語境交流導(dǎo)向與建議方式對(duì)建議采納的影響 *

段錦云徐悅?cè)涡≡茀乔蚊?/p>

(1華東師范大學(xué)心理與認(rèn)知科學(xué)學(xué)院，上海200062)

(2西交利物浦大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，蘇州215123)

(3蘇州大學(xué)教育學(xué)院，蘇州215123)

1 問題提出

現(xiàn)實(shí)生活中，個(gè)體做決策時(shí)往往會(huì)尋求多方的建議。決策者參考他人建議并形成最終決策的過程即為建議采納（徐驚蟄, 謝曉非, 2009）。以往研究考察了任務(wù)類型、建議特征及決策者特征等單向因素對(duì)建議采納的影響（孫露瑩, 陳琳, 段錦云, 2017; Duan, Xia, & van Swol, 2018; Gino, Brooks,& Schweitzer, 2012; ?nkal, Goodwin, Thomson, G?nül,& Pollock, 2009; Tzioti, Wierenga, & Osselaer,2014）。但事實(shí)上，建議采納的過程不僅包含信息的傳遞或交換，也涉及到?jīng)Q策者和建議者之間的人際交往，而雙方的相似性往往更有利于彼此的交流和互動(dòng)。

由于建議的提出和采納通常以溝通為基礎(chǔ)，因此個(gè)體的語境交流導(dǎo)向（即對(duì)交流方式的偏好）是重要的背景因素。語境理論（contextual theory）將交流特征分為兩種類型—高語境交流導(dǎo)向和低語境交流導(dǎo)向，前者遵循間接的溝通方式，后者則更傾向于直接的信息交換（Adair,Buchan, & Chen, 2009a, 2009b; Hall, 1959, 1976）。以往許多研究均以文化背景為視角考察語境交流的影響（Kim, Pan, & Park, 1998; Rau, Li, & Li, 2009;Ting-Toomey, Oetzel, & Yee-Jung, 2001），然而，并非來自同一文化的個(gè)體都具有同樣的交流偏好，語境交流的差異不僅僅存在于文化層面，也存在于個(gè)體層面，并且有研究發(fā)現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)對(duì)交流方式的影響要遠(yuǎn)勝于文化環(huán)境（影響比例：個(gè)體85%，文化15%），體現(xiàn)出了個(gè)體因素的重要性（Park et al., 2012）。Adair 等（2009a, 2009b）將語境交流導(dǎo)向作為個(gè)體交流方式的特征，發(fā)現(xiàn)高語境交流導(dǎo)向的個(gè)體傾向于隱晦的表達(dá)方式和模糊的信息，更加關(guān)注他人的情緒和感受；而低語境交流導(dǎo)向的個(gè)體則更傾向于直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，重視信息的有效傳遞。根據(jù)調(diào)節(jié)匹配理論（regulatory fit theory），當(dāng)決策者和建議者的語境交流導(dǎo)向較為匹配時(shí)，決策者會(huì)產(chǎn)生一種“感覺正確（feel right）”的感受，認(rèn)為該建議的說服力較強(qiáng)，從而發(fā)生建議采納的概率越高（段錦云, 周冉, 陸文娟, 李晶, 朱宜超, 2013; Cesario, Grant, &Higgins, 2004; Ecken & Pibernik, 2016; Gino, Shang, &Croson, 2009）?；诖?，提出假設(shè)1：高語境交流導(dǎo)向的個(gè)體對(duì)隱晦型建議的采納率更高，低語境交流導(dǎo)向的個(gè)體對(duì)直白型建議的采納率更高。

原因可能是，當(dāng)建議的表述方式與決策者的語境交流導(dǎo)向較為匹配時(shí)，該建議更容易被決策者理解（Labroo & Lee, 2006; Lee & Aaker 2004; Lee,Keller, & Sternthal, 2010），即決策者對(duì)建議內(nèi)容的加工流暢性（processing fluency）較高。研究發(fā)現(xiàn)，相比于低流暢性的信息，高流暢性的信息更能讓人感受到愉悅并且停留時(shí)間也較長(zhǎng)（Winkielman& Nowak, 2005）。由于建議采納涉及到信息的傳遞和交換，所以當(dāng)建議的表達(dá)方式符合決策者的語境交流導(dǎo)向時(shí)，決策者對(duì)建議的信息加工能力較強(qiáng)。比如，在高語境環(huán)境中，隱晦的交流能夠更好地理解群體成員；而在低語境環(huán)境中，隱晦的交流則會(huì)導(dǎo)致更多的誤解（Sanchez-Burks, 2002;Yen, Singal, & Murrmann, 2016）。基于此，提出假設(shè)2：語境交流導(dǎo)向與建議方式之間的交互作用通過加工流暢性影響建議采納。

此外，目前大部分關(guān)于語境交流的研究集中于特質(zhì)性因素（Botero & van Dyne, 2009; Thomas &Au, 2002），很少考察個(gè)體的狀態(tài)性因素，尤其是在建議采納這一社會(huì)互動(dòng)環(huán)境中，特質(zhì)性和狀態(tài)性語境交流導(dǎo)向?qū)ㄗh采納的影響有何不同之處值得進(jìn)一步探究。因此，本研究首先區(qū)分個(gè)體的特質(zhì)語境交流導(dǎo)向（問卷法）和狀態(tài)語境交流導(dǎo)向（實(shí)驗(yàn)法），將建議方式劃分為直白和隱晦兩類，考察語境交流導(dǎo)向和建議方式的匹配對(duì)決策者建議采納的作用，拓展了語境理論在建議采納領(lǐng)域的應(yīng)用；其次，本研究引入建議內(nèi)容的加工流暢性這一變量，闡明了語境交流導(dǎo)向與建議方式影響建議采納的內(nèi)部機(jī)制，為實(shí)際生活中的交流和溝通提供有價(jià)值的參考。

2 實(shí)驗(yàn)1：特質(zhì)語境交流導(dǎo)向與建議采納

實(shí)驗(yàn)?zāi)康模好鎸?duì)不同的建議方式（直白/隱晦）時(shí)，高/低特質(zhì)語境交流導(dǎo)向個(gè)體的建議采納行為是否存在差異，以及加工流暢性在這一過程中的作用。

2.1 被試

隨機(jī)選取127 名在校大學(xué)生，其中男生57 人，平均年齡為22.62 歲（SD=2.36）。實(shí)驗(yàn)采用2（語境交流導(dǎo)向：高/低）×2（建議方式：直白/隱晦）的被試間實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，因變量為建議采納率。具體來說，高特質(zhì)語境交流導(dǎo)向–直白型建議組33 人、高特質(zhì)語境交流導(dǎo)向–隱晦型建議組32人、低特質(zhì)語境交流導(dǎo)向–直白型建議組30 人、低特質(zhì)語境交流導(dǎo)向–隱晦型建議組32 人。所有被試視力正常，自愿參與且無類似實(shí)驗(yàn)參與經(jīng)驗(yàn)。

2.2 實(shí)驗(yàn)材料

特質(zhì)語境交流導(dǎo)向。采用Adair 等（2009b）的語境交流導(dǎo)向問卷。共20 個(gè)題項(xiàng)，代表題項(xiàng)為“我能夠識(shí)別他人微妙的、隱晦的信息”，采用5 點(diǎn)計(jì)分，1=“非常不同意”，5=“非常同意”。得分越高代表語境交流導(dǎo)向越高。該量表的α 系數(shù)為0.89。

建議方式。參考Li 等（2014）的操作方法。直白型建議：建議者明確給出他/她的觀點(diǎn)，直接指出應(yīng)選擇哪個(gè)方案，并給出原因；隱晦型建議：建議者不明確給出他/她認(rèn)為的選擇，而是描述如果選擇某個(gè)選項(xiàng)后可能帶來的問題，并較多采用“可能”來表達(dá)的觀點(diǎn)。

加工流暢性。選用Labroo 和Lee（2006）的加工流暢性量表。共3 個(gè)題項(xiàng)，代表題項(xiàng)為“伙伴的建議容易理解的程度”。采用7 點(diǎn)計(jì)分，1=“非常不同意”，7=“非常同意”。該量表的α 系數(shù)為0.90。

建議方式的操作檢驗(yàn)。采用Li 等（2014）的量表對(duì)建議的直白和隱晦性進(jìn)行檢驗(yàn)。共4 個(gè)題項(xiàng)，代表題項(xiàng)為“我的伙伴提出了明確的建議”。采用5 點(diǎn)計(jì)分，1=“非常不同意”，5=“非常同意”。得分越高，代表被試感知到的建議越直白，反之則越隱晦。該量表的α 系數(shù)為0.90。

2.3 實(shí)驗(yàn)流程

采用決策者–建議者系統(tǒng)（judge-advisor system,JAS）范式（Sniezek & Buckley, 1995），實(shí)驗(yàn)流程共計(jì)四步，其中語境交流導(dǎo)向、加工流暢性、感知到建議內(nèi)容的直白/隱晦程度以及人口學(xué)信息均采用紙質(zhì)版問卷測(cè)量獲取，而決策情境、建議的呈現(xiàn)以及兩次決策數(shù)據(jù)的采集均使用E-prime 編程在電腦上實(shí)現(xiàn)，步驟如下。

（1）由被試填寫語境交流導(dǎo)向量表，以此作為隨后劃分高/低語境交流導(dǎo)向個(gè)體的依據(jù)。

（2）填寫完畢后，向被試呈現(xiàn)決策情境，要求被試在充分閱讀后做出自己初始方案的選擇（初始決策），具體的情境描述如下：“在這項(xiàng)任務(wù)中，你要和另一位伙伴一起計(jì)劃如何以一種環(huán)境友好的方式飼養(yǎng)一批放養(yǎng)雞。你需要在雞舍面積的大小、購(gòu)買的土壤類型、雞的品種、雞的數(shù)量、草墊和照明6 個(gè)項(xiàng)目中做出權(quán)衡。你們的最終目標(biāo)是制定一個(gè)計(jì)劃，提供可持續(xù)的（對(duì)環(huán)境的影響最小的）解決方案，同時(shí)以最低的成本產(chǎn)出最高質(zhì)量的雞蛋。以雞舍面積的決策題目為例，A.平均每只雞有5 平方米的空間。B.平均每只雞有7.5 平方米的草地。”

（3）被試做出初始決策后，向其隨機(jī)呈現(xiàn)事先由程序編寫好的建議信息（直白或者隱晦），要求其根據(jù)建議的內(nèi)容再次做出選擇（最終決策），具體建議方式如下（以“雞舍面積”為例）：“直白型建議，我認(rèn)為我們應(yīng)該選擇7.5 平方米/每只雞，因?yàn)橐粋€(gè)更大的自由區(qū)域會(huì)使雞更健康，并增加產(chǎn)蛋量；隱晦型建議，較小的自由區(qū)域可能會(huì)使雞的健康狀況不那么好，從而減少雞蛋的產(chǎn)量?！?/p>

（4）最終決策完畢后，要求被試報(bào)告對(duì)建議的加工流暢性、感知到建議內(nèi)容的直白/隱晦程度，以及人口學(xué)信息（年齡、性別、年級(jí)等）。

2.4 實(shí)驗(yàn)結(jié)果

采用SPSS20.0 進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。分別計(jì)算每個(gè)被試的建議采納率（最終決策與初始決策不一致的次數(shù)/建議與初始決策不一致的次數(shù)）。初始決策與最終決策（呈現(xiàn)的建議）不一致時(shí)得分記錄為1，一致時(shí)得分記錄為0。

首先，基于語境交流導(dǎo)向問卷的得分將高于平均分的被試劃分為高語境交流導(dǎo)向組，低于平均分的被試劃分為低語境交流導(dǎo)向組。t 檢驗(yàn)的結(jié)果表明，高語境交流導(dǎo)向組被試的問卷平均分（M=3.54, SD=0.26）顯著高于低語境交流導(dǎo)向組[M=2.37, SD=0.37, t(125)=20.63, p＜0.001, d=3.66]。并且，建議方式的操作t 檢驗(yàn)結(jié)果表明，接受直白型建議的被試的問卷平均分（M=4.16, SD=0.39）顯著高于接受隱晦型建議的被試[M=2.23, SD=0.43,t(125)=26.60, p＜0.001, d=4.70]。根據(jù)Cohens（1988）效應(yīng)量的解釋，當(dāng)d≥0.8 時(shí)，其結(jié)果具有較大的效應(yīng)量，因此實(shí)驗(yàn)1 對(duì)高/低語境交流導(dǎo)向組的分類和建議方式的操縱具有一定的有效性。

其次，對(duì)建議采納率（見表1）采用2（語境交流導(dǎo)向：高/低）×2（建議方式：直白/隱晦）的方差分析以檢驗(yàn)假設(shè)1。結(jié)果表明，特質(zhì)語境交流導(dǎo)向和建議方式對(duì)建議采納的主效應(yīng)均不顯著（p＜0.05），但二者的交互作用顯著[F(1, 123)=162.86, p＜0.001, η=0.57]。簡(jiǎn)單效應(yīng)分析發(fā)現(xiàn)，采用直白型建議方式時(shí)，低語境交流導(dǎo)向個(gè)體的建議采納率顯著高于高語境交流導(dǎo)向個(gè)體[t(60)=8.53,p＜0.001, d=2.11]；采用隱晦型建議方式時(shí)，高語境交流導(dǎo)向個(gè)體的建議采納率顯著高于低語境交流導(dǎo)向個(gè)體[t(63)=9.57, p＜0.001, d=2.38]（見圖1）。

最后，參照Preacher，Rucker 和Hayes（2007）的樣本Bootstrap 方法以檢驗(yàn)假設(shè)2，在控制被試的性別、年齡、年級(jí)、專業(yè)和家鄉(xiāng)后，結(jié)果顯示：當(dāng)采用直白型建議方式時(shí)，加工流暢性的中介效應(yīng)為?0.29，95%CI=[?0.38, ?0.21]，當(dāng)采用隱晦型建議方式時(shí)，加工流暢性的中介效應(yīng)為0.40，95%CI=[0.31, 0.49]。特質(zhì)語境交流導(dǎo)向與建議方式的交互作用通過加工流暢性對(duì)建議采納的總體間接作用為0.69，95%CI=[0.56, 0.85]，95%的置信區(qū)間不包含0，假設(shè)2 得到驗(yàn)證。

表1 特質(zhì)語境交流導(dǎo)向與建議方式條件下的建議采納率（M±SD）

圖 1 高/低語境交流導(dǎo)向個(gè)體在不同建議方式下的建議采納率

2.5 討論

實(shí)驗(yàn)1 的結(jié)果表明，當(dāng)個(gè)體的特質(zhì)語境交流導(dǎo)向和建議所呈現(xiàn)的方式較為匹配時(shí)，建議被采納的概率更高，并且個(gè)體對(duì)建議內(nèi)容的加工流暢性起到了中介作用（靳菲, 朱華偉, 2016; Kim, Rao,& Lee, 2009; Lee & Aaker, 2004）。然而，語境交流導(dǎo)向既可以是特質(zhì)性的也可以是狀態(tài)性的，實(shí)驗(yàn)1 通過問卷測(cè)量的方法屬于特質(zhì)性分類，有研究通過實(shí)驗(yàn)操縱也成功啟動(dòng)了個(gè)體的狀態(tài)性語境交流導(dǎo)向（Lee, Shrum, & Yi, 2017）。通常來講，特質(zhì)性因素較為持久穩(wěn)定，而狀態(tài)性因素則較為多變，容易受到外界影響。因此，為了進(jìn)一步明確語境交流導(dǎo)向?qū)ㄗh采納的影響，實(shí)驗(yàn)2 采用情境啟動(dòng)的方法誘發(fā)個(gè)體的狀態(tài)語境交流導(dǎo)向，以考察狀態(tài)語境交流導(dǎo)向?qū)ㄗh采納的影響是否與特質(zhì)語境交流導(dǎo)向相同。

3 實(shí)驗(yàn)2：狀態(tài)語境交流導(dǎo)向與建議采納

實(shí)驗(yàn)?zāi)康模寒?dāng)面對(duì)不同的建議方式（直白/隱晦）時(shí)，高/低狀態(tài)語境交流導(dǎo)向個(gè)體的建議采納行為是否存在差異，以及加工流暢性在這一過程中的作用。

3.1 被試

采用與實(shí)驗(yàn)1 相同的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，隨機(jī)選取104 名在校大學(xué)生，男性43 名，平均年齡19.58 歲（SD=1.30）。其中，高狀態(tài)語境交流導(dǎo)向–直白型建議組25 人、高狀態(tài)語境交流導(dǎo)向–隱晦型建議組30 人、低狀態(tài)語境交流導(dǎo)向–直白型建議組24人、低狀態(tài)語境交流導(dǎo)向–隱晦型建議組25 人。

3.2 實(shí)驗(yàn)材料

采用Richardson 和Smith（2007）的交流規(guī)則量表對(duì)啟動(dòng)結(jié)果進(jìn)行操縱檢驗(yàn)。共14 題項(xiàng)，代表題項(xiàng)“人們能夠通過字里行間的含義來理解某一條具體陳述的意思”。采用5 點(diǎn)評(píng)分，1=“非常不同意”，5=“非常同意”。該量表的α 系數(shù)為0.85。

決策情境、建議方式和加工流暢性等與實(shí)驗(yàn)1 相同。

3.3 實(shí)驗(yàn)流程

通過實(shí)驗(yàn)操縱啟動(dòng)個(gè)體的狀態(tài)語境交流導(dǎo)向，參考Lee 等人（2017）的研究，要求被試閱讀并撰寫相關(guān)材料。啟動(dòng)指導(dǎo)語如下（以高狀態(tài)語境交流導(dǎo)向?yàn)槔骸白罱l(fā)表在科學(xué)雜志上的一項(xiàng)研究表明，75%的中國(guó)人傾向于壓抑自己的情緒和想法，以保持與他人的和諧，通過非語言的手勢(shì)，如沉默和面部表情，來避免直接的沖突對(duì)抗，尤其是當(dāng)他們批評(píng)或不同意他人意見的時(shí)候。在接下來的五分鐘時(shí)間內(nèi)，請(qǐng)寫下自己對(duì)這種形式的支持。解釋這個(gè)形式的優(yōu)點(diǎn)（例如，為什么這是最好的交流方式），并舉個(gè)例子，在您處理沖突的時(shí)候，您通過非語言符號(hào)間接表達(dá)了您的不同意見來維持與他人的和諧。”

高狀態(tài)語境和低狀態(tài)語境誘發(fā)事件的背景一致，但具體內(nèi)容存在差異，比如低狀態(tài)語境在上述的材料中為“75%的中國(guó)人更喜歡通過直接的陳述表達(dá)自己的情感和想法”等。啟動(dòng)完畢后，要求被試填寫“交流規(guī)則”量表以檢驗(yàn)狀態(tài)語境交流導(dǎo)向操縱的有效性。其余流程與實(shí)驗(yàn)1 一致。

3.4 實(shí)驗(yàn)結(jié)果

建議采納率的計(jì)算方式與實(shí)驗(yàn)1 相同。首先，對(duì)語境交流導(dǎo)向的啟動(dòng)和建議方式的操縱進(jìn)行t 檢驗(yàn)，結(jié)果表明，高語境交流導(dǎo)向啟動(dòng)組被試的問卷平均分（M=3.58, SD=0.38）顯著高于低語境交流導(dǎo)向組[M=2.58, SD=0.36, t(102)=13.74, p＜0.001,d=2.70]。建議方式的操縱t 檢驗(yàn)結(jié)果表明，接受直白型建議的被試組的問卷平均分（M=4.4 1,SD=0.35）顯著高于接受隱晦型建議的被試組[M=2.21, SD=0.45, t(102)=27.68, p＜0.001, d=5.46]，語境交流導(dǎo)向啟動(dòng)和建議方式操作的d 值均大于0.8，即效應(yīng)量較大，證明了實(shí)驗(yàn)2 操縱的有效性。

其次，對(duì)建議采納率（見表2）采用2（語境交流導(dǎo)向：高/低）×2（建議方式：直白/隱晦）的方差分析檢驗(yàn)假設(shè)1。結(jié)果表明，狀態(tài)語境交流導(dǎo)向和建議方式對(duì)建議采納的主效應(yīng)不顯著（p＜0.05），但二者的交互作用顯著[F(1, 100)=31.65, p＜0.001,η=0.24]。簡(jiǎn)單效應(yīng)分析發(fā)現(xiàn)，采用直白型建議方式時(shí)，低語境交流導(dǎo)向個(gè)體的建議采納率顯著高于高語境交流導(dǎo)向個(gè)體[t(47)=3.27, p=0.002,d=0.92]；采用隱晦型建議方式時(shí)，高語境交流導(dǎo)向個(gè)體的建議采納率顯著高于低語境交流導(dǎo)向個(gè)體[t(53)=4.81, p＜0.001, d=1.27]（見圖1）。

表2 狀態(tài)語境交流導(dǎo)向與建議方式條件下的建議采納率（M±SD）

最后，采用Bootstrap 插件檢驗(yàn)假設(shè)2。結(jié)果顯示：采用直白型建議方式時(shí)，加工流暢性的中介效應(yīng)為?0.31，95%CI=[?0.44,?0.20]；采用隱晦型建議方式時(shí)，加工流暢性的中介效應(yīng)為0.13，95%CI=[0.02,0.24]。狀態(tài)語境交流導(dǎo)向與建議方式的交互作用通過加工流暢性對(duì)建議采納的總體間接作用為0.45，95%CI=[0.28,0.62]，95%的置信區(qū)間不包含0，假設(shè)2 得到驗(yàn)證。

此外，為了進(jìn)一步明確實(shí)驗(yàn)1 特質(zhì)語境交流導(dǎo)向和實(shí)驗(yàn)2 狀態(tài)語境交流導(dǎo)向?qū)ㄗh采納的影響是否存在差異，對(duì)實(shí)驗(yàn)1 和實(shí)驗(yàn)2 的被試在不同建議方式下的建議采納進(jìn)行t 檢驗(yàn)，結(jié)果顯示：實(shí)驗(yàn)1 中高/低特質(zhì)語境交流導(dǎo)向的個(gè)體對(duì)直白型建議的采納率與實(shí)驗(yàn)2 中高/低狀態(tài)語境交流導(dǎo)向的個(gè)體均沒有顯著差異（p=0.47, p=0.12）；實(shí)驗(yàn)1 中高/低特質(zhì)語境交流導(dǎo)向的個(gè)體對(duì)隱晦型建議的采納率與實(shí)驗(yàn)2 中高/低狀態(tài)語境交流導(dǎo)向的個(gè)體也沒有顯著差異（p=0.23, p=0.10）。

3 .5討論

實(shí)驗(yàn)2 的結(jié)果與實(shí)驗(yàn)1 基本一致，即個(gè)體基于加工流暢性更愿意采納與其語境交流導(dǎo)向較匹配的建議。同時(shí)，跨實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)分析表明，實(shí)驗(yàn)1 的特質(zhì)語境交流和實(shí)驗(yàn)2 的狀態(tài)語境交流中不同建議方式的建議采納率并沒有顯著的差異，這說明語境交流導(dǎo)向無論是屬于特質(zhì)性因素還是狀態(tài)性因素，均會(huì)對(duì)個(gè)體的建議采納偏好產(chǎn)生類似的影響。

4 總討論

本研究通過兩個(gè)實(shí)驗(yàn)考察了語境交流導(dǎo)向與建議方式對(duì)建議采納的影響以及其作用機(jī)制，結(jié)果表明個(gè)體對(duì)符合其語境交流導(dǎo)向建議的加工流暢性較高，從而更愿意表現(xiàn)出采納行為，支持了以往從匹配視角探討建議采納的研究（段錦云等,2013; Leong & Zaki, 2018）。原因可能是語境交流導(dǎo)向影響了個(gè)體表達(dá)信息和解釋信息的方式，當(dāng)決策者和建議者的交流偏好較為匹配的時(shí)候，更有利于建議內(nèi)容的有效加工（Holtgraves, 1997;Ward, Ravlin, Klaas, Ployhart, & Buchan, 2016）。因此，從建議者的角度來說，該結(jié)果啟示人們?cè)诒磉_(dá)建議時(shí)要尊重他人的語境交流偏好，以此來提高自己建議被理解和被采納的可能性，同時(shí)，也能夠維護(hù)良好的人際關(guān)系（De Luque & Sommer,2000; Ting-Toomey et al., 2001）；從決策者的角度來說，采納有質(zhì)量的建議才會(huì)提高決策結(jié)果的準(zhǔn)確性，但太過注重建議的表達(dá)方式可能會(huì)導(dǎo)致決策者不能夠很好地理解甚至是誤解建議的內(nèi)容，從而錯(cuò)過有價(jià)值的建議。此外，實(shí)驗(yàn)1 和實(shí)驗(yàn)2 的相同結(jié)果也表明，語境交流導(dǎo)向并非一成不變，而是可以根據(jù)具體情境進(jìn)行靈活的轉(zhuǎn)換。因此，個(gè)體在這一過程中也可以表現(xiàn)出較強(qiáng)的個(gè)人能動(dòng)性，比如結(jié)合上下文情景來調(diào)整建議的方式等。

然而，本研究也存在一定的局限。一方面，實(shí)驗(yàn)中決策情境的建議是由研究者事先編寫好的文字，雖盡可能地考慮現(xiàn)實(shí)情境中的因素，但無法全面地考慮實(shí)際生活中被試可能感知到的各類人際關(guān)系和壓力等因素，進(jìn)而影響了外部效度，未來研究可以進(jìn)一步重復(fù)驗(yàn)證本研究的結(jié)果。另一方面，狀態(tài)語境交流導(dǎo)向均由紙筆材料來啟動(dòng)，在具體的實(shí)驗(yàn)實(shí)施過程中較為麻煩，操作不易控制，所以后續(xù)研究對(duì)語境交流導(dǎo)向的啟動(dòng)仍需進(jìn)一步的完善。

5 結(jié)論

（1）高語境交流導(dǎo)向個(gè)體傾向于采納隱晦型建議，而低語境交流導(dǎo)向個(gè)體則傾向于采納直白型建議。（2）語境交流導(dǎo)向與建議方式的交互作用通過加工流暢性影響個(gè)體的建議采納率。