李忠杰&呂仲豪與挑戰共舞

孫可茶

“疫情所帶來的挑戰之一便是—中端市場對應人群在消費上會變得相對保守，消費的領域也會發生變化。”

麗茲家居的創始人李忠杰觀察到，突如其來的疫情對高端進口家具市場的影響并沒有預料的那么大，甚至出現了短促的向好。從消費動機上說，疫情期間人們宅在家中，更加珍惜生活，也有更多時間和機會意識到家的重要。一部分人就是在這時萌生了更換家具的念頭，想要把家弄得更美，讓自己待在其中更加舒服。從“競爭對手”角度說，一直以來，對麗茲家居在內的高端進口家具實體店沖擊較大的是“水貨商”。“但即使是‘水貨商肯定也要到國外去購買產品，疫情暫停了這批人的流動，世面上‘水貨的數量也因此減少了一些。”從經濟上來說，疫情對高端市場對應人群的沖擊存在滯后，目前對他們購買家具的消費力還沒有產生實質性的削減。

但短暫的抬升并不意味著可以安枕無憂。“今年的第四季度也許才是真正面臨挑戰的時候。”李忠杰說。一直以來，他和總經理呂仲豪都希望能把高端進口家具變成一種交易頻率較高的產品，但家具有它的自有屬性，這意味著要實現高頻交易，必須把市場做得更大。因此除去原本的目標人群，麗茲家居正在慢慢將產品輻射范圍擴展至“中高端”。“我們會在中端這個地方花更多的力氣，讓這一類人覺得這些家具也是他們可以買得起的。”但疫情所帶來的挑戰之一便是—中端市場對應人群在消費上會變得相對保守，消費的領域也會發生變化。李忠杰預測：“作為一個中產階級，原先他可能準備兩三個月，就可以買到一兩把好椅子，但現在或許他們就不會這么想了。他們可能會把錢存下來，等待疫情過后用這筆錢走出門旅行一趟。”

在這樣的變局下，麗茲家居正在嘗試很多方法，比如：和美國大都會博物館、美國當代博物館合作，推出小臺燈、小杯墊等來自這兩個博物館的居家小物，讓更多人可以以極低成本著手認識設計品。“我覺得從生活開始去接受這些東西，進而產生喜歡，慢慢就可能培養出對設計家居品的購買欲。”時下熱門的直播賣貨方式兩人也思考過，但最終決定“慢一點跟進”。原因是高端進口家具需要的是品牌層面的推廣，但或許并不需要在線上口若懸河請人來買。很多時候，用戶仍然需要去線下體驗，去了解，才會真正發生購買。和很多國內的進口家具店不同，麗茲家居同時提供空間設計和軟裝配套服務。呂仲豪把整合品牌的能力看做“掌握品牌”的重要層面。當一家進口家具店供應的不只是實體產品本身，才能有議價的空間，才可以和“水貨商”所提供的服務產生本質區別。

談及未來的家具市場，呂仲豪猜測，辦公家具可能會迎來一波新浪潮：辦公空間的舒適度已經成為工作體驗的重要部分，辦公模式的靈活化也令很多原本不用在家辦公的人徹底轉型為線上協作工作者，“可能未來，居家家具和辦公家具的界限會越來越模糊了”。