用增量思維把“云展會(huì)”蛋糕做大

徐智

廣州琦佳科技創(chuàng)始人劉樹(shù)平告訴記者，他20年來(lái)參加過(guò)上百次展會(huì)，2017年投身產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，研究云展會(huì)超過(guò)3年，“趟過(guò)無(wú)數(shù)的坑”，也因此建立了對(duì)云展會(huì)商業(yè)模式的深刻理解。

劉樹(shù)平認(rèn)為，未來(lái)會(huì)展行業(yè)將有三個(gè)趨勢(shì)。第一，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見(jiàn)頂，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)入深水區(qū)：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。由于會(huì)展活動(dòng)跨行業(yè)跨領(lǐng)域太多，且涉及的角色更多，會(huì)展行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“水”更是深不見(jiàn)底。第二，用戶在線化。今年很多展會(huì)受疫情影響取消或延后舉行，下半年的招展情況非常不樂(lè)觀。據(jù)調(diào)查，明年的企業(yè)參展的數(shù)量預(yù)計(jì)同比減少50%以上。另一方面，觀眾去線下參展的意愿大幅度降低，用戶在線化的趨勢(shì)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。第三，展會(huì)在線化。基于上述因素，展會(huì)在線化成為生死攸關(guān)的賽跑，在線廣交會(huì)鳴響了這場(chǎng)競(jìng)賽的發(fā)令槍。雖然線下展會(huì)不可能被替代，但是跟云展會(huì)共生共贏將成為新常態(tài)。如果把淘寶、京東比喻成兩條8車道的高速公路，云展會(huì)有可能是上百條縱橫通達(dá)的省道，為更多的企業(yè)提供可持續(xù)的線上線下一體化營(yíng)銷服務(wù)。

劉樹(shù)平指出，“什么是云展會(huì)”這個(gè)問(wèn)題目前還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，每個(gè)人都可以去定義自己心目中的云展會(huì)。但是，云展會(huì)必須滿足三個(gè)基本條件。首先，展會(huì)是企業(yè)營(yíng)銷與選品及商務(wù)社交的場(chǎng)合，這是展商和觀眾的核心需求，云展會(huì)必須具備這個(gè)核心功能。其次，云展會(huì)要幫助線下展會(huì)提升效率和體驗(yàn)，否則就跟電商平臺(tái)沒(méi)有什么區(qū)別。第三，要能為展覽公司拓展新的發(fā)展空間，否則互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)展覽公司就沒(méi)有什么價(jià)值。“從技術(shù)上講，視頻流和直播相結(jié)合最適合做云展會(huì)，完全能滿足以上三個(gè)目標(biāo)。而以VR為切入點(diǎn)的云展會(huì)可能是個(gè)天坑，短時(shí)間難以成熟。”劉樹(shù)平說(shuō)。

劉樹(shù)平認(rèn)為，云展會(huì)首先可以服務(wù)于線下展會(huì)，展商的產(chǎn)品可以同步在線上展示，增加曝光率，其次還可以提前預(yù)熱。總體而言，舉辦云展會(huì)有五大好處：一、利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性提前為展會(huì)預(yù)熱，避免了觀眾在擁擠的展館中毫無(wú)方向地摸索，變得更有目的性，從而極大地帶動(dòng)了線下展會(huì)的效率。二，觀眾可以在線選品，也可以根據(jù)定位直接找到展商，參展體驗(yàn)和效率大幅提高。三，提升品牌價(jià)值，品牌價(jià)值可以向互聯(lián)網(wǎng)延伸，向交易環(huán)節(jié)延伸。四，拓展市場(chǎng)空間，線上展會(huì)不受物理空間限制，可以容納無(wú)限的商家與觀眾，覆蓋的客戶數(shù)量更龐大，更利于重點(diǎn)客戶的二次跟進(jìn)，盈利空間更大。五，打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，以平臺(tái)為依托，整合產(chǎn)業(yè)上下游所需的各項(xiàng)服務(wù)，能夠打造營(yíng)銷推廣、大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融等更多盈利模式。

劉樹(shù)平認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)可以分為三個(gè)階段，第一階段是傳播互聯(lián)網(wǎng)，以門戶網(wǎng)站、博客為代表，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于企業(yè)而言只是一個(gè)傳播信息的渠道；第二階段是渠道互聯(lián)網(wǎng)，比如在淘寶、阿里巴巴、京東等電商平臺(tái)開(kāi)店鋪，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于企業(yè)而言僅是一個(gè)銷售渠道；第三階段是供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而云展會(huì)就屬于相對(duì)更為復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

云展會(huì)需要會(huì)展企業(yè)從老板到管理層都有深刻的互聯(lián)網(wǎng)基因加產(chǎn)業(yè)思維，對(duì)市場(chǎng)、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視，在此基礎(chǔ)上重新構(gòu)建整個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)架構(gòu)。而傳統(tǒng)會(huì)展企業(yè)管理層受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維的影響太深，難以正確地理解互聯(lián)網(wǎng)思維，從而很難構(gòu)建正確的商業(yè)模式。“云展會(huì)的好處顯而易見(jiàn)，但是里面的‘坑也很多，有些‘坑就算知道也未必能趟過(guò)去，必須用時(shí)間和金錢來(lái)買單填‘坑。”劉樹(shù)平認(rèn)為，要打造一個(gè)能賺錢的云展會(huì)項(xiàng)目，必須跨過(guò)五個(gè)門檻，分別是技術(shù)、營(yíng)銷策劃、招商、推廣和營(yíng)利模式。技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)入門的第一個(gè)門檻，不是找人建個(gè)網(wǎng)站、做個(gè)APP就叫互聯(lián)網(wǎng)。很多展覽公司都有自己的網(wǎng)站和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，但能靠互聯(lián)網(wǎng)盈利的幾乎沒(méi)有，大多數(shù)項(xiàng)目都死在技術(shù)這個(gè)門檻上。展覽公司招商能力較強(qiáng)，有一定的推廣能力，但是未必能夠找到盈利模式，最終淪為雞肋的案例也有很多。同時(shí)，傳統(tǒng)會(huì)展企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，還有四種決定成敗的要素：團(tuán)隊(duì)基因，互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，時(shí)間與時(shí)機(jī)，資金壓力。

相比于線下展會(huì)單一的收費(fèi)模式，云展會(huì)的盈利模式更加多元化，且具備更深的延展性。“業(yè)界最容易想到的是參展費(fèi)，但跳出這種簡(jiǎn)單的思維方式，還有交易傭金、付費(fèi)推廣、線上線下團(tuán)購(gòu)、品牌孵化、供應(yīng)鏈金融等多種營(yíng)利模式，深耕一個(gè)產(chǎn)業(yè)就有可能獲得巨大的營(yíng)收。我認(rèn)為云展會(huì)有可能誕生上百個(gè)獨(dú)角獸項(xiàng)目。”劉樹(shù)平說(shuō)。

每個(gè)行業(yè)不同，對(duì)云展會(huì)的需求和定位也有很大的差別，需要具體行業(yè)具體分析。劉樹(shù)平針對(duì)不同的情況給出了三點(diǎn)建議。

如果展會(huì)所涉及的行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化程度比較高，用戶付費(fèi)能力弱；或者用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)適應(yīng)能力比較差，互聯(lián)網(wǎng)化的價(jià)值不高，這兩種情況下主辦方都不適合投入太多的人力和資金去做云展會(huì)。主辦方可以退而求其次，引入低成本的第三方云展會(huì)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化參展與觀展，這對(duì)于提升用戶體驗(yàn)和品牌價(jià)值也非常有利。

如果決定做云展會(huì)，不僅要做好長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)投入的準(zhǔn)備，企業(yè)老板也必須要全程深度參與。因?yàn)楂@取互聯(lián)網(wǎng)基因沒(méi)有捷徑，只能遵循各行業(yè)通用的一萬(wàn)小時(shí)定律，必須有一萬(wàn)小時(shí)的深度參與和學(xué)習(xí)的過(guò)程，做好花上千萬(wàn)學(xué)費(fèi)，花三年時(shí)間入門的準(zhǔn)備。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要老板和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都有跨行業(yè)基因，跨行業(yè)基因不是1+1的拼湊，而是2X2的融合。

如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因，沒(méi)有充足的資金，又不想錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)機(jī)，最好的選擇是與成熟的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司合作，這樣可以省去技術(shù)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)的資金成本和時(shí)間成本，避免項(xiàng)目失敗帶來(lái)的生存風(fēng)險(xiǎn)，最快速度將手上的資源變現(xiàn)。會(huì)展行業(yè)很大，云展會(huì)的空間更大，誰(shuí)也無(wú)法憑一已之力吃掉整個(gè)蛋糕，用合作思維及增量思維把蛋糕做大，這才是最好的選擇。