別把自己賣瞎了

　　對一個企業來說，銷售是一門重要的學問，不僅要學會銷售自己的產品，還要學會銷售自己本身。
　　
　　賣企業如同賣菜
　　
　　賣企業（從買方來講就是投資、收購企業）就跟賣菜一樣，賣者希望價格越高越好，而買者則希望價格越低越好。賣菜和賣企業還都受季節性影響。如果是豐收季節，菜價就很便宜；如果是青黃不接的季節，菜價就很貴。如果經濟形勢好，企業手里有錢，買賣的成交量就會加大，并購現象就會增多，本來準備以低價出售的企業就有可能高價售出。水漲船高就是這個道理，社會上的游資如果過多的話，企業就會溢價出售。
　　賣企業跟賣菜又不一樣。
　　價格是買賣中的中心環節，只有在價格都符合雙方最低希望的時候買賣才有可能成交。如果價格談不攏，企業的買賣就可能不會完成，因為投資人不是非買企業不可，他可以把錢存在銀行，也可以投資黃金和其他用來保值的東西，甚至出外旅游花掉它。而賣菜卻不同，菜賣不出就會爛掉，所以在最后關頭，賣者無論如何也要把手里的存貨清掉，即便是零收入，比如在大豐收季節。買方也有類似的心理，如果他買不成自己想要的食品，就只能餓肚子，因此即便是付出全部家當也在所不惜，比如在一個饑荒年代。一句話，即使價格不是他所期望的，菜或者食物仍然可以出現買家。
　　賣企業的不同地方還在于，即使在經濟處于低谷的時候，聰明的投資人也會選擇在這個時期進行大規模的收購，然后將企業進行重組、轉型，等到經濟好轉的時候，再把它高價出售。而食品卻不能這樣，它是有保質期的，等不到下一輪經濟上行，它已經不能食用了。
　　
　　重要的在于時機
　　
　　賣企業的時機非常重要。在企業處于萌芽階段人們還不了解的時候，它的價值是很低的，這時候吸引的主要是風險投資。風險投資常常是在天使投資人后投資于種子期或起步期的企業，這些企業可能有很大的增長空間，而且它們的商業模式都很好，所以能吸引風險投資者。但由于未來前景難料，競爭者又會隨時出現，企業完全可能還沒等發展起來就被淘汰，因此投資者要冒很大的風險，于是它要求的回報就很大，所以在這個時期，同樣的投資額可能會占企業２０％甚至更多的股權。收益是對風險的回報，風險越大，對收益率要求就越高。
　　當企業發展到了中期，已經有相當大的年收入和利潤時，同樣金額的投資只會占企業很小一部分股權，可能只占百分之幾，就是說這時企業的價格已大大提升了。這時的投資人常常是私募基金的管理者，他們冒的風險要小得多，因為這時企業已有了相當的現金收入，在市場上已經站穩了腳跟，業內大多數同行都認為這個企業開始值錢。當大家都這樣認為的時候，企業也就真的值錢，并完全可能以比實際投資額高很多的價格出售。企業也顯得牛氣，因為它受到了追逐。
　　當企業經過快速增長達到上市條件時，它的賣價會進一步提升。這時的投資人要以數倍于以上投資額的代價換取百分之幾甚至更低的股權。即使這樣，投資者仍然絡繹不絕，因為一旦上市回報會加倍增長，這時的投資人往往是戰略投資者。
　　在它后面但又是在企業上市之前投資的、在一級市場進行買賣的那些機構和個人投資者，在國內俗稱為“打新股者”。而在企業上市以后在二級市場進行買賣的就主要是公眾了。這里面又包括基金公司和投資公司等機構，但買賣的主體還是老百姓，因為無論基金公司還是投資公司，其資金最終還來自公眾。
　　
　　好企業似玉
　　
　　收購企業的過程有點像一塊玉石被開采、拍賣、切割直到后來加工成為一個藝術品的過程。即便是一塊上等玉石，在它剛被開采出來的時候，從外表上看就是一塊石頭，有專家認為是玉有專家則認為不是。
　　開采者就像天使投資人，自掏腰包先把它挖出來，而買這種毛坯石的人就像風險投資者，他們是真正的賭徒，冒很大的風險，在不太能看清其內部究竟是什么也不太能看清外部市場的情況下就出手了。切割后，即便是人人都稱贊的好玉，但把它打造成什么樣的藝術品也是一門很大的學問，打造得好而奇特，就會賣大價錢；打造不好，就只能以平庸的價格出售。
　　肯出錢打造毛坯玉石的人就像私募基金，他們肯出比風險投資人更大的價格收購，再握在手里花幾個月甚至幾年時間仔細研磨，當把它投放到市場讓公眾“打新股”般地競標收購時，它的價格又會進一步提升。因為對不同的人其價格價值是不一樣的，對它情有獨鐘的人會以比其他人高很多的價格來收購它，也期待在多少年后用更高的價格賣掉它。
　　
　　談判中的化學反應
　　
　　相比之下，投資談判有點像談戀愛。
　　投資就是投人，如果企業家和投資者能夠相互看上眼、互相感覺良好的話，就會像談戀愛似的產生一種西方人俗稱為“化學反應”的氣氛，使得談判雙方氣味相投，容易做成一個投資決定，相應的條款也就容易達成，障礙就會被一一越過。
　　應該說，在大多數的投資談判中，都是投資者看中了企業家，喜歡企業家的做事方式和為人風格。但也會有企業家對投資者看不上眼的，盡管企業家需要錢，但他也不愿意將企業賣給投資者。
　　這是因為，能夠吸引投資者的企業家都不是窮人。他們不僅不窮，還可能非常富裕，甚至比投資人以及投資人的商務代表更富裕。他們是一個商業模式的創建者，同時又是科學家、發明者。總之，不少創建企業的是資深人士，已經有了相當的財富和較高地位，因此他們對投資者都持不卑不亢的態度，你想投就投，不想投，他們也不會整天打電話或發電郵纏著你去投，大家都知道這種做法是沒用的。
　　投資畢竟不是談戀愛，圍追堵截的方式只能讓投資人產生反感。對于一個希望得到投資的企業家來說，最好的談判態度是不卑不亢、有問必答，懂得突出優點卻又不言過其實。
　　
　　沒有金箍棒式的項目
　　
　　我想到在南方談過的一個項目。那是一個生產農作物有機肥料的公司，肥料是從玉米等植物中提煉出來的——從植物中來又用到植物中去，是有機的還是綠色的，符合未來發展的趨勢，又符合國際理念。我們來之前就知道這種肥料是用來促進植物生長的，不僅會縮短玉米的生長期，還會使玉米粒變得飽滿，并在實用過程中已經獲得了市場的認可，出口前景也十分廣闊。
　　但是企業家在介紹這種肥料時，卻說得過了頭，把它吹得天花亂墜，說如果控制好了生長期，在某階段能讓玉米迅速成長，而在另一個階段則能抑制玉米的成長，意味著想讓玉米怎么生長就怎么生長。這讓我和投資人聽得莫名其妙。事后我和這家企業的人開玩笑，問他們什么東西既能長大又能變小，他們當然猜不出來。我告訴他們那是孫悟空用的金箍棒，想大就大想小就小，大的時候頂天立地，小的時候能塞到耳朵里，可這是神話故事啊！
　　我們碰到的這家企業的老板顯然沒有和我們產生化學反應，下一輪會面遙遙無期，理所當然地遭到了投資者的摒棄。
　　
　　讓投資者排隊
　　
　　這句話聽上去似乎不現實，因為投資者一直是受追捧的人，到哪里都是搶手貨，怎么能讓他們排隊買東西呢？
　　正常情況下，確實是需要資金的企業找投資者，向他們投遞商業計劃書，排隊等著被接見，被訪問。一個著名的投資基金每天都會接到企業的商務計劃書，多的時候他們會將那些商業模式不突出寫得又沒有什么特點的計劃書直接扔到廢紙簍里。即便那些不出名、沒有什么業績的小投資基金，在訪問外地企業時仍然試圖一次出差就可以看幾家而非一家目標企業，等待的仍然是后者。
　　我們碰到的東北一家企業就是這樣——雖然有一個壟斷性產品，可以講述一個很好的故事，但對聽了那么多動人故事的投資者來說這并不算什么，所以在它引資的初期，還是遇到了困難。他們要一遍一遍地拜訪投資者，向他們推銷其商業模式，證明自己是達到上市標準的。而那些投資者雖然關注這個項目，表示很有興趣，但卻一直在觀望，沒有一個肯做吃螃蟹的第一人。
　　我推薦的投資者是一家大型投資公司，表明了有意投資但卻又推托，回復這家企業說要聽一聽投行的意見再做決定。而我引薦的那家著名投行則直率地對遠道而來的企業領導說，企業目前規模太小，融資額達不到在美國納斯達克上市的內部要求，所以不能為其承銷。如果企業過一段發展到了一定規模，可以考慮為企業承銷，但前提是成為其戰略投資者。美國這家著名投行舍我其誰的態度，不僅讓企業也讓我本人覺得過于強勢。
　　不過漸漸的，形勢倒了過來，美國投行對追逐國內大規模企業上市的競爭非常厲害，找不到足夠的生意，等他們反過來關注這家中型企業的時候，發現自己已經處于遲到的競爭者的位置上了，即便自己拿錢投資，還要排著隊和別人競爭。到后來，這家企業的一項工作倒成了婉言謝絕一家家投資者和承銷商。
　　所以，在手握一個好項目的情況下，聰明的企業家會造成反向流動，吸引一波一波的資金，造成投資者排隊等自己、而不是自己排隊等投資者的局面。
　　
　　敬請關注下期系列之三十：什么是合理的賣價