“VR+直播”：線上賣房能否成為新趨勢

圖/東方IC

從本質上說，房產交易與普通商品交易沒什么區別。但事實上，你在網上買一件商品，也許不用提前驗貨，但是買房，你卻是非先看不可。

此次疫情無疑讓房地產銷售受到了巨大影響，但是虛擬現實技術（VR）結合線上銷售似乎成為一股清流，不僅滿足了消費者看房的需求，也在很大程度上為房產商品在疫情期間刷了一把存在感。那么，當VR技術牽手房產銷售，能碰撞出怎樣的火花呢？

房企轉戰線上開辟新場景

據中國房地產決策咨詢數據平臺監測，春節期間，88個重點城市商品房成交量比2018年春節假期減少63%，部分三四線城市零成交。房企1月份銷售數據顯示，TOP100房企單月實現操盤口徑銷售金額5097.5億元，百強房企整體業績規模較去年同期縮水近12%。

為了拯救現金流，各大房企和房產中介將目光投向了互聯網，“七五折購房”“VR售樓處上線”“線上認購”“直播賣房”成為樓市新風向。

截至3月下旬，銷售額榜單前200強房企中，已有151家開啟線上營銷，143家房企重啟或新推出線上售樓處。其中百強房企發起線上售樓處的超過九成。

有6年房地產銷售經驗的王煒復工后發現，公司已經替他們排好了班，要求每人平均10天直播一場。目前，他和同事們的直播頻率已經調整到了每天一場。“現階段的營銷意義大于成交效果，幾乎相當于做廣告。”王煒表示，目前線下根本沒有成交，只能寄希望于直播了。

“之前公司也提過要注意網上商機，但一直沒人重視，直到這次疫情發生。”北京市朝陽區一名房地產經紀人劉云明表示，這段時間每天網絡帶看量能有十幾個客戶，疫情加快了房產經紀行業的線上發展趨勢。

線上買房靠譜嗎

太原市民王先生近日通過VR實景圖和網絡直播看房后，參加了保利線上“秒殺”活動，購入了一套149平方米的住宅。“通過VR、直播等方式看房和線下看房區別不大，看到的都是實景，也能即時咨詢項目情況和周邊配套。”王先生說，“線下看房往往需要多處跑，線上看房還減少了跑腿次數。”

“VR等先進技術的支持，大幅增強了客戶線上看房的真實感。推出線上賣房，也表明開發商開始探索改變與客戶的溝通方式。”保利發展山西公司助理總經理敬甫表示。

更多的購房者表示，盡管線上買房很便捷，但不實地參觀樣板間、親身體驗房子和周邊環境，總感覺心里不踏實，“畢竟買房是筆大額支出。萬一買錯了、后悔了怎么辦？”

現階段能成交的“網購房”往往有幅度不等的優惠，此外還要有能消除購房者顧慮的配套政策。“從當前來看，線上售房認購率高的房企，最常見的是實行優惠折扣、保價期和無理由退房等組合營銷策略。”易居企業集團CEO丁祖昱說。

不少購房者認為，增加一定期限的“無理由退房”配套條款最為重要。目前已有20余家房企推出“無理由退房”政策，從7天、15天、30天、60天、90天到180天不等，尤以恒大的規定最為寬松——交房之前都能退。

“買貴了，有效期內退差價；不想要了，可以無理由退。”克而瑞研究中心副總經理楊科偉認為，“保價+優惠+無理由退房”的系列配套政策，基本解決了線上買房的后顧之憂。

權宜之計還是未來趨勢

業內人士普遍認為，當下房地產行業轉戰線上主要是受疫情影響，是“非常時期的非常辦法”，還處于起步和試水階段。短期內，線上賣房不會替代線下銷售，但會是線下銷售的重要補充手段。

路勁地產副總裁符齊認為，房企線上營銷平臺雖然前期投入較大，但后期可大幅降低銷售成本、節約人力。“線上售樓處結合了互聯網技術優勢，可基于大數據進行廣告的精準投放，提升獲客率。”

“線上售樓處相當于開啟全民營銷模式，可最大化調動包括員工、業主、合作伙伴乃至社會成員在內的所有潛在力量，迅速積累有效客戶，促進銷售成交。”寶華企業集團副總裁楊健表示，客戶買房的各個環節和進度可在線上查看，效率高且利于管理信息化。“未來線上售樓處或將成為客戶來源的主要渠道。”

“線上售房有利于房產銷售去中介化。”寶龍集團副總裁華立沖認為，線上購房改變了開發商的獲客方式。以恒大為例，每一個注冊了“恒房通”的人都是潛在客戶，交定金下單的可視為意向客戶。

楊科偉認為，線上售房未來還可能改變目前房產營銷行業勞動密集型的特點。“以前對著客戶做講解的銷售員，變成了對著手機鏡頭做直播講解的主播；以前在線下用沙盤、樣板間做展示的空間，變成了VR的影像、3D的效果圖。直播帶看能力強的主播自然會集聚更多的客戶資源，因此也不需要‘人海戰術’。”

“線上銷售平臺是一種低成本培育潛在客戶的方式。”楊健表示，隨著各大房企均開通線上銷售通道，購房者的選擇范圍更廣，企業、房源的對比更加快捷便利。在“無理由退房”保障下，購房者可以優中選優，體驗感好的“品質型”產品更容易脫穎而出。

受訪業內人士普遍認為，線上和線下銷售并行將成趨勢。“雖然線上營銷對促成即時成交作用有限，但長期來看，融合線上線下營銷，建立起‘線上推廣—用戶獲取—案場到訪—簽約成交—售后維護’的銷售鏈條，不失為一種可行的模式。”丁祖昱認為。（據《大眾日報》《工人日報》）