農商銀行信貸業務營銷策略研究

尤龍 李陽 尹紫陽

摘? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 要：近年來，我國農村經濟發展迅速，多樣化經濟發展使農村信貸需求得到很大提升，各大銀行為了更好地搶占農村信貸市場，紛紛對信貸金融模式進行創新，這在一定程度上加劇了農村信貸市場的競爭，并對以傳統信貸模式為主的農商銀行造成了巨大的沖擊，而信貸業務作為銀行生存、發展的關鍵，想要更好地開展信貸業務，農商銀行要針對信貸業務方面的營銷策略進行深入的研究，如此才能更好地適應市場發展的相關需求，本文針對相關內容進行具體論述，希望能夠為相關工作的開展提供參考和借鑒。

關鍵詞：農商銀行;信貸業務;營銷策略

隨著我國經濟的蓬勃發展，越來越多的新型金融機構涌現出來，使得經融市場的競爭變得越來越激烈，再加上各種信貸營銷經營模式以及信貸業務營銷方式的創新，進一步提升了人們信貸業務選擇的靈活性，這種發展形勢，讓原來的信貸市場逐漸從賣方市場變成了買方市場，面對這種情況，如果還沿用傳統粗放式的信貸業務營銷模式，必然會對農商銀行的穩定發展造成不利影響，因此，針對農行銀行信貸業務營銷策略進行深入的研究是很有必要的。

一、堅守戰略，支持供給側改革

（一）要將小額農貸做精做透

在農商銀行當中，小額農貸是一項具有較強傳統特色的信貸產品，其優勢也是顯而易見的，因此，在進行信貸業務營銷的過程中，應該對小額農貸進行大力的宣傳，將農戶在小額農貸方面的認識誤區有效消除，進一步擴大該產品的覆蓋范圍。特別是對一些經營、發展穩定，擁有良好信譽的農戶，可以適當提升支持力度，并根據其種植的農產品，合理設置信貸期限。通過這種方式，盡量擴大小額信貸的影響力，使其能夠在“支農”方面獲得較強的競爭力。

（二）對農業方面的新型經營主體加強支持

可以將一些特色信貸產品作為基礎，對農村的新型經營主體進行名單制管理，確保營銷對接的全面覆蓋，使其能夠在市場競爭當中獲得全新的優勢。對于所在區域的新型農業，如品牌農業、休閑農業以及生態農業等，應該加大支持力度，從而為農村第一、第二、第三產業的融合及發展提供支持。

（三）對消費信貸需求進行深入的挖掘

應該樹立大消費、大零售以及三農理念，將社區居民作為主要營銷對象，從多方面入手，為用戶定制符合自身需求的信貸產品，確保該信貸產品能夠涵蓋裝修、購車、旅游以及養老等全新的消費領域，進而滿足農民在市民化過程中子女教育、就業創業以及進城落戶等多方面的金融需求，利用這種方式，增加信貸業務數量以及信貸金額總量。除此之外，還要針對外出創業人員研究相應的金融服務策略，使金融服務方面的空白能夠得到有效的彌補。

二、對管理的精細化水平進行提升

（一）對事業部加強改革

要對事業部的職能進行明確，并將其作為利潤中心進行單獨的核算，與此同時，要將事業部與基層網點間職責界限劃分清楚，提升相關工作的規范性，避免事業部成為另一個授信審批部門，對于事業部運行的相關制度要盡快完善，建立健全完善的管理辦法以及經營管理方法，通過明確制度流程與規范，使事業部能夠與網點之間進行協調互動，從而將事業部自身的優勢充分地發揮出來。此外，要對事業部當中的利潤分配方法進行完善，制定績效考核制度，不僅要進行量化考核，還要將考核目標以及績效獎勵細化到個人，以此來激發員工的工作積極性。

（二）對貸款三查制度加以落實

第一，對貸前調查進行嚴格的把關，尤其是借款用戶的借款意圖、還款能力以及還款意愿，必須要進行重點的把握，以此來判定是否發放貸款。在進行貸款期間，嚴禁出現虛評高估以及冒名借名等行為，且不得進行跨區域的抵押和貸款;第二，對貸款審查要做好把關工作，對于借款主體自身資格是否合法，貸款額度以及具體用途要加強審查，并且要對其貸款額度以及還款期限進行科學的測算。如果是公司類貸款，還要對其股東以及關聯人的相關信息進行審查，避免出現相應的風險問題。具體可以對風險經理制度加以落實，通過派駐風險經理，對風險進行前置管控;第三，對貸后管理工作加強管理，對于貸后檢查的要求、方式以及頻率要進行合理的設置，明確貸款管理的主要責任人，使貸款業務能夠做到有跡可循。

（三）強化不良資產管理

第一，繼續強化清收工作，一方面加強清收方法的創新，實現不良貸款清收獎勵的有效應用，另一方面與司法部門加強合作，有效執行貸款訴訟案件，通過建立失信曝光臺，對失信執行人予以曝光，在達到依法清收目的的同時，提升借款用戶的還款積極性;第二，可以與第三方機構加強合作，探索利用網上公開拍賣、資產證券化以及市場化轉讓等方式對不良資產進行化解;第三，對于具有明晰產權，而且權證齊全，保管和變現較為方便的資產，可以通過訴訟進行抵債。

（四）對金融服務水平進行提升

要從多個渠道入手，對用戶信息進行收集，將銀行企業信息不對稱的情況有效解決，同時要制定完善的行業授信指引，其內容應該涵蓋用戶準入、風險緩釋以及產品服務等策略，以此來強化貸款評審能力。另外，要針對信貸業務建立報備咨詢指導意見，對報備咨詢額度進行適當的提升，通過報備咨詢流程的優化，以及評審負責制、辦結限時制的落實，有效簡化信貸審批流程。為了進一步提升自身的金融服務水平，農商銀行除了要對新老用戶進行差異化管理之外，還要對辦貸時效承諾進行細化，通過自助辦貸以及移動辦貸的廣泛應用，使辦貸效率能夠得到有效的提升。

三、加強創新

（一）針對所在區域供應鏈加強產品試點建設

農商銀行應該以自身所在區域的優勢產業為基礎，明確產業中的核心企業，了解其與上下游企業的經營周期、交易特點以及結算方式，并通過多種渠道確定其產品信息、采購訂單信息以及庫存信息的真實性，在此基礎上推出相應的金融產品，為產業鏈企業的原材料采購以及產品分銷提供支持。

（二）對誠商信貸通進行推廣

要與所在區域的工商聯、工商局以及商會加強合作，利用誠商信貸通這種貸款模式為個體工商戶提供幫助，使其融資貴以及融資難的問題能夠得到有效的解決，通過這種方式，不僅能夠形成全新的業務增長點，還能對信用環境進行合理的優化，這對于社會信用體系的有效建設及發展具有非常積極的作用。

（三）對電子商業匯票業務進行大力地發展

應該以電子票據系統為基礎，對電子票據業務進行大力地發展，借助電子交易的諸多優勢，提升票據承兌以及信息溝通的效率，使票據交易時間能夠有效縮短，通過票據運行效率的提升，為客戶提供更為優質的服務，具體可以針對電子票據增加營銷力度，如，規定商業匯票的單張出票金額大于300萬元時，需使用電子票據進行辦理，以此來增加電子票據業務的比重。

（四）對銀稅以及銀擔合作進行深化

在擔保公司得到有效規范的情況下，可以選擇一些具有一定資質，市場信譽良好的擔保公司進行合作，使銀擔范圍能夠不斷擴大，從而增加實體企業對于金融業務的選擇性。與此同時，和稅務部門之間也要加強協調，對“稅貸通”進行大力的推廣，將稅收誠信與授信額度以及銀行征信建立聯系，使誠信納稅企業當中的金融難題能夠得到有效的解決，并為企業發展提供支持。

（五）對市級農商銀行優勢加以發揮

市級農商銀行應該將自身的區位優勢、資本優勢以及監管評級優勢充分地發揮出來，要與省內一些重點項目加強對接，爭取在一些重大項目開發上獲得實際突破，同時，要對銀團貸款方法進行修改和完善，明確牽頭銀行的相關責任以及縣級成員行在推薦比例方面的分成，此外，要針對生產風險，確定貸款收回規則。利用資源整合、利益共享、優勢互補以及風險共擔的模式，推動農商銀行的健康發展。

結語

綜上所述，隨著我國經濟的飛速發展，農村信貸領域的市場競爭也在不斷加劇，農商信貸銀行想要在激烈的市場競爭當中更好的生存與發展，就必須要結合市場實際，對各種信貸營銷策略加強研究與應用，以此來提升自身的服務水平，為用戶提供更為優質的服務。

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作者簡介：

尤龍，男，漢族，陜西榆林，本科，助理經濟師，研究方向：市場經濟與企業制度。