關(guān)于化工產(chǎn)品的銷售管理的研究

楊鑫

摘要：由于化工產(chǎn)業(yè)的特殊性，它的銷售管理也有自身的獨(dú)有特征，本文簡要分析了國內(nèi)影響化工產(chǎn)品銷售價(jià)格的因素，并結(jié)合它自身的特征，具體說明了在化工產(chǎn)業(yè)中做好銷售管理的相關(guān)策略和管理措施，高效的運(yùn)用管理措施能夠推動化工產(chǎn)品行業(yè)的積極穩(wěn)定發(fā)展，取得市場競爭的先機(jī)。

關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品;銷售價(jià)格;管理策略

當(dāng)今社會，我國化工行業(yè)日益發(fā)展，主要的化工產(chǎn)品已經(jīng)逐漸開始達(dá)到擴(kuò)能狀態(tài)，特別在一些發(fā)達(dá)地區(qū)，國內(nèi)的化工產(chǎn)品一般均可自給自足，部分產(chǎn)品有產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象，因此，自然而然形成了化工市場激烈的競爭局面，在這種情況下，化工產(chǎn)品的銷售策略不得不進(jìn)一步更新?lián)Q代，以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

一、化工產(chǎn)品銷售管理的途徑

（一）強(qiáng)化客戶資信監(jiān)管

由于化工產(chǎn)品的經(jīng)營與生產(chǎn)必須具備相關(guān)的資質(zhì)，因此，對化工產(chǎn)品的供應(yīng)商也提出了相對較高的要求，在此過程中，要對交易客戶進(jìn)行相關(guān)資質(zhì)的嚴(yán)格審核，尤其是關(guān)于危險(xiǎn)化學(xué)產(chǎn)品或者容易導(dǎo)致中毒的化學(xué)產(chǎn)品的資質(zhì)審核，對客戶進(jìn)行基本了解，把好準(zhǔn)入關(guān)，在法律允許范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)，盡量避免行業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要對客戶的經(jīng)營資信進(jìn)行動態(tài)審核，包括經(jīng)營狀況、負(fù)債情況、風(fēng)險(xiǎn)評估等，防止超范圍的交易或在期限以外的交易。

（二）加強(qiáng)客戶分級管理

針對大宗性的化工產(chǎn)品可以有很多渠道去銷售，而對客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化是保障客戶群的有效途徑，保持固定的直銷客戶，從而在一定程度上提升銷售規(guī)模的穩(wěn)定性，更重要的是抓好經(jīng)銷商的有效管理，優(yōu)化銷售區(qū)域，堅(jiān)決清除不良經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商的只能充分發(fā)揮，當(dāng)然，發(fā)展強(qiáng)大的經(jīng)銷商不一定就是最合適銷售企業(yè)的，如果企業(yè)與經(jīng)銷商的實(shí)力相差懸殊，就會引起爭奪市場控制權(quán)的爭斗，因此并不適合合作，更加不利于銷售企業(yè)的發(fā)展，在化工產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，企業(yè)要根據(jù)自身的能力及特點(diǎn)，來選擇恰當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏，走向?qū)崿F(xiàn)發(fā)展商業(yè)目標(biāo)的新階段。

二、提升化工產(chǎn)品銷售管理水平的策略

（一）精細(xì)化管理

在化工產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展浪潮中，產(chǎn)能的轉(zhuǎn)型和升級必然成為常有的態(tài)勢，在化工產(chǎn)品銷售管理中為了更加有效地控制產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，必要對化工產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成進(jìn)行精細(xì)化管理，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來分析，若想優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)的資本有機(jī)構(gòu)成就必須先對技術(shù)構(gòu)成進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化，從資本的價(jià)值結(jié)構(gòu)中得出結(jié)論，因此，化工產(chǎn)品銷售企業(yè)要從產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)分析，由此測算出化工產(chǎn)品的基本可變或不變的資本投入量，并在銷售企業(yè)系統(tǒng)的協(xié)助下完成資源配置，實(shí)行精細(xì)化管理的重點(diǎn)內(nèi)容是將資源配置落實(shí)到具體企業(yè)主體，并且在企業(yè)內(nèi)部層層分配給班組每個(gè)成員，令每個(gè)成員能夠更好的各司其職，結(jié)合相應(yīng)的績效考核制度來控制員工的積極性。

（二）提高員工素質(zhì)

為更好地提升企業(yè)的管理效率，化工企業(yè)就應(yīng)該完成以下幾個(gè)方面：應(yīng)該加強(qiáng)生產(chǎn)崗位員工的自主建設(shè)的能力，更好地提高工作效率，以此達(dá)到企業(yè)產(chǎn)能轉(zhuǎn)型升級的目標(biāo)。培養(yǎng)銷售員工的基本素養(yǎng)，首先作為銷售人員，良好的銷售態(tài)度是必不可少的，對自己有信心，相信自己的能力，對自己的產(chǎn)品自信，相信產(chǎn)品的質(zhì)量與發(fā)展前景，如果銷售人員對自己的產(chǎn)品都沒有一定的信心，那將沒有辦法吸引消費(fèi)者。對客戶要心存感激，即使被拒絕，也要平常心看待并從中吸取教訓(xùn)。其次要有最基本的知識與銷售技巧，以及對于自身產(chǎn)品的專業(yè)知識，這是和消費(fèi)者溝通交談的基礎(chǔ)，良好的銷售技巧會讓你在銷售領(lǐng)域里如魚得水。然后是執(zhí)行力與創(chuàng)造力，用強(qiáng)有力的行動來創(chuàng)造出好的銷售效果，過硬的執(zhí)行力是成功的鑰匙。最后也是關(guān)鍵就是銷售的售后能力，這也是打開市場的關(guān)鍵，有了好的售后，就有了二次銷售，客戶會將你推薦給他們身邊的人，這要比你自己去硬性宣傳有效果的多[1]。

（三）完善采購管理

現(xiàn)如今，市場的競爭愈加激烈，采購管理很大程度的影響了企業(yè)的管理效率和經(jīng)營成績。想要完善采購管理，就要從采購環(huán)節(jié)的基本要素開始，首先是采購計(jì)劃，從表面上看，采購是根據(jù)企業(yè)的相關(guān)需求找尋合適的供應(yīng)商并且在價(jià)格和現(xiàn)場服務(wù)等要求上進(jìn)行洽談協(xié)商最終達(dá)成一致，但是這其中有著很大的不確定性，這個(gè)不確定性的存在是十分正常的，因?yàn)槠髽I(yè)對于自身的需求是十分籠統(tǒng)的。其次就是采購流程，包含收集信息、詢價(jià)、比價(jià)、評估、索樣、決策、請購、訂購、協(xié)調(diào)與溝通、催交、進(jìn)貨驗(yàn)收、整理付款。最后是采購模式，主要分為兩種，一種是隨行就市，是指依據(jù)大市場環(huán)境的基本情況來選擇具體的使用材料以及供應(yīng)商，注重的因素是供應(yīng)商提供的材料的性價(jià)比，另外一種是應(yīng)對選擇，由于市場隨時(shí)變換，時(shí)間對于一個(gè)企業(yè)來講就越來越重要，所以企業(yè)不得不在對應(yīng)的時(shí)間內(nèi)來選擇供應(yīng)商。所以完善化工產(chǎn)品的采購管理，包括幾方面，1.節(jié)約采購流程中的人力物力資源成本，企業(yè)的采購訂單應(yīng)該統(tǒng)一化處理，避免員工重復(fù)工作，標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)商，也有效避免了供應(yīng)商重復(fù)報(bào)價(jià)重復(fù)提供數(shù)據(jù)的動作。2.提升工作效率整理企業(yè)需求，對于具有相同需求的采購訂單，可以將其整合為一個(gè)大的需求，負(fù)責(zé)其的供應(yīng)商無論是在運(yùn)輸還是管理上都降低了一部分成本，這也會使得該訂單的整體報(bào)價(jià)降低很多。3.信息共享，這一動作可以有效的為企業(yè)篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，篩除劣質(zhì)供應(yīng)商。4.企業(yè)需求標(biāo)準(zhǔn)化，可以使得采購及采購產(chǎn)品種類化降低，共享化升高，具有互換性，同時(shí)也會降低企業(yè)需求的成本[2]。

三、結(jié)論

銷售管理在化工產(chǎn)品市場中扮演著十分重要的角色，對于一個(gè)企業(yè)來說，銷售管理也是一個(gè)企業(yè)的軟產(chǎn)品，所以對銷售進(jìn)行科學(xué)化規(guī)范化的管理，是每一個(gè)企業(yè)應(yīng)該高度重視的，不斷地發(fā)現(xiàn)不足，不斷地加以改進(jìn)，是提高企業(yè)產(chǎn)品核心競爭力的重點(diǎn)手段，最終使得企業(yè)在競爭市場中有著穩(wěn)定的地位與競爭力。

參考文獻(xiàn)：

[1]李婷.試論如何加強(qiáng)大宗化工產(chǎn)品的銷售渠道管理[J].化工管理，2020（11）：5-6.

[2]鞠佰文.關(guān)于優(yōu)化化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的探討[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2020（01）：43-44.