以“先手棋”弈活“全盤棋”

李國梁

山雨欲來風滿樓，突如其來的疫情肆虐全國，線下銷售停擺、物流運轉不暢等難題讓本就脆弱的中央空調市場雪上加霜，在不知不覺中一場行業洗牌悄然而至。然而，正當一眾經銷商紛紛選擇保守經營之時，卻有這么一位經銷商投入巨資進行旗艦店建設，欲以“先手棋”弈活“一盤棋”。

未雨綢繆布“先手棋”

對于一個企業而言，沒有利潤是痛苦的，但沒有危機意識才是致命的，因此，“圖之于未萌，慮之于未有”是一位優秀的創業者必須具備的。面對千變萬化的市場環境，如何迅速準確地“落子”取決于每個人的認知力、洞察力、決斷力，程奇斌便是行業中“對弈”的佼佼者，5年前攜手東芝空調打造的中國首家旗艦店便是其落下的第一子。

作為一家集設計、銷售、安裝、維修和售后服務為一體的專業化暖通工程技術公司，澤天集團自2001年成立以來，先后參與滬上多個行業、近千項大型工程的操作與維保工作，在行業內享有盛譽。然而，正當公司在工程市場蒸蒸日上之際，卻攜手東芝空調開設全國首家旗艦展示店，一時之間讓業內人士驚詫不已。

“消費者對產品的安全、健康、舒適和節能的要求不斷提高，舒適家居理念必然會被更多的消費者接受，因此為高端客戶群體提供世界一流產品的市場可謂無限大。只要抓住這個關鍵性機遇，公司必然能取得跨越性發展。”程奇斌在5年前的一次會議上表示。

正因如此，澤天展開了長遠布局，始終將高端品牌作為自己合作的首選，產品線也從最初的東芝空調，逐漸擴展至怡口凈水、斯密鍋爐乃至帕瑞爾新風，基本包含了舒適家居的方方面面。而市場發展也如程奇斌所預見的一樣，舒適家居行業果然在兩年后迎來爆發式增長，澤天趁勢實現了跨越式發展。

如果說5年前落下的第一子奠定了公司如今全面發展的根基，那么今天，旗艦店華麗升級成為“冷暖風水智”一站式旗艦展示中心又將給澤天帶來怎樣的蛻變呢？“東芝空調上海旗艦展廳由東芝空調和上海澤天聯手打造，將為消費者帶來覆蓋空調、地暖、新風、熱水的全新‘冷暖風水全屋智能解決方案。同時，包括銷售、設計、安裝、售后服務在內的一站式服務讓溝通更便捷，服務更全面，相比以往省時省力省心。”程奇斌如是說。

走一步定十步

是裁員、倒閉，還是要想盡各種辦法活下去？2020年的新冠肺炎疫情，對資金鏈本就脆弱的中小企業是一場大考，對澤天集團而言亦是如此。“這次疫情對公司影響很大，2月份銷售基本為零，3月-4月零售毫無起色，工程項目又無法開工，營業成本居高不下。如果5月底市場還沒有恢復的話，很可能再過一段時間我們也支撐不住了。”程奇斌如是說。

毫無疑問，在經濟停滯的情況下，不能及時復工對企業的現金流構成了極大的壓力。根據中國企業創新創業調查（ESIEC）的“新冠肺炎疫情下的中小微企業生存狀態調查”項目調研數據顯示，20%的企業現金流支撐不到1個月，64%的企業現金流支撐不過3個月。然而，澤天集團在零售、工程降至冰點的情形下依然能夠堅持4個月以上，究竟是如何做到的呢？

“一方面，我們把空調系統的專業服務做好、做精，在疫情期間服務有特殊需求的用戶，給我們創造了持續的現金流;另一方面，我們早在幾年前便布局線上營銷，因此疫情期間線上發力迅猛，積蓄了大量訂單，使公司在市場逐步恢復后得以迅速發展，目前庫存已經告急。”程奇斌表示。

據了解，疫情期間針對醫院龐大的潔凈空調服務需求，澤天集團展開駐場服務，將大量員工安排到上海華山醫院、華東醫院等項目中，承擔整個醫院的空調維修和日常運維工作。面對醫院空調系統中五花八門的空調類型，澤天員工以其專業的技術能力完美解決了各種問題，得到了各大醫院的一致好評。

“當市場不再高歌猛進的時候，我們這種200多人的公司該如何保持平穩增長？這是我一直在思考的一個問題。因此，公司創立伊始就定位成一家技術服務公司，而不單單只是一家簡單的銷售公司。這也是我們員工之中專業技術人才占比遠超行業平均標準的原因。”程奇斌如是說。

走一步算三步是常者，走一步定十步是智者。在“船到中流浪更急，人到半山路更陡”的時刻，臨時抱佛腳是極其危險的舉措，澤天集團能夠在風云變幻的市場下穩步前行20年，依托的絕非是運氣，而是領先市場一步的戰略規劃。正因如此，它才能把握住重要的戰略機遇期，趨利避害，轉危為機。

多點發力穩預期

毋庸置疑，疫情的蔓延對經濟的發展產生了重要影響，嚴峻的形勢必定會加速各行各業的洗牌步伐，中央空調行業亦將面臨深刻的變革。一方面，大眾對家居類產品的健康功能的需求會更加強烈，具備消毒殺菌、通風換氣新風系統的中央空調必然會受到重點關注;另一方面，線上服務方式多元化將得到進一步加強，線上報價、線上設計、線上出方案等方式將逐漸被大眾接受。

“多聯式空調系統中每個空間都有獨立空調設備，不同房間之間沒有交叉感染的可能，因此更多的用戶和項目甲方選擇多聯式空調系統，與此同時，新風系統也迎來了爆發性增長。而在東芝空調推廣的‘冷暖風水智戰略中，多聯機和新風系統正好是其主推產品，因此這波疫情對東芝空調和我們而言是一個很好的表現機會。”程奇斌在分析市場變化時如是說。

面對線下門店成本急劇上升、客流同比大幅下滑的局面，線上服務逐漸火熱，而程奇斌早在兩年前便謀劃打通線上線下融合渠道，將零售推到一個新的高度。據了解，澤天舒適家專賣店采取實體店加網上店的模式，目前在上海區域的實體店已有3家，網上店達到7家，線上反響非常好。針對客戶體驗升級，耗時一年多建成的近600 m2旗艦店，不僅全面囊括了全套系統解決方案，更獨具匠心地設置了PM2.5檢測室和噪聲、耗電量對比實驗室，讓客戶如身臨其境般徜徉在東芝空調打造的舒適環境中，更直觀地感受與了解產品的優勢。

“線下實體店運營成本是非常高的，尤其是今年很多店會轉移到辦公樓中，可見銷售格局已經發生了變化。為了應對這種變化，線上電商直播、網絡直播必須加強，這就要求店面必須更加時尚、現代，讓大眾隔著屏幕都能感受到產品的高品質，這正是我們重金打造東芝空調旗艦店的原因所在。”程奇斌表示。

以一步步“先手棋”謀劃防風險的“全盤棋”，程奇斌的防風險戰略布局更加清晰，化“險”為“夷”的工具也更豐富。毫無疑問，在疫情引起的市場變化中，澤天將為東芝空調在上海業績的穩步提升增添一份力量。