“井噴”的背后

文／本刊記者 王海坤

獨(dú)特“基因”、即時(shí)激勵(lì)、“智能”監(jiān)控，都是微信線上爆款平臺(tái)銷售井噴的因素。

僅僅半年多，東南加油站便利店微信線上爆款平臺(tái)銷售就能“井噴”如此：銷售同比增幅已經(jīng)占到了目前東南站純店銷的60%！店員們的銷售提成也快速跟著水漲船高……

不得不讓各方深思，究竟是什么引發(fā)了這家店的“井噴”？

獨(dú)特“基因”引發(fā)疊加優(yōu)勢(shì)

“2017 年前，中石化森美的所有加油站便利店，都采取的是自主采購的模式。”中石化森美（福建）石油有限公司零管中心副總經(jīng)理蘭偉對(duì)本刊記者說。省公司層面只提供給便利店一些中石化系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)商品，約200 種左右。門店采購各具特色、百花齊放，東南站便利店也不例外。然而，今天的零售業(yè)，品牌已經(jīng)成為無形資產(chǎn)，成為獨(dú)特的競(jìng)爭力。為了踐行“萬店無假貨”的承諾，2017 年后，中石化森美再度大幅改革，首先把便利店的采購權(quán)收回，升級(jí)為公司統(tǒng)采。

“過去的自行采購是中石化森美曾經(jīng)獨(dú)辟蹊徑開拓出的一條路，給我們今天的公司統(tǒng)采融入了獨(dú)特的基因。”蘭偉指出，過去各便利店的自主采購非常靈活，不僅能快速捕捉到最新的市場(chǎng)價(jià)格，而且能多渠道接觸社會(huì)經(jīng)銷商，對(duì)各地市商品的底價(jià)十分清楚。以此為基礎(chǔ)，輕而易舉地就增加了公司統(tǒng)采的議價(jià)能力。只需要公司統(tǒng)采前向各門店發(fā)一個(gè)商品詢價(jià)單，就可以將全省各地市該商品的價(jià)格摸得清清楚楚，然后以最低價(jià)格公開招標(biāo)。這樣的統(tǒng)采凸顯出疊加優(yōu)勢(shì)——既保證商品質(zhì)量，又能在規(guī)模效應(yīng)之下拿到比全省最低價(jià)格還要低的價(jià)格！

即時(shí)激勵(lì)根除“被動(dòng)賣”

“主動(dòng)賣”與“被動(dòng)賣”有天淵之別！

通過植入新技術(shù)，2018 年東南加油站已率先實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人銷售業(yè)績跟蹤，通過員工個(gè)人數(shù)據(jù)分析報(bào)表的運(yùn)用，在非油品銷售領(lǐng)域可以進(jìn)行即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，即員工非油品銷售業(yè)績當(dāng)班可見、抽成獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)日兌現(xiàn)。這將過去還殘存的一些“被動(dòng)賣”思想徹底根除，門店員工開口營銷率激增，全面開啟“主動(dòng)賣”。

“我們要讓員工每天下班的時(shí)候就能夠兌現(xiàn)自己一天的勞動(dòng)成果，拿到錢！”中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司總經(jīng)理鄭添火說，這也是漳州公司式的“做實(shí)”。目前，在東南加油站實(shí)踐后，基于新技術(shù)的“即時(shí)激勵(lì)”已經(jīng)在整個(gè)漳州分公司推開。

“公司預(yù)先將備用金撥到每一個(gè)站里，以備站里員工當(dāng)日提現(xiàn)。”鄭添火說。早晨上班的時(shí)候，門店的每個(gè)員工都會(huì)有一張小卡片，上面清晰地顯示著今天員工賣一桶油，會(huì)有多少提成；賣一袋米，會(huì)有多少提成……當(dāng)下班了，員工背上包包走的時(shí)候，一天的努力成果已經(jīng)變現(xiàn)進(jìn)入了手機(jī)微信的零錢。

▲高品質(zhì)的服務(wù)是永遠(yuǎn)不變的追求。

福建的閩南人有“愛拼才會(huì)贏”的理念，許多年來這樣的理念已經(jīng)滲入骨髓。在即時(shí)激勵(lì)下，這種理念被激活、放大，讓“比學(xué)趕超”有了獨(dú)特的土壤。這種土壤生發(fā)出的力量讓人震撼。

在東南站便利店，已經(jīng)是中年婦女的周蓮金笑聲爽朗。“同是店員，今天她比我做得好，她提成比我多了幾十塊，我不嫉妒，因?yàn)槲視?huì)努力，我明天要比她做得更好。”她說這話時(shí)，眼里閃爍的光芒幾乎燙到了本刊記者。她那細(xì)弱的身軀里仿佛有一種我無法認(rèn)知的力量汩汩流淌，隨時(shí)都可能噴薄而出……

“原來，我們引進(jìn)一些新品的時(shí)候，都在想如何把它推出去，現(xiàn)在卻是店里主動(dòng)要貨，經(jīng)常都有熱銷的單品缺貨。”蘭偉說。本刊記者在中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司零售管理部副經(jīng)理陳奕航的手機(jī)上看到了相應(yīng)的頁面，整整幾個(gè)頁面都顯示著漳州市各加油站便利店缺貨的情況。“這里一顯示缺貨，我們馬上就要備貨配送給這些加油站便利店。”陳奕航說。

智能監(jiān)控利器

過去，經(jīng)營便利店最耗時(shí)間的就是盤點(diǎn)，經(jīng)過數(shù)年探索，漳州分公司在2018 年推出了技術(shù)十分成熟的手機(jī)微信端盤點(diǎn)系統(tǒng)。這一“智能”監(jiān)控利器在微信線上爆款平臺(tái)銷售中發(fā)揮了不小的威力。

“這個(gè)系統(tǒng)，依托微信端的掃描識(shí)別技術(shù)，可以讓員工只拿一部手機(jī)登錄微信端，就可以輕輕松松地進(jìn)行便利店商品盤點(diǎn)。”鄭添火告訴本刊記者，管理層還可以通過這個(gè)系統(tǒng)隨時(shí)隨地監(jiān)控每個(gè)加油站便利店的商品結(jié)構(gòu)，掌握正常商品和臨過期商品信息，以便隨時(shí)調(diào)整營銷策略。同時(shí)，通過系統(tǒng)后臺(tái)分析，管理層對(duì)門店盤點(diǎn)頻次、盤點(diǎn)質(zhì)量能有效進(jìn)行監(jiān)控，做到“有盤點(diǎn)、無盤點(diǎn)、商品溢余和損耗”一目了然。

“這個(gè)系統(tǒng)也起源于東南加油站，在東南站成功實(shí)踐后，才向漳州全市推開。目前該盤點(diǎn)系統(tǒng)依然在不斷技術(shù)升級(jí)中，隨著它更加成熟，其推廣面將更廣。”中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司零售管理部經(jīng)理林銀海說。隨著門店商品品類數(shù)量逐年增多，常規(guī)的定期手工盤點(diǎn)及實(shí)物核對(duì)已無法滿足便利店管理需求，必須通過科技手段為員工減負(fù)，同時(shí)為企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭力。

“我們統(tǒng)一收集商品條碼、屬性、品名等信息，并建立商品信息數(shù)據(jù)庫，利用手機(jī)微信端掃碼識(shí)別功能，將微信手機(jī)端讀取的商品條碼數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)庫端比對(duì)，直接展示對(duì)應(yīng)商品信息，由盤點(diǎn)人員核對(duì)品名后，輸入現(xiàn)場(chǎng)商品數(shù)量，就能實(shí)現(xiàn)實(shí)物信息快速識(shí)別與錄入了。”陳奕航說。這樣盤點(diǎn)既快捷又無死角。

“工作中，我們還可以設(shè)置盤點(diǎn)數(shù)據(jù)24 小時(shí)內(nèi)實(shí)時(shí)提報(bào)功能。加油站便利店日常工作繁雜瑣碎，門店員工臨時(shí)有事中斷盤點(diǎn)，也可選擇提交保留已盤點(diǎn)數(shù)據(jù)，等事情處理完后接著盤點(diǎn)。”中石化森美（福建）石油有限公司漳州東南加油站站長王惠嬌說。

本刊記者在東南站看到，目前應(yīng)用的手機(jī)微信端盤點(diǎn)系統(tǒng)，針對(duì)商品的三種時(shí)間屬性——正常商品、臨期商品、過期商品設(shè)置三個(gè)模塊，加油站在盤點(diǎn)時(shí)，可對(duì)商品有效期情況進(jìn)行標(biāo)注，便于后臺(tái)數(shù)據(jù)導(dǎo)出后進(jìn)行分析。

“這個(gè)功能讓管理層能根據(jù)系統(tǒng)顯示的臨過期商品數(shù)量結(jié)構(gòu)，制定對(duì)應(yīng)政策，從而降低各門店運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。”陳奕航說。

據(jù)介紹，盤點(diǎn)系統(tǒng)上線前，品項(xiàng)數(shù)過千的門店，每次盤點(diǎn)需15 人3.5 小時(shí)才能完成實(shí)物核對(duì)；盤點(diǎn)系統(tǒng)上線后，10 個(gè)人就可在1.5 小時(shí)內(nèi)完成實(shí)物核對(duì)。而對(duì)于小站的便利店來說，原先3 個(gè)人手工盤點(diǎn)12 小時(shí)才能完成制表，現(xiàn)在用該系統(tǒng)每次2 個(gè)人3 小時(shí)內(nèi)就可完成實(shí)物核對(duì)和報(bào)表填制。

一票否決：四名站長下課！

“去年9 月，不到一個(gè)月的時(shí)間，我們就有4名加油站站長被解聘。”林銀海說。只因?yàn)樵诒憷昀锇l(fā)現(xiàn)了繼續(xù)上架的過期商品，一票否決，4名站長馬上下課。

據(jù)介紹，這4 名站長日常工作一直做得不錯(cuò)，但就是忽略了盤點(diǎn)復(fù)核。其中，有一個(gè)盤點(diǎn)漏盤了臨期的日化品，另一個(gè)用微信端盤點(diǎn)時(shí)漏查了一貨架的食品保質(zhì)期，還有一個(gè)盤點(diǎn)前沒排查保質(zhì)期，導(dǎo)致貨架上有過期的商品……

提及此事，鄭添火擲地有聲：“中石化的最大競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)是什么？就是追求‘安全’的理念！在加油站日常經(jīng)營上，我們對(duì)‘人身安全’和‘油品安全’的追求，近乎苛刻！在非油品經(jīng)營上，商品‘安全’就是我們的底線，必須仔仔細(xì)細(xì)地看每個(gè)商品的保質(zhì)期。”

▲暮色降臨，東南站不打烊。

“從去年10 月起，我們漳州加油站的食品和飲料銷售額一個(gè)月就同比增長了100 多萬元！我覺得這是我們努力的結(jié)果，更是客戶們對(duì)中石化森美易捷便利店的認(rèn)可。這個(gè)認(rèn)可不僅是對(duì)價(jià)格的認(rèn)可，對(duì)質(zhì)量的認(rèn)可，也是對(duì)我們?cè)谄放啤⒖诒ⅰ踩蠄?jiān)持的認(rèn)可！”陳奕航告訴本刊記者，作為漳州分公司專門負(fù)責(zé)非油品業(yè)務(wù)的管理層，因?yàn)檫@件事他特別寫了一封信——《致所有兄弟姐妹的一封信》。信中，他@那4 位被解聘的“兄弟姐妹”：解聘不是結(jié)束，人生失落時(shí)，恰恰是夯實(shí)自己、蓄勢(shì)再發(fā)之時(shí)，不要放棄希望！

當(dāng)本刊記者看到這封信時(shí)，“夯實(shí)自己、蓄勢(shì)再發(fā)”8 個(gè)字瞬間刺激了記者的眼睛。這或許正是中石化森美時(shí)刻保持勢(shì)能、時(shí)刻內(nèi)生動(dòng)力的緣起。

縮水的車后市場(chǎng)“藍(lán)圖”

在不斷探索和求新求變的力量推動(dòng)下，2017年，東南站便利店第三次改造時(shí)，為了走出一條有特色的車后市場(chǎng)開拓之路，漳州分公司對(duì)東南加油站便利店和肯德基汽車穿梭餐廳進(jìn)行了細(xì)致調(diào)研，最終將目光盯在便利店和肯德基餐廳之間的一塊空地上，希望利用這一塊兒特有的空間做一個(gè)“樞紐”，在這個(gè)“樞紐”區(qū)域設(shè)置汽車快修、汽車保養(yǎng)美容、品牌車代售、車檢及車險(xiǎn)代辦等一系列車后市場(chǎng)服務(wù)。有別于外部的道路設(shè)施，這里將設(shè)置一個(gè)特別的通道，靈活而巧妙，既可將加油站便利店一方的客源引入通道接受車后市場(chǎng)服務(wù)，并引向肯德基。同時(shí)，也可將肯德基一方的客源引入通道的車后服務(wù)市場(chǎng)，進(jìn)而引入加油站便利店，形成一個(gè)互相聯(lián)通、三位一體的“大型綜合體項(xiàng)目”。

遺憾的是，當(dāng)?shù)厥姓块T最終沒有全部審批，這個(gè)綜合服務(wù)體的“藍(lán)圖”只能以一個(gè)縮減版的形式出現(xiàn)。

“縮減版中，我們分幾步走，最終的目標(biāo)是要構(gòu)建一個(gè)以加油站為核心的生態(tài)圈，當(dāng)客戶到了加油站后，不僅能夠加油，而且能夠有餐飲、休閑等服務(wù)，同時(shí)還能享受車后市場(chǎng)服務(wù)。”中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司副總經(jīng)理余光宇說。

當(dāng)記者在午后和煦的陽光下，站在油站便利店樓上的辦公區(qū)向下眺望，觸目所及的正是火熱改造中的東南站縮減版“藍(lán)圖”……

一個(gè)新方向

在與鄭添火總經(jīng)理的談話中，本刊記者獲悉，中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司在東南站便利店新一輪的嘗試和飛躍后，正準(zhǔn)備在零售領(lǐng)域開啟一個(gè)嶄新的方向……

他們正在積極推進(jìn)社區(qū)店的試水和布局，首選目標(biāo)是一些人口密集的高端社區(qū)。這些試水的社區(qū)店經(jīng)營雖然要向社會(huì)便利店看齊，但是會(huì)充分凸顯自身特色，將在深挖中石化森美獨(dú)特基因的基礎(chǔ)上打造獨(dú)特的競(jìng)爭力。

“布點(diǎn)兒這樣的便利店，資金額度相對(duì)較小，品牌效應(yīng)卻能加倍凸顯。這種新方向、大量布點(diǎn)兒的社區(qū)店會(huì)與目前公司推出的微信爆款商品平臺(tái)無縫鏈接。這樣‘線上+線下’威力會(huì)倍增。我們覺得很可能將會(huì)開啟一個(gè)嶄新的零售新方向。”鄭添火說。目前這個(gè)工作正在試行，漳州分公司已經(jīng)嘗試在開啟第一家。

以當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)為主打商品的旅游景點(diǎn)兒便利店，也將是漳州分公司嘗試的一個(gè)新方向。因?yàn)椋@類便利店更容易助力他們開拓市外和省外的客戶。同時(shí)，可以借力微信爆款商品平臺(tái)，將這些客戶最終轉(zhuǎn)化為中石化森美的線上忠實(shí)客戶。

無論是線下業(yè)務(wù)還是線上業(yè)務(wù)，面對(duì)未來可能急速膨脹的業(yè)務(wù)規(guī)模，物流能否跟上將是其中最為關(guān)鍵的因素。“我們目前正在研究是否可以走‘一鍵代發(fā)’的模式，將物流徹底交給專業(yè)的第三方或者廠家來做。”蘭偉說。

實(shí)際上，去年年初開始，省公司就已經(jīng)在加大中央倉軟硬件改造，以提升自身系統(tǒng)的倉儲(chǔ)物流功能。只是高層領(lǐng)導(dǎo)覺得，在物流配送領(lǐng)域還要打開思路，更具前瞻性。