德企高管在華體會文化的微妙

德國《經濟周刊》7月2日文章，原題：經理人在中國，需要筷子、尊重和耐心中國近年來已是德國最重要的貿易伙伴，超過5200家德國公司活躍于中國大陸。德國對最近北京疫情波動的反應，凸顯兩國經濟相互交織的緊密程度——德國股市暴跌！一個月前，400名德企高管成為第一批從歐洲返回中國的外籍人士。這種特殊經濟關系意味著：要想在德國公司開創職業前景，幾乎不可避免需要有較豐富的中國經驗。不過，許多德國高管對德中文化的細微差別不太清楚，這是個大問題。

斯特凡·羅赫正在德國西馬克集團（SMS）一家中國子公司擔任臨時經理人。經歷行業危機后，這家從事冶金設備制造的公司希望在華找到新增長點。羅赫的任務是贏得新客戶，并“正確地把中國子公司與德國總部聯系起來”。他到中國后，希望第二天就能說服客戶，但談判持續了整個周末，“我在中國學到的第一件事就是耐心”。他認為耐心是在華生活工作至關重要的能力。

但真正的障礙是體會中國文化的微妙之處，需要對很多事情有很高的敏感性。例如，SMS打算解雇一名中國董事。若突然公布決定，會在員工中造成負面影響，失去員工信任。因此他建議德國高管對中國員工最好間接或私下批評。

羅赫說，在中國，對一個人能力的信任往往建立在個人風格和關系網上。因此，高管需展示一種權威。“我的白發就有這種幫助作用”，他笑著說。此外，中國的談判桌安排嚴格按照等級，職位最高者坐中間并首先講話。此類儀式深深植根于中國文化。這對德國經理人來說可能是一種考驗，在商業銷售談判中，不僅要跟對方主管業務的人員溝通，還要跟位置較高的人談。

通過幾周努力，羅赫終于贏得中國商業伙伴的信任——而這體現在一個很小的細節上。有一次與中國客戶見面，羅赫同他們喝了點酒。喝酒前客戶對他說：“羅赫先生，我們已取得很多進展。要一起喝瓶酒嗎？”▲

（作者卡米拉·弗洛克，青木譯）