制造企業營銷管理專題研究

摘 要：通過對自身制造企業營銷網絡管理觀察，了解所在行業宏觀經濟政策支持與發展，體會微觀市場波動，分析市場中經常誤導管理者對行業發展全局的判斷和把握的假象。進行了寶雞·中國鈦谷鈦產業聚集互補發展和營銷管理研究思考。制造企業面對市場競爭愈演愈烈，要想降低成本提高收益，就應建立起一個真正完全適應社會市場需求和時代信息發展的新型制造營銷管理模式。具體策略指導思想就必須將市場需求作為營銷模式發展的根本導向，以優質高效服務來作為基礎，進而最大限度保證營銷管理模式，策略制度本身功能完善、運作快捷，這對提升制造企業科技、質量、工藝和自身的營銷服務水平，起著至關重要的作用。

關鍵詞：制造企業;市場現狀;營銷創新;思路策略模式構建

引言：新時代、新思想，面對市場的不斷變化，要想不被市場激烈競爭所淘汰，就必須時刻關注產業行業變化，反省自身、提高警惕。對于制造企業來說，鈦材營銷要在市場中站穩腳跟，獲取較大的收益，就要對鈦行業市場現狀進行SWOT分析，找出自身所存在的不足，并且采取相應的措施、施行有效的對策進行解決。

一、制造企業營銷管理的含義和重要性

1.營銷管理的含義

營銷管理指為了實現企業或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利互惠的交換關系，而對設計項目對象進行內外部分析、規劃、并對日后運行實施監測、控制、調解編制出一個既定的體系。營銷管理其實質就是對市場需求進行預測、開發引導和管理。即對市場需求的水平、時機和性質進行有效調節，在營銷管理實踐中，企業通常需要預先設定一個預期的市場需求水平，然后根據實際的市場需求進行生產經營部署，實際營銷水平可能和預期的市場需求水平并不一致。通過概念涵義我們可以看出營銷管理在企業或組織管理中具有十分重要的意義，特別是對于參與市場充分競爭的制造企業。

2.制造企業市場營銷管理的重要性

（1）制造企業市場營銷戰略制定和模式管理，有利于提升企業的知名度和市場競爭力。在市場經濟的激烈競爭中，誰的產品質量好，誰的售后服務到位，誰就會得到客戶的青睞。因此，各制造企業需要做好制造營銷戰略制定和營銷模式管理，制定準確的產業營銷管理模式，才能有利于制造企業在市場競爭中提升知名度和影響力，進而增強企業自身的核心競爭力。

（2）制造企業市場營銷模式制定和創新，有利于降低制造企業能耗和成本，實現可持續發展。不管是制造企業還是其他行業的企業，要想提高經濟效益，主要途徑就是降低能耗、降低成本。成本能耗是大多數制造企業經營管理的弱項，因此，制造企業如果能算好帳，依據企業在鈦材產業鏈中定位和負責方向，制定出貼合市場的營銷管理模式措施，并提高產品質量，做好售后服務，降低質量異議、質量事故，才能創造制造企業的經濟效益，實現可持續發展。

（3）制造企業市場營銷模式制定與營銷管理創新，有利于促進鈦產業社會經濟發展和國家戰略的安全，加快航空航天航海艦船核電事業的長足發展。建筑、醫療、化工等影響人民生活水平提高的特種行業，也離不開制造企業的發展，因此制造企業的發展運行，不僅有利于促進制造企業的經營發展和市場競爭力，實現經濟效益，更有利于國家制造產業經濟發展和國家戰略安全，保障國家經濟安全健康快速發展。

二、制造企業市場營銷現狀分析

鈦材作為一種特種物資，屬于高新技術材料，它不同于一般普通商品。它主要由國家預算投入來拉動市場需求，民用需求為補充，出口為輔。鈦材銷售作為鏈接制造企業與國防科工科技單位用戶的基礎渠道，是鈦材物料運轉核心，隨其營銷體系的完善逐漸形成自身獨有的寡頭溝通渠道。近年來隨著國際市場經濟體制的完善和國內經濟體制的不斷改革、鈦產業結構的不斷調整，我國鈦材市場營銷工作已經步入國際化市場發展的關鍵時期，內銷加外貿的營銷模式逐漸顯現趨向熾熱復雜化，國際市場貿易壁壘、貿易摩擦，爭端呈現常態化，所以，鈦材營銷管理顯得尤為重要。究其現狀分析，其中還存在如下具體問題：

1.制造企業產業分散、聚集度不夠，競爭意識不強

我國制造企業長期處于壟斷狀態，這使得許多營銷工作人員產生了優越感，產品質量出現問題不能及時處理解決，嚴重缺乏市場競爭意識，這樣的營銷理念還能參與國內與國際市場競爭嗎？沒有充分認識到主動營銷對制造企業發展的作用，沒有搶抓客戶的意識，更談不上事前與上門溝通調研。這種銷售方式嚴重影響了制造企業發展進度，而且造成了嚴重的機會損失和人財物及時間的浪費。

2.鈦材營銷方式、手段單一

部分制造企業依然存在鈦材是高新壟斷材料，無需大力營銷。對營銷管理工作不夠重視，對產業鏈與產品配套定位互補思考不夠，未能制定形成行業體系營銷管理策略。另外一種情況是，客戶信息資源掌握在企業銷售人員或業務主管手里，一旦銷售業務人員或業務主管對銷售業績分配和營銷管理不認同，跳槽另謀高就，企業損失會很大的，這一點企業高管層必須重視并采取企業客戶資源資本化的營銷管理，即客戶資信、渠道關系務必實行備案登記臺賬管理，包括合同臺賬與應收賬款臺賬管理，形成完善的風險防控營銷管理體系。

3.服務意識淡薄

受制造行業壟斷的特殊地位的影響，部分營銷工作人員不學習材料新知識新標準、新工藝新技術、不檢索行業材料新需求，不去掌握國際貿易法律法規和國際通行規則。造成了銷售團隊工作人員日常工作缺乏營銷理念營銷理論支撐，使得整個銷售團隊素質不高，營銷經驗不足，最終導致營銷服務水平不能滿足時代發展和市場需要的標準，開發不出新市場新客戶。

三、提高制造企業營銷管理效率和質量的有效策略

1.從提高營銷從業人員的專業技術水平和創新能力培養入手，建立可培養可管理可持續可防可控的營銷團隊。當今是知識經濟信息智能化的新時代，市場競爭的實質是科學技術的競爭。制造企業只有不斷的加強內部營銷管理人員的培訓力度，提高他們的專業技術水平和創新能力，才能為企業整個營銷管理的提高奠定良好的基礎。

2.加強營銷管理模式的制度建設和完善

制造企業營銷管理與模式創新，作為組織管理的主要手段和力量，在提高營銷管理水平的同時，也離不開國家宏觀經濟政策和行業市場具體政策的引導。（1）制造企業必須依據國家宏觀經濟政策和行業具體政策的指引來制定本企業營銷戰略管理，結合國家政策來考慮和看待企業的營銷管理，力求打造和完善符合本制造企業營銷管理模式體系。（2）積極引進科技人才和先進技術的同時，不斷提高制造企業自身穩定與風險的杠鈴式營銷模式。借鑒國際先進營銷管理措施經驗，為產業發展為企業營銷尋求更多資源和支持。（3）制造企業必須不斷完善營銷管理保障和考核監督平衡與增長機制，通過經費預算保障營銷管理，不但可以激發企業營銷管理人員的工作熱情，還可以促進企業創新能力提高和發展。

3.為制造企業營銷管理創造良好的市場氛圍與政策支持

企業的一切活動都是為了滿足市場需求，在市場競爭中贏得生存和發展，所以，企業管理者在提高營銷管理水平的過程中亦離不開宏觀經濟、行業經濟政策的投入和市場動態指揮。由于制造的各科技重大項目需要大量的資金投入和科研政策支持，制造企業在營銷管理時也離不開政府的參與和其對鈦產業集群的經濟政策支持與壓縮，制造企業亦應順應政府對企業營銷管理的宏觀調控和產業政策引導。

四、提升制造企業營銷組織管理的具體方法

1.培養高素質的營銷團隊。受計劃經濟體制的影響，我國制造企業營銷業務管理人員素質參差不齊、工作積極性不高、服務意識淡薄、市場觀念缺乏。要想有效提高制造企業營銷管理的方法，必須培養一批高素質的營銷管理隊伍。

（1）按需求分類別實行扁平化的營銷管理組織機構，優化配置營銷負責人。比如對軍品、民品、外貿，選拔品質優良、道德水準高，文化專業素質全面、會管理、愿意管、業務能力強的干部作為營銷部門負責人，便于產供銷一條龍，避免質量異議和合同拖期。

（2）優化配置好營銷業務人員;必須重視制造企業營銷環節業務人力資源開發，全面提高營銷業務人員的職業道德和思想政治素質、業務操作技能以及服務意識，要充實和配備善經營、懂管理、熟悉法律和財稅政策、具有計算機等相應專業知識的綜合性人才。

（3）加強營銷人員的日常業務合同授權，法律知識、新材料工藝技術標準的培訓和綜合素質技能以及最新市場理念的培訓。定期向他們灌輸市場營銷、法律法規、電商技能等專業知識，進行營銷職業道德與技能教育，不斷提升其業務工作能力，以適應制造企業市場營銷工作業務的開拓發展。

2.按合同執行率、貨款回收率加強績效與責任考核，兌現績效承諾。加強營銷人員的績效考核，提高營銷人員業務技能和職業成就感。把優質服務同客戶開發和績效管理、貨款回收同步設計，同步執行，績效同時兌現。進一步深化細化內部考核機制和程序管理細則流程，更好地實現營銷管理制度化、規范化、標準化、程序化，增強其可操作性。具體抓好以下四個環節：

（1）以鈦材市場需求為導向，以新品開發為創新點。對市場需求進行調查、預測研究和跟蹤，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，拿出可靠的數據判斷分析報告，供管理者營銷戰略超前決策，把握市場規律，提高本制造企業的市場占有率，延伸拓展鈦產業鏈。

（2）以需求側管理為手段，大力開展需求側營銷管理工作，借助經濟媒體、廣告、會議論壇、行業協會工作群等手段、引導客戶合理積極用鈦，提高用鈦的信息與信心。積極推廣有利于環保、綠色、節能降耗的新技術和新產品運用，努力拓展鈦材市場廣度和深度。

3.開發新客戶，增加市場份額

（1）根據市場需求的價格彈性運用靈活的鈦材產品價格政策，把整個鈦材市場細分為產品系列價格彈性市場、價格敏感市場和價格剛性市場。主要措施是：依據鈦材原材料等級價差、生產工藝難易程度、重大產品裝備制造能力，來考慮分析拉大鈦材軍品系列、民品系列價差。運用產業龍頭企業地位和話語權定價，制定軍品、民品系列生產技術工藝標準，對民用鈦材實行合格工藝低標準，采用較低價格引導其合理用鈦。對航空航天航海艦船核電等大工業客戶實行數量金額增長折扣議價、超基數優惠價穩定大客戶資源;根據市場細分原則，采取差別定價對待不同性質國內外鈦材客戶。

（2）推廣用鈦，增加鈦材的市場宣傳經費，立足國內，面向國際，擴大行業和地區，推廣鈦材生物兼容性、柔韌性、記憶性、耐腐蝕性。利用政府扶持政策、稅收優惠政策、產業鼓勵政策宣傳引導有關的汽車行業、機電行業、熱力發電行業使用鈦材，以鈦材使用推廣，逐步替換取代鋼鐵產品，增長使用周期，降低更換成本。

五、結束語

鈦材產品營銷作為制造企業生產經營的一項核心業務，其重要性不言而喻。制造企業的發展在于營銷管理的改革與創新，改革的核心在于市場營銷理念的轉變，發揮營銷管理人員和營銷業務人員的主觀能動性。先進的服務營銷理念和理論，切實可行的營銷策略和模式、無可挑剔的優質服務，制造企業通過營銷管理一定會越做越精，越做越強，越做越專。為打造寶雞·中國鈦谷創造世界一流的中國鈦產業集群發展和奮斗。

參考文獻：

[1]胡金鵬.企業市場營銷渠道管理探究[J]經營管理者，2012（03）.

[2]周婷.關于企業市場營銷渠道管理問題的研究[J].現代營銷（學苑版），2011（11）.

作者簡介：茹寶平，男，籍貫：陜西省眉縣，研究生學歷，職稱：企業法律顧問/高級經濟師，研究方向：工業企業產業政策分析應用