二手車網絡營銷存在的問題及對策研究

韓道靜

〔內容提要〕隨著互聯網技術的發展與普及，網絡營銷逐漸成為了汽車營銷未來發展趨勢，但二手車網絡營銷存在難以建立良好的信任度、網絡銷售人員專業水平較低、人員配備不足以及經銷商無法快速適應網絡營銷方式三方面問題，為了提高二手車網絡營銷效果，促進二手車市場健康發展，應建立全新的銷售體系，制定科學的二手車網絡營銷方案，加強網絡銷售營銷人才培養，及時更新網絡營銷數據信息。

〔關鍵詞〕二手車 網絡營銷 銷售體系

隨著現代互聯網技術的飛速發展，網絡營銷作為一種新型營銷方式，不斷沖擊著傳統營銷方式，對促進我國市場經濟改革具有重大的意義。汽車是人們現代化生活常用交通工具之一，在我國的普及率越來越高，極大提高了人們出行的便捷性。然而，隨著我國汽車文化的逐漸轉變，人們對二手車的認知也越來越成熟，促使我國二手車市場不斷發展。傳統的二手車營銷具有成本高、范圍小、效率低等缺點，無法很好地適應現代化市場環境，也不利于二手車市場的進一步發展。為此，將網絡營銷方式引入到二手車營銷中，一方面能夠顯著降低二手車營銷成本，另一方面也極大提高了二手車交易效率和市場競爭力。盡管如此，由于我國二手車網絡營銷處于發展階段，各項體系與配套設施不完善，在網絡營銷中存在一定的問題，因此本文針對二手車網絡營銷存在的問題進行了探討，并提出促進二手車網絡營銷發展的策略，確保我國二手車營銷能夠獲得更好的發展。

一、二手車網絡營銷存在的問題

（一）網絡營銷難以建立良好的信任度

汽車交易本身屬于大宗商品交易，購買一輛汽車對普通家庭來說會產生較大的負擔，消費者必然會十分重視。而網絡營銷本質上是非實體營銷類型，消費者只能夠通過網絡平臺上獲得車輛的相關信息，對車輛信息的可靠性與真實性抱有懷疑態度。如車輛行駛里程、機械性能以及故障率等。雖然二手車網絡交易平臺會將相關車輛數據發送給消費者，但是消費者不能親眼所見，更無法為消費者提供試乘試駕服務，消費者在正式下單時會面臨非常大的心理壓力。如一些二手車網絡營銷平臺對外宣傳是對車輛進行全面檢查，堅決不賣事故車與泡水車，但是在經過相關部門調查后，依然能夠發現較多的事故車或者泡水車以次充好，消費者在購買到問題車以后，又由于我國相關法律法規還不健全，維權道路異常艱難，無形之中增加消費者網絡購買二手車的顧慮。

（二）網絡銷售人員專業水平較低且人員配備不足

二手車銷售領域中，銷售人員嚴重缺乏，并且人員構成主要以低文化人員為主，而具備專業銷售知識與技能的銷售人員少之又少。此外，這部分銷售人員大部分只對汽車銷售方面的知識比較了解，對網絡營銷、IT技術等知識所知甚少。對現階段二手車網絡營銷狀況進行調查和分析可以看出，汽車銷售人員學歷普遍大專以下，絕大部分人員處于中職到高中區間內，專業水平較低，無法及時解答消費者提出的問題，給予不了消費者較為專業的服務，影響了二手車網絡營銷模式的發展。

（三）經銷商無法快速適應網絡營銷方式

從銷售的類型與途徑來看，網絡營銷更加接近于直銷方式，這與傳統的汽車營銷方式具有本質上的不同，也會對傳統營銷產生巨大沖擊，從經銷商視角來看，必然會給自身利益帶來較大的損失，因此在現有市場經濟環境下經銷商對網絡營銷存在一定的抵觸心理，無法快速適應網絡營銷方式。對我國二手車銷售情況進行分析和總結可以看出，絕大部分經銷商還是沿用傳統銷售方式，不習慣、不愿意開展二手車網絡營銷，一定程度上阻礙了二手車網絡營銷的進一步發展。

二、加強二手車網絡營銷的對策

（一）建立全新的銷售體系

網絡銷售是基于互聯網平臺產生的一種新型銷售方式，與傳統銷售模式相比具有較大的不同點，而在傳統營銷模式長期影響下，消費者的思維方式以及購買習慣更加傾向于傳統銷售方式，短時間內不能完全接受網絡營銷方式。因此，為了提高網絡營銷在消費者心目中的地位以及消費者對網絡營銷的認知，必須要采取多種方式對網絡營銷進行創新與發展，增加網絡營銷效果。一方面，營銷主體要能夠正確認識網絡營銷方式，充分發揮網絡營銷的優勢；另一方面，必須要加強網絡營銷的宣傳力度，增加消費者對網絡營銷的認知度。一般情況下，網絡營銷發展主要是受到消費者購買心理與習慣、社會發展兩個因素影響，因此相關單位應制定長久發展策略，逐步引導消費者接受網絡營銷方式，為保障網絡營銷的未來健康發展奠定基礎。

（二）制定科學的二手車網絡營銷方案

企業在開展二手車網絡營銷工作時，制定科學的二手車網絡營銷方案非常重要，企業應當根據市場環境變化以及自身的真實情況合理規劃營銷方案。為此，企業必須要加強互聯網技術與信息技術的相互融合，同時積極提取傳統營銷模式的優點，將積極有利的因素引入到網絡營銷工作中，不斷完善和健全二手車網絡營銷方案。具體地說，可以從以下兩個方面進行：一方面，要加強銷售人員的培訓學習，了解更多的網絡營銷知識與互聯網信息技術，不斷提高銷售人員的技術水平，從而為二手車網絡營銷健康發展提供人才支持；另一方面，網絡營銷單位必須要制定長久的發展策略，充分做好長久戰略準備，在最短的時間內提高二手車網絡營銷的市場認可度。

（三）加強網絡銷售營銷人才培養

現階段，我國二手車網絡營銷還處于快速發展時期，許多銷售人員還不具備良好的專業知識與技能，同時隨著現代社會經濟的不斷發展，加上許多銷售人員缺少終身學習思想，導致對新技術、新思想的研究與學習不足，不能充分發揮網絡營銷的優勢。因此，必須要組織銷售人員進行專題培訓與學習，保障銷售人員能夠接觸到最新的思想與技術，更好地將互聯網技術應用到二手車營銷工作中。隨著銷售人員綜合水平的不斷增強，能夠及時解決消費者提出的問題，提高網絡營銷服務品質，促進二手車網絡營銷穩定發展。

（四）及時更新網絡營銷數據信息

現階段，我國二手車網絡信息發布量非常龐大，具體信息也是隨時隨地發生變化。然而，二手車數據庫構建完成以后，卻無法滿足現代社會發展需求，因此必須要將數據庫與互聯網平臺聯系起來，保障互聯網上發布車輛信息的真實性與準確性，使得消費者在互聯網上可以查詢到車輛詳細信息，增加消費者購車便捷性，同時還能降低二手車銷售成本，增加汽車流通速度。另外，將二手車數據庫與個人征信聯系起來，可以保障網絡信息發表的真實性，增加消費者對網絡購車的信任度，為發展二手車網絡營銷提供幫助。

三、結語

綜上所述，二手車網絡營銷正處于不斷發展階段，相關配套設施、人力資源等還不完善，消費者對二手車網絡營銷需要一個接受過程，因此必須要制定長久的二手車網絡營銷策略，發揮網絡營銷優勢，為二手車網絡營銷穩定、高效發展提供幫助。

（作者單位：運城職業技術學院）