飼料企業營銷人員績效管理體系改進分析

高 潔

（廣西工商職業技術學院，廣西南寧 530008）

績效管理是指企業對員工的工作表現、崗位職責等進行考核、管理以及分析的工具。績效管理體系是指與企業員工管理有關的一系列制度、工具等形成的一整套系統（郭惠玲，2019）。如圖1 所示，績效管理處于企業整個人力資源管理最為關鍵的位置，既連接著企業員工的招聘質量，又監督著企業員工的工作熱情與工作能力的提升。績效管理作為公司整體戰略、目標、愿景和任務的傳遞載體，承擔著公司整個管理過程中核心的功能，即通過績效管理的過程，將公司投資者、管理層的戰略目標層層傳遞至員工，員工再通過實踐工作將戰略目標進行貫徹和落實。除此之外，企業績效管理體系對員工的行為會產生不同的作用，如約束、引導和激勵員工的行為。績效管理體系的制定需要保證員工所追求的個人目標與企業的戰略目標保持一致，這樣才能激勵員工為實現公司的目標而努力。績效管理體系的完善是一個長期的過程，人力資源部門通過持續不斷的績效管理體系的改進，才能實現企業整體績效的改善和提高（羅亞菲，2019）。

1 飼料企業營銷人員績效管理體系現狀與弊端

圖1 績效管理位于企業人力資源管理核心位置

企業營銷人員是將企業產品推向市場的人力資源。企業通過營銷人員將產品轉化為銷售收入，實現企業的經營目標。營銷人員直接面向客戶，因此對外代表著整個飼料企業的形象。卓越的營銷團隊將為企業帶來不可估量的無形價值，反之，則可能為企業帶來聲譽上的負面影響。企業的績效管理體系將直接影響著營銷團隊的整體水平與質量。下面將重點分析當前飼料企業營銷人員績效管理體系的現狀與弊端。

1.1 飼料企業營銷人員績效管理體系現狀 飼料企業作為生產型企業，其產品周轉率成為企業生存的重要指標之一。飼料企業如何能將產品在最短的時間內銷售出去，進一步提高飼料企業的市場占有率將成為飼料企業的重點發展目標。前述目標的實現主要是依靠營銷團隊的拼搏和努力，因此飼料企業營銷人員績效管理中最重要的績效考核指標即是產品銷售量（韓光強等，2019）。眾多飼料企業均會制定全面而完善的以銷售為考核指標的考核體系，培養、激勵營銷人員。營銷人員的銷量進一步與其第二年的獎金和升職加薪掛鉤，刺激營銷人員努力爭取最好的銷售業績。飼料企業形成的以銷售業績為主要考核指標的績效管理體系主要由三部分構成。第一部分是關鍵績效指標和業務目標的設定，其通常會有長期和短期之分，還有區域之分；短期目標通常是月度目標、季度目標、年度目標；長期目標指三年計劃、五年計劃甚至十年計劃（李靜，2019）。第二部分是績效管理計劃，即對營銷人員是否達到績效考核目標的反饋方式，此部分主要是制定績效考核結果，如晉升、獎懲和培訓等。第三部分是眾多飼料企業將KPI 考評體系引入整體績效管理中，企業為整個營銷部門、各團隊、各營銷人員均制定不同KPI，并制定績效計劃和衡量標準，對營銷部門、團隊和人員進行日常和定期的績效反饋和指導；最后進行年終考核并以此作為獎懲的基礎和依據。

1.2 飼料企業營銷人員績效管理體系弊端

1.2.1 績效考核指標設定過于繁雜且標準不統一飼料企業營銷團隊是企業核心部門之一，其人數及部門復雜程度都要高于其他部門。通常而言，其指標設定會從總經理開始一直延伸到銷售總監、區域銷售經理、部門銷售經理再至一般銷售人員，銷售量制定一般超過5 個級別，根據級別的不同增加銷售指標（印遇龍，2018）。存在的問題是5 級指標制定過于復雜，下一級的指標由直線領導制定，往往容易混亂，且分配過程中易受主觀因素制約，影響公平公正性。雖然眾多飼料企業均有成文的銷售績效考核制度和標準，但是存在朝令夕改的問題，且主觀更改因素占據很大一部分，亦影響著飼料企業績效考核體系的公信力。此外，飼料企業營銷人員績效管理體系還存在不同部門甚至不同區域指標標準不統一的問題，導致整體考核效率低下且存在惡性競爭的可能性，降低營銷人員對公司的信任（方妙英，2018）。

1.2.2 只注重量化指標而忽視非量化指標的設定對于飼料企業而言，營銷人員最直觀的表現即是賣出去多少產品，因此其可量化的指標銷售量即成為最為重要的考核標準。但是這不應當成為營銷人員唯一的量化標準，還有其他非量化的指標，如一個團隊當中直線經理的角色，直線經理對于整個團隊的管理、領導、指導及培訓均會影響營銷團隊業績的實現，因此對于飼料企業而言，一味的將銷量作為所有營銷人員的重點考核目標對于低年級的營銷人員而言是不公平的，這對于飼料企業營銷團隊素質的提高和營銷團隊力量的壯大均是百害而無一利的。對于低年級的營銷人員而言，由于其知識、銷售技能的不成熟，單一的量化指標對其而言不僅是無形的壓力，有時候更是遙不可及的空中樓閣，不利于低年級營銷人員價值的挖掘（盧軼遐，2017）。

1.2.3 缺乏績效考核的過程管理 一個好的績效管理體系如果沒有良好的后續過程管理，無疑是將其束之高閣，而不會為公司帶來實質性的改善。不少飼料企業雖然有看似完善的績效管理體系，但是在過程管理中，并沒有進行過程中的管理、反饋和溝通，每個人均將自己的經歷放在績效指標的實現上。營銷人員的特殊性，并不會實行嚴格的到崗制度，對其日常工作的管理也非常艱難。雖然每個營銷人員均有自己的銷售指標，但是總體而言，整個營銷部門是一個團隊，直線領導應當注重與每位下屬的溝通，定期了解市場動向，以根據市場動向制定不同的銷售策略，提升公司的整體業績，而不是每個人都專注于自己的領域（陳夏璐，2017）。

2 飼料企業營銷人員績效管理體系改進分析

2.1 績效管理體系改進思路分析 績效改進并不是一蹴而就的，應當有系統的改進思路。基本思路是飼料企業應當首先對其現有的營銷人員績效管理體系進行梳理，分析整個體系中每個環節存在的問題、不足及弊端；再根據所發現的問題、不足及弊端構建一個績效管理的方針（張瑛，2015）。如圖2所示，根據績效管理方針的不同階段和步驟，剖析飼料企業營銷人員績效管理體系的深層原因，根據問題產生的原因提出有針對性的解決方案；其次通過解決方案的實際執行，實現飼料企業營銷人員績效指標與任務的實現，以促進飼料企業整個目標及公司愿景的實現。管理應當牢記績效管理的目標是實現企業目標，績效管理體系中的計劃、 考核、溝通、 反饋及結果都應當符合營銷人員績效的完成，以實現企業的整體目標（胡國平和雄豪，2016）。

圖2 績效管理環

2.2 績效管理體系改進原則分析 績效管理能否發揮其應有的作用為飼料企業帶來目標的實現與突破，關鍵在于績效管理體系的創設是否行之有效。因此，績效管理體系在改進的過程中應當遵循若干原則 （周秀蘭等，2015）。首先應當公平公正，即績效管理體系改進的過程應當透明，改進之后應當進行公示并進行適當的培訓，告知營銷人員統一的績效管理體系；一旦績效管理體系確定則所有營銷人員都應當遵循同一體系中確定的同一標準，任何人不得隨意更改、凌駕于體系之上；其次應當客觀準確，即制定的考核指標應當是根據一定的事實或經驗或有其他支撐得出的，不應當是主觀決策，這樣的考核指標不但無法正向激勵營銷人員，反而會增加營銷人員的壓力，導致人才的流失；再次應當全面適度，即績效指標不能過于單一，而應當適度增加其他指標，如營銷技能的提升、團隊協作能力、領導的團隊管理能力等；最后績效體系應當簡單有效，即體系不應過于復雜，針對飼料企業的目標，制定簡單明了的績效管理體系，以讓營銷人員清晰地明白自己所處的位置及自己的年度目標（林楓等，2014）。

2.3 績效管理體系改進指標構成及權重分析首先，績效管理體系的指標應當從單一化向多樣化轉變，使得其整體考核指標更加合理且符合營銷人員綜合技能的提升，以最終將營銷人員培養成公司一筆無形的資產，進一步促進公司的進步與目標的實現。績效考核指標的構成當中應當將其思想品德、自主學習能力、業務提升能力、管理能力均作為考核指標，分別從學歷、專業技術、溝通、學習、市場推廣和開發、業務開拓等方面考查營銷人員是否有資質成為飼料企業不可多得的人才，是否值得公司進一步培養。

雖然考核指標多樣化，但是應當有所側重，作為營銷人員，其核心考核指標應當是業務能力，其它能力均是對其業務能力的輔佐。其次指標多樣化之后的權重設置應當合理。目前飼料企業營銷人員績效考核指標只注重業績，即對飼料產品的銷售額，完全忽略其他方面的考核。飼料企業營銷人員績效管理體系當中各指標權重的改進建議如表1 所示（汪騰，2011）。

表1 飼料企業營銷人員考核項目、指標及權重

2.4 績效管理體系考核過程及結果優化分析 績效考核體系除了有完善統一的考核標準與權重外，其實施的關鍵是考核過程是否合理和完善。目前眾多飼料企業在整個績效管理體系的考核過程中并沒有有效進行適當的溝通與反饋，導致績效考核體系不能達到其設立之初的目標，從而無法實現企業的最終發展目標。飼料企業除了應當注重考核的結果還應當注重考核的過程，即將原來的以結果導向型為主的考核，向效率導向型和營銷人員工作質量為主的過程導向型轉變，因此建議飼料企業建立如圖3 所示的考核方法和過程 （車波和高宇航，2005）。對于考核結果的優化，除了薪資獎懲外，還應當讓營銷人員看到自己職業生涯的層層遞進，即看到實現人生價值的成就感，這主要表現在考核結果運用的多樣化，在薪資獎懲以外，還應當為員工提供如何改進績效的方式和機會，對于績效優異的員工可以給予職位的提升。績效結果的落腳點應當是人才的培養，無論是薪資增或減，職位升或降，能力培訓等都體現在一個核心，即對人才培養的重視（方威和鄧德勝，2003）。

圖3 飼料企業營銷人員績效考核評價流程

3 結語

飼料企業營銷人員作為公司核心人才，其綜合素質的高低直接決定企業的對外宣傳形象和企業可持續發展目標是否能實現。對企業而言，人才的考核與評估需要有完善的績效考核體系作為支撐，完善的績效考核體系為飼料企業篩選優秀人才提供支持。然而，并不是所有的績效考核體系都會為企業目標的實現帶來正向影響，只有符合企業實際情況，尊重市場發展方向，以人才為導向的績效考核體系才能深得人心，為營銷人員帶來為公司創造財富的動力，進而實現飼料企業的長遠發展，在激勵的競爭中處于優勢地位。