誰能掌管中國富豪的錢袋子？

馮奕瑩　麥青

改革開放40多年來，以外貿、房地產、互聯網等領域為代表，中國的第一代企業家創造并積累了數額龐大的財富。

在中國，僅億萬富翁數量，就以數十萬計。招商銀行和貝恩公司2019年6月聯合發布的《2019中國私人財富報告》顯示，中國2018年可投資資產超過1億元人民幣的超級富豪共有17萬人，總計持有可投資資產25萬億元人民幣。

中國這些上億身家的富豪們，曾習慣的路徑是，在時代機遇里敢為人先，承擔風險博取財富，如今他們卻需要學會和財富以另一種方式相處——在意財富的安全和保值增值，允許錢慢一點穩一點增值。

伴隨而來的，還有一個這幾十年，中國人尚未認真學習處理過的新命題——財富傳承。隨著“創一代”開始退居幕后，他們的家族也進入了代際傳承、家業交替的關鍵節點。如何讓家族財富長期存續，打破“富不過三代”魔咒，成為擺在他們面前的巨大考驗。

然而，與歐美傳承數百年的諸多家族相比，中國這一代新富對傳承問題并沒有太多經驗。

在海外，富豪們通常通過建立家族辦公室來完成傳承使命。1882年，美國洛克菲勒家族建立了世界上第一個家族辦公室。之后，在跨世紀的實踐中，這一服務模式逐漸成為了海外超高凈值家族最核心的服務體系。摩根、羅斯柴爾德等百年家族，都通過家族辦公室方式實現了基業長青。

家族辦公室就像這些家族的“超級管家”或“核心專業幕僚”，會在綜合考量家族企業、家族成員、家庭事務等基本情況下，協調各方專家，為家族提供包括資產配置、法律稅務咨詢、子女教育規劃、婚姻財產處理以及慈善公益等全方位的專業服務。

如今，以中國為代表的新興地區，富豪階層人數持續高速增長，行業普遍認為中國會迎來家族辦公室快速發展機遇期。

“我國的家辦行業仍處在早期自由發展的階段，好處是大家可以自由探索好的經驗，弊端在于缺乏統一的行業規范。現階段多處萌芽，未來各自能穿越什么樣的風吹雨打，能長成參天巨樹、低矮灌木還是化回泥土，都是未知數，也值得期待。”宜信財富家族傳承董事總經理孔繁順在接受《財經》記者采訪時表示。

國內家族辦公室該如何突破發展瓶頸，對“舶來品”進行本土化，孕育出有中國特色的家族財富管理模式，是每一名家族辦公室從業者正努力實踐和思考的命題。

蓬勃發展

2015年左右，國內家族辦公室領域就開始熱門起來。近年，國內銀行、信托、私募、第三方財富管理公司等也紛紛積極試水家族辦公室業務。

圖1：受訪富豪家族主要財富管理工具

注：由于四舍五入，數字之和可能與總數不符。資料來源：Campden Wealth/惠裕合球家族智庫（FOTT）/中航信托/瑞銀《2020年中國家族辦公室和財富管理調查報告》。制圖：于宗文

它們進入的領域嚴格來說叫做商業聯合家族辦公室。一般來說，家族辦公室若以服務的家族數量來區分，可分為單一家族辦公室（SFO）和聯合家族辦公室（MFO），前者服務于單個家族，后者同時服務于多個家族。

大部分單一家族辦公室非常低調，不會對外宣傳，也不會掛名叫家族辦公室，外界很少能一窺究竟。很多單一家族辦公室其實主要是家族的投資平臺，國內這種家族辦公室大多設立在香港和新加坡。

目前，我國聯合家族辦公室市場參與者，涵蓋信托系、銀行系、三方系、律所系、會計師事務所系、保險系、海外系、聯盟類等，各有優勢和不足。

根據主要特點，可將其粗略分為三大類：

一是富豪家族自行組建的家辦，有些人認為這才是真正意義上的“家族辦公室”，比如馬云以及阿里巴巴的核心創始人蔡崇信在香港設立的藍池資本，管理著阿里巴巴IPO為二人帶來的數十億美元財富。

二是傳統金融機構下的高端財富管理中心，比如私人銀行、信托公司、保險公司。優勢是品牌認可度高，客源不愁，弊端在于資產配置過于集中在自家產品，產品也比較標準化。而且，金融機構受制于風控要求，難以提供全面、綜合、獨立的服務。

三是脫胎于私募機構、第三方財富管理公司、律師事務所的獨立家族辦公室。這類獨立家辦依托的產品來源更多樣、較為靈活，更市場化，劣勢在于服務能力差異大，與大型金融機構相比，一些機構品牌認知度較低。這也是數量最多的家辦形態。

在上述三類機構中，第三類機構，雖渠道客源和品牌效應不及銀行、信托等第二類傳統金融機構，但在服務的買方視角上，卻有更多的探索。

恒天睿信家族辦公室總經理郁雋介紹道，定制化是其家族辦公室業務的一大特色：“與信托公司、銀行渠道標準化的家族信托業務相比，我們更像是‘高定款服務。對資產配置方案、受益分配等各方面均是提供一對一定制服務。”

市面上為數眾多，由資深人士牽頭的“家族辦公室”，也有自己的競爭優勢。這些機構，其創始人往往是前金融機構從業者，比如私人銀行從業者、律師從業者，或者是已創業成功，為自己打理資產之余，幫朋友們一并打理的創業者。它們的一大優勢是用戶關系的深度，很多情況下該家族辦公室的幾個主要客戶就是其股東，雙方深度綁定。

圍繞數目眾多的獨立家族辦公室，也有一些行業參與者在嘗試整合和賦能。比如優脈財富匯、及優資本等機構，是這個行業里的“賣水人”。

一方面，這些機構為家族辦公室提供資產端的服務。根據客戶的需求，在全市場篩選各種類型的資產。“一般來說一個辦公室很難做到在各種類型資產上都很擅長。以股權投資出身的為例，這會涉及到生物醫藥、 TMT、消費等領域的投資，他們不可能都懂，對吧？強的那一面他們自己干就可以了，其余的就需要其他的專業機構協助他們，跟他們合作。”優脈財富董事長應松介紹道。

另一方面，這些機構在商業和運營方面，給予獨立辦公室支持。比如IT系統、專業知識和商業運營培訓、全球資訊等，以提高家族辦公室服務水平，降低其運營成本。

成長的煩惱

家族辦公室在我國已經進入快速發展期，但與此同時，它也在面臨諸多“成長的煩惱”。

首先，家族辦公室成本昂貴。要搭建一個專業程度較高的家族辦公室，需要擁有數位在投資組合管理、全球稅務、信托、風險管理、現金管理等領域有較豐厚經驗的專家，這些專家的薪資不菲。

根據瑞銀集團（UBS）和中航信托（Avic Trust）、惠裕全球家族智庫（FOTT）合作發布的《2020中國家族財富與家族辦公室研究報告》，2019年，中國的家族辦公室里，首席執行官、首席投資官、首席運營官和首席財務官的平均基本工資為86.5萬元人民幣、66萬元人民幣、45萬元人民幣和41萬元人民幣。

高昂專業人員成本之外，還有其他運營費用，能獨立負擔起家族辦公室的巨富家族有限。10億元以下的富裕家族，可以選擇加入一個聯合家族辦公室。這樣既可以享受資深專業人員為家族量身定制的服務，成本也可以接受。

圖2：家族在管理業務過程中面臨的主要風險

注：由于調查對象有多種選擇，因此數字總和可能不等于100%。資料來源：Campden Wealth/惠裕合球家族智庫（FOTT）/中航信托/瑞銀《2020年中國家族辦公室和財富管理調查報告》

這種聯合家族辦公室，可以是私人的，也可以是商業的。至于加入聯合家族辦公室的資產門檻，很多聯合家族辦公室把1億元，作為適合接受家族辦公室服務的最低線，也有部分聯合家族辦公室，對資產要求可降低至2000萬元-4000萬元。

其次，整體上看，中國家族辦公室，雖背景不同，各有側重，卻多是由金融服務或中介服務的提供商轉化而來，即脫胎于賣方機構。比照美國，從家族投資顧問衍生的家族辦公室，需持美國證監會SEC頒布的買方顧問牌照。

此背景下，目前我國家族辦公室存在一大問題，是賣方思維、產品銷售導向。

“國內90%以上都不算真正的家辦，就是賣理財產品、賣保險，賺取傭金。”香港家族辦公室協會執行會長、藍源資本董事長武軍一針見血地指出，家族辦公室如果不能真正站在家族客戶的立場來提供服務，很難有長久的未來。

以私人銀行為例。“我國家辦以私人銀行為主，私人銀行由個人金融產品部負責，其職員是產品銷售出身。而且銀行考核看績效，導致很多服務機構以賣產品為主要任務。”寧人律師事務所金融與科技委員會副主任馬軍說。

目前國內家族辦公室的收費模式，可以簡單概括為三種：第一種是賺取產品傭金，要求客戶給予家辦一定的資產配置額度，可配置家辦自家的產品，也可能會配置外部機構的產品（相當于代銷）;第二種是從投資收益分成，加上管理費;最后一種是憑借專業服務收固定年費，即顧問費或咨詢費。

年費，才是目前西方成熟市場的收費方式。亞洲家族辦公室協會會長羅孟君表示，這種報酬形式能真正體現出家辦的獨立性，將家辦與客戶的利益高度相連且最大程度地避免利益沖突。她說，在海外，代銷幾乎不可能，真要代銷也必須就報酬傭金做出明確的書面披露，否則會受到客戶的質疑。“你賣產品收人家的錢，又來收我的咨詢費，你究竟代表誰的利益？家辦要站得住腳、持續發展，獲得客戶的長期和堅定的信任最為重要。”

但在國內，產品代銷模式的盛行，實屬不得已。武軍表示，國內富豪沒有為投資咨詢付費的習慣，對代理機構的信任感不高，更愿意親力親為。這與東方文化有關，中國沒有任何一個富豪會那么輕易地將千萬甚至上億的資產交給家辦打理。靠咨詢收費很難，這直接導致的是，部分家辦為了生存，只能依賴產品銷售。

換言之，代銷模式只是表征，與我國商業氛圍有關，更與背后揭示的我國超高凈值家族付費習慣、代理信任問題，行業人才問題，機構能否防范道德風險，保持與客戶利益一致等問題相關，它們環環相扣，互為因果。比如付費習慣和協定付費方式，就和能否與客戶利益一致相關;利益一致則是信任的基礎，而欠缺信任就難以改變付費習慣。

最后，人才短缺帶來的信任問題，也時常給從業者帶來困擾。如前文所言，家族辦公室的一個核心問題就是信任問題，尤其是亞洲富豪，在多項調查中，“隱秘性”是其最關注的問題之一，甚至是選擇家族辦公室的第一條件。在接受家族辦公室服務的過程中，客戶需要把自己最隱私的信息和家族辦公室分享，這也是許多家族辦公室開展工作的難點。

《2020中國家族財富與家族辦公室研究報告》顯示，聯合家族辦公室平均服務8個家庭客戶。對于一個家族辦公室，有穩定的深度合作客戶至關重要。有觀察者指出，市面上很多獨立家族辦公室，都由前律師從業者創辦，正是因為其在服務客戶過程中，已經了解了客戶較為私密的信息，并在長期合作中建立了深度信任。

信任的最終落點和突破點在人。人才問題是家族辦公室發展的一大痛點，家族辦公室需要擁有豐富經驗的復合型人才，即要在投研等專業能力上過硬，同時能理解家族客戶，與之建立深層信任，這類人才極度短缺。

從根本上說，家族辦公室在我國還尚屬新生事物。《財經》記者采訪發現，藍海共識之下，各種參與者對其定義、作業方式、重點服務人群和服務類型等，都有不同的理解。

無論是通過平臺力量，保證服務品控和降低成本;還是通過小精尖團隊，和家族客戶產生深入信任和聯系，進行高度定制和差異化服務;或者是成為家族辦公室某一服務的專業供應商，每一方參與者都正試圖在這個市場上找到自己獨有的生存價值。

破解傳承難題

在財富管理行業，家族辦公室被譽為“皇冠上的明珠”。這一評價很大程度與其復雜程度有關。“在家辦實務中，服務的客戶都是超高凈值客戶家族，往往涉及到全球身份，全球投資，在企業經營風險隔離、家庭財富傳承等方面都面臨多重問題，疊加進境內外稅務風險、跨境法律沖突，情況非常復雜。”郁雋說。

從理想角度來看，家族辦公室的業務范疇，應該像海外成功的家族辦公室一樣，滲透到家族事務的方方面面。不過在現實中，家族辦公室能為家族提供的服務深度和能力還在進化中。

比如，幾乎所有高凈值家庭，最大的財富其實是企業資產。然而處理企業接班、尋找職業經理人、企業稅務籌劃等問題，對國內大多家族辦公室來說，還難以達到。目前國內家族辦公室最主要的功能，還是側重于財富管理，各類家族辦公室內部人員，也多為財務投資型人員。

那么，在投資資產配置方面，中國的家族辦公室有何特點？根據瑞銀集團（UBS）和中航信托（Avic Trust）、惠裕全球家族智庫（FOTT）合作發布的《2020中國家族財富與家族辦公室研究報告》，平均而言，家族辦公室將其投資組合的一半以上配置給固定收益（22%）、股票（17%）和房地產（13%），其中固定收益是他們投資比例最高的資產類別。其余部分為對私募股權合計20%的配置，其中包括分別對直接投資和基金投資的11%和9.2%配置，并且比公開股票市場更受歡迎。

不過，伴隨著中國社會正面臨著財富從一代向二代的大遷移，“傳承”顯然成為企業家們更關心的問題。“我現在碰到了大量的企業家，相比于理財，他們更想解決的問題是‘傳承和‘轉型。”武軍透露。

很多二代有海外學習和工作的經歷，由于教育背景、成長環境差異，人生觀與老一輩人截然不同，甚至不愿接手現有的家族企業，這讓“創一代”企業家們犯了難。

面對傳承問題，家族辦公室的工具箱里，有這么幾種解決方案。

首先，家族信托是家族辦公室的核心工具。如何進行風險隔離，避免因婚姻破裂而發生財富稀釋，以及離婚財產分割？若子女不具備繼承家業的能力，如何在保障子女衣食無憂的同時，防止他們坐吃山空？

比如，中建企業主席許世勛，生前就將420億港元遺產全部變成家族信托基金和巨額保單，獨子許晉亨和太太李嘉欣每月能領到200萬港元的生活費，但不能對家族財產做出直接支配，財產由基金會打理。

孔繁順舉例，曾有客戶在二次創業前將一個億裝入家族信托，家族信托每年投資產生的收益，分成三部分：一是用于家人日常的生活費，尤其是老人的贍養;二是作為下一代未來的成長激勵，包括學費，考上好的學校會有獎勵，30歲后創業可以獲得資金支持，這就需要家辦做長期的現金流規劃;三是用于公益事業，家族信托出錢、家人出力、家辦出智慧，“很多富豪很想做公益、回饋社會，但是不知道怎么去做，需要家辦的指導”。

多數二代對傳統制造業都提不起興趣，更傾向于做投資、互聯網等新興產業。目前中國最為有名的富二代中，賭王何鴻燊之子何猷君投身于電競產業，王思聰的普思資本布局泛娛樂直播行業。

針對此問題，全球華人家族辦公室協會主席羅雪欣認為，家辦應該想辦法讓互聯網、金融與傳統產業相結合。她舉例，某家族客戶擁有全球排名靠前的碼頭集裝箱業務，但兒子想從事電商行業，家辦設計了一個創新方案，為原有貨運訂單中占大頭的奢侈品，開設天貓旗艦店，并做線上營銷推廣。電商銷售需要倉庫，而這些奢侈品原本就在碼頭租賃了倉位。

“資源對接后，企業沒有丟掉原來的優勢，還可以延續一個新的業務板塊，這對兩代人來說，是一種成全，家辦也成為了家族關系中的潤滑劑。”羅雪欣說。

武軍提出另一個二代接班的解決方案，可滿足其熱衷于投資的愛好——從管資產到管資本，通過股權關系去控制下屬產業。

在傳承的基礎上，家族辦公室也可在企業的股權架構、轉型升級等方面提供助力。

比如，適當的股權設計可以有效降低家族紛爭，武軍表示，專業家辦應有資本意識，利用資本市場工具，從“融資端”和“產業端”兩方面，助力企業轉型，比如IPO輔導，對接戰略投資人和政府引導基金，幫助企業做并購轉型等。

另外，家族辦公室有望幫助富裕階級，實現投資布局多元化，比如提供影響力投資、慈善等多方面的助力。

未來可期

家族辦公室在我國才剛剛起步。受制于發展階段，家辦行業遠未成熟。

中閱資本總經理孫建波認為，市面上各種機構，容易屁股決定腦袋，往往是自己能做什么業務，就說家族辦公室是什么：“ 銀行說，家族辦公室就是為了安全，不能追求收益，所以要買銀行理財;信托說，家族辦公室是為了做好傳承，買信托理財;一些第三方機構則介紹高傭金費的海外信托產品，拿客戶的錢配非標資產，或者買保險……這些定義和理解往往太片面，其實對于家族辦公室應該要有一個客觀、完整的理解和表述。”

孫建波認為，家族辦公室本質上是一種家族信托的服務形式。真正的家族信托應該是以法人代持結構為基礎的法律安排，委托人和受益人相分離的法律結構。通過這樣的安排，能夠實現資產和個人生活風險相隔離，順利把資產傳承給下一代。

圖3：家族辦公室服務示例

資料來源：Campden Wealth/惠裕合球家族智庫（FOTT）/中航信托/瑞銀《2020年中國家族辦公室和財富管理調查報告》

在這個法律結構基礎上，家族辦公室應該是一個綜合的牽頭機構，為客戶提供家族信托和家族傳承的綜合建議，并為他們設計最好的結構，尋找專業、性價比高的合作方，同時尋找好的長期資產管理機構。

“今后，優秀的私募機構會越來越多地成為家族辦公室的顧問機構。這有兩個前提，一是這個私募機構有完善的資產配置管理能力;二是這個私募機構有完善的法人治理結構和管理結構，從而能做到長期穩定地為家族提供資產管理投資建議。”孫建波介紹。

在國內家族辦公室日漸興起的背景下，如何從改變收費模式著手，促進信任，買方立場和行業人才進化，同時呼喚相關法律法規、行業規范，是護航這一新興行業的關鍵所在。

目前，中國超高凈值客戶對于咨詢付費的意愿還比較弱，除了像法律咨詢服務、跨境資產保全服務這類市場上通行的付費咨詢服務外，其他家事咨詢服務的付費意識還沒有形成。

以產品手續費為盈利模式的家族辦公室，目前還存在著各種道德風險。所以，要務實地逐步解決收費模式的演變問題。

“以家族簽約為起點，針對家族簽約客戶提供一定時數的免費專家咨詢服務，對非簽約客戶采用付費方式，這從實操層面是更為可行的。”郁雋介紹道。

孔繁順認為，可以探索兩種收費模式并行的模式：一是投資模塊，除了常規的管理費，在獲取超額收益時，還可以有利潤分成;二是國籍規劃、子女教育、家族信托設計、公益影響力設計等細分服務上，也會有分層次、分階段的顧問費。

法律也是影響家族辦公室發展的一大因素。一方面是法規政策的規范和支持，另一方面，相關領域的法律變化，比如遺產稅等，可能會對家族辦公室發展產生較大影響。

在這方面，香港和新加坡作為亞洲兩大家族辦公室中心，相關舉措對我國家辦行業具有借鑒意義。比如，新加坡近年來一直在發力，從稅收優惠、移民政策等方面積極吸引家族辦公室入駐。今年1月，新加坡更新了GIP投資移民細則，規定在新加坡設立家族辦公室，在滿足規模、雇員人數等一定條件后，家族成員可申請成為新加坡永久居民。2020年3月，海底撈創始人張勇夫婦的家族辦公室，宣布落戶新加坡。

當前中國廣大民營企業正處于轉型發展的關鍵時期，家族財富正面臨來自產業、政治經濟環境、血緣與姻緣的多重考驗，家族辦公室需要在立足財富長期保值增值的基礎上，幫助企業家解決后顧之憂，做好傳承，包括傳承財富、傳承企業、傳承家族文化和價值觀，才能有長久的未來。

（《財經》實習生趙宇對此文亦有貢獻）