創新不止，謀求未來
——專訪中石化森美（福建）石油有限公司零管中心副總經理蘭偉

文／本刊記者 王海坤

變革和創新永無止境。中石化森美依然在謀求更加高遠的未來……

▲商品陳列是門大學問，東南站一直在更新中。

2017 年，是一個特殊的節點。以此為起點，東南加油站便利店的新一輪嘗試和飛躍引爆了漳州分公司的嶄新實踐，繼而導引中石化森美在非油品業務的開拓中邁入了新的發展軌道……

一切都來得太快！一切還都在動態地發展行進中！

處于動態發展中的中石化森美，如何把握非油品業務未來的航向？選擇什么樣的路徑才能贏得可持續發展，走向真正有競爭力的未來？帶著這些問題，本刊記者專訪了中石化森美（福建）石油有限公司零管中心副總經理蘭偉。

未來：構建線上銷售綜合平臺

中國石油石化：快銷品的商品種類十分繁雜，中石化森美如何能夠在自身商品結構的設計上更有特色，以增強競爭力？

蘭偉：我們選擇幾個層面的特色產品。首先我們充分征詢地市公司意見，鼓勵它們推出帶有地緣特色的商品，并幫助它們培育好這些特色商品。其次，省銷售公司推出帶有全國特色的商品，供各地市選擇。我們鼓勵各地市公司先嘗試這些特色商品，在試行較好的情況下再進行推廣，不選擇用行政指令來鞭策分公司。

目前我們已有的商品品類很多，要加強相應的數據分析，帶來流量的商品要特別保留。要格外深挖那些在外部市場銷售火爆而在我們的便利店系統內卻依然“坐冷板凳”的商品，分析自身系統的原因，找出差距進行彌補。對于那些滯銷商品，即便是貼運費也要立刻淘汰，絕不能讓它們繼續殘留在我們的訂購目錄里。快銷品行業是一個快速變化的行業，不但要隨時監控其動態變化過程，還要做到不墨守成規，不斷推陳出新。不論是線上還是線下商品，都需要快速淘汰，快速培養。

中國石油石化：這些特色產品更傾向于向線上推廣和嘗試，還是線下？

蘭偉：我們是想在線上線下同時推，實行“兩條腿”走路。未來，我們還將突破現有的快銷品領域，把福建其他特色產品也引入我們的加油站便利店系統，比如服裝、鞋帽、廚衛用品等等，甚至福建水仙藥業的一些藥品，比如風油精等，也會被引入系統銷售。我們的目標是形成一個線上的銷售綜合平臺。

雙向拓客：走出去，引進來

中國石油石化：在開拓客戶上，中石化森美有哪些新的思路？

▲走過路過沒有錯過，便易快捷不止在“東南”。

蘭偉：現在我們有兩個想法，第一，借助中石化易捷平臺，把我們福建的特色產品推廣到全國。第二，同樣借助中石化易捷平臺，把全國的特色產品引入福建，在我們的便利店內打造全國特色產品專區。像甘肅的蘋果汁、海南的春光食品、內蒙的牛羊肉等等，都可以引入到福建來，以此來拓展我們的客戶，讓福建的老百姓不出省就可以品嘗到全國的特色商品。目前海南的特色商品已經在福建有了三年的沉淀，銷售狀況良好。2018 年，內蒙古的羊肉一個單品就在福建全省銷售了100 多萬元，每個地市都銷售了十多萬元。實際上，市場需求十分龐大。在此基礎上，我們將會沿著這個思路繼續向全國擴展。

中國石油石化：在省外獲客領域有什么新的舉措？

蘭偉：我們首先增加了與系統內其他兄弟省份公司的互動，在引入兄弟省份特色產品的同時，也將自身的特色產品推出去。目前中石化森美已經與浙江、江西、海南、北京、廣東、廣西、江蘇等系統內兄弟省市公司建立了互動關系，比如我們的福建三寶之一福建白茶。這個茶有個特點，一年是茶、三年是藥、七年是寶。我們向兄弟省份單位承諾，3 年之后如果這個茶銷不出去，我們加價15%回收。在解決了對方的后顧之憂后，對方也會放開手腳幫我們推廣，這樣就更容易贏得顧客。

復制進行時：10個月“井噴”超億

中國石油石化：東南加油站非油業務的探索很有價值，省公司層面是否考慮過在福建全省或者一些地市的兄弟單位復制呢？

蘭偉：2018 年，我們總結了漳州經驗和泉州經驗。去年我們就將其中一些突出的經驗開始在全省復制，從去年2 月開始，在全省推出了一個“重點商品+爆款商品”的主題系列活動，每個月都推出一些爆款商品和重點商品，以此引流。僅僅10 個月，已經產生了近1.5 億元的銷售額。

中國石油石化：看來，中石化森美在探索中已經取得了一些成績，能不能談談最近幾年的情況？

蘭偉：近三年來，我們的非油品業務中基礎品類營業額的增幅，始終在中石化系統內排名靠前。2017 年，中石化森美（福建）石油有限公司非油品實現業務口徑營業額為13.9 億元，增長31.3%，實現利潤4019 萬元，增長33%。其中，基礎品類營業額3.5 億元，增長55.0%。2018 年，非油品全口徑營業額為14.4 億元，增長3.3%，實現毛利8726 萬元，增長44.2%。其中，基礎品類營業額5.8 億元，增長35.5%，在系統內銷售公司省市公司中排名前列。2019 年，非油品全口徑營業額為15.6 億元，增長8.3%，實現毛利9524 萬元，增長6%。其中，基礎品類營業額6.1 億元，增長29.7%，仍然在系統內銷售公司省市公司中排名第一。

未來三年，我們還會努力保持這個增幅。

“拼團購”我們有信心

中國石油石化：面向未來，中石化森美在非油品業務領域將有哪些舉措？

蘭偉：有三個方面的舉措。其一，立足門店銷售。因為門店銷售是非油品業務發展的基石，必須把這個基礎打牢，做到讓客戶滿意。其二，在門店銷售的基礎上，搞好網格式銷售 。即把加油站便利店周邊三公里內的原有油品客戶充分轉化為非油品客戶，可以用微利策略促進這一轉化。當轉化完成后，流量劇增，再通過與供應商合作，爭取供應商讓利，做一些高毛利的優勢商品增加非油品業務的銷售利潤。我們的目標就是要把這些客戶培養成只認中石化品牌的客戶，也就是我們的“鐵粉”流量。其三，是“拼團購”。

中國石油石化：在“拼團購”上，中石化森美有什么想法？

蘭偉：有數據顯示，現在全國“拼團購”的用戶已經超過了3.8 億。我們省公司在目前漳州公司模式的基礎上，將鎖定三個核心：拼團購、優勢產品、優勢價格，在全省范圍內進行復制推廣微信“線上+線下”O2O。中石化是一個負責任的企業、一個靠得住的企業。中石化森美倡行“萬店無假貨”，品牌保障社會企業不能比擬，這是我們的優勢。在這一輪兒線上“拼團購”的風口，我們有信心和福建省內的阿里、蘇寧、京東一爭高下。

2020 年中石化森美在福建全省的小程序將上線，在與社會企業一爭高下的過程中，價格優勢這一因素是必須考慮的。當我們把體量做大，我們統采的優勢將更加明顯，統采價格也將比現階段的統采價格更低，這一點社會企業將望塵莫及。