疫情影響銷售？在池州石油是不存在的！汽柴油銷售大漲46%

文／孫宗奎

●攝影/孫宗奎

“百日攻堅創效”活動啟動以來，中國石化安徽池州石油市場營銷部以“等不起”的緊迫感、“坐不起”的責任感、“慢不得”的危機感加壓前行。同時，啟動客戶維系、精準營銷、挖潛增效、優化增值等四項措施，“四輪驅動”全力開展市場營銷，取得了較好的成績。

3 月23 日至5 月15 日，池州石油汽柴油銷售11300 余噸，同比增幅46%。其中，汽油銷售1220 余噸，同比增幅79%。

維系客戶“走”起來

4 月，隨著疫情逐漸轉好，各廠礦企業相繼復工復產，池州石油將危機變為商機。公司結合正在開展的“百日攻堅創效”活動，從梳理客戶檔案入手，掌握終端客戶復工復產。

公司市場營銷部共有5 名客戶經理，分別負責5 個片區的終端客戶或大宗客戶。為確保“精準”和“不遺漏一個”，池州石油本著“誰的片區誰負責”的原則，發動各客戶經理對現有客戶信息進行認真梳理和確認。與此同時，針對終端客戶生產性質的不同，客戶經理根據各自案頭的《客戶檔案表》逐一進行拜訪。一方面要掌握客戶復工復產的時間，另一方面要掌握對方復工復產后是否滿負荷運作，用油量需求多少，以及當下存在哪些需要解決的問題等等。掌握情況后，客戶經理再對應客戶需求擬定供油計劃。

不僅如此，客戶經理分別簽訂責任狀，對區域內的重點工程和項目實時跟蹤，對轄區內興建重點工程保供負責到底。本部片區客戶經理張力，在復工復產還未開始時，就時刻關注區內的池黃高鐵修建、318 國道改道重點工程項目，實時為這些客戶解決一些難題，為雙方合作打下了堅實基礎。5 月14 日，池黃高鐵池州段建設項目部正式簽約，整個工期將有5000 余噸的柴油銷量，均被張力爭取了過來。

精準營銷“動”起來

“百日攻堅創效”行動以來，池州石油除深入各個企業與客戶了解復工復產、用油需求等情況外，根據搜集來的信息加強跟蹤，實時掌握每一位客戶的用油動態和庫存數量，靈活調整策略，以此使“一戶一策”和“一戶一價”政策落地，最終實現量效提升。

4 月2 日，有3 家大客戶累計購油700余噸。這3家大客戶，是根據市場狀況、銷售策略和忠誠度來實現區別定價的大宗客戶。這種既能穩量又能增效的做法，為推進“百日攻堅創效”行動穩量增效奠定了基礎。

除此之外，為實現真正意義上的精準營銷，市場營銷部還制定了一套客戶信用動態管理機制。他們根據客戶信用度、忠誠度等情況進行區分，然后有針對性安排客戶經理逐一對接，與客戶共同制定供油協議和供油計劃。

●車水馬龍，客似云來，池州石油要把一季度的損失搶回來。 攝影/孫宗奎

潛在市場“挖”出來

地處皖南山區的池州市，人均GDP全省倒數，再加上區域內沒有大中型工業基地，成品油市場潛力不大。想在這種狹窄的市場空間里，做好成品油銷售，的確有一定的難度。由此，池州石油市場營銷部秉承“挖潛才能增效”宗旨，發動客戶經理走村串巷找客戶，深挖潛在市場。

復工復產后，秋浦河污水分流工程著手動工，日均用油量1500 升。得知這個消息后，客戶經理紀胡勝馬上對接。由此，該工程項目成為開年以來首個與公司簽訂供油協議的大客戶項目。池州有三縣一區，不僅山巒連綿，水系也很發達，每年都有一些水利工程需要修建或維修。為確保這些重點工程用油，池州石油第一時間對接建委、水務等部門，積極開展配送業務，做好油品保供。

不僅如此，池州石油還瞄準新建工程。池州九華山機場二期擴建工程是當地政府的一大新建工程，也是一家用油大戶。3 月底工地復工，但由于路況太差加上送油手續特別繁瑣，一些私人罐車不愿為該工地送油。對此，池州石油市場營銷部決定專人負責，用公司原有的小額配送罐車專供這個工地。

“百日攻堅創效”行動以來，池州石油市場營銷部秉承“挖地三尺”的韌勁，加大了對區內潛在客戶的開拓力度，深挖市場潛力，尋找增量空間，拓寬了增量增效的渠道。僅半個月，市場營銷部就開發新客戶5 個，累計購油量達570余噸。

增值服務“亮”出來

在銷售經營過程中，池州石油市場營銷部不僅依賴中國石化的品牌效應做好服務，而且開展了設備維修、油品知識咨詢、油非互動等多種增值服務。這些服務，均得到了廣大客戶好評，增加了客戶黏度。

前不久，一家礦業公司開工復產，準備在礦區自設一只油罐便于用油。可是，這家企業遇到一些設備安裝、調試等技術上的難題。得知這個情況后，市場營銷部立即安排客戶經理到現場從設備性能、安全環保、使用等方面給予幫助和指導，客戶深表感謝。由此，該礦業公司也成為池州石油新增的一個大客戶，月均用油量60 余噸。

時下，皖南地區已逐漸進入雨季。在5 月11 日周一晨會上，市場營銷部經理吳貴平要求客戶經理對各自客戶進行一次巡訪和摸排，重點關注客戶儲油、發油設備的安全和防汛等情況，協助客戶做好油罐蓋、閥門、管線等附件墊片的更換，幫助客戶檢查儲油罐區排洪溝是否通暢，確保雨水季節的油品安全。

一直以來，池州石油就有為客戶提供罐存、安全和數質量等方面的技術指導的傳統，現在更是如此。“百日攻堅創效”行動以來，市場營銷部5 個客戶經理，先后幫助8 家客戶解決加油機故障，為12 家客戶解決了罐容、計量和收發油等難題。通過增值服務，有效增進了客戶間的情感，對鞏固穩定大客戶起到了很好的推進作用。