越爭越黏的談判

龍祖勝

做生意，談合作，最怕談崩，為此不少人一味地放棄原則，結果卻虧大了。何建明給我們詳細介紹了上海與迪士尼的談判過程。

初步預算工程175億元，迪方開始說：“投資主體是你們自己，我們投1個億。”中方馬上說：“共同投入才能體現誠意。”迪方只好提高投資比例。

迪方提出：“免土地使用費。”中方不同意。迪方說：“你們的土地是‘國有的，你們政府一句話就可以‘免。”中方說：“不行，我們在浦東開發過程中，所有的土地無論哪種形式的投資，一律按規定的土地使用政策。”迪方只好花錢買土地。

迪方提出：“我們需要20平方公里的土地使用面積。”中方說：“我們計算過不需要這么多。”迪方說：“你們缺乏誠意。”中方解釋說：“節約和合理使用土地是浦東開發由國家法律確定下來的政策，就像你們對自己的知識產權一樣愛護和珍惜。”通過考察計算只給7平方公里。迪方只好接受。

為了確保贏利，迪方提出：“我們需要中方回報率按15%上升，如果做不到，希望中方政府補貼。”中方說：“在浦東的所有投資項目一律由投資主體承擔效益責任。”迪方只好答應。

最后中方也提出要求：“對殘疾和智障者提供免費入園的機會。”迪方人員跳起來說： “不行，你們有7000萬殘疾人。”中方說：“放心，你們的一切擔心都不會發生。”迪方只好認了。

整個談判過程雙方就像戀人一樣“吵個不停”，但我們始終“合作有原則，磋商有底線”。結果越爭越黏，談了7年，迪士尼終于入駐上海，讓中美雙方在這個項目上賺得盆滿缽滿。

（編輯/北原）