韓國(guó)餐廳的“小菜”

鄭毓煌

在美國(guó)新澤西州，有一家非常不錯(cuò)的韓國(guó)烤肉館。當(dāng)?shù)氐捻n國(guó)人都喜歡光顧這家店，但由此引起的不便是用餐的客人非常多，經(jīng)常要排隊(duì)等待就餐，而上菜也要等很久。盡管如此，我的幾個(gè)韓國(guó)朋友還是樂此不疲，隔三岔五就要去那里吃頓飯，也許真的是家鄉(xiāng)菜讓人抵擋不住吧。

去得多了，我也覺得奇怪，新澤西的韓國(guó)餐館有不少，為什么這家的生意總是格外紅火？為什么人們非要踏破門檻來這里吃飯，而不去光顧隔壁幾家在我看來也不錯(cuò)的韓國(guó)餐館呢？終于有一次，我的一個(gè)韓國(guó)朋友的一句話為我提供了線索。

那次我們?nèi)コ晕顼埖臅r(shí)候已經(jīng)是下午兩點(diǎn)鐘了，餐館里人還是不少。坐下來之后，我問他：“每次吃飯都要等這么久，為什么不到別家餐館去呢？”

他看著我迷惑不解的表情，哈哈大笑：“在這里等的時(shí)間并不長(zhǎng)啊！”他指著桌上一碟一碟的“小菜”告訴我：“這家飯店提供的小菜，是新澤西所有餐館中最好的！他們每盤小菜都做得很精致美味，我每次吃他們的小菜都快吃飽了，而且，不用我提醒他們就會(huì)自動(dòng)送更多份小菜上來。多實(shí)惠啊！”

我不禁啞然失笑，原來這家餐館也運(yùn)用了“心理賬戶”的原理，讓顧客在花費(fèi)時(shí)間等待、花錢吃飯的同時(shí)也得到一些好處，那就是各種免費(fèi)的美味“小菜”。客人先吃上了免費(fèi)的小菜，自然不會(huì)覺得等待時(shí)間長(zhǎng)了。同時(shí)，這家餐館還會(huì)經(jīng)常為老主顧現(xiàn)場(chǎng)制作特色菜，免費(fèi)奉上，我們就碰到過好幾次。當(dāng)服務(wù)生端來一盤熱氣騰騰的砂鍋牛尾濃湯，說是特意為你免費(fèi)準(zhǔn)備的，這樣的禮遇，怎能不培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)和熱情？

除了韓國(guó)餐廳的“小菜”，“心理賬戶”在生活中還有很多類似的應(yīng)用。比如在健身俱樂部辦會(huì)員卡，買12個(gè)月贈(zèng)送1個(gè)月，那隨后附贈(zèng)的1個(gè)月本質(zhì)上說就是一種“小菜”。再比如在商場(chǎng)買衣服，如果在買一件大衣的同時(shí)送一條與之配套的圍巾，也會(huì)讓顧客覺得非常高興。這些做法的共同之處，是同時(shí)啟動(dòng)顧客心里的“支出”和“收入”賬戶，使得原本讓人感到痛苦的花錢行為變得容易接受。

（摘自《理性的非理性》）