深度解析汽車零配件店鋪運營優化之導購轉線上解決方案

薛浙瀛

【摘? 要】新冠肺炎疫情沖擊下汽車零配件實體店鋪的銷售額下滑，傳統的汽車零配件銷售渠道亟須轉型和優化。論文通過分析汽車零配件店鋪運營現狀，探索一條新的運營模式，采用線上導購的方式進行零配件營銷，以期回歸正常的市場形態，獲得良好的經濟效益。

【Abstract】Under the impact of COVID-19， sales of auto parts physical store have fallen， and traditional auto parts sales channels urgently need to be transformed and optimized. By analyzing the operation status of auto parts store， this paper explores a new operation mode， using online shopping guide mode for parts marketing， so as to return to the normal market form and obtain good economic benefits.

【關鍵詞】汽車零配件;實體店鋪;線上銷售;市場

【Keywords】auto parts; physical store; online sales; market

【中圖分類號】F724.6? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻標志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2020）06-0156-02

1 汽車零配件新技術的發展

汽車零配件新技術的發展呈現以下趨勢：開發深度不斷加深，汽車零配件產品的通用化、標準化、電子化和智能化程度不斷提高，整車及零配件輕量化設計成為未來發展趨勢，清潔環保技術成為未來產業競爭制高點，汽車零配件新技術快速發展。工業汽車協會數據表明：中國汽車銷售增速一直趨于穩定上升，在2019年末突如其來的新冠疫情沖擊下，汽車零配件實體店鋪受到嚴重影響。

2 疫情對汽車零配件店鋪的影響

2.1 疫情期間的市場環境

疫情期間，宅在家成為消費者的常態，人們對于疫情、醫務工作者的關注占據了大多數的時間。傳統的線上營銷和廣告投放效果驟減，零配件實體店鋪更是沒有客戶到店，雖然有網絡線索，但缺乏有效的成交手段，這成為疫情期間最大的困境。

2.2 疫情之下汽車行業的痛點

受疫情影響，線下實體門店從逐漸縮短營業時間到閉店休市，閉店休市時間周期存在變數。2018年8月起車企開始加大壓庫力度，2018年“金九銀十”突然失效，打亂多數車企的壓庫節奏。2018年部分廠商關系劍拔弩張，部分車企主動降低壓庫力度，緩解廠商矛盾。第一，受疫情影響，庫存壓力大。門店閉店休市，錯失銷售周期，庫存積壓對汽配企業是致命痛點。2019年購車環境面臨較大挑戰，汽車消費正逐步成為大眾性消費品，受宏觀經濟、國際事件等影響越來越明顯。2019年包括中美貿易戰、高房價擠壓消費、低級別城市人口流失、企業裁員、限購增加等諸多對車市有較大沖擊的因素，都存在不確定性，甚至有進一步惡化的風險。第二，現金流緊張。因汽車零配件線下實體門店房租、員工工資、貸款、費用……數額巨大，受疫情影響營業收入驟減。第三，供應鏈不穩定。汽車零配件中在倉的配件產品因為疫情影響無法發出，品牌配件銷售因工廠未復工短期內無法生產，需要尋找可替代產品，在原有供應鏈影響下可尋找符合品牌定位的、供貨穩定的供應商補充貨品。據不完全統計。2019年中國汽車零配件零售2219萬元，比去年下滑7.75%。

3 汽車零配件店鋪的運營解決方案

3.1 汽車零配件店鋪的銷售渠道

全國汽車后服務市場大舉邁入“互聯網+”時代，目前汽車主機廠共計40萬多家，汽車維修店（包括4S店）共計48萬家，汽車后服務領域未來10年還將保持年增長率20%～35%。無論從市場前景、規模還是利潤來分析，無一不顯示汽車零配件行業發展尚存無限發展空間。從宏觀上來分析，盡管各大汽車廠商在整車銷售上的爭奪異常激烈，但在汽車零配件供應等后市場服務上，受巨大經濟利益驅使，各大主機廠在汽車配件銷售這方面的做法十分一致。以汽配分銷為例，純正維修件分銷經營是由主機廠來主導的，大多是通過汽車4S店直接銷售給終端客戶，從而獲取高額的零配件銷售利潤。隨著汽車保有量的增加、車主對汽車后市場認知度的提高，單靠4S店壟斷售后市場已經遠遠不能滿足市場的需求，市場終歸是要回到公平、公開競爭的層面。除4S店之外，以汽配城為主要形式的汽車零配件代理分銷渠道是一種非常有效的汽車零配件及用品的銷售渠道。據不完全統計，目前國內大約有20萬個汽車配件銷售商店在銷售各種汽車零配件，而且其大都集中在各地的汽配城中。但是由于汽配市場普遍缺乏行業管理標準，管理制度上存在很大缺失，政策上也缺乏必要的引導，其現狀是經銷商的數量大、規模小、素質低、產品質量良莠不齊，假冒偽劣配件充斥市場，導致消費者去汽配城購買配件存在顧慮。由此可見，打造良好的汽車零配件店鋪運營模式勢在必行。

3.2 汽車零配件店鋪的終端銷售

當前疫情形勢嚴峻，國家發布疾病防控政策，避免人員外出聚集，無法通過線下購買汽車配件。汽車零配件店鋪要集中邀約進行促單，幫助客戶不出門也能實現汽車配件購買的愿望。在疫情期間促成人、貨、場即終端店鋪運營的三大要素一化發展，線上購物將成為當下的購物趨勢，很多消費者足不出戶就可以完成消費，線上直播購車也成為常態，但都是直播深度講解產品。抓住時機，特別是以吉利汽車線上團購銷售做到其他品牌前面，在眾多品牌中脫穎而出。通過邀約網絡線索客戶及高意向客戶建立微信群，統一邀請客戶進直播間，線上直播與微信群互動相結合，并設置搶單和多重好禮，增加客戶購買欲。

組織汽車零配件營銷中以成交為目的的線上團購會，吉利超市APP嘗試線上團購。通過導購轉線上的新模式提升線上業績，提升整體銷量。線上、線下系統結合，掌握會員和商品等數據互通，通過線上會員體驗、數據同步分析，設計出適合現階段使用的會員運營方案，更好地留住客戶。許多經營環節利用系統管理，依據智能化數據指導進貨和銷售，避免汽車零配件出現庫存積壓或缺貨。為了消化庫存和回籠資金，搭建國內最強大的電商系統如有贊微商城、神汽在線等汽車配件商城，其具有多渠道開店、多元化互動營銷、一鍵式商城搭建，打造數字化、智能化門店，實行智能化門店運營、精細化會員運營、細致化供應鏈管理。打通了所有線上和線下、總部和門店、門店和門店之間的核心數據，幫助商家拓展銷售渠道、加速商品流轉、降低獲客成本、提高經營效率、提高顧客體驗，全渠道一體化的經營解決方案使得門店不開業一樣做生意，實現線上線下深度融合。

3.3 汽車零配件店鋪的運營實操

第一，根據經營模式選擇不同的版本，直營連鎖門店采用微商城（單店版）+多網點插件，此單店版采用統一資金、統一管理、門店發貨的形式。加盟/聯營和連鎖門店采用微商城，此連鎖版采用獨立資金、總部賦能、門店管理、門店發貨的經營模式。第二，快速搭建有贊微商城。其操作步驟：打開“有贊”官網，注冊賬號—登錄后創建“微商城店鋪”—根據連鎖類型選擇合適的版本，為各門店開通線上網點—申請微信小程序，綁定微信小程序—頁面裝修，分配網點管理員—向顧客推廣。第三，導購獲客，人人都是“銷售員”。其操作步驟：開通“銷售員”插件—將門店導購（店員）設置為“銷售員”，建立內部群進行導購培訓—將微商城商品開放給導購進行銷售，設置導購的提成比例（可向導購開放優惠券）—導購通過微信/微信群聯系老顧客，通知顧客可以通過線上下單購買—快遞/送貨到家—分享優惠券鏈接、商品鏈接、營銷活動鏈接給顧客，顧客點擊后與導購綁定關系，后續購買均計入導購業績。第四，沉淀會員，提高復購率。用戶成為會員后，可以查詢積分和等級。線上使用會員權益，做第一波用戶留存。通過系統記錄用戶在小程序的路徑，并且結合用戶消費數據進行人群分層，畫像更精準。傳統的CRM體系，用戶觸達依賴的是電話和短信，效率低下，小程序沉淀用戶后，更多更有效率的觸點觸達解決用戶觸點少、觸達效率低問題。第五，整合門店所有銷售場景，提高操作效率，采用多種收銀方式，減少排隊，提升顧客體驗。其操作步驟：收銀開單—會員識別—券碼核銷—門店預訂—商城接單—語音提醒—PAD收銀，具備收銀機所有功能，簡單易用，特殊收銀場景需要自助結賬，顧客自己掃商品碼自行付款。線上線下會員通用，總部統一運營，商城、門店做好服務。第六，實時庫存預警，讓店鋪及時了解每日配件的庫存情況。通常是日清商品，從而定時優惠、處理商品，減少損耗，降低成本。

4 結語

本文通過深度分析汽車零配件店鋪運營情況，結合疫情之下汽車行業的痛點，利用線上導購的形式進行汽車零配件終端營銷，提高顧客體驗，改善配件實體店鋪經營不良的情況。

【參考文獻】

【1】李燕.網店運營的人才需求現狀探討——以淘寶網人才需求為例[J].科技創業月刊，2010（11）：126-127.

【2】劉貴生.物流配送管理[M].北京：清華大學出版社，2015.

【3】楊擎宇.面向產業鏈協同服務平臺的汽車配件銷售系統設計與實現[D].成都：西南交通大學，2016.

【4】尤國強.汽配寶地一體之城——泰山國際汽配城的一體化崛起[J].中國汽配市場，2017，（02）：60-62.

【5】高清霞.互聯網時代下企業市場營銷戰略的運用[J].中國市場，2019（017）：189-190.