從“失敗”的養老社區到中國養老地產的榜樣

萬仁濤

摘要：在商業模式的實踐過程中，杭州萬科已經探索出可復制的隨園嘉樹1.0模式，即在距離城市中心一定距離內，具有基礎醫療和生活配套，輻射相當規模的人口，使用非住宅用地指標，嚴格控制規模、產品適配及開發成本的條件下，開發養老社區產品。

關鍵詞：適老化設計;控制成本;社區鄰里式養老

中圖分類號：F293

文獻標識碼：B

文章編號：1001-9138-（2020）06-0038-42

收稿日期：2020-04-12

1項目基本情況

這個“失敗的”養老社區，就是萬科的隨園嘉樹。

項目位置：杭州市余杭區萬科良渚文化村內，距離杭州市中心20公里。

項目類型：慢性持續性照護社區。

服務對象：健康活力老人、自理老人。

服務類別：養老公寓、護理院、文化娛樂休閑服務。

項目規模：占地面積100畝，建筑面積63853平方米，容積率為1.0，綠地率為35%，建筑密度22.73%。

產品類型：包括健康公寓、頤養中心、康復中心、“金十字”休閑區以及公共配套區。其中健康公寓58937平方米，公共配套（不計容）5381平方米，“金十字”養生休閑區4571平方米。17棟5-6層的多層產品中，1棟為需要輔助的老人護理區，共包含120個床位;1棟為康復中心;其余15棟為生活自理老人生活區域，分為75平方米、100平方米、111平方米三種戶型，共575套房源。另外，社區還配有地下車庫11073平方米，提供230個車位。

開發條件：隨園嘉樹土地范圍屬于4A級景區，土地屬性為商業旅游用地，不可分割使用權，40年產權（2003-2043年），地價6501.59萬元。

2-個“失敗”的養老社區

2013年，被認為是中國養老產業“元年”。

這一年的5月，隨園嘉樹產品首度面試，迅速獲得市場認可，同時引發了行業高度關注。2014年12月24日，隨園嘉樹公寓部分一期正式交付，3個月后的2015年3月31日，作為萬科試點養老產業的首發站，隨園嘉樹老年公寓實現真實人住106戶。隨園嘉樹內的120張床位的隨園護理院，開業1年即實現100%人住率。這種人住速度在目前的中國養老地產界可謂是樹立起了新的標桿。圖1為隨園嘉樹鳥瞰圖。

可眾人叫好的“售罄”局面，卻遭時任總裁郁亮當頭一棒，認為這是一樁“失敗”的試點案例。

“市場反應還不錯，但有一點出乎意料，買的都不是老人，都是為自己10年后養老準備的。房子是賣出去了，但養老業務試點工作并沒有像預期一樣開展起來”。隨園嘉樹客戶中70%為子女購買型，所謂五六十歲“少壯派”購買者一是為父母購買，二是為自己若干年后養老做準備。

郁亮口中的“失敗”，原因無疑是杭州萬科在養老試驗中跳不開的“賣房者”角色，而非項目本身失敗，只不過是銷售引流客戶模式沒有跳出傳統房地產邏輯。

隨園嘉樹體量百畝，大小合適，輕盈精致，是萬科在杭州播種下來的第一顆養老種子，被喻為“當代中國高端養老里程碑式的作品”。該項目享譽全國，慕名而來的學習團一波接一波，每個考察團都需提前預約，還需支付200元1人的考察費用，這在全國都較為少見。那么，隨園嘉樹何以成為后來者爭相模仿學習的“榜樣”？

3隨園嘉樹何以成為“榜樣”

隨園嘉樹到底是什么樣子？為何能成為“榜樣”？

對于一個養老社區來說，能夠成為榜樣，無非從三個方面來對比：硬件、服務、運營方式。

3.1堅實的硬件底子

3.1.1自然環境

綠地遍布，樹木廣植，再加上背靠山脈的地勢起伏，隨園嘉樹的風景怡人，街道整潔，讓人有種進，入旅游度假村的錯覺。圖2為隨園嘉樹社區實景圖。

3.1.2選址便利

距離杭州市中心16公里，處于G104、杭寧、滬杭高速附近。從市中心（以“西湖風景區”為參照）駕車1小時，或者改地鐵換公交，時間則為1.5小時。

3.1.3文化生活

在這里，住宅、教育、醫療、養老、文化休閑相得益彰。其中有5000畝原生態山林、良渚博物館、美麗洲堂，還有著自己的《村民公約》，高曉松的雜書館坐落在良渚文化藝術中心（“大屋頂”），這里被稱為良渚文化村必打卡的地方，也是建筑大師安藤忠雄在杭州設計的第一個也是唯一個建筑作品。

3.1.4內部配套

護理院、保健室、圖書室、舞蹈室、臺球室、理發廳、放映廳等等，應有盡有。隨園嘉樹項目中央的“金十字”養生休閑區，面積達4500平方米，包括景觀餐廳、陽光閱覽室、多功能廳、健身房、棋牌室、咖啡吧、老年大學等，更有老年大學“隨園書院”重拾年少之夢，是一個專為長者營造的養老配套集群。

3.1.5外部配套

隨園嘉樹作為良渚文化村的版塊之一，其周邊先期已建成若千個住宅項目、度假式酒店以及良渚文化博物館等公共設施，使得隨園嘉樹依托整個“大良渚”的優美環境和成熟配套，為老年公寓的打造提供了得天獨厚的有利條件。

3.1.6規劃設計

在方案設計時考慮到老年公寓多方面的獨特需求，并結合良渚文化村集“生態、觀景、人文名勝、休閑游樂、人居”為一體的泛旅游城鎮定位，致力將本項目打造成“洗凈浮華，返璞歸真”的功能性、舒適性專業產品。

3.1.7興趣俱樂部

縫紉社、橋牌俱樂部、二胡俱樂部、葫蘆絲俱樂部20余個，皆為老人們和隨園嘉樹管理團隊共同成立。

3.1.8適老化設計

從進人隨園嘉樹開始，對于老年人生活起居的照護便開始了，全區主要道路坡度基本控制在5%以內，配合通達全區的風雨廊系統設計，既解決了山地建筑的無障礙問題，又給老年人提供了下雨天出行的便利，使老年人輕松到達各個單元。

作為老年人日常生活的住所，公寓套內設計自然是適老設計的重點，而無障礙設計自然是重中之重。除了常規的通道寬度、輪椅回轉，安全扶手等，隨園還通過使用條形地漏使陽臺、衛生間、淋浴間全平無高差。

為配合輪椅使用者的生活習慣，廚房使用了櫥柜下拉籃和轉角拉籃進行更高效方便的臺面下收納，陽臺欄桿位置的晾衣架使老年人無需站立即可使用，直飲水的接入避免了老年人燒水帶來的不便和安全隱患。

為了服務對熱環境更敏感的老年人，隨園進行了更舒適的熱環境設計。通過天井和敞開外廊的設計，使中間套也有較好的通風效果;而大間距、大面寬陽臺、陽臺玻璃欄板的設計能使陽光更多的進入室內，采光效果更加優秀。夏天，中央空調的新風系統有效改善空氣質量;冬天，地暖系統遍布房間每個角落，比空調風暖更加舒適，此外還特別增加了衛生間暖氣片和書桌下的暖足機，進一步提高房間的舒適度。

另外，針對不同生活習慣的老年夫婦，設計了不同的產品，對于習慣合居分房的老年夫婦，設計了一種小三房的房型，除了提供老年夫婦各自的臥室外，還給有書法或音樂愛好等要求的老年人提供了一間小書房。而對于同房不同床的老年夫婦，我們還設計了雙床臥室，減少老年人間的相互干擾。

在其他細節上，如廚房高亮度操作燈、大按鍵智能電話、小夜燈等均能更好地為老年人服務，此外，緊急呼叫裝置和不活動通知為老年人的安全增加了保障。

3.2深厚的服務里子

隨園嘉樹由萬科物業公司自營，主要針對健康長者，除了從產品設計與硬件上打造成適老產品外，更加注重服務配套，為長者提供“六心級”“24小時管家”等服務。

隨園嘉樹服務體系立足聯合國五大照護原則：獨立、參與、照顧、自我充實、尊嚴。從長者的身心、靈全方位需求出發，提供包括健康管理、智慧小區、舒適生活、尊榮享受四大服務體系。

隨園嘉樹以自理型老人為主，每個月會通過生日會、同學會、迎新會，以及業主自發組織的俱樂部等活動，幫助老人維系與家人的親情紐帶，同時重新建立起一種和諧的鄰里關系。構建一種“親仁安享”的養老服務體系。而以術后看護為主的頤養中心和康復中心則將與臺灣專業醫療機構合作，提供更為專業的醫療服務。

3.3有效的運營法子

由于隨園嘉樹的土地屬性是旅游用地，產權只有40年（2003-2043年），經過幾年的前期建設，直到2013年5月推出，僅剩30年的產權，項目運營采取租售結合的方式。

3.3.1使用權銷售模式

出售30年使用權，無產權證，無法分割小產權，只能簽使用權轉讓合同，土地期滿后房子歸客戶，房屋可以轉讓。戶型75-110平方米，開盤售價14000元/平方米，再按月收取2500-3500元不等的服務費。

“隨園嘉樹”1期的目標客戶群主要針對有自理能力的健康老人，在長時間蓄客的基礎下，開盤兩個月兩次推盤（先后推出200套）;僅老年人的口碑營銷就支撐項目推量的去化;項目開盤售價14000元/平方米，1個月后提價至15000元/平方米。

項目核心客戶來源于杭州市區，占到整體客戶的80%左右;剩余客戶主要來源于長三角地區，以上海、寧波、溫州等地的客戶居多。

3.3.2長期租賃模式

一次性交納15年租金，期內退房可按時間折舊退款，15年之后繼續居住不再收取租金。

2013年5月，隨園嘉樹首期200套房源采用銷售使用權的方式，目前已不再使用此種方式，只采用租金躉交這一種方式，其原因如下：

（1）降低門檻，采用15年租金躉交，大概相當于買房總價的6成;

（2）從資產角度來看，保值增值需要;

（3）考慮到利潤，自己持有可獲取長期租金以平衡收支;

（4）模式調整和時間節點也有關聯：銷售模式是在項目預售階段，客戶更為關注的是項目的硬件條件、未來承諾的服務以及項目位置，三者相加如果吻合，客戶就有資源占有的沖動，即便未交付他們也愿意付錢購買。后續采用長租模式時項目已經交付，該階段客戶更關注的是真實服務體驗和硬件標準，此時服務很關鍵，相對來講地段關注度已經降低了。

3.3.3隨園護理院

隨園護理院目前采取按月付費的模式，床位費用是150-300元/床/日（目前對外折扣7折），護理費根據長者不同的需求，750-4500元/月（目前對外折扣7折）。

4寫在最后

在商業模式的實踐過程中，杭州萬科已經探索出可復制的隨園嘉樹1.0模式，即在距離城市中心一定距離內，具有基礎醫療和生活配套，輻射相當規模的人口，使用非住宅用地指標，嚴格控制規模、產品適配及開發成本的條件下，開發養老社區產品。而在具體項目規劃、戶型定位、配套空間設計等維度，杭州萬科養老團隊已制定了相應標準。同時，配合后端已經日漸成熟的服務團隊和服務體系來撬動并實現養老資產的收益，且養老服務本身又可實現盈利，這是適合地產商轉型的最佳切入點。