淺談國際商務(wù)談判中的展會談判策略

文 / 關(guān)國斌,廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院

1 國際商務(wù)談判概述

一般情況下，國際商務(wù)談判主要目的是實(shí)現(xiàn)交易，是商品交易中關(guān)鍵的一環(huán)，也是訂立合同的最關(guān)鍵階段。國際商務(wù)談判不僅僅具有普通談判的共同點(diǎn)，更要考慮到國家與國家之間政治、經(jīng)濟(jì)的特殊性。、雙方企業(yè)的業(yè)務(wù)聯(lián)系主要是集中在國際市場，就目前實(shí)際情況來看，主要具備以下幾項(xiàng)特點(diǎn)：

第一，易受到交易國政治、經(jīng)濟(jì)等方面因素的影響。因?yàn)閲H商務(wù)談判的主要目的是為了在國際間進(jìn)行交易行為，所以，牽扯到兩國甚至多國之間之間的貿(mào)易往來和經(jīng)濟(jì)關(guān)系，同時與各參與國的政治環(huán)境有密切聯(lián)系。

第二，基本都是遵循國際商法進(jìn)行。國際商務(wù)談判涉及到國際貿(mào)易、運(yùn)輸過程、保險(xiǎn)和結(jié)算等各項(xiàng)具體事宜，所以，不能只根據(jù)一國自己國內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行，要嚴(yán)格遵循國際交易法則，這樣才能最大程度地保證談判雙方利益。

第三，雙方企業(yè)必須要遵守平等互利原則。在保證自身利益的基礎(chǔ)上，不能對對方企業(yè)采取強(qiáng)迫性行為，因此，國際商務(wù)談判是要在雙方自愿、平等的基礎(chǔ)上建立友好合作關(guān)系。

2 展會談判中存在的主要問題

在新的國際環(huán)境下，企業(yè)必須充分了解交易雙方的真實(shí)需求，才能在談判中中占據(jù)主動地位，提高談判的成功率，進(jìn)而為以后更多的參與到國際貿(mào)易中打好基礎(chǔ)。但是，受多方面因素的制約，國際商務(wù)談判的過程中仍會存在一些如下問題：

1)不能從全局角度出發(fā)進(jìn)行談判。雖然在國際商務(wù)談判進(jìn)行之前，各參與方都會進(jìn)行相應(yīng)的初步分析，主要是對相關(guān)交易信息進(jìn)行了解，但國際商務(wù)談判屬于跨國合作的類型，這涉及的信息就更多更復(fù)雜，容易對雙方企業(yè)造成困擾。同時，在談判時不能及時處理和應(yīng)對搜集到的信息，導(dǎo)致企業(yè)無法選出適合的策略。另一方面，如果企業(yè)受到短期利益的誘惑，沒有從全局角度出發(fā)進(jìn)行談判，就會容易丟失企業(yè)談判的大方向，最終導(dǎo)致企業(yè)的長期發(fā)展計(jì)劃難以實(shí)行，為企業(yè)走向國際化和可持續(xù)發(fā)展帶來諸多障礙。

2)對對方的實(shí)力沒有做出適當(dāng)?shù)脑u估。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。”在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，如果企業(yè)并沒有對對方的背景信息、實(shí)力、戰(zhàn)略意圖等進(jìn)行了解和分析，就容易做出低估或高估對方企業(yè)能力的判斷。這導(dǎo)致在國際商務(wù)談判中過于自信或者是卑躬屈膝的情況，極大地影響談判的成功率，更不利于雙方的長久合作。

3）對本企業(yè)自我認(rèn)知不到位。企業(yè)經(jīng)營本身就是一個復(fù)雜且綜合的情況，在國際商務(wù)談判的過程中，若無法對企業(yè)自身的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營現(xiàn)狀、組織結(jié)構(gòu)、管理層意圖等進(jìn)行全面了解。在談判過程中就會出現(xiàn)思路不清晰，容易被對方迷惑、誘導(dǎo)，甚至出現(xiàn)盲目簽訂合同的情況，對于雙方合作的客觀問題，也很難做到理性對待，最終導(dǎo)致談判破裂或簽訂不平等合同，嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)的利益和發(fā)展。

3 展會談判中的應(yīng)對策略

根據(jù)前文的分析，目前國際商務(wù)談判中經(jīng)常會出現(xiàn)各種判斷失誤以及交易不等的情況，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)要在國際商務(wù)談判中結(jié)合實(shí)際情況，實(shí)事求是，制定嚴(yán)謹(jǐn)、合適的國際商務(wù)談判策略，這樣才能在談判中占據(jù)有利地位，獲得更多的交易利益。

3.1 合理運(yùn)用信息不對稱性

談判人員利用好雙方信息的不對稱性，利用邏輯假象制造自身的談判優(yōu)勢，迷惑對方，讓對方降低自己的交易條件，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的談判目標(biāo)。因此，實(shí)施這項(xiàng)策略的關(guān)鍵就是重視信息的搜集整理工作。在高度信息化的今天，企業(yè)信息獲取信息較為容易，但是由于網(wǎng)絡(luò)是一個開放環(huán)境，擁有極為龐大的信息數(shù)據(jù)，這就為為甄別真實(shí)有效的信息帶來難度。所以這就要求企業(yè)有關(guān)人員必須要能夠精準(zhǔn)識別真?zhèn)涡畔ⅲ⑺鸭降男畔⑦M(jìn)行有效整理。

3.2 根據(jù)對方的一些反應(yīng)及時作出調(diào)整

在整個談判過程中運(yùn)用好心理學(xué)的相關(guān)知識，通過觀察對方的行為、肢體動作、語言語氣、微表情等對其真實(shí)的意圖進(jìn)行揣摩。跟據(jù)分析對談判方式和策略進(jìn)行調(diào)整，使談判過程向我方更有利的發(fā)展。除此以外，企業(yè)在談判過程中，談判人員必須要有足夠的應(yīng)變思維，企業(yè)必須要培養(yǎng)談判人員在談判過程中的大局觀和及時應(yīng)變能力，這樣才能保證在整個談判過程中思路清晰、有能力應(yīng)對各種情況。

3.3 建立良好的自身形象

在國際商務(wù)談判的過程中讓對方可以感受到自己是被尊重的，而且是確實(shí)可以獲得利益的。因此，盡量滿足對方的合理要求，與對方企業(yè)保持的良好的合作關(guān)系，這也是為本企業(yè)樹立良好的國際形象的重要渠道之一。

4 結(jié)論

展會中的談判是面對面的談判，同時也是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中始終保持著熱度的論題。如果說談判是一門藝術(shù)的話，那么在談判中正確的策略選擇就為這門藝術(shù)增添了獨(dú)特的魅力。在商務(wù)活動中我們要不斷研究和分析，確保在實(shí)踐中可以充分靈活的運(yùn)用好談判策略，使己方在談判時盡量獲得更多的利益。因此，在往后的國際商務(wù)談判過程中，應(yīng)通過事先準(zhǔn)備、過程中應(yīng)對、談判后總結(jié)的方法來提高國際商務(wù)談判的能力，減少企業(yè)因各種意外情況、忽視客觀事實(shí)等出現(xiàn)損害了自身利益的情況。