海外工程項目投標報價技巧分析及執行控制探討

摘 ? ?要：隨著全球經濟的不斷融合，建筑行業的迅速發展，我國承包商承攬的海外工程項目不斷增加。為了占據更多的海外市場份額，工程項目招投標成為了海外工程項目市場經營中最重要的環節之一，精準掌握海外項目投標策略和技巧，就能夠贏得市場主動權，提高市場競爭力。本文主要介紹了海外工程項目投標概念和特征，探討了工程報價在項目投標中的重要性，對海外工程投標報價影響因素進行了分析，列舉了目前我國承包商在海外工程項目投標中出現的不足，并結合個人工作經驗，給出了海外工程項目投標報價策略建議，僅供相關人士參考。

關鍵詞：海外工程項目;投標報價;報價技巧;執行控制

1 ?引言

由于海外工程項目涉及到的資源投入多，資金投入大，同時還牽涉到交易貨幣匯率差、所在國政治風險等，因此海外工程項目相較于國內工程項目投標而言，需要綜合權衡的因素更多，開展難度更大。對于海外工程項目而言，報價的結果決定了項目是否能夠順利簽訂，由于海外項目可能會受到多種法律法規的制約，所引用的合同文本、計量方式以及人文社會環境也不一樣，不確定性因素較多，都綜合導致投標報價風險高，為了更好的保證投標人的經濟效益，投標人應該制定科學有效的投標報價策略，從而達到經濟效益最大化的目的。

2 ?海外工程項目投標概念和特征

2.1 ?海外工程項目投標概念

顧名思義，海外工程項目就是國際工程項目。海外工程項目具有施工難度大、技術要求高、資金投入大等特征，對承包商的綜合實力要求較高，導致國內很多中小型建筑承包商無法承擔，所以海外工程項目投標通常是在資金和技術實力雄厚的國際承包商之間展開競爭。然而目前的海外工程市場競爭激烈，海外工程項目數量遠遠少于國際承包商的數量，就造成僧多粥少的現象，所以對于施工項目組而言，通常會采取競標的方式來選擇相應工程承包商，并且根據當時的市場情況，以及牽涉到的法律規律作為依據，按照招標標準以及流程進行招標。

2.2 ?海外工程項目投標的特點

無論是海外工程項目還是國內工程項目，其具備的共同特點包括：工程都是不可逆的，工程的目標明確清晰，以及管理難度大等，但是相較于國內工程項目而言，海外工程項目還有其他特點，主要有以下幾點。

2.2.1 ?專業性強

首先是技術上的專業性，大多數海外工程項目都是需要一些先進技術作為施工支持，比如高鐵或特殊地質條件的公路項目等，由于這類項目建設規模大，地理范圍廣，而且建設要求高，對投標人或承包商的設計施工能力要求高。第二是發包或承包模式的專業性，投標人必須掌握國際招投標的通行模式、FIDIC合同條款和運用等，體現了工程項目報價模式的專業性。

2.2.2 ?風險性大

由于我國承包商參與的大多數海外項目位于亞洲、非洲、南美洲等發展中國家或經濟落后地區，局部地區政治和公共安全風險高，貧富差距大，社會矛盾尖銳，因此在進行海外工程項目報價的時候，必須綜合當地的政治風險、社會風險和公共安全風險等因素進行考慮，對于各類風險都要進行預判，并且做好風險防控措施。

2.2.3 ?經營和投標工作持續時間長

海外項目投標受項目所在國政府決策機制、當局政策、招標人資金預算、項目融資方案等因素影響，導致海外工程項目的經營和投標周期普遍長于國內同類項目。

3 ?工程報價在項目投標中的重要性

對于工程項目而言，掌握投標報價的技巧很大程度上可以決定整個項目的走向。對于不同地區的不同施工項目，都應制定針對性的報價方案。

3.1 ?重點關注投標核心問題

對于工程項目而言，其投標的核心問題是工程報價。投標價格是投標各方進行競爭的主要條件，對于招標單位而言，投標價格是確定中標人的主要依據。因此為了制定合理的投標價格，投標人應該是先對項目工程的情況進行詳細了解，深入掌握，給出合理的價格，避免因為價格過高或者過低，而在投標過程中被淘汰出局或者使得自己沒有收益，甚至給企業造成重大損失。投標價格應嚴格保密，避免價格泄露，在競爭過程中失去優勢。

3.2 ?重點關注投標中所使用的評標方法

除了制定合適的投標價格之外，還應仔細研究招標人頒布的評標方法（如果有公開的評標辦法），對于常規項目的評標辦法，一般商務技術標的分值權重占據30%～40%，報價標的分值權重占據60%～70%。不同的評標方法的側重點不同，因此在進行投標的時候，也要事先了解招標單位所采用的評標方法，從而提高自身中標的機會。

4 ?投標報價影響因素分析

4.1 ?投標策略影響因素

4.1.1 ?主觀因素

對于投標人而言，首先必須要提高自身的技術實力，投標人應該根據自身的人員配置發揮施工專業特長，合理配置內部的專家構成;其次，應該保證公司內部的流動周轉資金充足，在進行項目施工過程中不會出現因為資金周轉不靈而使得項目中斷的情況，同時還需要提高對于風險的預判以及防范能力，提高風險抵抗能力。除此之外還應該增強施工方內部的管理實力，包括有效控制施工成本，建立完善的管理制度，規范施工流程，嚴格按照施工技術標準來進行操作等。

4.1.2 ?客觀因素

投標人除了要不斷提高自身的綜合能力之外，在進行投標之前，還要對項目業主進行考察，識別業主風險，判斷其工程款項支付能力是否滿足要求，在進行競標的時候，也要對一起參與競標的同行進行研究分析，分析其他施工方的實力，揚長避短，充分發揮自身企業的優勢。

4.2 ?報價技巧影響因素

工程項目報價技巧也對投標總價有著直接影響，投標人首先要根據自身的企業成本和企業定額，合理選擇報價，運用有關造價原理理論，結合企業期待的項目利潤，并且還需要考慮到可能涉及到的稅費規費等，合理利用不平衡報價技巧，綜合計算投標報價。

5 ?國際工程項目投標中出現的不足

5.1 ?資料收集不充分

對于海外工程項目而言，必須做好充分的投標前的準備，但是由于海外工程項目涉及到的方面太多，在前期的準備過程中，資料收集不夠完全，尤其是在相關專業知識方面，除了本身的專業施工知識之外，還牽涉到了許多方面，比如說融資方案，跨國貿易，項目所在國的法律法規以及國際標準等，由于前期準備時間有限，所以很多時候我國的工程承包商在進行競標之前，都無法收集完整資料。

5.2 ?市場中存在不良競爭

海外市場競爭十分激烈，目前國際工程項目屬于買方市場，國內承包商為了獲取中標名額，或提高市場占有率，盲目追求營業額等因素的驅動，往往陷入不良競爭的惡性循環，尤其是在同一個海外項目存在多個國內投標人的情況，比如以低于成本價報價和中標，使用質量不過關的材料進行生產，或者是以投標的名義進行融資等，均加劇了海外項目投標市場的混亂。

5.3 ?風險管理不到位

海外工程項目高風險因素多，在進行海外工程項目報價的時候，很多國內承包商沒能很好的對國際市場環境以及項目所在國的各項風險因素進行有效分析并動態把握，對項目所在國的政治風險、安全風險、雇主資金風險、社會風險、匯率和物價風險、物資清關風險、技術標準風險等缺乏足夠的了解，未在投標報價時考慮合理的風險費，一旦風險發生，將對項目實施造成重大不利影響。

6 ?海外工程項目投標報價策略建議

6.1 ?做好實際調查，確定具體報價方案

海外項目環境復雜多變，加上存在地域、人文和社會環境等差異，所以在開展項目投標之前，應派遣專家小組進行實地調查，充分了解當地的施工條件以及市場情況，并綜合考慮招標設計圖紙和雇主要求，材料供應，計劃工期等，針對性制定項目實施策劃，做好頂層設計，制定合理的技術標方案，并據此測算合理的報價方案。

6.2 ?合理選擇工程投標項目

盡管海外工程項目少，競爭激烈，但并不意味著所有的海外項目都需要投入資源參與競標，如果項目風險高、獲利少，或項目所在地處于政局動蕩頻繁的地區，在企業決定是否參與投標的時候，就需要謹慎考慮，需要對當地的治安狀況、勞動力供應條件、社會經濟情況、交通運輸條件等進行調查分析，同時結合業主的支付風險綜合考量，有區分的合理選擇海外投標項目，合理利用有限的投標資源。

6.3 ?合理測算報價組成

為了達到在基于合理報價的基礎上，提高海外項目中標概率的目的，控制報價風險，投標人應充分結合項目特點和項目所在國的實際情況，細化分解各項成本費用組成，且不應受國內項目報價慣性思維的限制，尤其在海外項目與國內項目不同的成本科目上，如屬地人工成本、地材成本、清關關稅、項目所在國稅費、匯兌損失、物資國際調遣等方面應重點分析。

7 ?結束語

國內承包商為了達到順利走出去的目的，在進行海外工程項目投標時，應充分了解國際工程項目投標和實施規則、標準合同條款、雇主要求等，結合擬投標項目規模和特點，仔細研判項目所在國的各項高風險因素，做好市場調研，以及雇主風險和競爭對手的分析，制定針對性的投標報價方案，避免惡性競爭或低于成本價中標，充分發揮好市場經營和投標的龍頭效應，為企業發展行穩致遠起到保駕護航的作用。

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作者簡介：

王大智（1985—）男，漢，重慶璧山人，本科，工程師，海外工程項目經營和招投標工作。