乘風破浪

李國梁

肆虐全國的疫情防控形勢逐漸向好，冷清的街頭重現往日的車水馬龍。眾多廠商抓住時機，開展了一系列快速且貼合市場的活動，頓時整個市場呈現出往日的繁華。

春江水暖鴨先知，作為行業頂尖品牌——東芝空調率先恢復增長，5月份銷售額同比增長26%，1月—5月份的總量追平2019年同期，成為行業首個在1月—5月實現正增長的品牌。

之所以能取得如此優異的成績，與東芝空調自疫情以來一系列正確而高效的市場舉措密不可分。給合作伙伴進行線上培訓、出臺給TCS店的數千萬元疫情補貼政策、在口罩緊缺的時期從日本給合作伙伴調集口罩、在疫情期間銷售受阻的情況下鼓勵商家開展線上銷售、推出爆款機給TCS店提供最有戰斗力的產品……一系列暖心之舉在感動合作伙伴的同時，也讓東芝空調收獲了豐碩的成果。

“作為一種相對專業的產品，用戶對于中央空調產品的需求沒有消失，只是因為疫情原因被抑制了，而疫情過后市場肯定會迎來爆發性的增長”，東芝開利空調銷售（上海）有限公司總經理楊燚華表示，“因此，在疫情暴發初期，東芝空調便果斷開展兩項措施：突擊線上培訓和出臺疫情補貼政策。線上培訓有效地提升了合作伙伴的能力，而數千萬元的補貼則安定了人心，兩項措施的執行為情況好轉后的市場開拓積蓄了力量。”

市場是多變的，復工之后在工程項目領域取得了良好業績的東芝空調，在零售板塊上并未迎來報復性消費，TCS店合作伙伴經營依然艱難，面臨著無法邀約客戶、無法讓客戶了解產品的尷尬局面。為了打破TCS零售僵局，“爆款機套餐”出現了，“線上直播賣貨”出現了，“冷暖風水智”的綜合解決方案出現了。

毫無疑問，5月份是東芝空調抗疫戰略的轉折點，在國內疫情基本控制住的情況下，東芝空調開始對低迷的市場展開反攻。其一，家裝零售上的各項活動仍然在堅定地執行，如“爆款機”套餐、“互聯網直播”等活動仍在繼續;其二，在小區開放后，零售商們走進小區、走近客戶，在第一線與客戶們取得聯系;其三，利用東芝齊全的產品線和多樣性的解決方案，擴大消費者的覆蓋面，無論是小戶型剛需客戶還是大平層、別墅客戶，TCS零售商都能靈活組合不同的套餐滿足業主的個性化需求。

除此之外，TCS零售商們還積極開辟“小工裝”市場。東芝空調一方面梳理現有的產品線，組合出滿足小工裝業主需求的產品套餐，以合理的定價讓業主得到實惠;另一方面，打好“冷暖風水智”這張王牌，在制冷、采暖、新風、熱水等方面為業主提供更好的經營環境，為其節省更多的運營費用。

“從5月份開始，東芝要繼續加強在工裝項目市場和樓盤配套的優勢，更重要的是通過各種方法彌補TCS零售上的短板，做到兩條腿走路，兩條腿都要強。”楊燚華總經理表示。毋庸置疑，東芝空調只要長期保持5月份的狀態，那么在2020年這個“荒年”必然能實現平穩的增長。