發牌一周年 5G 2B，是運營商一廂情愿，還是價值金礦？

王改靜

“5G改變社會”的口號已經深入人心，在國家政策、企業級服務平臺等各方助推下，5G的側重點已經不再是消費領域，更多的是賦能傳統行業，實現2C向2B的轉變。全球運營商公開表示，將為2B市場提供服務，這將是5G收入大部分的來源。

從去年6月6日發放5G牌照以來，電信運營商除了不斷加快5G網絡建設的步伐，還將更多精力投入到面向政企需求的5G 2B業務發展上。

其實，2B市場對電信運營商來說誘惑力太大，因為傳統的以個人為最終用戶的業務領域已經日漸飽和，發展疲軟，2C業務出現了增長放緩的趨勢。但2B側卻完全是另外一番景象。2B市場蘊藏巨大藍海市場，無論是政府、企業還是數量眾多的中小微企業，有各種的移動互聯網需求。

賽迪顧問預測，2020年，5G產業將帶動4840億元直接產出，2025年、2030年將達到3.3萬億元、6.3萬億元。

電信運營商不再甘心只提供管道服務，面對5G 2B市場這塊大蛋糕，運營商也想從中分一塊。但對2B行業來說，其業務需求復雜、專業性強，運營商對于2B市場的開拓究竟是一廂情愿還是價值金礦？

5G 2B市場布局如何？

在5G大熱的背景下，行業客戶并沒有觀望，而是已經在積極“解鎖”5G潛力，期待借助5G+行業的創新，解決復雜問題或創造機會構筑競爭優勢，實現業務轉型。

運營商對于2B這塊市場其實早有布局，在企業內部都設有專門的政企事業部，自5G牌照發放以來，電信運營商更是積極布局2B市場，尤其是在5G時代被看好的工業互聯網領域。

中國聯通聯合金蝶集團成立合資公司云鏑智慧，推出云鏑工業互聯網平臺，發布了涵蓋連接、平臺、標識、采集、應用、安全六大產品板塊的工業互聯網CUII產品體系，集中展示其在5G助力、云網融合、大數據和平臺賦能等四個方面的成果。

此外，中國聯通還與上海商飛共同打造面向航空領域的5G全連接工廠。通過為商飛提供5G+MEC無線網絡環境，結合私有云技術，實現制造過程數據共享、敏捷互聯、應用云化、設計制造協同、設計試驗協同、智慧決策，實現民用飛機數字化轉型，同時還攜手寶武鋼打造5G智慧工廠，攜手格力建成國內首個智能制造領域5G專網等多項應用。

為了賦能工業行業，中國移動聚焦設備聯網、數據分析、行業機理標準化三大問題，構建了深入行業的工業互聯網“1+4”產品體系。其中，1指的是1個行業基礎平臺，構建統一、通用、聚合、開放的工業互聯網共性服務，通過做強1個行業基礎平臺，實現面向客戶、面向行業的深度運營;4指的是四大垂直行業應用，即制造云平臺、電器云平臺、能源云平臺、動力云平臺。通過深度切入細分領域，持續推進行業創新、提升行業價值。

中國電信發布了工業互聯網開放平臺，從工業數據采集、工業數據中臺和工業數據應用三個層次為制造企業提供服務，幫助政府和企業完成數字化基礎設施的建設，提升數字化水平、打通數據孤島，驅動數據高效流通，為整個制造產業提供有序、中立、安全開放的高質量數據開放平臺。此外，在疫情期間中國電信提供了天翼云會議、云直播、云桌面、云對講、云辦公、天翼云盤等應用，助力政企客戶戰疫。

邁向5G 2B市場不能忽視的“鴻溝”

雖然運營商在2B市場已經有了布局，但更多還是提供網絡服務。運營商要想成功抓住2B市場機會，擺在運營商面前的“鴻溝”不能忽視，必須調整自己的業務模式。

從運營商內部架構來看，有業內人士表示，雖然運營商已經進入5G時代，但其思維仍然以服務普通用戶為主。從運營商內部架構就可以看出，在運營商內部，相對來說，市場經營部（負責2C）在營銷資源分配上具有更大的話語權，政企事業部（負責2B）附隨角色尚未得到根本性改變。

運營商除了內部架構“鴻溝”尚未跨越，此前畢博（Bearing Point）對亞洲政企客戶ICT政企客戶和電信業高管的最新研究發現，電信運營商在服務2B市場的時候，還存在五大鴻溝需要彌補。

第一是需要關注的優先級與2B客戶需求之間存在差異。84%的電信運營商高管期望亞洲的政企客戶市場將在兩年內成為其組織的主要收入來源。但研究顯示，只有39%的電信運營商認為政企客戶部門是他們吸引內部投資的重點。對消費者市場的持續關注使電信運營商無法適當地投資于政企客戶機會。

當前，人工智能是20%2B客戶的優先投資項目，到2021年將增長到26%，但只有3%的電信運營商將其視為重點。這表明，政企客戶的需求與電信運營商的供給之間存在很大差異。

如果運營商想在2B市場實現5G貨幣化，那么就要在政企客戶市場上進行投資，并為客戶帶來他們想要購買的商品及購買方式。

第二是運營商與行業客戶之間存在“知識壁壘”。20%的政企客戶認為，電信運營商銷售的產品對行業缺乏足夠的理解，不懂行業用戶，存在知識壁壘。也有20%的人認為電信運營商仍然過于專注于出售管道業務。在日益數字化的世界中，政企客戶希望技術合作伙伴和解決方案能夠改變他們的業務，提高效率并加快創新速度。

電信運營商本身也知道自己“短板”所在，要想解決“短板”問題必須和合作伙伴一起加倍努力。

第三是現有的IT系統阻礙了創新和產品上市進程。電信運營商現有的IT系統無法為2B客戶提供迅速啟動和出售產品所需的靈活性和敏捷性。電信運營商尋求解決其政企客戶的IT挑戰之前，必須先解決自己的問題。

首先可以效仿OTT供應商，并采用數字業務平臺和更具實驗性的思維方式，例如通過組織精簡型團隊，以較短的迭代周期和頻繁的客戶互動來更快地進行創新。

第四是未能創建和發展合作伙伴生態系統。93%亞洲電信運營商認識到與第三方合作的重要性，但仍有20%運營商處于早期分析或正在考慮是否建立一個生態系統。

研究表明，從客戶角度來看，有97%的亞洲政企客戶希望電信運營商與技術合作伙伴合作，以提供所需的功能和服務。但只有26%的政企客戶將電信運營商視為供應商生態系統中的關鍵角色。

第五是合作伙伴的選擇。電信運營商如果想滿足政企客戶的期望，就必須重新評估合作伙伴關系。因為運營商選擇的合作伙伴組織與政企客戶選擇的合作伙伴之間存在差異。

如，電信運營商專注于一些大型技術提供商，例如Cisco和HP，但只有31%政企客戶將其視為重點。相反，政企客戶將Google和AWS等互聯網公司的服務視為產品和服務的主要來源。但只有30%的電信運營商與這些公司合作。

電信運營商要想抓住政企客戶這個市場，就要站在政企客戶的立場去考慮合作伙伴的選擇。

運營商如何解鎖5G 2B市場？

5G時代，運營商的重心開始向2B市場偏移。電信運營商要想真正抓住2B市場，不但要跨越與B端客戶之間的鴻溝，還要解決自身的轉變問題。近日，北京郵電大學教授舒華英在接受《通信產業報》記者采訪時表示，目前運營商在向2B市場轉移的過程當中，存在的困難就是運營商的思維要轉變，同時5G網絡架構、組織架構、市場營銷、人員結構以及市場管理等都要有重大改變，舒華英告訴記者這個過程對于運營商來說是痛苦的。

舒華英表示，運營商一定要深入到縱向市場當中，就像當前的5G網絡切片問題，必須要和企業緊密地無縫地聯系起來，充分了解企業需求。

針對2B市場，舒華英表示，運營商應該分工協作，運營商在2B市場既有長處也有短板，2B市場細分行業眾多，一個運營商不可能服務于所有的行業，所以在5G時代，各個運營商在2B市場上要有分工，你做這個行業，我做另外的一個行業，這樣運營商之間就不會存在相同的團體競爭。

舒華英還告訴記者，運營商要改變2B市場某一個行業的應用，其實對這一個行業來講也是重大的變化，雙方在面臨這個重要的改變當中，就看哪家運營商更具有前瞻性，能夠深入到行業當中，做到優勢互補，運營商都已經認識到這個問題，但能不能做到還是一個很大的問題。

此外，有業內專家認為，電信運營商要清晰認識到，2B這一輪行情和市場必須回歸到平臺生意本質，運營商也罷，其網絡供應商也罷都不可能把每個行業弄懂，更不可能為各行各業代勞去把5G嵌入其生產、制造流程，其成本和效率也不足以做出各種定制化產品來交付。

同時不要再把網絡和設備看成成本中心，用做生態的手段，與客戶更有效地合作至關重要。有時，接受生態系統中的次要角色可能是必要的。

其實，對電信公司來說，解決問題的答案就是要與有不同需求的公司結成伙伴關系。要用生態思維來解決行業場景化創新和交付，來做到千人千面和規模化來看這個看似不可調和的矛盾。

5G 2B市場對于電信運營商來講，究竟是一廂情愿還是價值金礦，就要看他們能否跨越面前的“鴻溝”了，而這需要時間來驗證。