疫情重創下，如何保市場、保效益、保未來？老化工企業的自救指南

文／葉迎春

●南化公司橡膠防老劑造粒崗位員工精心操作，確保產品質量。 攝影/楊 剛

“100 次不成，我就談101 次！”4月14 日，南化公司銷售業務員李維再次和山東某客戶企業采購經理電話溝通。2月以來，他和這家客戶保持高密度溝通，卻一兩產品也沒賣出去！但他永不放棄。

3 月以來，受新冠肺炎海外疫情影響，南化公司生產經營舉步維艱。全體干部員工通過積極開展“百日攻堅創效”行動，以超常決心、超常舉措、超常力度，堅決奪取疫情防控和生產經營“雙勝利”。

化工市場受重創

海外疫情蔓延重創全球制造業，汽車配套產業首當其沖。

2 月，日本豐田、日產、本田等8 家汽車公司宣布暫停國內汽車生產；3 月18 日，美國三大汽車制造商通用、菲亞特克萊斯勒、福特接受汽車工人聯合工會要求，暫時關閉北美工廠；德國三大汽車制造商大眾、戴姆勒、寶馬也紛紛宣布在歐洲的工廠停產。

疫情期間,用于生產汽車配件、裝飾材料的主要原料MDI 市場嚴重萎縮。4月初，國內最大的MDI 生產企業將其中間產品苯胺轉儲至江陰基地9000 噸儲罐，布局爭奪華東苯胺市場。該企業苯胺產能巨大，過去是配套自用，現在部分中間產品直接低價砸向市場，使得開工率不足5 成的苯胺行業雪上加霜。

輪胎橡膠生產企業也紛紛停擺。固特異輪胎美洲工廠13 家關停、歐洲工廠11 家關停、亞洲印尼工廠關停……截至4 月中旬，全球十大著名輪胎橡膠企業的100 多個工廠關停，國內輪胎企業半鋼胎減負荷生產，為之服務的橡膠防老劑行業前景堪憂。國內某大型橡膠防老劑生產企業的3 個基地中僅剩一個開工；華北某企業庫存近億元，已經安排裝置提前檢修。

除了防疫物資，化工產品市場未有幸免。國內最大的染料中間體生產企業開工負荷僅有3 成，更多企業仍未開工。

4 月2 日，國內純苯價格降至每噸2300 元，比2008 年國際金融危機時還要低20.7%。據了解，4 月，公司苯胺、橡膠助劑、硝基氯化苯等自銷產品銷售量明顯下滑，5 月的苯胺長約客戶訂單繼續減量。市場萎縮、價格進入下跌通道，一家橡膠助劑客戶合同屢簽屢悔、反復了多次

…… ……

“作為全球產業鏈中的重要一環，我們無法獨善其身。但是，我們必須拼命保市場、保效益、保未來。”南化公司銷售人員說。

盯著客戶保市場

4 月14 日8 點半，南化公司銷售中心相關負責人蔡曉飛背著雙肩背包，和屬下乘企業自備車輛出差。“每周都得盯著客戶，否則提貨車輛就不會來。”他說。

“打100 個電話，不如1 次面對面的交談。”早在去年11 月，公司銷售中心負責人費云平就提出并帶頭落實遍訪客戶計劃：由南化公司分管領導帶隊，分頭走訪了307 家客戶，努力為新一年的銷售打開新局面，堅決守護轉型發展的基本盤。沒有想到的是，這為今年疫情防控下的銷售工作打了個好基礎。

3 月，公司稀硝酸創下月度銷售量歷史新高、苯胺銷量也表現不俗。

“當時，國外工廠沒有停工，我們想方設法解決物流問題。現在，國外工廠停了，對我們的苯化工系列產品和橡膠助劑市場的影響非常大。”費云平年近五旬，春節后頻繁出差、帶頭跑市場。他們早出晚歸、迎著寒風在空曠的高速公路服務區停車場上吃泡面，加班加點研究銷售策略，千方百計拓市增銷。

有一線希望都要努力！

公司銷售人員重新梳理客戶資料，搜索空白市場目標客戶，積極拓展銷售渠道，規避資金風險。跨國企業客戶減量，就做國內客戶的工作。

4 月14 日，公司銷售業務員周前進以每噸10 元錢的差價，從貴州某客戶企業的采購招標平臺上奪得了頭標——90噸橡膠防老劑訂單。為了競標成功，他和出差在外的領導打開百度地圖，精確計算每一個競爭對手的報價和運費，足足忙活了幾個晚上。在公司銷售中心，每位干部員工都有這樣一張“作戰地圖”，成為他們贏得市場競爭的“神器”。

特殊時期，南化公司和客戶抱團取暖。公司想方設法，積極為硝基氯苯下游客戶尋找銷售渠道。雖然進展很困難，但是下游客戶備感溫暖，僅有的原料庫存都裝滿了南化產品。

“我們沒有民企靈活的銷售手段，沒有龍頭企業的海外工廠和海外倉儲優勢。但是，我們從不缺乏關心客戶的真誠。”

南化公司在浙江的一家硝基氯苯產品客戶企業的董事長很希望兒子接班做化工，兒子卻不想接班。董事長把心事說給了年輕的業務員張健聽。張健積極支招，父子倆經過近兩年的磨合終于達成共識，兒子成了父親的得力助手。

百日攻堅保效益

前方拓市增銷，后方提質降耗。在“百日攻堅創效”行動中，南化公司全體干部員工全面落實“生產經營目標不降、任務不變”的管理要求，進一步優化生產經營安排、嚴格成本費用管控、深化增效創效措施，堅決奪取疫情防控和生產經營“雙勝利”。

公司各部門、各單位圍繞“百日攻堅創效”四大目標和十項措施，制訂了57 個行動項目。全體干部員工團結拼搏，保市場、保效益、保未來！

公司物裝中心積極推進庫存物資改代利用。材料供應部接到公司雨污分流項目碳鋼無縫管需求計劃后，和有關部門反復溝通，實現了一批賬齡5 年的庫存積壓物資代用。這一舉措不僅降低了采購費用，而且減少了庫存積壓和場地占用；設備供應部積極推動軸承改代利用，利庫價值2757 元；電儀供應部推動實現碼頭作業區1 臺視頻監控設備配電箱代用，降本552 元……

公司動力部黨員帶頭認領節能降耗項目并組織攻關。“朱鴻章創新工作室”認領了降低油耗10 噸和降低制粉電耗兩個行動項目。技師李仁杰在班組內部實施雙檢、崗位互檢制度，對運行爐燃油系統進行檢查。結合鍋爐用油的特點，李仁杰提出不同工況下的油槍使用方法，對于助燃用油采用小油槍。他們還對油槍進行了局部改造，降低了部分油槍耗油量。此外，規定每班統計用油，對節約用油的給予相應獎勵，得到組員們的積極響應。技師李俊帶領組員們列出了十多項影響制粉電耗的因素，通過試驗摸索出最佳工藝操作參數，既降低了電耗，又消除了煤粉流動性問題。

化機公司細化行動方案，深挖潛力多創效、群策群力多創效、業財融合多創效，用“撐竿跳”勇摘效益桃子，力爭實現百日增效800 萬元目標。5 月份，化機公司實現利潤397 萬元，創下近10年來單月最佳績效。