精準(zhǔn)銷售管理助力觀麥把握商機，迎來新增長

劉沙

近年來，全球人力成本不斷增長，中國企業(yè)的人口紅利逐漸成為歷史，逆全球化趨勢日益加劇。在這種大環(huán)境下，企業(yè)如何開源節(jié)流，提升競爭力，實現(xiàn)銷售持續(xù)性增長，已成為很多企業(yè)最關(guān)注的問題。

還有讓人防不勝防的意外——2020年開年，突如其來的新冠肺炎疫情改變了人們的生活方式和消費方式，但也將此前低迷了很久的生鮮電商行業(yè)推向了風(fēng)口。一時間，生鮮電商行業(yè)客戶激增、流量暴漲，甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求的景象，用戶們也在被動中逐漸養(yǎng)成了在線上下單購物的習(xí)慣。

與此同時，疫情也加速了整個生鮮流通行業(yè)的洗牌，企業(yè)間的競爭日漸加劇。但我國生鮮流通行業(yè)普遍面臨流通層級多、冷鏈物流建設(shè)落后、源頭分散、集中度低等問題，擁有強大供應(yīng)鏈系統(tǒng)的企業(yè)才能迎來更多的流量和契機。

作為中國生鮮流通領(lǐng)域SaaS的開創(chuàng)者和構(gòu)建者，深圳市觀麥網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（觀麥科技）一直致力于幫助生鮮流通行業(yè)完善供應(yīng)鏈數(shù)字化管理系統(tǒng)，解決傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的痛點。在這樣的大背景下，觀麥科技也迎來了新的增長契機。

疫情加速SFA應(yīng)用由淺入深

觀麥科技成立于2014年，總部位于深圳，在杭州、成都設(shè)有直營分公司，現(xiàn)有員工200余人。觀麥科技通過SaaS服務(wù)平臺幫助傳統(tǒng)配送企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)電子化、規(guī)范化辦公。目前已累計服務(wù)客戶5000多家，客戶遍布全國各地，以及東南亞、北美等區(qū)域。

觀麥科技CEO鹿寬告訴記者，觀麥科技的客戶主要是農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商。由于農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商很少會采用信息系統(tǒng)管理自己的業(yè)務(wù)，所以觀麥科技對每個客戶都有個長期和深度的溝通、教育過程。

目前觀麥科技約有50名銷售人員，分布在總部和兩個分公司中。總部的銷售人員負(fù)責(zé)全國市場，分公司的銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域市場。公司還成立了KA獨立線部門，專門負(fù)責(zé)大型客戶的連接和轉(zhuǎn)化。

鹿寬透露，2017年，觀麥科技從正式搭建銷售團隊的第一天就開始使用紛享銷客的SFA了，包括銷售人員的日志、外勤、周總結(jié)、客戶的銷售記錄等功能。 “當(dāng)時公司的客戶量不是很大，銷售團隊也只有一二十人，對SFA的應(yīng)用也比較淺。”

2018年，隨著公司規(guī)模逐漸壯大，觀麥科技搭建了自己的CSM團隊，開始啟用CRM，幫助兩個部門達成信息一致。

2020年，在疫情暴發(fā)期間，銷售人員無法對客戶進行面對面的拜訪，所以觀麥科技把對客戶的流程管理全都轉(zhuǎn)移到了線上。2月，公司全員開始進行遠程辦公，這樣一來，管理層沒法掌握每個銷售人員的工作進展，也沒法把握客戶的狀態(tài)，為了細(xì)致地判斷客戶情況，公司啟動了商機管理模塊。

鹿寬告訴記者，之前公司并沒有花費精力去尋找銷售過程中的規(guī)律，比如到底哪個核心動作對最后銷售轉(zhuǎn)化的幫助最大？在團隊擴大以后，這個問題逐漸變成了瓶頸。“在啟用商機以后，有些關(guān)鍵動作可以很好地反饋到后續(xù)的獲客、成交等動作上。”

就這樣，觀麥科技逐漸實現(xiàn)了從一個淺度使用者到深度使用者的變化。

SFA讓銷售管理更精準(zhǔn)

鹿寬表示，SFA帶來的主要是對管理角色的幫助，對于管理者來說，可以知道用什么樣的方式能夠把銷售額做得更高是更重要的。之前的銷售過程是一個黑盒子，現(xiàn)在SFA讓這些過程可視化，管理者可以知道哪些環(huán)節(jié)是對公司最有價值的。

比如根據(jù)紛享銷客反饋的數(shù)據(jù)，也就是商機漏斗的監(jiān)控數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)演示環(huán)節(jié)和邀約參觀環(huán)節(jié)對于促進成交的百分之比最高，那么觀麥科技日后就可以狠抓這些環(huán)節(jié)的績效提升、動作反饋，在這兩個環(huán)節(jié)設(shè)置相應(yīng)的激勵手段。

還有預(yù)測模型，會讓預(yù)算投入變得更加高效。如之前做市場投放，每個渠道的轉(zhuǎn)化效能只有在最后成交時才能監(jiān)控到。現(xiàn)在用紛享銷客可以把中間過程監(jiān)控起來，可以反推到線索的成本。

還有線索分配，目的是保證規(guī)則的透明性和對客戶的咨詢能及時回復(fù)。現(xiàn)在每個月的銷售線索量非常大，靠系統(tǒng)才能及時分配到每個銷售人員手里。而且，現(xiàn)在把線索自動分配和其他模塊打通了，可以看到不同的銷售人員對于同樣渠道的線索有不同的轉(zhuǎn)化率，可以讓整體成交的性價比更高一些。

客戶管理則讓客戶管理的過程全透明了，可以實現(xiàn)對客戶真實狀態(tài)的把握，而且有機可查。

回款功能是2020年開始啟用的。鹿寬表示，以前靠人去核對每個月的回款情況，再根據(jù)最后的收單給銷售算績效，基本要核對1～2周時間。而且，統(tǒng)計有多少實際收款，有多少未收款時很容易出錯。現(xiàn)在有了回款系統(tǒng)，可以統(tǒng)計清楚，還會進行提示，幫忙處理催款。

優(yōu)化銷售團隊工作方式

不僅如此，深度使用SFA工具也給銷售部門不同崗位的人員帶來了工作方式的變化。

首先是支撐部門，之前的銷售數(shù)據(jù)分析維度很淺，基本上只有單人的最后產(chǎn)出和整體的銷售額完成情況。每個月的銷售月報沒有縱深維度的參考，也不能反映出市場的實際銷售進展。現(xiàn)在這些內(nèi)容可以多元化展示。

第二是一線銷售。之前一線銷售、銷售助理、人事、財務(wù)每個月都會花費大量的時間來核對用戶的回款、退款等很基礎(chǔ)的動作，現(xiàn)在花的時間減少了很多。

第三是銷售的管理部門。之前每周核對客戶情況時，都是聽一線銷售人員口述，但是人的表達容易出現(xiàn)偏差。“啟用銷售記錄便于更準(zhǔn)確地判斷客戶情況。”

如何做好TOB領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商？

談到使用紛享銷客的感受時，鹿寬表示，紛享銷客很適合SaaS公司或者TO B類型的公司使用。“它對于整個銷售過程的管理比較接地氣，要淺度使用有淺度使用的方式，要深度使用也有相對深度的功能，可以做一定的擴展。” 鹿寬強調(diào)，因為企業(yè)管理不可能從一開始就把所有的流程都做得特別好，還是要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段來進行完善。紛享銷客的可擴展性，讓企業(yè)在不同的發(fā)展階段都有可使用的功能。