會在一定程度上影響最后的營銷結果。因此銷售人員應當針對工業設備的生產技術、生產效果以及生產質量等于客戶進行全方面的溝通，尊重客戶的采購意向，增加客戶對工業設備產品的認同程度，進而提高成交額，搶占市場先機[3]。

（3）加強銷售人員與客戶的情感聯系

銷售人員是客戶與工業設備生產企業之間聯系的重要紐帶，因此對于工業設備生產企業來說，應當提升銷售人員在行業內的知名度，并采取有效的方式提升銷售人員的形象和信譽度，并借助銷售人員與客戶之間建立良好的情感聯系，并建立詳細的客戶資料數據庫，及時掌握客戶不同階段的需求。

（4）為客戶提供培訓活動

工業設備生產企業應當深入了解客戶的需求，站在客戶的角度思考問題，充分利用自身的設備以及技術優勢為客戶提供相應的培訓活動，借此提升客戶對工業產品的了解與掌握，增強客戶對企業之間的粘度，獲得客戶的好感。從某一方面來說，科學的培訓活動不僅能夠提升客戶對工業設備的了解，還能最大限度地降低售后服務的工作壓力。這樣的方式更有利于幫助工業設備生產企業掌握客戶的數據信息，豐富資料庫的信息，為日后的營銷活動提供充足的數據支撐。

（5）提供金融服務

購買工業設備需要消耗大量的資金，因此大多數客戶為了保障企業具有充足的現金流，往往會選擇銀行貸款的方式，在此情況下，工業設備生產企業可以根據對客戶的了解為他們提供合理的金融服務，舉例來說，租賃、以舊換新以及融資等方式，想客戶所想，解決客戶的資金麻煩，增加客戶對企業的好感度。

（6）加強宣傳力度

科學的宣傳能夠提高工業設備生產企業的產品影響力，因此，應當借助新媒體、廣告等不同形式的宣傳方式，例如行業期刊廣告、互聯網宣傳等，加強企業在行業市場中的知名度。

三、結束語

綜上所述，在日益激烈的市場競爭中，工業設備生產企業要想在行亞市場中占據較大的生存和發展空間，企業管理者必須具備大局意識，始終保持清晰的認識，認清企業的實際情況，分析工業設備產品的優勢和特點，結合時代的發展變化采用多種營銷手段，提升客戶對工業設備產品的滿意度，從而增加企業與客戶之間的粘度，始終將客戶需求放在首位，為客戶創造更多的價值，從而在市場中占據一席之地。

參考文獻：

[1]盧剛.工業設備營銷特點及對策[J].現代經濟信息，2010（7）：40-41.

[2]馬駿.企業市場營銷特點探討——以深圳工業設備為例[J].中國商論，2018（11）：72-73.

[3]馬駿.SPR營銷模型：根據深圳工業設備市場特點提出的關系營銷新模式[J].商場現代化，2018（7）：77-78.