汽車4S店銷售模式的現狀分析與機制創新研究

摘要：在新市場經濟常態下，企業建設規模和數量的持續增加，在一定程度上帶動了國民經濟的進一步發展，與此同時為在競爭愈演愈烈的多元化市場競爭環境下提高企業的核心競爭力，對銷售模式進行不斷優化和創新是極為必要的。鑒于此，本文主要立足4S汽車產業，闡述了銷售模式對產業發展的影響力，并對當下4S店汽車銷售模式存在的不足，提出了相應的優化處理對策，最終為企業可持續發展目標的實現奠定良好基礎。

關鍵詞：4S店;汽車銷售;銷售現狀;模式優化

中圖分類號：F279??文獻識別碼：A??文章編號：

2096-3157（2020）08-0009-02

一、銷售模式對產業發展的影響性探究

就目前來看，汽車作為現階段人們日常出行的必備交通工具，每年汽車產量都呈現遞增的趨勢，帶動了國民經濟的進一步發展，與此同時如何提升企業競爭力，也成為了每一個汽車銷售企業的核心發展方向。以4S店營銷為例，確保銷售模式的優化和創新對于企業發展具有顯著意義。

1有助于提升客戶忠誠度

與其他汽車銷售企業相比，4S店有一套完善的汽車銷售模式，即從買車到售后服務，都有專業的銷售顧問和服務顧問來引導，客戶只需要提出自身需求即可，不僅從根本上免除了顧客后顧之憂，還為顧客留下了良好印象，最終為客戶忠誠度的提升奠定良好基礎。除此之外，隨著近年來營銷觀念的不斷改善，4S店銷售模式也在日益更新，無論是在汽車的買賣還是保險售后的索賠，其工作質量都遠高于普通汽車銷售企業，汽車品牌的信譽度也由此得到了不斷提升。

2有助于提高顧客可靠感

從消費者角度，4S店通常只是針對一個廠家的系列車型進行銷售，即專業性類比其他銷售企業，具有顯著優勢，銷售和服務人員也是做到了“專而精”，顧客在進行購買時不僅能享受到專業的服務，在于銷售顧問的交談中還能產生對品牌的信任感，最終在提升顧客購買體驗的同時，也顯著地提升了企業市場競爭力，最終為預期企業發展目標的實現奠定了良好基礎。與此同時4S店的銷售模式，主要是為顧客提供全程化服務，此外經過廠家的系列培訓和技術支持，銷售人員對汽車性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業，而這些都能給客戶帶來一種信任的感覺。

二、4S店銷售模式管理現狀的基本概述

工業化建設進程的不斷加快，企業市場競爭愈演愈烈的同時，其他汽車銷售企業也開始注重對自身服務和銷售模式的完善，因此4S店銷售模式的優勢在不斷降低，與此同時由于自身管理問題的存在，更是對企業整體發展造成了極為不利的影響。

14S店的投資風險大，回報慢

經大量調研數據分析可知，4S店除了較為先進的銷售理念和服務理念外，整體環境與其他汽車銷售企業相比具有顯著優勢。主要是因為在4S店建設過程中，資金大多用于店面建設和裝修，再加之購買廠家規定的各種專業工具、儀器設備、工作服等，需要消耗巨大金額，且即使建設完成后，每年店面支出費用也大概維持在500萬元到600萬元左右。對于4S店的收入而言，其主要來源還是整車銷售、裝飾、保養、維修，其中隨著汽車制造技術的不斷革新，銷售利潤所占份額不斷減少，售后保養、維修和保險成為了4S店經濟的主要來源，在當前激烈的市場競爭環境下，企業的回本速度是十分漫長的，甚至有可能還會面臨倒閉的風險。

2銷售管理模式落后，影響工作效率

其實從某方面來講，4S店的銷售模式就是一種售后服務，而隨著當下企業發展的快速化，要想在激烈市場競爭環境中取得理想的發展成效，對市場環境進行綜合分析是十分必要的。4S店在發展過程中，將發展重心逐漸從售后轉為汽車買賣，管理者對店內銷售模式工作的重視程度淡薄，導致管理模式愈發落后，最終對企業的整體發展也造成了極為不利的影響。與此同時，當前汽車行業的整個市場開始由賣方市場轉入買方市場，可國內4S店與汽車生產廠家的地位卻嚴重不平等，當品牌汽車推出后，導致眾多經銷商前來爭奪，加重4S店銷售壓力。

34S店銷售模式的創新力度不足

隨著社會主義市場經濟的不斷發展和經濟管理體系的不斷完善，當前國內4S店的整體作業體制和形式也發生了顯著變化，但從本質上而言由于它仍屬于一種社會基礎性產業，安全意識薄弱、安全管理與維護部門缺失等問題仍然屢見不鮮，因此在運行過程中，遵循市場規范、承擔責任與義務是4S店運行的基礎和前提。但就之前來看，隨著企業規模和數量的持續增加，部分4S店仍未能充分認識到自己的職責和義務，因此導致自身的銷售模式始終停滯不前，無法為用戶提供更加優質的服務，最終給企業整體發展造成了極為不利的影響。

三、新形勢下4S店銷售模式的優化策略

1積極轉變營銷觀念，提高對4S店銷售模式的重視度

隨著城市化、工業化建設進程的不斷加快，為從根本上推動企業的進一步發展，積極轉變營銷觀念是現階段4S店提升自身競爭力的基礎和前提。經大量調研數據分析可知，當下4S店的營銷仍采取傳統營銷手段，從產業長遠發展來看，這種模式勢必無法成為汽車營銷的主導模式，故此積極轉變4S店的營銷管理觀念，替換4S專賣的銷售模式是極為必要的。具體而言就是在當前新市場經濟常態下，為從根本上推動產業的進一步發展，基層產業機構和相關主管部門的工作人員需倡導多元化營銷模式，積極構建“大4S”營銷模式（各種品牌匯集的集成化的汽車銷售服務模式），從某方面而言，與傳統單一品牌化的“4S”銷售，“大4S”模式通過將不同品牌汽車市場進行痛處，在形成規模效應的同時，還能從根本上降低了銷售宣傳成本和拓資渠道，為企業可持續發展和客戶購買體驗的提升打下了堅實基礎。除此之外，在當前多元化市場競爭環境下，汽車產業還需加強對4S店銷售模式工作的重視度，在確保銷售各項工作落實到實處的同時，以此來不斷地強化顧客對4S店的認同感，最終為企業長遠發展目標的實現奠定良好基礎。

2創新營銷方法和管理模式，提高對信息反饋的重視度

在新市場經濟常態下，4S店營銷和管理模式的先進性、科學性和合理性與否，在很大程度上對企業可持續發展目標的實現息息相關。隨著社會主義市場經濟的不斷發展和經濟管理體系的不斷完善，當前國內4S店的整體作業體制和形式也發生了顯著變化，從本質上而言由于它仍屬于一種社會基礎性產業，在運行過程中仍受到市場秩序的管理，因此在很大程度上，營銷方法和管理模式難以實現創新，最終導致4S店銷售模式的優勢不斷降低，給企業發展造成了極為不利的影響。為從根本上有效地改善當前企業發展現狀，一方面，4S店管理人員在創新營銷方法的同時，還要注重信息化管理，充分發揮信息反饋功能，并在加強與顧客、經銷商聯系的基礎上，為預期企業發展目標的實現奠定良好基礎，最終為企業可持續發展目標的實現創造良好條件。另一方面，對于4S店而言，管理模式對企業發展的影響力也是不容忽視的，管理工作落實到實處是維護社會公共安全的重要基礎和根本保障，故此在進行4S店管理模式創新過程中，為確保創新作業的科學性與規范性，建立健全完善的企業管理規章制度，運用先進技術手段協同銷售管理部門，對不合理行為進行懲罰，是維護4S店穩定性發展的重要基礎和根本前提。

3提高人員選拔標準，加大人員培訓力度

進入21世紀以來，企業的競爭其實歸根結底就是人才的競爭，銷售人員自身專業能力和綜合素養水平的高低，對4S店企業的整體發展而言具有重要影響，銷售模式工作質量與工作人員自身專業素質息息相關。隨著當下企業競爭的愈演愈烈，為從根本上改善當前4S店銷售現狀，推動企業的可持續發展，一方面，在進行人員選拔過程中，企業需從根本上提高人員選拔標準，將人員自身專業能力、綜合素養和計算機操作水平納入考核范圍，在確保所聘用人員滿足企業發展需求的基礎上，為后期各項作業的順利實施奠定良好基礎;另一方面，在人員選拔工作結束后，為從根本上提高4S店銷售模式工作水平，企業還需加大對工作人員的培訓力度，即通過定期或者不定期對人員進行專業知識和銷售技巧的培訓，為后期銷售工作的順利實施創造良好條件。除此之外，在進行人員培訓作業過程中，工作人員還需重點加強對工作人員的語言規范，即通過鍛煉人員口語表述、專業知識講解以及交流技巧等，在不斷提高人員自身專業性的同時，也為預期企業可持續發展目標的實現創造了良好條件。

4確保售后服務工作落實到位，提高維修保養收費的透明度

在當前4S店營銷作業過程中，除了投資風險大、銷售管理模式落后以后創新力度不足外，售后服務收費過高，維修、保養收費不透明等問題的存在，也是影響4S店企業進一步發展的重要因素，因此要想從根本上改善當前企業發展現狀，確保售后服務工作落實到位，提高維修、保養收費的透明度是極為必要的。根據大量調研數據分析可知，與傳統修理店相比，4S店的維修服務及零部件價格較高，且對于維修保養的收費標準不透明導致部分消費者選擇一般修理店進行汽車維修，而這也無形中降低了4S店的經濟收入來源，為規避上述問題的出現，一方面，4S店需將各項保養和維修費用進行公開透明化，讓消費者可自行選擇保養維修項目;另一方面，為提升顧客的維修體驗，4S店在推出預約服務的同時，還要提高對顧客異議處理的重視度，以此在提高客戶品牌忠誠度的同時，為企業的進一步發展奠定良好基礎。

四、結語

隨著社會主義市場經濟的不斷發展和經濟管理體系的不斷完善，從某方面而言，汽車制造業規模和制造數量不斷提高的同時，雖然在一定程度上推動了國民經濟的進一步發展，但與此同時也給企業銷售帶來了嚴峻挑戰。與傳統汽車銷售店相比，4S店具備一套完善的銷售模式，一躍成為了銷售行業的領頭羊，但隨著一般企業銷售模式的不斷完善和優化，在企業發展過程中4S銷售模式的弊端也日益顯露，為此要想在當前多元化的市場競爭環境下，提高企業的核心競爭力，積極轉變營銷觀念、創新營銷方法和管理模式、提高人員選拔標準、加大人員培訓力度以及提高維修和保養收費的透明度，是現階段4S店銷售模式為迎合市場變化所做出的重要戰略性改革，也是確保4S店銷售模式工作取得預期作業成效的重要基礎和根本前提。

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作者簡介：

王興明，供職于沭陽森太汽車銷售有限公司。