全球經(jīng)濟(jì)下滑背景下國(guó)產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油產(chǎn)銷應(yīng)對(duì)策略研究

文/禹真 張琴 （.銅仁學(xué)院；.北京啟陽(yáng)呈明潤(rùn)滑油銷售中心）

2020 年一季度，我國(guó)GDP 同比增長(zhǎng)-6.8%，遠(yuǎn)超2003 年非典時(shí)期和2008 年全球金融危機(jī)時(shí)的下行速度，全球經(jīng)濟(jì)可能面臨1929年大蕭條后最大的衰退（IMF4 月14 日?qǐng)?bào)告估測(cè)全球經(jīng)濟(jì)全年增長(zhǎng)為-3%），中國(guó)在全球價(jià)值鏈的參與度高，上游程度低，總體上處于全球價(jià)值鏈中、下游位置，中國(guó)的數(shù)據(jù)對(duì)正確理解實(shí)體經(jīng)濟(jì)在總量與結(jié)構(gòu)方面所受到的沖擊，以及宏觀政策力度和施力側(cè)重都有重大影響，在此背景下，國(guó)產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油產(chǎn)銷應(yīng)如何應(yīng)對(duì)呢？

一、生產(chǎn)方面

潤(rùn)滑油與宏觀經(jīng)濟(jì)、工業(yè)發(fā)展、汽車、機(jī)械、交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)的發(fā)展息息相關(guān)，潤(rùn)滑油應(yīng)用的行業(yè)有智能、機(jī)械、水泥制造，船舶、航空、鐵路運(yùn)輸，石油化工，電力，礦山冶金，工程施工，造紙，港口物流，私家車，商業(yè)車隊(duì)，出租車，摩托車等，應(yīng)用范圍非常廣泛，交通潤(rùn)滑油占需求量的58%，工業(yè)油占需求量的42%，產(chǎn)業(yè)鏈上游為石油初級(jí)煉制行業(yè)和添加劑行業(yè)，中游為潤(rùn)滑油制造行業(yè)，下游為汽車工業(yè)、船舶制造、工程機(jī)械、能源化工等應(yīng)用行業(yè)。2018 年潤(rùn)滑油行業(yè)總產(chǎn)值為326.7 億元，GDP 貢獻(xiàn)率為0.363%，目前我國(guó)潤(rùn)滑油的消費(fèi)強(qiáng)度遠(yuǎn)高于世界平均水平和發(fā)達(dá)國(guó)家。

從企業(yè)生產(chǎn)方面要挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力，制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)、降本創(chuàng)新目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)優(yōu)化目標(biāo)、安全環(huán)保目標(biāo)，積極推進(jìn)產(chǎn)能釋放，推進(jìn)企業(yè)規(guī)模化、專業(yè)化、品牌化、國(guó)際化。

廣泛宣傳并指導(dǎo)企業(yè)申請(qǐng)中央、省、市支持企業(yè)共渡難關(guān)的各類惠企政策。嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，采用紅外光譜儀通過(guò)化合物官能團(tuán)的分析，掌握潤(rùn)滑油的添加劑降解、氧化物的增長(zhǎng)等情況，與常規(guī)分析聯(lián)用，通過(guò)添加劑技術(shù)改善質(zhì)量性能指標(biāo)。

二、銷售方面

表1 2018-2019 中國(guó)潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)格局

表2 2020 年十大潤(rùn)滑油品牌網(wǎng)店排行榜

（一）進(jìn)行銷售方式創(chuàng)新，線上銷售與線下銷售相結(jié)合，實(shí)踐全新o2o 商業(yè)邏輯

線上銷售（Online Marketing），就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包服務(wù)商以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，在深入分析企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)特征的基礎(chǔ)上，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的高性價(jià)比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，全面負(fù)責(zé)方案的有效實(shí)施。

o2o（Online to Offline）營(yíng)銷模式又稱離線商務(wù)模式，指線上營(yíng)銷線上購(gòu)買帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)，o2o 通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶。由表2 可見(jiàn)，網(wǎng)店銷售中，國(guó)產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油位于前十的有長(zhǎng)城、昆侖、龍?bào)吹取?020 年3 月1 日，中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油跨界融合“換油服務(wù)+生活消費(fèi)”，開(kāi)啟“復(fù)工鉅惠、超額返還”活動(dòng)，廣東地區(qū)用戶使用“加油廣東APP”，線上訂購(gòu)長(zhǎng)城金吉星指定產(chǎn)品，即可獲贈(zèng)車主大禮包，內(nèi)含易捷商品禮金及現(xiàn)金紅包，可兌換糧油及生活物資。通過(guò)中石化“不下車、不開(kāi)窗、一鍵抵達(dá)后備廂”的非接觸提貨服務(wù)，同步實(shí)現(xiàn)換油保養(yǎng)、汽油加滿、菜籃填滿三大愿望，活動(dòng)上線10 分鐘，1 萬(wàn)桶長(zhǎng)城金吉星火速銷售一空，中石化緊急補(bǔ)貨1 萬(wàn)桶，上線半小時(shí)再度售空。這就是全新o2o 商業(yè)邏輯的成功實(shí)踐。

（二）鞏固常規(guī)銷售渠道

圖1 中國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量（單位：億輛）

圖2 2010—2018 年中國(guó)加油站數(shù)量（單位：萬(wàn)座）

艾媒咨詢數(shù)據(jù)在2020 年初預(yù)測(cè)，2020 年中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求將超過(guò)1000 萬(wàn)噸，但受全球經(jīng)濟(jì)下滑影響，2020 年中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求會(huì)下降，但隨著國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，進(jìn)一步全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)復(fù)商，積極財(cái)政政策持續(xù)實(shí)施，人均消費(fèi)水平進(jìn)一步提高，汽車保有量進(jìn)一步增加，相比一季度，潤(rùn)滑油需求會(huì)回升。潤(rùn)滑油銷售的一般渠道有代理商代理銷售、加油站銷售、換油中心銷售等。品牌穩(wěn)，代理商就穩(wěn)，品牌具有市場(chǎng)決策力、判斷力、管理力，保證了代理商的穩(wěn)定。中石化、中石油兩大集團(tuán)加油站分別達(dá)到3.06 萬(wàn)座和2.145 萬(wàn)座，全國(guó)機(jī)動(dòng)車已超3.27 萬(wàn)輛，隨著全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)復(fù)商，為潤(rùn)滑油的銷售提供了廣闊的市場(chǎng)。因此，鞏固常規(guī)銷售渠道也非常重要。

三、結(jié)語(yǔ)

在全球經(jīng)濟(jì)下滑背景下，中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油的產(chǎn)銷也出現(xiàn)了一些下滑，3 月中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行開(kāi)始回升，規(guī)模以上工業(yè)增加值同比下降1.1%，降幅較1—2 月收窄12.4 個(gè)百分點(diǎn)，宏觀政策拿捏有度需要不斷進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，只要國(guó)產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油全行業(yè)團(tuán)結(jié)一致，共克時(shí)艱，把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，降低成本，在銷售上不斷創(chuàng)新銷售模式、方法，鞏固傳統(tǒng)銷售模式，國(guó)產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)好的局面。