哈爾濱銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新研究

摘要：隨著居民收入的增多，人民有對財產(chǎn)保值、增值的需求，哈爾濱銀行針對客戶的需求開發(fā)了個人理財產(chǎn)品，個人理財產(chǎn)品是銀行獲得利潤的來源之一，哈爾濱銀行個人理財業(yè)務(wù)起步相對晚，通過分析哈爾濱銀行個人理財業(yè)務(wù)和創(chuàng)新環(huán)境，發(fā)現(xiàn)哈爾濱銀行個人理財產(chǎn)品存在的問題，對并提出解決對策。

關(guān)鍵詞：銀行理財;個人理財;創(chuàng)新管理;互聯(lián)網(wǎng)金融

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展給傳統(tǒng)銀行的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)，各大銀行積極做出應(yīng)對措施，其中哈爾濱銀行采取了有效措施，及時發(fā)現(xiàn)銀行發(fā)展中的不足，積極創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品的種類，做到以客戶的需求為中心，為客戶提供更好的服務(wù)，同時哈爾濱銀行陸續(xù)開辦了白助銀行網(wǎng)絡(luò)銀行、直銷銀行、電話銀行和微信銀行，與互聯(lián)網(wǎng)金融并排前行。

一、哈爾濱銀行個人理財產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

（一）哈爾濱銀行概況

哈爾濱銀行成立于1997年2月，總部座落于美麗的冰城哈爾濱市，現(xiàn)已經(jīng)在大連、成都、天津、重慶、沈陽、哈爾濱等地設(shè)立了17家分行，在北京、廣東、江蘇、吉林、黑龍江等14個省市設(shè)立了32家村鎮(zhèn)銀行，哈爾濱銀行一直以“普惠金融，和諧共富”為發(fā)展的經(jīng)營理念。

（二）哈爾濱銀行個人理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀

哈爾濱銀行理財產(chǎn)品目前有保本固定收益型：惠利DXR系列、預(yù)期收益4.2%-4.5%;非保本浮動收益型：主要有富贏DXH系列，預(yù)期收益5.05-5.6%，哈爾濱銀行理財產(chǎn)品有3個月、半年、1年等不同長短的理財期限，1萬元、5萬起投。

二、哈爾濱銀行的個人理財產(chǎn)品設(shè)計存在的問題

（一）個人理財產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新能力不足

1產(chǎn)品種類設(shè)計單一

目前，在金融市場上各大銀行紛紛推出個人理財產(chǎn)品，其種類繁多，但是哈爾濱銀行的理財產(chǎn)品種類比較單一，哈爾濱銀行推出的主要是塑造了極具城市特色的“丁香花理財”品牌，有針對高收入客戶的丁香花理財產(chǎn)品，50萬元起購的浮動收益型存款產(chǎn)品，針對中等收入的1萬元起購保本浮動收益類型，產(chǎn)品的種類設(shè)計單一。

2 缺乏以客戶需求為中心的理念

哈爾濱銀行并未真正的利用好互聯(lián)網(wǎng)時代的大數(shù)據(jù)共享，建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行分層次分析，從年齡、經(jīng)濟(jì)收入以及理財習(xí)慣進(jìn)行著手，不同的人由于生活環(huán)境和生活習(xí)慣對理財有著不同的需求，接受著不同程度的理財產(chǎn)品。因此，哈爾濱銀行可以將客戶進(jìn)行分類，但這并不是歧視客戶，是為了能根據(jù)客戶的需要和要求提供理財產(chǎn)品。

3 個人理財產(chǎn)品缺乏不可替代性

國內(nèi)各大銀行的個人理財產(chǎn)品不僅僅是設(shè)計的種類趨同，還會存在銀行的銷售渠道和方式也不相上下，并沒有考慮到個人理財產(chǎn)品的種類是否適合地區(qū)的人民的消費水平和理財習(xí)慣，在一家銀行推出一個新的理財產(chǎn)品種類之時，各大銀行也為了快速占領(lǐng)市場份額，個人理財產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計人員迅速復(fù)制出所謂的本銀行的“新理財產(chǎn)品”，缺乏不可替代性。

（二）個人理財產(chǎn)品研發(fā)區(qū)域化差異不足

目前，哈爾濱銀行的理財產(chǎn)品大多是由總行進(jìn)行設(shè)計，然后由各個分行進(jìn)行銷售，由于哈爾濱銀行的分行遍布了14個省，而各個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況又不完全相同，因此哈爾濱銀行應(yīng)當(dāng)注重區(qū)域差異化，這是哈爾濱銀行個人理財產(chǎn)品研發(fā)中存在的問題。

（三）個人理財產(chǎn)品服務(wù)方面不完善

1人才呈現(xiàn)“偏態(tài)”特征

哈爾濱銀行在IT研發(fā)中心等操作性崗位的人才招聘要求高素質(zhì)、高學(xué)歷，招聘除具有專業(yè)性技能至少要求碩士及以上學(xué)歷，而針對業(yè)務(wù)操作性和管理等崗位招聘對象一般要求全日制本科及以上學(xué)歷，專業(yè)要求經(jīng)濟(jì)金融、會計、法律和經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)，而針對客戶服務(wù)中心普通座席人員要求全日制大專及以上學(xué)歷，哈爾濱銀行呈現(xiàn)出來人才“偏態(tài)”特征。

2產(chǎn)品信息披露不健全

銷售個人理財產(chǎn)品實際上是銷售人員與客戶溝通的過程，客戶應(yīng)當(dāng)了解理財產(chǎn)品的收益和風(fēng)險，銷售人員應(yīng)當(dāng)在告知高收益的同時伴隨的高風(fēng)險，是對購買理財產(chǎn)品客戶的知情權(quán)保護(hù)，因此，要求銀行要做到完整信息披露，尤其是針對在銷售理財產(chǎn)品過程中做好信息披露工作，保障消費者的權(quán)益，也可以增強金融市場的透明度，減少存在于產(chǎn)品發(fā)售者和消費者之間的信息不對稱，可以更好地將客戶的利益至上，哈爾濱銀行在產(chǎn)品信息披露中應(yīng)當(dāng)繼續(xù)完善（見表1）。

3完善售后服務(wù)

哈爾濱銀行應(yīng)當(dāng)完善現(xiàn)有的服務(wù)體系，服務(wù)不僅限于與客戶介紹理財產(chǎn)品并且在購買完成前的問題進(jìn)行解決，完成理財產(chǎn)品的購買，應(yīng)當(dāng)完善對客戶個人理財產(chǎn)品的售后服務(wù)，與客戶進(jìn)行及時的溝通，對客戶進(jìn)行及時的回訪，對其提出的意見應(yīng)該進(jìn)行反饋，對有參考意義的意見進(jìn)行采納，有利于形成閉合的服務(wù)系統(tǒng)，提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，打造銀行的品牌形象。

三、哈爾濱銀行的個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境分析

（一）創(chuàng)新發(fā)展的優(yōu)勢

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、區(qū)塊鏈技術(shù)、云計算、大數(shù)據(jù)技術(shù)的快速發(fā)展，哈爾濱銀行充分利用了時代的發(fā)展的特點，將智慧金融與未來生活的融合創(chuàng)新，哈爾濱銀行牽手互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)軍企業(yè)——騰訊，推出首家城商行合作信用卡”哈爾濱銀行騰訊微加信用卡”，該金融產(chǎn)品為客戶提供了智能化和場景化，為客戶提供便捷、安全的服務(wù)，貼近客戶的日常生活習(xí)慣。哈爾濱銀行2018年推出全國首張馬拉松主題信用卡、借記卡及直銷銀行電子賬戶等產(chǎn)品。哈爾濱國際馬拉松賽”打造成為國際知名賽事，將馬拉松主題信用卡打造成備受消費者歡迎的獨具哈爾濱城市文化特色的金融消費新名片，為哈爾濱銀行的創(chuàng)新發(fā)展帶來了優(yōu)勢。

（二）創(chuàng)新發(fā)展的劣勢

哈爾濱銀行的理財產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象，一方面，各大銀行競爭激烈，當(dāng)某個銀行推出新的理財產(chǎn)品，很多銀行就會迅速出現(xiàn)類似地結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，在數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢爭奪客戶資源，另一方面，哈爾濱銀行在設(shè)計創(chuàng)新理財產(chǎn)品時應(yīng)當(dāng)考慮差異化，讓更能了解客戶需求的地區(qū)營銷人員加入到設(shè)計創(chuàng)新隊伍，讓營銷不僅僅停留在向客戶介紹產(chǎn)品。

（三）創(chuàng)新發(fā)展的機遇

隨著我國經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展，人民的生活水平不斷提高，城鄉(xiāng)的人均收入都在不斷提高，根據(jù)國家統(tǒng)計局2019年前三個季度全國居民收入增長平穩(wěn)，居民收入增長平穩(wěn)，與經(jīng)濟(jì)增長基本同步。前三季度，全國居民人均可支配收入22882元，比上年同期名義增長8.8%;扣除價格因素，實際增長6.1%。居民人均可支配收入實際增速與CDP增長基本同步，快于人均CDP增長，人民的收入不斷增多了，投資理財?shù)挠^念也在增強，因此潛在投資客戶的數(shù)量巨大。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也改變了傳統(tǒng)的柜臺交易，現(xiàn)在足不出戶就可以了解到客戶想要買的理財?shù)母鞣N信息，并完成購買行為，哈爾濱銀行推出的“私房錢”“掃一掃”“搖一搖”“數(shù)字證書”“短信護(hù)甲”等特色服務(wù)，圍繞移動理財、移動支付、移動生活服務(wù)方面不斷豐富產(chǎn)品，搭建“智能系列”“掃碼系列”“預(yù)約系列”“安全系列”“社保金融系列”產(chǎn)品體系，提升客戶體驗，助推哈行新零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。截至2019年6月末，實現(xiàn)手機銀行客戶數(shù)159萬戶，移動渠道交易占比達(dá)60%，理財銷量占比超過90%，成為全行零售業(yè)務(wù)辦理的首要渠道。

（四）創(chuàng)新發(fā)展的威脅

互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)給傳統(tǒng)銀行帶來了巨大挑戰(zhàn)，雖然傳統(tǒng)銀行在積極進(jìn)行轉(zhuǎn)型，但也面臨了巨大挑戰(zhàn)，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京發(fā)布第42次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，報告顯示截至2018年6月30日，我國購買互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到1.69億，較2017年末增長30.9%，呈現(xiàn)高速增長趨勢。我國網(wǎng)絡(luò)支付用戶規(guī)模達(dá)到5.69億，較2017年末增加3783萬人，半年增長率為7. 1%，使用比例由68.8%提升至71.0%，越來越多客戶購買互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品，哈爾濱銀行也在積極的做出應(yīng)對，目前理財產(chǎn)品的門檻由5萬元已經(jīng)下降到1萬元，但是缺少針對低端客戶的需求，互聯(lián)網(wǎng)金融以其多樣性的理財產(chǎn)品的高收益、低門檻和強變現(xiàn)并且高流動性等方面吸引著低端客戶，投資者可以使用1元錢在余額寶等各種平臺上購買基金和股票（見表2），低端客戶的資金被進(jìn)行了分流，在一定程度上影響了哈爾濱銀行的創(chuàng)新發(fā)展。

四、哈爾濱銀行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新提升對策

（一）加強研發(fā)團(tuán)隊創(chuàng)新建設(shè)

首先，建立團(tuán)隊的獎懲機制，這樣有助于創(chuàng)新發(fā)展，在物質(zhì)和精神方面給予大力支持。分行與總行一起進(jìn)行分團(tuán)隊考核，讓各個地區(qū)的優(yōu)秀人才有機會進(jìn)入到總行，這樣有助于整個哈爾濱銀行都處于積極向上的趨勢，每個人只要不進(jìn)步就有可能被替代。其次，團(tuán)隊中應(yīng)該具備高素質(zhì)金融人才，參與設(shè)計理財產(chǎn)品，提出專業(yè)化的建議，人才是銀行發(fā)展的核心競爭力，人才是銀行商場上經(jīng)久不衰的關(guān)鍵。最后，每年進(jìn)行金融理財知識考試，對不符合標(biāo)準(zhǔn)的工作人員不得進(jìn)入市場，應(yīng)當(dāng)重新進(jìn)行培訓(xùn)，直至下一年考核成功以后才能再次進(jìn)入市場。

（二）創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品多元化發(fā)展

白2013年6月13日余額寶的橫空出世，而在2013年余額寶還是國內(nèi)首只互聯(lián)網(wǎng)貨幣基金理財產(chǎn)品，上線1個月，余額寶的投資量就突破了100億元，互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，給傳統(tǒng)銀行更多的啟示，哈爾濱銀行應(yīng)該除了針對工薪階層的白領(lǐng)、中年、老年等客戶應(yīng)該可以轉(zhuǎn)向有消費能力的大學(xué)生，越來越多大學(xué)生有理財意識和風(fēng)險識別能力，因此在設(shè)計個人理財產(chǎn)品，根據(jù)大學(xué)生的自身特點設(shè)計時投資起購不能過高，風(fēng)險偏低的保本型，這些投資理財?shù)拇髮W(xué)生是哈爾濱銀行未來的潛在大型投資客戶。

（三）創(chuàng)新個人理財?shù)匿N售渠道

1加強傳統(tǒng)線下銷售，樹立銀行品牌

首先，樹立哈爾濱銀行的個人理財品牌形象，傳統(tǒng)的銀行的營業(yè)網(wǎng)點是必不可少的，為一部分習(xí)慣線下購買理財產(chǎn)品的客戶提供購買渠道，并提供必要的短信服務(wù)平臺和電話售后服務(wù)等。其次，哈爾濱銀行還應(yīng)該多舉辦一些“理財產(chǎn)品走進(jìn)社區(qū)”公益講座，為老年客戶普及一下金融理財知識，為有需求的人提供服務(wù)，在人民心中建立良好的銀行品牌形象，不僅如此哈爾濱銀行還應(yīng)該與各大平臺聯(lián)合增加品牌知名度，讓哈爾濱銀行走進(jìn)人們身邊，也體現(xiàn)了哈爾濱銀行的“惠普金融，和諧共富”的經(jīng)營理念。最后，哈爾濱銀行應(yīng)該聯(lián)合高校推進(jìn)“哈爾濱銀行理財知識進(jìn)入高校”宣講，并提供一些實習(xí)崗位為優(yōu)秀的大學(xué)生提供實踐機會，讓大學(xué)生的學(xué)習(xí)的理論知識更好地運用到實際生活中，并且為哈爾濱銀行的人才儲備奠定了基礎(chǔ)。

2大力發(fā)展線上銷售，提供便捷服務(wù)

除了傳統(tǒng)的銀行營業(yè)點發(fā)放的金融宣傳手冊，以及LED屏幕播放的理財知識介紹，還應(yīng)該大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)宣傳，截至2018年9月20日，哈爾濱銀行手機銀行客戶數(shù)量突破100萬，較年初增長超32%;2018年線上渠道交易規(guī)模累計突破萬億，手機銀行已成為哈行客戶服務(wù)主要渠道之一，因此哈爾濱銀行應(yīng)當(dāng)逐步完善哈爾濱銀行APP和哈爾濱銀行網(wǎng)頁官網(wǎng)，將最新的消息及時發(fā)布在平臺上，此外，還應(yīng)該制作一些金融理財?shù)奈⒁曨l，使用通俗易懂，使用幽默的語言讓客戶能更好地了解理財產(chǎn)品。此外，微信已經(jīng)成為人民生活中必不可少的通信工具，因此就要充分了利用微信平臺，每天都定時推出一些理財小知識，讓理財走進(jìn)人們的生活中，但同時還應(yīng)該關(guān)注比較熱門的APP例如抖音、快手，這也是讓客戶了解哈爾濱銀行的一個有效渠道，針對抖音和快手使用的年齡層不同，因此要根據(jù)不同的特點進(jìn)行制作并發(fā)布，更好地走進(jìn)人們的生活，抖音主要使用人群是白領(lǐng)、大學(xué)生等，因此應(yīng)有針對地推出，而快手的使用人群主要是中年還有少部分老年，因此就要針對中年人的經(jīng)濟(jì)情況和特點進(jìn)行推出。

（四）提升個人理財服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1以“客戶需求”為中心

銷售人員在與客戶進(jìn)行溝通時，應(yīng)該首先了解一下客戶是否有投資經(jīng)驗、經(jīng)濟(jì)狀況、投資取向和用途以及屬于風(fēng)險承擔(dān)能力，了解客戶的個人情況以后可以對客戶進(jìn)行分類是不是屬于不想承擔(dān)任何風(fēng)險的保守型，還是害怕風(fēng)險但又希望能保本的基礎(chǔ)上獲得一些收益的穩(wěn)健型，以及可以承受風(fēng)險獲得高收益的平衡性，有傾向于有風(fēng)險高收益的投資理財，并不懼怕有風(fēng)險的積極性投資者，還有熱衷于高風(fēng)險高收益的激進(jìn)型投資者，針對客戶的類型推薦符合客戶真正想要的投資理財產(chǎn)品，這樣可以有效地幫助客戶選擇適合的理財產(chǎn)品，還有利于提升自己的銷售業(yè)績。

2以“客戶滿意”為原則

哈爾濱銀行更應(yīng)該注重服務(wù)水平，因為各個銀行在個人理財產(chǎn)品種類不分伯仲，理財各有特色和特點，因此服務(wù)水平和態(tài)度已經(jīng)變成一種衡量理財產(chǎn)品的主要關(guān)鍵，應(yīng)當(dāng)遵從“以客戶滿意”為原則來進(jìn)行服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，每個人都成了信息的載體，傳播信息，制造信息，讓每個客戶都能滿意自己的理財，通過口碑相傳建立良好的品牌效應(yīng)，由老客戶帶動新客戶進(jìn)行理財。

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作者簡介：

李婷婷（1997- ），女，漢族，哈爾濱師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院2019級研究生，研究方向：金融學(xué)。