保持差異化競爭，逆勢而上謀出路

鄔瑩穎

這些天，紹興鑫綾隆紡織品有限公司總經理吳志先忙得腳不沾地，廣東和柯橋的兩個工廠已經排滿了訂單，一批批出口日韓的瑜伽服面料正在趕工。

鑫綾隆是一家專業生產瑜伽服面料的紡織企業，吳志先認為，如今的面料行業，已經不存在所謂的大爆款。這次疫情也起到了助推作用，公司推出的新品都是在以前追求爆款的基礎上進行升級改造，產品的更新逐漸變成款多量少。鑫綾隆在樣衣的設計上也進行了歸類，盡量用同一種原材料設計很多款，幫助客戶做快反生意，減少庫存。尤其是現在國外市場還沒有完全恢復，公司也用快反模式引導客戶多下小單，然后根據終端市場的反應再相對加單，從而創造更多的利潤空間。

轉產，市場為王

TAweekly：瑜伽服面料在中國輕紡城算是小類面料，當初是如何把產品定位到這一類別的？

吳志先：我們夫妻二人以前都在染廠工作，因此對面料的生產、加工等環節很熟悉，后來出來創業，選擇的也是在柯橋最常見的針織面料。這種面料雖然運用范圍廣，但競爭激烈，市場接近飽和，公司沒有很大的突破，所以也一直在考慮轉產做不同的消費市場。

2016年，我倆去廣東旅游，在那里看到一款很好的瑜伽服面料，同時也結識了那里的印染廠商，就把這種運動功能性面料帶到柯橋，開始了我們夫妻的二次創業。

TAweekly：隨著消費者生活水平的不斷提高，運動時尚風靡全球，這對公司發展有哪些幫助？

吳志先：如今的運動服已經融入日常生活中，不僅要體現運動服本身特點，還要體現時尚感和個人品位。在此背景下，運動服融入更多時尚元素是必然之舉。

運動與健康密不可分，隨著健康意識覺醒，運動服時裝化將迎來更大發展，前景更加廣闊。特別是當前我國體育用品觸底反彈，重回增長通道，運動服企業要把握住時裝化趨勢，從而獲得更大發展。這對我們公司來說是好事，因為隨著運動風的興起，運動品牌銷售額逐年增長，間接地也讓我們供應商受益了。

TAweekly：這次疫情對公司有何沖擊？公司又是如何應對的？

吳志先：沖擊肯定是有的，因為這種大環境的影響導致紡織外貿行業的銷售不樂觀，開始的前幾個月營業額確實是有所減弱的。那段時間，我們靠自身的研發創新和調整練好內功，所以現在隨著國外疫情趨向穩定，公司的營業額又回到了正常發展的軌道。

轉身，內在挖掘

TAweekly：公司在產品設計上有哪些投入和進展？

吳志先：我們的開發團隊是相對獨立的，主要針對國外的一些流行趨勢和品牌需求做定向的產品研發和更新，同時進行延伸和升級。舉個例子，用我們面料制成的瑜伽褲，不存在鼓包的現象；公司的一款大紅色滌綸面料，在100度的沸水里進行多次洗滌試驗，也不存在掉色等現象，這些都是我們通過自己研發工藝，多次打樣得到的結果。

公司目前研發生產的功能性產品，能做到燃脂、吸濕排汗、防輻射、防臭等，除了用于瑜伽服制作，還可用于塑身服、戶外運動服、內衣褲。

TAweekly：您能分享一下團隊管理方面的心得嗎？

吳志先：現在對我們來說，團隊管理的好不好就意味著效率高不高。以前的同行競爭，都是通過比價格、比產能取勝，而現在的消費市場已經升級了，我們必須要有高品質、高性價比的產品才能支撐企業的生存。所以只有做好產品，把效率提上來，企業才會比同行做得更好。我認為高效率、高品質、高性價比才是管理的目的和核心，只要做到這三點，這個公司肯定能獲得成功。

當然，通過這么多年的磨合，我們與員工也處成了家人和朋友的關系，在沒復工之前，我們對廣東工廠跟單員的工資都是照發，房租也是按原來的補貼。員工也很體諒我們，主動跟我說因為疫情，公司可以少發一點工資，但我覺得作為公司負責人必須對員工負責，我得給他們安全感。

TAweekly：您認為一家優質紡織企業，應該如何實現高質量發展？

吳志先：作為企業，高質量發展首先要做好自己的定位，從原材料包裝、生產，包括品質把控等配套設施都要完整地銜接好，通過公司制定的一系列制度進行有效的管理。而高品質就是根據服務的對象做相應的調整，我們一直在談高品質、高性價比，其實很多都是來源于我們強大的客戶群體，在鞭策著我們必須要做這種檔次和價位。

轉型，線上淘金

TAweekly：您是如何看待快反的？

吳志先：疫情危機是擺在傳統紡織企業面前的一道難題，需要積極調整業態走出轉型之路。早在疫情之前，我們就很看重線上銷售渠道，因而對于此次疫情的突然襲擊，我們也能很快調整好狀態，繼續出發。

通過線上銷售，我們在快反方面的認知也會比較多。因為一個產品要做快反，只有儲備了足夠的原材料才能有基礎。而我們企業服務的品牌品類比較多，所以每年都有做一些提前的準備工作。另外與我們合作的工廠都是經過多年的磨合，所以我們有足夠的產能，在快反上可以根據客人不同的需求來做調整。

TAweekly：公司未來幾年有怎樣的發展規劃？

吳志先：我認為今后兩年的紡織服裝行業應該要保守一點，少做廉價產品，多做高性價比產品，這樣會比較好。同時要從原材料入手，有利于健康的功能性產品在之后還會提高對紡織終端市場的控制力，我們需要改善原材料在整個紡織品價值鏈中的分配，實現銷售、研發、生產各環節的優化配置。