農業龍頭企業帶動小農戶發展優化路徑探索
——基于廣東海納農業有限公司的案例分析

熊毅俊，周燦芳，譚 翔，汪必旺，梁巧麗

（1.廣東省農業科學院，廣東 廣州 510640；2.廣東省農業科學院農業經濟與農村發展研究所/農業農村部華南都市農業重點實驗室，廣東 廣州 510640；3.廣東海納農業有限公司，廣東 惠州 516005）

【研究意義】當前和今后很長一個時期，小農戶家庭經營依然是我國農業的主要經營方式，實現小農戶的振興，對鞏固完善農村基本經營制度、促進鄉村產業興旺至關重要。而農業龍頭企業是促進小農戶發展的重要一環，在帶動提升小農戶發展方面發揮了不可替代的作用。【前人研究進展】何為“小農戶”？就其形式含義而言，小農戶是小規模經營群體，是“在特定資源稟賦下以家庭為單位、集生產與消費一體的農業微觀主體”［1］，其本質屬性是以家庭生產經營為基礎的生產力屬性［2］。按照World Bank（2010）確定的“戶均耕地面積2 hm2以下為小農戶”，我國2 hm2以下的農戶有2.55億戶，占農戶總數的96.1%［3］。由此可見，小農戶依然是現階段我國農業經營群體中的絕大多數。但如今，隨著農業現代化和城鎮化的快速發展，小農戶的生產經營模式弊端凸顯，農業生產效率低下，市場觀念缺乏，資金、技術等現代生產要素占有不足，制約小農戶經營發展，阻礙了中國農業現代化進程。多數學者認為，提升新型農業經營主體的帶動作用和推進農業生產全程社會化服務是實現小農戶與現代農業有機銜接的最為有效的途徑［4-5］，其中，農業龍頭企業扮演著重要角色。

農業龍頭企業，是指在農業產業化經營中，形成產供銷、貿工農一體化的規模化企業，它肩負有開拓市場、創新科技、帶動農戶和促進區域經濟發展的重任，能夠帶動農業和農村經濟結構調整，帶動商品生產發展，推動農業增效和農民增收［6］。從各地實踐來看，龍頭企業與農戶的利益聯結形式多樣，既有“公司+農戶”、“公司+村莊”和“公司+基地+產業化農民”組織模式［7-9］，也有股份合作、農業產業化聯合體等新型模式［10-11］。如廣東溫氏集團“公司+農戶”農業產業化模式，小農戶與企業形成利益共同體，共擔風險，利益均沾［12-13］；江西綠能公司依據合作階段的不同需求，運用聲譽機制，促進與農戶的穩定合作［14］；四川省崇州市探索構建“農業共營制”,通過職業經理人管理制度推動農業的專業化經營，提高生產的專業化和資源整合利用率，有效實現農業的規模化經營與農戶、合作社和經理人的三者共贏［15-16］；湖南瀏陽河集團創新性探索構建“公司＋整村＋合作聯社＋全產業鏈”的現代農業產業化聯合體，公司以資金、技術入股，村集體經濟、合作社和農民以土地資源、房產、農產品等資源入股，共同分享企業發展成果［17］。隨著農業產業化水平和技術創新能力的不斷提高，企業越來越重視農民群體在產業化進程中的關鍵作用。【本研究切入點】通過研究廣東海納農業有限公司（簡稱海納）在帶動小農戶方面取得的成效，探索農業龍頭企業帶動小農戶發展的優化路徑。【擬解決的關鍵問題】通過本案例研究分析得出與農戶構建長期穩定合作關系的關鍵要素，為不同經營模式及各層次發展階段的企業提供參考借鑒，凝練形成可復制、推廣的聯農帶農模式，以期有效解決小農戶發展困境。

1 案例背景：海納與農戶合作模式的路徑演化

廣東海納農業有限公司，原為“惠州市海納糧油食品有限公司”，位于惠州市惠城區水口街道。1993年，在人們普遍認為種植水稻沒有經濟效益的時候，當地農民鐘振芳以5萬元承包當時的惠陽市水口鎮糧所加工廠，從事糧油加工和銷售，開啟種糧創業的第一步。2007年，他憑著1 120 hm2稻田年產糧食13 000多t，成為全國種糧狀元。如今，海納水稻種植面積1萬hm2，土地流轉3 333 hm2，訂單合作6 667 hm2，建有基地24個，擁有“水中鯉”“長生道”等系列品牌產品。通過多元化合作方式帶動農戶26 041戶（合同制7 913戶，合作制2 742戶，其他方式15 386戶），戶均年增收4 252元。2019年，公司實現年銷售額達4.75億元，凈利潤6 011.66萬元，培育了3家企業和1家農機合作社，擁有職工人數314人，技術研發人員102人。

海納從一個小型糧油加工廠發展成為農業產業化國家重點龍頭企業，實現了華麗蛻變，其發展歷程伴隨著與農戶合作模式由松散型逐步走向緊密型而漸趨穩定，極大地提高了農民增收水平，概況起來可分為4個階段：

第一階段（1993—2003年）：起步階段。農業企業發展初期往往產業化水平較低，海納也不例外。海納的前身是單一從事糧食收購、加工的小企業，土地流轉和訂單合作尚未開展，與農戶的合作僅僅是簡單的買賣關系。盡管如此，這一階段企業與農戶形成精誠合作，贏得了良好的聲譽，完成了資本的原始積累。

第二階段（2004—2007年）：公司+基地+農機+農戶。2004年，海納承包惠陽區平潭鎮66.7 hm2耕地，承包期10年，每年租金200元/667m2，并從2005年開始購進農機設備、升級加工設備，水稻生產綜合機械化水平達到96%。2007年，海納生產基地全程實現機械化，隨之與農戶的關系也發生轉變，由過去單一市場買賣關系演變成合作、互助、雇傭關系，租農民的土地、替農民管理、培訓農民成為農機手，逐步形成“公司+基地+農機+農戶”的發展模式，促進土地集約規模化發展，生產效率得到大幅度提升，機械化加快推動土地流轉，農村剩余勞動力大幅度轉移。據統計，1臺大型收割機生產效率為20 hm2/d、插秧機10 hm2/d，每季服務范圍達六七千公頃，人工也從過去300人驟減至30人。過去以家庭為單位的勞動力僅能夠承包0.1 hm2左右耕地耕作，不計勞動成本，純收益不到200元/667m2；使用機械化服務后，農民主要負責田間管理，耕種收全程實行機械化，節約了大量時間成本和勞動力成本，農民逐步轉型成為農業兼業戶。此外，對于留在本地工作的農民，聘用做工人負責田間管理，每月發放固定工資+提成，收入也有了大幅增長。

第三階段（2008—2016年）：公司+基地+科技+社會化服務+農戶。這一階段科技要素發揮巨大作用。一是加強與高校科研單位深度合作，提供科研試驗場地、辦公場所和居住條件，讓技術專家和科研人才安心留下來，加速科技成果的轉化應用；二是建立自己的技術人才團隊，成立海納農業研究院，加強對關鍵核心技術的科技攻關。調查顯示，到2019年，海納擁有專利10項，技術標準7項（表1），合作的科研單位達到十余家，技術應用涵蓋水稻育種、有機肥研制、機械裝備、病蟲害防治、智能監控。2016年主營業務收入達到4.58億元，技術溢出效益明顯。

與第二階段相比，企業產業鏈逐步完善，涵蓋種子、肥料、農機、稻米加工等上下游產業，提高了土地利用效能，帶來的直接作用是保障稻米生產能力的穩定供給和對品質管控，加快企業朝著產業化、規模化、標準化方向發展。另外，帶動農戶的能力進一步增強，由過去提供單一的農機服務擴展到全產業鏈服務，種子、肥料農藥、栽培技術指導、統防統治、耕種收農機等“五統一”服務，進一步降低農戶的時間成本和勞動力成本，不僅收獲了農戶的信任，更為重要的是降低生產風險、避免農戶投機行為，保障產品質量安全。

第四階段（2017年至今）：全產業鏈發展。經歷二十幾年的發展，海納已成為稻米行業的佼佼者，擁有該領域的技術、市場、土地等資源優勢。產業從過去水稻種植加工擴展到一二三產融合，培育了鄉村旅游、科普教育、會議培訓、電商等新興業態；成立了生物有機肥有限公司、農機合作社、植保技術團隊；建立種子培育基地、有機肥料生產基地、生物綜合防治基地等。一方面，海納實行水稻全產業鏈式閉環模式經營，把有機水稻種植環節全部納入企業內部管控，規避生產風險，保證產品質量，維護企業品牌形象。另一方面，組建專業化企業運營，在統一管理、自主經營、自負盈虧的機制前提下，延伸產業價值鏈，通過合理配置資源，實現經營多元化。在這種經營模式的主導下，海納已不單單只是促進水稻種植戶的增收，除了保障合作農戶的利益之外，通過經營的多元化帶動當地社會經濟的發展，拉動消費增長，吸納更多富余勞動力，提供就業崗位，提升農民職業技能水平，使農戶充分分享到產業鏈延伸帶來的增值效益。

表1 海納公司科技成果一覽Table 1 List of scientific and technological achievements of Haina company

從海納的發展歷程來看，影響與農戶合作模式演進方式的關鍵要素可依次歸納為土地、農機、科技、市場，繼而發展形成“公司+基地+農戶”“公司+基地+農機+農戶”“公司+基地+科技+社會化服務+農戶”以及全產業鏈發展的聯農帶農模式，將其歸納為“海納模式”。

2 海納模式的特征分析

海納模式既有訂單農業經營模式的一般屬性，通過“公司+基地+農機+農戶”或者“公司+基地+科技+社會化服務+農戶”等模式與農戶構建利益聯結機制，也有訂單農業的特殊屬性，借助社會關系治理維持合約的長效穩定性，以及依托產業鏈延伸和產業價值鏈的延伸與農戶實現利益共享、風險共擔的縱向一體化經營模式。換言之，海納模式的顯著特征表現為關系治理、科技支撐、縱向一體化經營模式3個方面。

2.1 關系治理

交易的治理機制主要有契約治理和關系治理兩類，關系治理是指基于信任和長期交往實現的非正式、個人化的治理模式［18］，在交易復雜性程度高的情境下，能更有效約束機會主義行為，維護交易關系的長期穩定。對關系治理的構成因素學界尚未形成普遍共識，一般包括信任、互惠、靈活性、聲譽機制、有效溝通。

我國鄉村熟人社會的結構特點使得關系治理在企業與農戶的市場交易過程發揮著不可替代的作用。海納最為顯著的關系治理是信任、互惠和扶弱。對于資金周轉有困難的合作農戶，采取提前預付合同款或提供免息貸款，主動幫助種植戶解決經營困難；提供谷種、肥料、農機等有償服務，按市場價的一半收費；免費提供技術指導、技能培訓；農忙時節，首先安排搶收合作農戶的稻谷；通過這些舉措塑造企業社會形象，展現一個企業的社會責任感，贏得了農戶的信賴和政府的支持。

2.2 科技支撐

農業科技創新是降低生產成本、提升農業市場競爭力的關鍵，是農業產業化的推動力，高質量的技術創新對農民增收溢出價值效果顯著［19］。海納推行全產鏈發展模式，需要科技的全面支撐。海納針對水稻生產關鍵技術環節如良種、肥料、病蟲害防治、田間管理、精深加工以及機械化生產等進行戰略布局，與一流的科研院校開展產學研合作，并且持之以恒投入重金研發，使得科研成果能夠迅速轉化并應用到實踐當中，帶來經濟效益增長的同時也提高了農戶增收能力。據估算，海納每年投入到研發的資金占到總收入的9%以上，技術創新投入產出比接近1∶10。

對于農業企業來講，投入科技研發資金是有限的，尤其是從事經濟效益不是很高的稻米產業，更是捉襟見肘。目前農業技術研發投資的主體仍然是以政府為主導，海納能夠依靠科技興農、科技興企，很大程度取決于企業的長期積累與堅守，與國內一流的科研單位合作，創造一切條件把專家請進來，把人才留下來，同時積極爭取到政府項目扶持，形成了一個科技支撐產業發展的良性循環，為企業的持續發展提供強大動力支撐。

2.3 縱向一體化經營

當前農業企業之間的競爭，實質上是產業鏈之間的競爭，為獲取穩定的原料供應以及市場競爭優勢，多數有實力的企業會走向一體化發展道路。既有將所有生產要素置于企業內部管理的完全縱向一體化模式，也有將種養環節置于企業邊界之外的準縱向一體化模式，還有介于兩者之間的中間組織形式。

縱向一體化是一種重要的企業發展戰略，其內涵是指對產業鏈上的業務由市場買賣關系轉變為內部調撥的關系［20］。有研究表明：完全縱向一體化模式是一種重資產、高投入的經營模式，具有質量優勢和品質屬性優勢，缺點在于較高的投入成本；準縱向一體化模式通過對關系資源、技術資源和管理資源的識取，實施輕資產經營戰略，其優點是在較短時間內投資較少固定資產實現行業內相關多元化擴張，實現資源共享和積累，獲得了可持續的成本優勢；缺點在于對保障產品質量、提升農戶收入質量和提高環境績效等社會價值的實現上遜于完全縱向一體化模式［21］。海納的縱向一體化發展模式兩者兼顧，如水中鯉、長生稻等名牌產品實行完全縱向一體化經營；而準縱向一體化模式兼具經營多元化和專業化分工的特點，主要應用于訂單農業和鄉村旅游服務業等新業態。完全縱向一體化使海納將生產全部環節納入企業內部管控，保障了產品質量，企業的核心利益和品牌得到維護；而準縱向一體化使海納擁有的要素資源得到合理配置，通過產業鏈的延伸帶動價值鏈的提升。

3 海納模式內在機理分析與評價

3.1 內在機理

關系治理、科技支撐和縱向一體化經營模式組成的海納模式，三者密切關聯又相對獨立，在企業發展歷程中各自發揮著重要功能。在時間維度上，關系治理最早出現于企業發展初期，海納基于信任互惠與農戶、合作社建立廣泛合作關系，獲得長期穩定合作，為企業規模擴大奠定堅實基礎。在海納發展中期，為加快實現產業化發展，對科技的需求與日俱增，驅使企業尋求科技突破，通過引智引才，結成利益共同體，激發科技工作者的積極性，促成科技成果轉化，類似于溫氏模式，專家以技術入股的形式與溫氏形成利益共同體［22］。對于企業來講，選擇通過合作獲取技術成果相對于自主研發能夠短期內實現快速發展，節約人力成本，對初創的農業企業來說是較為可行的選擇。當科技推動海納產業化程度達到較高水平的時候，市場地位和企業形象逐步提高，推動企業走向縱向一體化發展。因為一體化經營可提高資源配置效率和穩定農產品價格，進而保障農業生產和穩定發展，此模式使小規模農業生產者特別是農戶走出了內部規模不經濟的困境，在企業增強自身實力的同時也提升農戶經營水平。

關系治理發端于海納發展初期，在后期作用更加凸顯，起到“穩定器”的作用，在縱向一體化發展時期，通過溝通、對話和協商解決復雜問題和爭端往往能夠起到事半功倍的效果，這種“非市場制度”的運用適應了農業特點，有利于靈活、及時、穩定地協調農業的產供銷環節，為維護企業品牌和企業形象發揮重要作用。科技支撐在企業發展的中后期起到保障功能作用，種苗、農機、肥料、統防統治無不例外都需要科技的支撐，而且技術需要不斷的更新和改造，以適應市場發展需求，科技含量越高，現代產業的發展越處于市場競爭優勢地位，立足于科技支撐，企業才能具備延伸產業鏈、開展多元化經營的實力，是實現縱向一體化發展的前提條件。縱向一體化作為企業發展戰略的一種選擇，在后期發揮導向功能，其一體化程度決定著企業與市場的邊界，影響企業的經營績效和競爭力，是一種關鍵性的戰略選擇，如海納高端市場選擇完全縱向一體化發展，主要是為了保證產品質量安全與品質，避免農戶機會主義和交易不確定出現，穩定優質產品供給，積累品牌效應。另一方面，采取準一體化發展模式，通過異質性資源整合，實現多元化經營，提高規模經濟和范圍經濟效益，化解市場風險，彌補完全縱向一體化經營成本，獲取可持續發展的競爭優勢。

由此可以看出，良好的關系治理不僅降低與農戶的交易成本，而且促進雙方合作互動，利用關系治理加強對農戶技術指導與幫扶，促進公司與農戶雙贏發展，使得縱向一體化模式下企業多維度價值得以實現；反過來，縱向一體化模式下企業通過提供技術資源、市場資源和管理資源，增強農戶對龍頭企業的依賴性，提高合作意愿，鞏固關系治理成效。而科技支撐作為技術資源，與其他兩者形成供需依存關系（圖1），如同之前所述，科技支撐是實現縱向一體化發展的前提條件，技術覆蓋了整個產業鏈環節，關系治理中的農戶也有技術需求，先進的生產技術是提高企業、農戶經濟效益和市場競爭力的重要保障。與此同時，在關系治理和縱向一體化組織過程中遇到的技術瓶頸，可以通過企業內部反饋至技術部門，使科技創新與實際生產緊密結合，加速科技成果轉化應用。

圖1 關系治理、科技支撐和縱向一體化相互作用機制Fig.1 Interaction mechanism of relationship governance,science and technology support and vertical integration business model

3.2 分析評價

海納的成長軌跡類似于多數農業龍頭企業發展的一般規律，由個人初創向合作經營演變，由單一產業向全產業鏈延伸，實現專業化或多元化經營。同時，海納模式又有著自身鮮明特色，如前所述，海納模式的顯著特征包含關系治理、科技支撐和縱向一體化經營，三者相輔相成，形成統一整體。其中，關系治理是一種非制度性安排的治理模式，用于規范雙方機會主義行為，是一種靈活處理合作交易危機的有效方式，常與合約治理共同使用，但往往容易被企業忽視。海納的關系治理成本過高，為維護企業在農戶和政府中的良好形象通過市場半價提供生產服務的方式有待商榷，可考慮通過完善服務機制，提高服務效率，鞏固關系治理成效。科技支撐是海納模式最為關鍵一環，維護著關系治理的穩定性和縱向一體化發展模式的延續性，但對于農業類企業來講，自主科技創新的能力十分有限，大多數依靠外部力量。海納的關鍵技術成果大都來自科研單位，企業內部的技術儲備相對不足，對未來發展造成一定影響。縱向一體化是目前產業化龍頭企業發展的主流趨勢，是實現全產業鏈開發的主要途徑，其經營成本和風險相對較大，需要匹配現代化的經營機制、管理架構和高層次人才隊伍，這些對企業發展提出較高要求。

總體而言，海納模式值得成長中的農業經營主體參考借鑒，是促進小農戶與現代農業有機銜接的有效途徑。對初創型企業來講，前期的聲譽積累對企業成長十分關鍵，與農戶建立有效的溝通機制，贏得農戶的口碑，能為今后的長期合作打下堅實基礎；處于成長中期的企業，擴大生產規模、延伸產業鏈條是實現可持續發展、提升競爭力的有效途徑，此階段對技術需求程度較大，多數企業選擇與高校、科研院所合作獲取技術支撐，但因其穩定性較弱，外部依賴性強，不利于企業長遠發展，應考慮建立自己的技術團隊，將外部技術力量轉化為企業內部資源。進入成熟穩定期的企業，品牌形象、企業文化和企業管理制度應是其關注的重點。對于采取縱向一體化模式發展的企業而言，常呈現出經營的多元化和專業化分工的發展趨勢，選擇何種經營方式，取決于企業資源整合能力，以及產業鏈上的競爭優勢。

4 進一步提升聯農帶農效果的對策建議

4.1 加強治理體系制度化建設

任何一個成功的企業都是各種綜合因素的結果，盡管關系治理為企業與農戶廣泛合作起到穩定器的作用，在處理合同糾紛、降低交易成本方面發揮重大作用，但關系治理并不能取代規章制度。在應對復雜的交易環境中，必須加快建立現代企業治理體系，以契約治理為核心，關系治理為輔，完善內部治理結構，加強公司管理制度建設，提高企業運行效率和組織管理能力；完善聯農帶農利益聯結機制，推動約束機制、激勵機制、保障機制等制度建設。建立現代化關系治理體系，加強企業家精神、企業社會責任、企業文化建設，提升關系治理能力。

4.2 注重技術人才的培養和儲備

技術是農業企業發展的核心要素，也是帶動農戶最直接有效的方式，在當前農業企業的研發成本過高、人才素質偏低的情況下，開展自主研發困難較大，選擇與高校、科研院所合作是一種快速有效的方式。但從企業長遠發展來看，技術的獲取并不是面臨的首要問題，而技術人才才是真正制約企業發展的關鍵因素，技術的推廣、運用、管理、提升、轉化等都有賴于技術型人才。技術人才一方面可通過高薪聘請專家，帶頭開展技術研發；另一方面建立人才聯合培養機制，將高校畢業生培養和企業青年技術人才培養相結合，加大人才引進和儲備，培養一批技術骨干，甚至可以把新型職業農民考慮進來，與新型職業農民培訓結合起來，提高農民科學素養；加強企業內部技術團隊的建設，消化吸收外來技術，不斷改進以適應新的技術問題，破解技術過度依賴外部力量的制約，提升企業自主創新能力。

4.3 加快推動上下游產業鏈的合理布局

進入一體化發展模式的企業，需要根據自身情況合理配置資源，對于選擇完全縱向一體化模式的企業，其品牌和產品質量得到有效保護，但經營成本較高，應努力向附加值高的產業價值鏈下游精深加工領域拓展，建立品牌效應，提升品牌溢價能力，把物質資源優勢和質量優勢轉化為品牌優勢，使農民充分分享二三產業增值效益；對于選擇準縱向一體化模式的企業，能夠使農戶充分共享其優勢資源，在帶動農戶增收方面具有更強的靈活性。加強產品質量安全監管，依靠信息技術提高對種養環節的實時監控和全過程追溯，同時通過“關系治理”“風險共擔”等措施消除或轉移農戶面臨的道德風險和市場風險，穩定農戶收入。